白脸—黑脸策略是最有名的谈判策略之一。查尔斯·狄更斯在他的小说《远大前程》里面曾经对这种策略进行过精彩的描述。
在故事一开始，我们年轻的主人公皮普正在一处坟地干活，突然，一个样子可怕的大块头冲了出来。这家伙是一个在逃犯，腿上还戴着脚镣。他让皮普去村子里带些食物和工具回来，这样他就可以把脚镣取下来。这时逃犯陷入了一个两难的博弈局面。一方面他想让皮普害怕他，因为只有这样，我们的主人公才会听他的吩咐；而另一方面，他又不能让皮普过于害怕他，因为如果这样的话，这孩子很可能会跑到村子里报警。
怎么办呢？解决问题的办法就是白脸—黑脸策略。那位逃犯告诉皮普：“你知道我很喜欢你，所以我绝对不会伤害你的。可我还必须告诉你一件事情，我的一位朋友现在就藏在树林里，他是一个非常狂暴的家伙，而且他只听我一个人的。如果你不帮我的话，我的朋友就会去找你的。所以，你一定要帮助我，明白了吗？”当你想给对方制造压力，但又不想让对方产生抵抗情绪时，白脸—黑脸就是一种非常有效的策略。
要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。
第一位出现的谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，是激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。
有一回，传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买34架，而其中的11架，更是非到手不可。起先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那11架，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然把34架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢，还是希望再请休斯本人出面来谈？经我这么一问，对方只好乖乖的说——算了算了，一切就照你的意思办吧！”
曾经担任过美国驻联合国大使的比尔·理查德森曾经说过一个关于海地独裁者塞德拉斯将军使用白脸-黑脸策略的故事：“从海地的塞德拉斯将军那里，我知道了他通常会扮演白脸，他的最高将军菲力浦·比安贝则会扮演黑脸。所以在见他之前，我已经做好了准备。在举行会议期间，比安贝差点没跳到桌子上大叫大嚷，‘我不喜欢美国政府叫我暴徒……’我还记得，当比安贝将军大叫大嚷时，我就会转向塞德拉斯，‘我觉得他好像并不喜欢我。’塞德拉斯这时就开始笑个不停，然后他说道，‘好了，好了，比安贝，坐下。’”
人们使用白脸—黑脸策略的频率远比你想象的要高。跟人谈判的时候，如果你的对手是两个人，那你就要小心了。因为对方很可能会在你身上使用白脸—黑脸策略。
某公司销售经理A和B公司洽谈5000件夹克衫的订单，双方经过多次的电话沟通，基本确定了价格是300元/件。商定好时间，A来到B公司，和B公司的采购部经理在会议室进行洽谈，突然，B公司总经理推开会议室的门，看了看，采购部经理说：“王总，我正在和A经理讨论夹克衫的事情，您有空吗？要不一起听听！”很自然，王总坐下来了。
几分钟过后，王总突然站起来，神色阴森地说：“我感觉贵公司的东西不值这个价格，你看着办，我还有事情处理，先走了！”
B公司的采购部经理很尴尬地说：“很抱歉，A经理，我们王总就是这个脾气，你不要介意。其实我个人还是蛮喜欢你们的产品的，我们继续谈。如果你能在价格上更加机动一点，我想我还可以在王总那里去争取争取的，也很有希望。”
这就是我们经常所说的黑脸—白脸策略。当你遭遇白脸配黑脸策略之后，应如何化解呢？
首先要识破对方的策略。虽然应对白脸一黑脸策略的方法不止这一种，但很可能你只要知道这一条就够了。你一旦指出对方的把戏，他就会觉得非常尴尬。当你注意到对方在使用白脸一黑脸的时候，不妨微笑着告诉对方：“哦，好了——你不是在跟我玩白脸一黑脸吧？好了，坐下吧，别玩了。”通常情况下，他们就会由于尴尬而立刻停止。
你还可以制造自己一方的黑脸。比如说你可以告诉对方你也很想满足他们的要求，可问题是，你也需要对自己的上司负责。除了谈判桌上的黑脸之外，你还可以虚构一些比谈判桌上的黑脸更加强硬的黑脸。
除了上面谈到的技巧之外，你还可以告诉对方的白脸：“听着，我知道你们在使用白脸一黑脸策略。从现在开始，无论他说什么，我都会理解成是你的意思。”这样你一下子就把对方的白脸也变成了黑脸，从而就扰乱了对方的策略。
博弈论小贴士
白脸—黑脸策略是一种非常有效的谈判策略，可在不导致任何抗衡情感的情形下胜利地给对手施加压力。