很多科学家认为人们喜欢婴儿的反应已经历经了数千年的进化。人们喜欢并且愿意帮助弱小稚嫩的婴儿，从而保证了人类的世代生存和繁衍。其他一些研究表明，这种关心的态度不仅使人想帮助婴儿，而且想帮助任何需要帮助的人。由此看来，那些捡到钱包的人一打开钱包看见一张婴儿的照片，就会情不自禁地在前额脑区产生反应，于是，在短短数秒内，人类几千年来的进化机制被启动了，并使他们变得更快乐、更关心他人，从而提高了返还钱包的概率。
不管人们喜欢婴儿照片是什么原因，我们都可以从中得到一个清晰的信息，那就是：如果你想提高钱包在遗失后被归还的概率，那就找一张可爱的、笑得最灿烂的婴儿照片，并把它放在钱包里最显眼的位置吧。
现象揭秘很多科学家认为人们喜欢婴儿的反应已经历经了数千年的进化。当人们观看婴儿脸照片的时候，位于双眼背后的大脑区域在七分之一秒内就开始了活动，这一产生活动的大脑区域正与人们接受美好事物时的活动区域一致。人们喜欢并且愿意帮助弱小稚嫩的婴儿，从而保证了人类的世代生存和繁衍。其他一些研究表明，这种关心的态度不仅使人想帮助婴儿，而且想帮助任何需要帮助的人。
50.小要求与大要求
当你打算向家人要一笔零花钱的时候，可以先提出一个比较大的数额，被拒绝后再说出你真正想要的数额；当你打算请朋友帮你写篇论文的时候，可以先让他帮你写个摘要或者提纲，然后再提出你真正的要求。这些“小聪明”都可以帮你顺利地达成目标，效果比你直接提出自己的要求要好得多。不信吗？看看心理学家是怎么解释的。
当销售人员来到你家门前，请你接受一个小小的样品时，你接受了，且心想你并不会失去什么。之后，对方提出了一个较大请求，由于你已经接受了第一个请求，因此，你就很难再拒绝对方了。在这里销售员采用的就是诚信策略，社会心理学家称之为登门槛技术。根据这一技术，你首先可以请他人先答应一个小请求，随后再请他答应一个更重要的请求。结果显示，如果这个人先接受了第一个小请求，那么他对后面更重要请求的依从率会明显提高。
有研究者曾经在一个研究中证实了“登门槛现象”。20世纪60年代，斯坦福大学的心理学家约翰逊·弗里德曼和斯科特·弗雷萨进行了一项研究。研究者先是随机地打电话给150多名家庭主妇，假装自己是某州消费者协会的工作人员，询问她们是否愿意参加一种名叫“指南者”的家用产品使用状况的调查，并声称这种产品不同于其他产品，因而需要彻底的调查，询问对方是否愿意让一支由6个男人组成的检查队亲自登门，花几个小时对她们的橱柜进行彻底的检查。检查内容涉及每一个物品储存区，将能够摸到的所有肥皂、餐具洗涤剂、清洁剂和漂白剂进行分类放置。
结果毫不奇怪，只有不到四分之一的家庭主妇同意接受这种烦琐的检查。不过，这只是实验的一部分。研究者还给另一组家庭主妇打去了同样的电话，不同的是，研究者并没有一口气提出所有的请求，而是先询问她们是否愿意参加一项家用产品使用状况的电话调查，几乎每个接到电话的家庭主妇都同意了。三天之后，研究者给她们打去了第二次电话，询问她们是否愿意让由6个男人组成的检查队登门检查她们的橱柜，结果，有一半以上的人表示同意。
在一项后续实验中，同样的研究团队尝试劝说人们在自己家的草坪前面竖立一块大型标示牌，上面写着“小心驾驶”。尽管竖立这个标示牌显然是为了警示驾驶者在住宅区域内减速，但几乎没有住户愿意接受这个请求。于是，这一研究团队便挨家挨户地请居民在支持安全驾驶的请愿书上签名，差不多每个人都答应了这一个小小的充满慈善的请求。几个星期之后，实验人员又与这些居民联系，提出自己之前的请求：请居民在他们的草坪前竖起一个写有“小心驾驶”的大型标示牌。结果那些已经签过请愿书的人中有55%接受了请求竖起了标示牌，而对照组中（也就是之前没有签过请愿书的人）只有17%的人同意竖起标示牌。
为什么登门槛技术会起作用呢？心理学家认为，人们卷入一些小的请求会引起他们的兴趣，当人们对这些请求采取行动的时候，又使得人们对这一问题更加执着，然后人们对未来请求的依从可能性就增大了。关于这一问题还有另外一种解释，即通过依从最初的请求，我们可能逐渐把自己看成是在别人需要帮助时提供了帮助的人。然后，我们为了保持行为和态度上的一致性，就会接受更大的请求。虽然我们还不能肯定这两种解释哪一种更准确，但是很明显登门槛的方式是十分有效的。
数十年来的研究已经证明，登门槛技巧在很多不同的领域都有效，人们在已经答应小请求的情况下更容易答应大请求。慈善协会的人在寻求募捐的时候，也会利用登门槛技巧。先让人们适量地捐款给慈善机构，接着就可以对他们提出更高的捐款额要求。在公司中，领导想让员工的工作做些改变，就可以先提出一些比较小幅度的改变，等以后有较大幅度改变的时候，员工便更容易接受。而环保协会可以让人们使用节能型灯泡，就更可能让他们接受全方位的节能生活方式。
有的时候，研究者们还提倡先提出一个令人难以接受的请求，在得到人们坚定的拒绝之后，再转换成人们较能接受的更为温和的请求。在社会心理学中，这个方法被称为“留面子技术”。一个募捐者希望得到你1000块钱的捐款。你笑着拒绝了，并告诉其这个数目远远超出了你的能力。然后其请求你捐出10块钱。你会怎么做呢？如果你和大多数人是一样的，那么你很可能愿意捐出这10块钱。
留面子技术与登门槛技术相反，但也被证明是非常有效的。在一个成功的现场实验中，实验者在街上截住大学生，请他们做一件有实际意义的好事——为少年犯充当义务咨询员，每周两小时，持续两年。结果在研究人员的意料之内，没有一个人愿意做出如此巨大的承诺。但是，后来实验者请求他们带领一群少年犯去动物园参观两小时——也就是说，做一件相对小得多的好事时，有一半的人依从了。
其实，留面子技术的运用非常广泛。你自己可能在某些时候也尝试过。比如，你先向父母要一大笔零花钱，被拒绝后再要求较少的零花钱，从而达到你真正的目的。与此相似，编剧们常常通过在影视剧本中添加一些明知道要被删掉的过分暴露的情节，以期望保留一些其他的重要内容。
现象揭秘你想向别人提出请求的时候，可以请他先答应一个小请求，随后再请他答应一个更重要的请求。结果显示，这一方式的成功率比较高。当人们遇到一些小的请求引起他们的兴趣，并对这些请求采取行动的时候，会使得人们对这一问题更加执着，然后人们对未来请求的依从可能性就增大了。关于这一问题还有另一种解释，即通过依从最初的请求，我们可能逐渐把自己看成是在别人需要帮助时提供了帮助的人，为了保持行为和态度的一致性，我们就会接受更大的请求。或者，先提出一个令人难以接受的请求，在得到人们坚定的拒绝之后，再转换成人们较能接受的更为温和的请求，这种方法也被证明是非常有效的。
51.我们喜欢被关注
当我们坐在台下看运动员比赛时，我们的欢呼声仿佛可以鼓励他们完成更高难度的动作。而主场队员面对全场支持自己的观众，也许能够得到更大的信心和力量。毋庸置疑，人们都是喜欢被关注的，并且这种关注还会激励我们完成更高难度的事情。
1924年11月，美国国家研究委员会组织了以哈佛大学心理专家梅奥为首的研究小组进驻西屋电气公司的霍桑工厂，他们原想通过改善工作条件与环境等外在因素，找到提高劳动生产率的途径。他们选出继电器车间的6名女工作为观察对象。在7个阶段的实验中，他们不断改变照明、工资、休息时间、午餐、环境等因素，希望找到这些因素和生产率之间的关系。然而，不管外在因素怎么改变，员工的工作积极性并没有受到影响，实验组的生产效率一直在上升。这样的结果令人很困惑。
经过长期的实验和研究，专家们发现：真正促使人们改变行为、积极努力工作的原因是被试者觉得自己受到了特别的关注。在实验中，当那6个女工被抽出来成为一组的时候，她们意识到自己是特殊的群体，是实验的对象，是这些专家一直关心的对象。因为专家在与她们进行谈话的时候，耐心倾听她们对厂方的各种意见和不满，并做了详细记录。这种受注意的感觉使得她们加倍努力工作，以证明自己是优秀的，是值得被关注的。至此，专家意识到：人的行为不仅仅受到外在因素的刺激，更会受到主观的激励。人们把这一研究成果称为“霍桑效应”。
所谓“霍桑效应”，是指人们由于受到额外的关注而引起绩效或努力上升的情况。霍桑效应告诉我们，如果我们使人们感受到其是受关注的，那么就会对其产生一种强大的激励作用，从而在行动上表现得更加积极。这种心理效应被用于现实生活的很多方面，如管理、教育、学习。善意的谎言和夸奖可以造就一个人。比如，当人们失意彷徨的时候，很容易灰心失望、自怨自艾，陷入低潮。这时，旁观者所给予的积极的暗示，额外的关注，尤其是来自长者、权威、专家、上级等的关注，是一种对心灵的抚慰和激励，可以对一个人的努力程度、工作绩效、心理健康等产生巨大的影响。
美国心理学家斯普林赛尔提出，一位研究者可能觉得自己发现了一种新方法，这种方法能帮助学生极大地提高解答数学题的能力。他设计了一项实验。在这项实验中，他首先对一组学生的数学能力加以测定，接着他用两周的时间教学生如何使用这种新方法。这是一种奇妙的程式，他称之为“内容丰富、意义深远的方法”。最后，他对学生的数学能力再一次进行测定。他发现学生取得了很大的成绩，解答数学题的能力有了很大的提高。可是，研究者能够肯定其中的差异是由这一新的教学方法造成的吗？他绝对不能这样肯定。所得到的成绩可能是霍桑效应产生的结果。也许数学课程表的任何变化都能引起这种成绩的提高，或许被试者只是热情地一天八小时背诵乘法表也能取得这样的成绩。
现在，在一些社会学教材中论及社会研究中的客观性和道德性问题时，常把霍桑效应作为社会研究中偏误的例证，以说明研究过程本身对被研究者的行为所产生的影响。一位社会学家称：“社会学家应该记住，社会学是关于人类行为的科学，人们会对研究过程做出反应——有时我们无法预见这些反应。正是研究者的出现可能歪曲正在研究的社会情绪，这一现象常常称为反应作用。”
霍桑效应在学校教育中也极为普遍。有一所国外的学校，在入学的时候会对每个学生进行智力测验，以智力测验的结果将学生分为优秀班和普通班。结果有一次在例行检查时发现，一年之前入学的一批学生的测验结果由于某种失误被颠倒了，也就是说现在的优秀班其实是普通的孩子，而真正聪明的孩子却在普通班。但是这一年的课程成绩却如同往年一样，优秀班明显高于普通班，并未出现异常。原本普通的孩子被当作优等生关注，他们自己也就认为自己是优秀的，额外的关注加上心理暗示使得丑小鸭真的成了白天鹅。基于霍桑效应的心理暗示还可以治疗抑郁、自卑、紧张等各种心理疾病，霍桑效应在企业管理应用和领导行为上也卓有成效。
很多时候，一个微笑、一个眼神、一次拍肩膀，可能远比物质上的支持与奖励更能够令人鼓舞。受关注的程度与个人的努力程度、工作绩效、心理健康有着密切的联系。所以，如果你想改变一个人，就应给予其充分、积极的关注，让其感觉到自己的行为是被人关注的。从自我的角度来说，你认为自己是什么样的人，你就能成为什么样的人。霍桑效应告诉我们，客观环境、外部因素可以对人的行为产生决定性的影响，自身主观上的激励作用也会有效增加行动的效果。
现象揭秘当人们受到额外的关注时，就会引起绩效或努力上升的情况。霍桑效应告诉我们，如果我们使人们感受到其是受关注的，那么就会对其产生一种强大的激励作用，从而在行动上表现得更加积极。客观环境、外部因素可以对人的行为产生决定性的影响，自身主观上的激励作用也会有效增加行动的效果。
52.囤积旧物的偏好