作为一名销售人员，可以说每一天每一月，甚至是每一年都需要四处奔波，为自己的产品进行推销，其间遇到的失败和挫折自然是不计其数，而且销售工作往往需要耗费很多的精力和体力，这也是对我们的极大挑战。如果你丧失了对自己工作的热情与欲望，那么你绝不会成为一名成功的销售人员。
博恩·崔西说过，不管是做哪一行，你如果想出类拔萃，就一定要全身心投入整整五年的心理准备时间。只有当你花费了很长的时间才能培养出足够专业的能力，在竞争激烈的市场中推销成功，成为出色的销售人员。
其实，充满激情和成功的欲望是推销成功与否的首要条件，所有的销售人员都应该以发自内心的热情进行推销工作，用自己的激情去感染客户，从而消除客户的冷漠拒绝，呼唤起客户对你的好感和信任，只有这样你与客户才更容易达成共识，完成交易。
作为推销人员你要知道，热情是要自己创造的，而不是等着别人来点燃你的热情。如果你不进行努力，任何人都没有办法让你充满满腔热情。当然博恩·崔西也非常肯定的告诉我们，热情是可以培养的。而培养热情的基础就是你要对自己的产品充满信心，这种发自内心的自信会激发你产生足够的动力和勇气去说服客户，这样也才会让客户觉得你是多么热爱自己的推销工作，你是多么的富有活力与激情。
此外，博恩·崔西还建议销售人员可以在自己去见客户之前，自己鼓励自己，这样你在推销产品的时候可能会表现得更好。
有一次博恩·崔西在推销一种新产品时，没有把新产品推销出去，结果心情很是郁闷，但是第二天一大早他在出门前对自己先进行了一番精神上的鼓励，才去拜访客户，结果最后把产品成功推销出去了。
而事实上博恩·崔西两次推销的都是同一种产品，只不过第二次博恩·崔西以更大的热情去向客户进行介绍，从而才收到了不同的效果。
总之，销售人员一定要有对于成功的渴望，坚信自己一定会成为博恩·崔西这样的销售大师；对于自己的产品，你要具有无比的动力和热情，而这些都会帮助你走向成功。一名销售人员只有充满了热情，才能够在推销的过程中把握好自己的命运，激起自己成功的欲望。
5、成功者跟失败者的最大区别
伟大的销售大师博恩·崔西一直以来都认为成功者与失败者之间最大的差别就在于：成功者总是会为自己的行动造成的后果担负起自己应该承担的责任，而失败的人总是喜欢不停地找借口，试图通过这样的方式为自己的责任进行开脱。
其实，在一些失败的销售人员身上有一种通病，就是喜欢不停地找借口。如果你现在已经得上了这样的“病”，那么你的销售业绩可能就会长期低迷。因为这种病很容易让一个销售人员失去斗志，不敢勇敢地去面对客户。
博恩·崔西能够成为优秀的销售大师，就在于他总是把时间花在解决问题上面。他每天所思考的是如何面对挑战，如何解决问题，他总是不停地在尝试各种解决问题的方法，博恩·崔西从来都不会为自己找借口。
借口是销售人员最大的敌人，特别是当一个签单的机会来到你的身边，而作为销售人员的你如果只知道找借口的话就会束缚住你的手脚，你也必然会失败，而这个时候，借口又会成为掩盖你缺陷的武器。
在美国西点军校学生口中经常说这样一句话：“我没有任何借口，长官。”你要想成为一名优秀的销售人员，就要和博恩·崔西一样，在犯错误或者是没有按时完成任务的时候，不要总想着找借口，而应该学会主动去承认自己的错误。
可是现在很多销售人员的做法却恰恰相反，他们身上都有一个通病，就是喜欢把各种错误推托到别人身上，甚至是客户身上，在他们的口中我们经常听到的就是“这不怪我，是他的错误。”“这怎么能怪我呢？”等等。
殊不知，这种越是喜欢给自己找借口的销售人员，越是签不下订单，反而会让其失去更多的潜在客户。原因就在于销售人员的借口往往会让客户觉得你是在掩盖事情的真相，虽然有的时候你可能比较幸运，一时搪塞过去。
俗话说“家家都有一本难念的经”，现在这句话也已经被用在了销售人员身上，每个销售人员自身都有一本难念的经。因为谁都会在工作中遇到各种各样的困难，特别是与客户进行沟通谈判的时候，但是成功的销售人员却能够坚忍不拔，迎难而上，而没有什么销售业绩的销售人员却只会选择逃避。
工作的每一天都不是轻松的，特别是对于我们销售人员来说，根本不存在绝对安逸的一天，我们每天都会围绕在客户的身边，而只有等我们把客户拿下之后，你才有可能享受到真正的成功的安逸。
现在很多销售人员在工作当中稍微遇到一点困难就感到惧怕，从而不敢前进，一起床想到今天不知道自己又要吃多少闭门羹，可能心里就会胆怯。博恩·崔西就是一个勇敢的人，他不惧怕任何困难，虽然他的成功道路非常艰辛，但是正是由于博恩·崔西的不断坚持，才成为全世界最优秀的销售人员之一。
在法国有一本非常著名的书《她》，而这本书的主编是一个叫布彼的人，他才华横溢，文章写的不仅风趣而且还有很深的见解。可是令人感到不幸的是，在1995年的一天，当时43岁的布彼因为突发脑溢血而昏迷不醒。
医生经过几个星期的努力抢救，终于把布彼从死亡线上拉了回来，可是他的身体所有部位完全瘫痪了。这样一来布彼不仅丧失了行走、说话的基本能力，甚至自己的呼吸都需要借助机器。而他与外界沟通就靠唯一能够活动的一只左眼。
他时而把左眼睁大，时而把左眼眯起，就通过这些细微的动作来表达自己的情感和信息。最后布彼与当时的一位女护士达成了共识，这位女护士把字母表一千次、一万次地高声朗诵，并且随时观察布彼左眼的变化。只要布彼的左眼眨一次表示“是”，而眨两次的话表示“不是”，就这样，布彼先记录下字母，完了再选择字母，排列顺序，从而形成语句。
最后，彼得虽然躺在病床上，手不能动，但是却还是把《她》这本书一页页的写了出来。
失败的销售人员不仅仅喜欢找借口，而且他们的借口往往是说自己没有机会。一个失败的销售人员总是把自己不能成功的原因归结于客观原因，可是那些优秀的销售人员绝对不会找这些借口，他们往往不会等待机会到来，更不会去轻易寻求别人的帮助，而且习惯先依靠自己的努力，通过自己的苦干和实干去创造和把握住机会。
博恩·崔西一直认为成功永远属于那些不找借口，主动出击，努力奋斗的人。如果你的口中常说：“没有机会。”那么这句话也将伴随着你走进失败的坟墓。所以，你想成为像博恩·崔西这样的优秀销售人员，你必须改变对借口的态度，把寻找借口的时间和精力放到自己的销售工作当中。
6、比别人更认真、更努力
博恩·崔西是一个做事情非常认真而努力的人，也正是由于他的认真和努力才让他成为优秀的销售人员。其实博恩·崔西的这种思想与中国的“不积跬步，无以至千里”不谋而合。可见，任何一件大事情的完成都是通过一件件小事不断积累起来的，就好像我们建筑高楼，如果地基不牢固的话，那么建起来的大楼肯定也是不牢靠的。所以，销售人员在工作当中，应该要有认真、努力的思想。
除了博恩·崔西这么认为之外，中国海尔集团董事长张瑞敏也曾经说过：“把每一件简单的事情做好了就是不简单，把每一件平凡的事情做好了就是不平凡。”博恩·崔西不仅把自己的这一思想灌输给他手下的员工，而他自己一直以来都是这么做的。
曾经博恩·崔西在一次讲座上遇到了一位女士，而这位女士当时在佛罗里达的一家大型公司做文秘工作，可以说这位女士对博恩·崔西影响很大。
当时这位女士告诉博恩·崔西自己在听完了录音的培训课之后决定为自己设定一个目标，就是将自己的月收入提高一半。虽然她为自己设定了这样一个目标，但是她并不知道这一目标的可行性有多高，更何况她现在工作的公司已经有了一套完整的薪资核算体系。
可是这位女士最后成功了，这让博恩·崔西也感到非常不解，原来这位女士给自己订下目标之后，她开始努力工作，做好工作中的每一件事情，特别是一些细微的事情。而且这位女士也深深地明白，要想提高自己的薪资仅仅依靠努力工作是不够的，还需要在努力工作之余给老板增加额外的价值，所以她又开始做一些分外的工作，并且努力学习新的知识，掌握新的技能。
每天她都是，包括回复信件，所以她主动帮老板完成这些工作，让老板欣喜万分，对她更是关怀有加。
由于她出色的工作表现，后来老板把越来越多的常规工作交给她完成，她俨然成为了老板的秘书，而在接下来的时间里面，老板前后给她加薪了三次，她的工资从刚开始的1500美元，一下子涨到了2250美元，而且这些都是老板主动加薪，她从来没有提过。
当这位女士把自己的加薪经历给博恩·崔西讲完之后，让博恩·崔西深受启发，这位女士就是努力把事情做好，从而踏踏实实、步步为营地向着自己心中的目标前进。
当一个人在做许多小事情的时候积累了经验，就能够很好地掌握自己所要做的大事情，也更有利于自己成功。这一点对于销售人员来说更为重要，当你遇见的客户多了，就能够更好的把握住客户的内心活动，有助于谈判的成功。
销售人员第一次与客户沟通很容易做到耐心细致，态度和蔼，但是难就难在每一次都能够这样。如果你作为销售人员能够用平和的心态认真对待每一位客户，那么这就是一种难能可贵的精神，而这种精神对于每一位优秀的销售人员来说是必不可少的。
销售人员谁都希望自己的业务越做越大，但是你可知道这不断壮大的业务是需要一点点积累起来的。现在很多销售人员对于一些利润小的订单不屑一顾，不愿意做小事，但是当我们翻看博恩·崔西的成功经历会发现，他也是从签下一个个小的订单开始的。
所以在实际的销售工作当中，博恩·崔西为我们总结出了他的两条细节原则。第一，小事需重视，要端正自己对待小事的态度博恩·崔西认为一名优秀的销售人员一定要对小事更加重视，做到心中无小事，只有当我们把一件件小事情最好了，才能够干成大事情。而且伏尔泰也说过一句名言“使人疲惫的是鞋子里的一粒沙子，而不是远处的高山。”可见要想成为一名出色的销售人员，必须要端正自己的态度，正确对待销售工作第二，努力学习，提高做好事情的本领博恩·崔西做事情不仅非常认真，而且他也是一个谦虚的人，因为他始终坚信不管你的能力有多么出色，不管你曾经把工作完成得多么出色，如果你成天到晚都是沉溺于对自己从前的自满当中，那么你的“学习”肯定会受到阻碍。
很多销售人员都不明白为什么会这样，其实原因很简单，现在的职场对于不喜欢学习的员工来说那就是无情的战场，更何况营销业更是一个不断更新，靠业绩说话的行业，如果你不懂得学习，那么你就会迅速贬值，正所谓“不进则退”，一转眼你就被抛在后面，被时代所淘汰。
7、具备高度的同理心
一名优秀的业务员往往具有高度的同理心，也就是说，他们真的是发自内心地对客户付出关怀。博恩·崔西说：“强烈的企图心（我要出人头地）与高度的同理心（真心真意地关心客户），是业务员不可或缺的两把成功钥匙。”在《情商》一书中，作者丹尼尔·高曼曾经说过，情商对于一个人成功与否的影响，远远超过自己的智商。而丹尼尔·高曼把情商定义为：“与许多人和平共处，并且能够感知他人的想法、感觉以及情绪的能力。”他还指出，同理心是人际关系能力的关键指标，一个人如果具备高度的同理心，就代表他在家庭中、工作上有能力与别人相处融洽，并且维持良好的人际关系。
其实，从销售人员的角度来看，同理心就是指为客户着想，能够什么事情都从客户的角度出发。当然，“同情心”和“同理心”是不一样的。同情心虽然对别人也是一种关怀，但是却还是从“外在”的角度来看待问题；可是相对于“同理心”来说，它则是从内心出发，去真正地了解客户的现实处境和需求。在现实生活中经常流行着这样一句话：“抓住消费者的心，就能抓住消费者的腰包”，其实说的就是这个意思。
如果销售人员把客户当成是自己的衣食父母，这种说法倒也无可厚非，没有太大的争议。然而，如果我们从客户由销售人员所提供的商品而获得好处来看，销售人员就成为了客户的发财工具。
之前有一位文具店的老板在销售人员的推荐之下购买了一批文件夹，你想想，如果这些文件夹的销售情况不是特别好，最后成为了滞销的商品，那么文具店的老板肯定会因此而损失，那么他下次肯定不会再去购买这位销售人员的产品了。
当然，这其中的原因其实有很多，而最为关键的则在于销售人员和文具店老板的眼光如何，只要商品卖的不错，那么销售人员等于也就成为了创造利润的一个间接人，而他这种真心为客户着想的同理心，势必也会让文具店的老板今后更多地去购买他的产品。
其实，没有一位客户会在自己没有任何利益的情况下，无条件地购买你的产品。而你的产品也必须能够为客户创造出更多的利益，并且让客户得到满足。