开章明义：把客户放在中心位置
在销售产品的过程中，知道谁是沟通主角是非常重要的。俗话说：“顾客就是上帝”，这句话虽然有点夸张，但是也有它的一定道理，不管在什么时候都要弄清一个问题，顾客是来买你的产品的，不是来听你闲聊的。不管对待什么样的顾客都要尊重他，每个人都需要尊重。要静下心来听顾客有什么需要，不管是什么原因都不要打断顾客的话，那样他会觉得你不尊重他。每个人都希望得到别人的重视，最好留下顾客的详细信息，必要的时候进行一下回访，这样都会提高公司在顾客心中的地位。
摆正位置，把顾客放到第一位。詹姆斯教授说：“在人类天性中，最深层的欲望就是渴望得到别人的重视”。当你把顾客看的很重要，顾客也就会认同你的产品，人之间都是相互的，顾客在成为消费者之前，他还是大自然的一个人。为什么肯德基、麦当劳这样据说是“肉加馍”的衍生品的食物，会进入世界500强。如果你细心的话可以发现，他们的服务是非常周到的，在工作中永远把顾客当成主角。每个新上岗的员工都要接受培训，对待每个顾客都是微笑服务，记下一些顾客的详细信息，过节的时候都会打一下问候电话……
那么在沟通中，把顾客当成主角有什么好处呢？
能让顾客感觉到被重视。每个人都有渴望被重视的心里，在每个人心里总是把自己放到第一位的。在那么多人中，为什么偏偏向你推销我们的产品，因为你最特别，善于发现顾客身上的优点。世界上没有两片完全一样的叶子，每个人都有他的个性与特点，当你能够发现顾客的优点的时候，才能找到谈话的切入点，才能诱导顾客多说一些关于自己的事。这是每个人的心理特点，遇见对自己感兴趣的人，更愿意谈更多自己的事，不管是自己的经历还是见解。只有让顾客多说，我们才能掌握更多的信息，根据顾客的喜恶和性格特点，用更好的方法，向客户推销自己的产品。
那么怎样才能让客户感觉到自己受到足够的重视呢？
首先，对客户要尊重，不管遇到什么样的客户都要一视同仁，每个人都需要被尊重，每一次沟通都是从尊重开始的。在与客户交谈的时候，知道尊重的人更知道怎样去包容客户，而不是以自己的情绪为主导，从而忽略别人的观点。
尊重是一种礼貌，知道怎样去尊重客户的人，才会得到客户的信任，在人与人之间相互尊重是一个基础点，只有站在这个基础点上，才能更好的与客户沟通。因为，尊重是发自内心的与人相处之道。
其次，在客户说话的时候，要认真的倾听。上帝给了我们两个耳朵一张嘴巴，就是让我们多听少说。既然每个人都觉得自己很重要，那么理所当然的也会觉得自己说得话很重要，他正在说得时候，而你东张西望的不好好听，那么他就会觉得你对他不够重视，从而失去说得欲望。
在倾听的过程中，适当的对对方说得话做出适当的反应，不时的点点头，或者说一句，“嗯，是这样的”。这样才能与对方产生共鸣，使客户更有兴趣和你交谈，要知道，就算最伟大的钢琴师，在面对一群听不懂的观众时，也会失去弹奏的欲望。
只有会“听”的销售员，才能抓住客户的心理，了解客户的所需，说得话才能和客户达成共识，从而更好的推销自己的产品。
另外，要认同客户的观点。只会反驳客户观点的销售员是最愚蠢的，因为那是自断自己的财路，认真琢磨客户话中的含义，说不定还有新的观点。客户最讨厌那种张口闭口都是在夸耀自己的产品的销售员，我们可以想一下，既然你的产品那么好，为什么那么多人都不去买呢？只有认同客户的观点，客户才会认同你的产品，才有可能听你说下去。
或许有人会说，一味的认同客户的观点，还怎么去销售我们的产品呢？你可以先微笑的对顾客的观点加以肯定，等顾客情绪稳定下来的时候还可以加上一个“但是”。心理学研究证明，每个人都希望自己所做的事得到别人的认同，先满足客户的这种心理需求，给客户留下一个好的印象，在你叙述自己的观点的时候，才更容易让客户接受。
专家点拨
在与客户的沟通中，摆正位置，认清谁是沟通的主角是非常重要的。认清谁是主角就等于认清了前进的方向，方向不对的话，再多的努力也是枉然。把客户当成主角，让客户感觉到自己有足够的被重视的感觉，还需要从几个点切入。
对顾客要尊重，只有对每个顾客都持有尊敬的态度，才能进行下一步的沟通。
在顾客谈论自己的观点的时候要认真的听，要学会认同顾客的观点。
在倾听的过程中注意分析客户的需求所在，客户的关键问题在哪里？只有找到了客户问题的关键所在，矛盾才能得到更好的解决，才能够以客户为中心。
技巧52：做最好的听者
【经典回顾】
沟通是从倾听开始的，古希腊先哲苏格拉底说：“上天赐给人两耳两目，但只有一口，欲使其多闻多听而少言。”善于倾听是智者的表现，因为在倾听的过程中可以得到很多东西，多听长者的话，可增长人生经验；多听专家的话，可增加知识；多听众人的话，可集思广益；多听你不愿听到的话，可减少偏见，多听客户的话，可高效的解决客户的问题……
有一个古老的哲学问题：“森林中一棵树倒了下来，如果没有人听到，那么能说它发出声响了吗？”关于沟通，我们也可以问类似的问题：两个人甚至是多个人面对面，如果你说话时没有人听，那么能说你进行沟通了吗？沟通有两种方式，一种是听，另一种是说，而倾听的重要性要远远的大于说。没有认真的倾听，你所说的话就没有针对性，就抓不住沟通的重点，听是说的前提，而说则是听之后对内容反思的结果。
销售员有时会出现这样的问题，在没有听完对方讲话的时候，就急于反驳对方的某些观点，这样会影响你们的销售效果，直接导致销售水平降低。事实上，认真的听完对方的见解，更有助于你发表自己的见解，而你的观点才容易让对方信服。如果在对方的谈话目的还没有全部表现出来就急于反驳对方的观点，这样“恰好”表现出了自己的浅薄无知。
在与客户交流时，认真的听对方的叙述，才能更好的了解客户对产品的要求，更有利于你向客户推销产品。另外，在听客户的诉说的同时，能让你更好的了解客户的性格特点，根据不同人的性格特点采取不同的推销方式。其次，能给顾客留下一个谦虚礼貌的好形象，在客户看来，你不仅仅是一个销售员，而是代表这个公司的形象。
在琳琅满目的商品中，大多数的商品都相差无几，怎样才能让自己的产品脱颖而出。在大多数情况下，并不在于产品的本身，而是在于销售员本身，在顾客对销售员信服的同时，也认可了他们的产品。
【案例分析】
在一个小型的手机卖场。
一对情侣牵着手走进手机卖场，来到诺基亚的专卖柜前，看了一会，男士喜欢上了诺基亚A型号这款手机，就让销售员拿出来看看。
“这款是智能机，以前在市面上很流行的，不过现在都快下市了，不如我给你介绍一个新款”销售员说着拿出了一个其他品牌的新款手机。
“这个诺基亚的现在怎么卖？”
“现在这款手机最低价是1780，不如这个是新款，价格便宜点，而且功能还多，我们现在这款手机做活动，每个购买的客户都将送一个金卡，每次维修手机都可以报销不超过260块钱维修费用，而且这个手机终身保修。”销售员自以为是的说着，让顾客想说话却插不上嘴。
“这个诺基亚的不送金卡吗？”他的女朋友插嘴道，突然对金卡来了兴致。
“嗯，只有这个新款做活动，而且这个品牌也是全国连锁的，你无论你在那个城市，只要拿着金卡去，买手机都可以享受到优惠，还可以帮朋友买，比那一款划算多了”。售货员不停的讲着这款手机的好处，试图打动顾客。
“谢谢你的介绍，不过我买手机看重是质量，一个手机维修措施再好，也不如不用修。再说了，一个手机修过几次之后，手机也就不行了，谁还去修，还不如买个新的，到省去了很多麻烦。”这位顾客说完就放下手机，拉着他的女朋友走出店。
如果售货员一开始就认真的倾听顾客的讲述，那么她就不会失去这一单生意。一直自以为是的夸夸其谈，反而表现出了自己的浅薄无知。
在这个世界上，每个人都有他的观点，静下来听听别人的声音，或许你会学到很多的东西。“三人行，必有我师。”听听大众的声音，方可集思广益，减少偏见。这个销售员之所以失败，关键是没有做到一个很好的倾听者，如果你认真的听对方讲话，对方就会有一种被尊重、被重视的感觉，这种感觉无形中把客户变成了沟通的主角，这样，我们和客户的沟通就会变得更加的顺畅，对了解客户的需求将有很大的帮助。
【巧手点金】
沟通是一种“用心”交流，倾听沟通基础，下面让我们了解一下，怎样有效的倾听。
1.营造好的说话条件，以便于听清客户的观点和问题.
2.在客户说话的时候，要看着对方的眼睛，不要一会东张西望，一会接电话。要给顾客的第一感觉就是你尊重他，在认真的听他讲话。
3.在客户说话的时候，适当的用一下肢体动作，俗话说：“摇头容易点头难”，说话的一方，在得不到回应的情况下，就会失去兴趣。
4.客户正在说或有欲望说的时候，不要打断对方的思路，不要急于发表自己的意见，听客户说完，根据客户的要求，做最好的回答。
5.准确理解，注意谈话时对方所说到的潜台词，注意听清客户说话的内容，以及说话的语气，有助于准确的把握客户的心里。
6.不要急于澄清顾客对本产品的理解，由于信息传播不完善，造成顾客对产品有一定的偏见，不要急于解释，等客户说完，针对所出现的问题，一一进行攻克。
技巧53：鼓励客户多谈自己的事
【经典回顾】
当一个销售员向一个目标顾客介绍产品时，在一般情况下，他会相信你说话吗？答案很简单，那就是——不会。他们会认为，你是在想各种办法，说服他们来买你的产品。而面对一个总想把钱从自己的钱包里把钱掏出来的人，他们当然会把钱包抓的更紧。
你面临的问题是，无论你说什么顾客都不相信，你的观点顾客都会反对。那么，顾客更相信谁呢？最准确的答案就是——他自己。他们说得任何话都是对的，因为那时他们自己说得话，没有人会反对他自己。
鼓励顾客自己多说，很多观点让顾客自己去辨证，在与客户交谈的时候应该多问一下这样的话，比如：“你认为怎么样？”“你感觉呢？”“你是怎么认为这个问题呢？”让顾客多发表自己的意见，最有效的说服方法，就是让客户不知不觉的参与进来，让他自己来说服自己。
让客户多谈自己的事，一种是与生活有关的事，而另一种是和生意有关的是。听顾客多谈关于生活的事，在不知不觉间就会拉近两人的距离，闲话家常一般都是和自己觉得比较亲近的人讲的，多和顾客聊聊，在不知不觉间可增进两人的感情。朋友多了好办事，生意上一融入感情成分，他对你的信任度就提高了，什么事情也就好办多了。而让客户多谈谈生意上的事，你就能了解到他对产品的一些看法，从他的言行举止中，了解他的性格特点，根据他的喜好，用适当的方法向他推荐自己的产品。
明智的推销员，总是懂得鼓励顾客多谈自己的事，人们所缺少的，往往是一句真诚的鼓励，巧用你的激励，让顾客愿意开口向你诉说，你让顾客沉默了，你也就失去了金。
【案例分析】
在一家化妆品专卖店里，从外面进来一个看着有点像学生的女孩，长的相当清秀，唯一的缺点就是脸上有一些小雀斑。还没等她开口，里面声音就传了过来。
“今天下午没课吗·”
“嗯，本来有课的，老师有事不来了。”女孩笑了笑，满脸都是单纯。
“没事多出来逛逛，学校待久了很闷的。”售货员一脸随和，像一个大姐姐一样。
“嗯，就是，天天在学校上课无聊死了，真想快点毕业，自己出去挣钱，花家里的钱心理难受。对了你这的乳液怎么卖？”女孩说了一会才想起来，这次出来是买乳液的。
“你看这个怎么样，你是干性皮肤，应该用保湿补水的”售货员拿出一瓶乳液递到女孩的手上。
“还有其它的吗？”女孩看了看不怎么满意，又问到。