§§§第一节 推销员与顾客——学会站到对方的角度看问题
寻求真理的只能是独自探索的人,和那些并不真心热爱真理的人毫不相干。
——帕斯捷尔纳克
乔·吉拉德被誉为世界上最伟大的推销员,他成功的秘诀就是站在对方角度考虑问题。
曾经,在他当雪佛莱汽车推销员期间,有一位中年妇女走进他的展销室,说她想在这儿看看车打发一会儿时间。
作为推销员,向每一位走进店里的顾客推销他们的产品是他们的本质工作,但乔·吉拉德没有这么做。
他与这位妇女闲聊了起来,闲聊中,她得知这位妇女是想买白色的福特车送给自己做55岁的生日礼物,因为她的表姐就开了一辆白色的福特,所以她也想买那样的。但对面的福特推销员也许是看她开了一辆旧车,以为她没钱买福特,于是就先照顾别的客户,让她等一会儿。她百无聊赖,就走进了乔·吉拉德的展销室。
“生日快乐!夫人。”乔·吉拉德一边说,一边请她进来随便看看,接着出去交代了一下,然后回来对她说:“夫人,您喜欢白色车,既然您现在有时间,我给您介绍一下我们的双门式轿车——也是白色的。”
他们正谈着,女秘书走了进来,递给乔·吉拉德一束玫瑰花。乔·吉拉德把花送给那位夫人:“祝您生日快乐,尊敬的夫人。”
这位妇女非常感动,眼眶都湿了。
“已经很久没有人给我送礼物了。”她说,“其实我只是想要一辆白色车而已,只不过表姐的车是福特,所以我也想买福特。现在想想,不买福特也可以。”
最后她在乔·吉拉德这儿买走了一辆雪佛莱,并写了一张全额支票,其实从头到尾乔·吉拉德的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句。只是因为吉拉德站在一位受冷落的顾客的角度去思考问题,给了她关心,契合了她当时的心理,于是她放弃了原来的打算,转而选择了乔·吉拉德的产品。
思维慧语
立场不同,我们的观点也就不同,学会站在对方的立场看问题,就会得出不一样的结论。
黄金思维法则
换位思考
很多时候,我们抱怨别人的做法多么不可让人接受,痛恨别人怎么这么愚蠢、自私,其实,站在他们的角度看一下,也许会发现他们的做法是那么的合情合理。
让别人来“取”
有时,我们为了把自己的东西给别人,千方百计介绍这个东西的好,说服别人接受。其实,为什么不换个角度,站在对方的立场上看看,也许你会发现对方真的很需要它。这样不用劝说,对方就会自己来“取”了。
§§§第二节 获救的感受——学会珍惜拥有的一切
人们轻易得到的东西往往不珍惜。
——契诃夫
一个冒险家驾驶着他的小帆船穿越大西洋,在一次风暴中,风帆被撕得稀烂,彻底失去了作用。冒险家的小帆船没有马达,也没有带上备用的风帆,他不得不望洋兴叹。
冒险家独自在海上漂泊,等待着过往船只的出现。
十几天过去了,食物也没了,他忍受着烈日和风雨的肆虐以及饥渴的煎熬,利用破损的帆布自制成渔具,捕捞掠过小船的鱼度日。最难受的是干渴,他一滴一滴地省着喝水,最后壶还是见底了。两天过去了,唇角没有沾一滴水,仅剩下一丝呼吸的气力,他似乎看到自己的生命正像空气一样被蒸发……
一阵雷声轰隆,天很快地暗了下来,乌云密布,暴雨哗啦地下起来。探险家被冰凉的雨水浇醒了,他看到了希望,一下子有了力气,爬起身来开始找东西接水。
靠着雨水又挨了一段时间后,探险家终于被一艘路过的轮船救起。
后来,当人们问起这段经历后他的感受时,他满怀感慨地说道:“在我今后的人生中,只要有足够的食物能填饱肚子,有足够的水来解渴,我就心满意足了。”
思维慧语
一场暴雨,对身陷绝境的他来说,也许是一场灾难,但另一方面,也是一场“及时雨”,要发现其有利的一面,避免其不利的一面。
黄金思维法则
善于利用拥有的一切
很多人在失败或者身陷绝境时总是哀叹自己一无所有,其实,我们拥有的很多,就在我们身边,就看我们如何利用这一切。
知足常乐
大千世界,纷繁复杂,许许多多被我们看作比生命还重的东西其实都是身外之外。我们的生命需求的甚少,学会“知足”吧,这样才可以“常乐”。
§§§第三节 触龙与赵太后——学会说服对方
不尊重别人的人,别人也不会尊重他。
——席勒
赵太后刚刚执政,秦国就急忙进攻赵国。
赵太后向齐国求救。齐国说:“一定要用长安君来做人质,援兵才能派出。”
赵太后不肯答应,大臣们极力劝谏。太后公开对左右近臣说:“有谁敢再说让长安君去做人质,我一定唾他!”
左师公触龙主动去见太后。太后气冲冲地等着他。触龙做出快步走的姿势,慢慢地挪动着脚步,到了太后面前谢罪说:“老臣脚有毛病,竟不能快跑,很久没来看您了。我私下原谅自己呢,又总担心太后的贵体有什么不舒适,所以想来看望您。”
太后说:“我全靠坐辇车走动。”
触龙问:“您每天的饮食该不会减少吧?”
太后说:“吃点稀粥罢了。”
触龙说:“我近来很不想吃东西,自己却勉强走走,每天走上三四里,就慢慢地稍微增加点食欲,身上也比较舒适了。”
太后说:“我做不到。”太后的怒色稍微消解了些。
左师公说:“我的儿子舒祺,年龄最小,不成才;而我又老了,私下疼爱他,希望能让他替补上黑衣卫士的空额,来保卫王宫。我冒着死罪请求太后。”
太后说:“可以。他年龄多大了?”
触龙说:“十五岁了。虽然还小,希望趁我还没入土就托付给您。”
太后说:“你们男人也疼爱小儿子吗?”
触龙说:“比妇人还厉害。”
太后笑着说:“妇人更厉害。”
触龙回答说:“我私下认为,您疼爱燕后就超过了疼爱长安君。”
太后说:“您错了!不像疼爱长安君那样厉害。”
左师公说:“父母疼爱子女,就得为他们考虑长远些。您送燕后出嫁的时候,摸着她的脚后跟哭泣,这是惦念并伤心她嫁到远方,也够可怜的了。她出嫁以后,您也并不是不想念她,可您祭祀时,一定为她祷告说:‘千万不要被赶回来啊。’难道这不是为她作长远打算,希望她生育子孙,一代一代地做国君吗?”
太后说:“是这样。”
左师公说:“从这一辈往上推到三代以前,一直到赵国建立的时候,赵王被封侯的子孙的后继人有还在的吗?”
赵太后说:“没有。”
触龙说:“不光是赵国,其他诸侯国君的被封侯的子孙,他们的后人还有在的吗?”
赵太后说:“我没听说过。”
左师公说:“他们当中祸患来得早的就降临到自己头上,祸患来得晚的就降临到子孙头上。难道国君的子孙就一定不好吗?这是因为他们地位高而没有功勋,俸禄丰厚而没有功绩,占有的珍宝却太多了啊!现在您把长安君的地位提得很高,又封给他肥沃的土地,给他很多珍宝,而不趁现在这个时机让他为国立功,一旦您百年之后,长安君凭什么在赵国站住脚呢?我觉得您为长安君打算得太短了,因此我认为您疼爱他不如疼爱燕后。”
太后说:“好吧,任凭您指派他吧。”
于是太后就替长安君准备了一百辆车子,送他到齐国去做人质。齐国的救兵才出动。
思维慧语
说服别人的方法有很多,直接用强硬的方式把自己的观点“塞”给别人,是最笨的方法。因为别人还有脑子,他们一思考就会觉得不对劲,要学会换个角度,用“技巧”说服别人。
黄金思维法则
“单刀直入”与“曲线救国”
像上文的触龙,他的目的是说服赵太后让长安君去当人质。如果他单刀直入,肯定会失败。于是,他围绕“长安君当人质”这一点画了一个圆,转了一圈,让赵太后自己走进了圈中心,接受了这个观点。这就是“曲线救国”。
历练生命
爱一样东西,就不要握得太紧,就像用手握沙粒,握得越紧,流失得越快。我们珍爱生命,但不能“贪生怕死”,畏首畏尾。让我们接受暴风雨的洗礼,这样,我们的生命之树才会更强壮。
§§§第四节 池水和溪水——学会给他人带去欢乐
帮助他人的同时也帮助了自己。
——罗夫·瓦尔多·爱默森
池水和溪水在一座山上做了几十年的邻居。
溪水每天愉快地唱着歌,为山下的万物输送生命的琼浆;而池水则终日无所事事。
看着池水这样整日闷闷不乐,一天,溪水对池水说:“你和我一起为万物输送水分如何?”
池水懒洋洋地回答说:“我才不会做这样的傻事呢。将水分送给别人,我岂不是要变小了?我劝你还是多想想自己吧。”
溪水荡起一朵朵浪花,愉快地对池水说:“忙碌会让生活变得充实,而给予会让人生充满幸福。不瞒你说,正因为我每天为万物送去清凉的水分,所以我才过得如此快乐。”
池水轻蔑地说:“别傻了,你终年奔波,哪儿有我过得舒服?何况送出去的东西永远都收不回来了,我看还是多占有一些比较明智。”
溪水说服不了池水,就自己唱着歌走了。它每天忙忙碌碌地为花草树木输送清凉的甘露,而池水依旧死气沉沉地想着自己永远想不完的心事。
这一年,天气大旱,池水很快就干涸了。溪水依旧在把自己有限的一点水送给周围的花草树木,花草树木也尽可能地为溪水挡着火辣辣的太阳。
但溪水还是要走了。回想起自己的一生,溪水露出了满足的笑容。因为它看见周围的花草树木一年比一年丰茂。而池水呢?它走的时候大脑一片空白,其实它很久以前就已死去了。
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