书城成功励志中国人说话术
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第26章 说话智术(26)

但是,总的来说,处理自谦可以自谦者说话含义的正反两个方面进行。要么就顺着自谦者的意思,肯定他的观点,然后再给予一定程度上的赞美;要么还可以反其道而行之,否定自谦者的观点,提出与之截然相反的观点。对于领导的自谦,顺接的较多;面对同事的自谦,反接的较多。但具体的使用什么方式,还得看具体情况而定。

有的时候,对方的自谦之语只是客气话,与具体情况并不一致。这种时候,最好用反接。

有的领导在开会结束的时候,总喜欢说:“因为水平有限,谈得不够深入的地方,讲得不够透彻的问题,还请大家多提批评意见。”对于这种情况,说话者多半为了表示谦虚的客套,反接应该比较有效,对说话者的观点进行否定。光否定了还不行,还得找出具体的论据来支持你的观点。比如,你可说某个问题你本来还不了解,但听了讲话后便恍然大悟了。另外你还可以赞美他说话的语气是如何的抑扬顿挫,如何的引人入胜;还可以称赞他能够做到理论联系实际,能够把死的东西说活,使听者受益匪浅。像这样既赞同说者观点,又列举他自己都可能没发现的优点的赞美,对方一定喜欢听。反之,单纯的空洞的反接难以让自谦者获得一种心理平衡,会反感你那干瘪的赞美。

另外就是顺接,也就是承认对方的观点,但承认以后并不能就此打住,还应该给予对方一点希望和鼓励。否则,对方虽然谦虚在口上,内心其实是大大的不快。

例如在一次朋友聚会上,你的豪饮使大家折服。同事小张过来跟你说:

“我的酒量比你差多了,女同胞都不屑于我。”

你可以有两种回答方式:

A“当然啦!你看你一杯就晕了。”

B“当然啦!你看你一杯就晕了。不过酒可不是好东西,喝多了容易误事。你看我现在威风,呆会儿你嫂可要发威了。你小子文质彬彬,平时办公室的风采都被你占了。”

第一种虽然是事实,但一定惹得对方不高兴。它忽视了对方掩藏在话语后的一种心理需求。显然,第二种回答比较得体,它在承认了对方观点以后,话锋一转,把对方的长处给显露了出来,满足了对方不甘人下的微妙心理。

谦虚是中国人的美德,但同时谦虚后面隐藏着令人捉摸不定的东西。要把握住这种东西并不容易。在应付别人的自谦时,一定要谨慎从事,站在对方的角度去想一想,粗枝大叶只会招致不快。

4.知己之明与“为了您”

“知己之明”不但能让我们破解说话者的自谦,更重要的是能使我们看透一个又一个美丽的谎言。

走在大街上,可以说我们是走在阳光大道上。商家和明星都在极尽温情地对我们说:“为了您……”

回到办公室,老板“含情脉脉”的对你说:“为了您……,您到车间去吧!”

同事说:“为了您……”

下属说:“为了您……”

如果一个人没有“知己之明”的话,便会心甘情愿的踏进这样一个个温柔的陷阱。这时候,你是鱼,他们是姜子牙。

如果有“知己之明”的话,你很容易看到这句甜蜜的“为了您……”后面隐藏着多少潜台词。

商家:“为了您(让我们赚到更多的钱),……”

明星:“为了您(我的银行存款位数),……”

老板:“为了您(我的丑事不被张扬)……”

同事:“为了您(我的奖金),……”

下属:“为了您(我的升迁),……”

俗话说“听话听音”,别人的话在那余音哀哀,有“知己之明”的人,才能体会到其间的真义。

弃政从商的张政委发现,最近的生意越来越冷清了,他怎么想也想不通。

想想二个月前,身为警队政委的他还前呼后拥的,跟三教九流的人混得也很熟,各种应酬多得简直没法应付。本以为凭着这一张交际网,弃官经商,开家饭庄,不愁没有吃客,一定能四季发财。谁知道还没有一季,发财美梦就快幻灭了。

张政委冥思苦想,若有所思地骂了一句:“人走茶凉,他妈的!”

人走茶凉、没错。但真正的原因恐怕张政委永远也想不出来。老骂别人缺乏“知己之明”的他怎么也不会想到自己落到了今天,也正是因为缺乏“知己之明”。

在权力的光环下,张政委是灿烂的。各种人都来找他,寻求分一杯羹。市民不敢得罪他,得罪了怕睡不好觉。商场需要他帮忙搞定商场的治安。平时他碰到的不是奉承,就是赞美。而今变了,环境变了,人们对他的嘴脸也就变了。

缺乏“知己之明”的张政委不明给他带来荣耀的只是他头顶上的权力的光环。当光环都消失了,他还幻想着用它给自己带来财富,这种事情每时每刻都在上演。当别人恭维、赞美你的时候,你应该想一想,他到底是在乎你,还是在乎你的身份或地位。没有“知己之明”的人,给自己带来的只能是“人走茶凉”的困惑与凄凉。

缺乏“知己之明”的人往往会自吹自擂、自我夸诩。这种人,自视甚高,却为人所看不起。这主要原因恐怕是因为与中国人喜欢谦虚的性格特征格格不入,这种行为便被看作是最愚蠢的行为而为人所不齿。

两个人交谈,都喜欢聊一些自己感兴趣和比较了解的事情。作为一个倾听者,看着说话者充分发泄了表现自我的欲望而产生的快感,也不可避免的被钩起一展风采的欲望。

说可以,但不可以过度。因为这个时候,对方是主角,你是配角,你不能把人家的彩给夺了。要是你在自吹自擂,不着边际的自夸,对方一定会心中不快。

有“知己之明”的人,即使是说,也只是说对方感兴趣的事和问题,这往往能博得对方的好感与赞赏。相反,有的人则老提与对方无关的事,使对方索然寡味。所以,在这种时候,要牢记作为倾听者的你只是配角,要把自己淡出去,忘掉自己,谈对方感兴趣的事,提对方风光的事。即使你可能对他不太了解,谈的跟实际有些出入,但仍能博得对方的赞赏与感激。

如果为了表现自我,甚至跟对方在某问题上发生争执,那更是愚蠢的行为。

5.倾听是一种无声的沟通方式

倾听是赞美别人,但是如果不了解对方需要什么样的赞美,甚至“哪壶不开提哪壶”,这样的赞美不仅不会使人满意,还有可能招来对方的厌恶。见面时交谈的话题常常是了解对方的一扇窗口,所谓“言为心声”,通过倾听,我们可以了解到对方的性格,气质及相关情况,然后对症下药,保证让对方笑口常开。

人们交谈的话题,要么是其兴趣所在,要么其中有他值得炫耀的地方。透过话题我们可以分析出对方的深层心理。自信外向之人的心理往往很容易捉摸,他会把他的喜恶比较直接、比较明显的从话语中流露出来。而自卑内向的人则会比较隐晦,只是沉重的心理压郁迫使他一吐为快,他的欲求则会由不同的方式曲折地反映出来。

(1)明明白白你的心

用心、用脑和用耳的倾听是我们看透对方心思的有效手段。一般来说,那些单纯的,外向的、表现欲比较强烈的人,可以直接从所谈话题去了解他;如果是平时比较内向、深受压抑的人,我们可把话题展开,对其进行启发式的提问,从引导的方式探求其内心实质。这两种区分并不是绝对的,互相配合使用才更有效。

作为一个老板,在倾听员工谈话的时候,了解和掌握员工的性格心思,进而采取何种方式对其进行赞扬,鼓励其工作热情,以达到提高效率的目的,是非常重要的。细心的老板,通过倾听可以发现下面两类下属。

外向型员工:其兴趣和注意力倾向于客观世界,好活动,喜外出,热情,乐观,喜交际,爱团体活动,好表现自我,喜欢发表自己的意见,能诚心接受批评和鼓励,慷慨大方,能够信任别人;但因热情和好表现自我而导致感情冲动,考虑问题不周到,举止浮躁,虚荣心重,同时往往不耐烦于琐碎之事。

内向型员工:一般不容易了解其意向,因为他常常沉默寡言,这源于他的情感和害羞感,他大多时候说话声音轻细,以主观决定对事物进行判断,不愿发表意见,不易与他人合作,不愿参加团体活动,对社交不感兴趣,深居简出,踽踽独行,思想浪漫,自我观点强烈。但是这种人对于研究、计划、书记、检验、统计等烦琐枯躁的工作感兴趣。

明白了两种人的区别以后,主管人员对员工的表扬可以有针对的进行,以获取最好效果。比如对外向型的人,给其以挑战和竞争,激起其工作热情;对内向型的人,领导应该放下架子,以低姿态进入,温和的挑起其工作激情。

(2)眼观六路,耳听八方

上面说大凡人都包含在内向型和外向型之内。但现实生活中,单纯的内向或外向性格的人是很少见的,一般两种性格都兼而有之,主要看哪一个占的比重大,就显现出该种性格的特征。另外,影响人性格表露的因素除了以上两种外,外部环境也是一个很的方面。

外部环境条件能够作用于人的心理,从而显现出害怕、嫌恶、惊奇、愤怒、沮丧、得意、爱等不同的情绪,进而影响人的性格。如果我们在倾听别人说话时,能够做到“眼观六路,耳听八方”,充分地调动自己的眼睛、耳朵、嘴巴和大脑的作用,那么我们就能轻易的把握到对方的性格与脾性,做到“知彼”,从而达到“赞无不胜”的目的。下面我们就来分析一下人的情绪与心理的关系。

先来说爱。爱是人类得以生存发展的原始动力,它存在于社会的各个角落。我们要赞美别人,就是欲将爱播撒于人的心灵。这种爱的播撒,能激起对方的好感,在心中也激起了爱的火苗,以达到我们的目的。

嫌恶则是与爱相反,如果说爱源于人接受的本能,那么嫌恶就是人拒绝的本能。倾听、赞美就是要打消对方的嫌恶之念,使对方的嫌恶化为爱,从而欢迎接受我们。

当你面临着一个得意的人时,他只有想发泄其自尊的本能。赞美他,就是去满足他表现自我、超越别人的欲望。这种人是一种自命不凡的人,赞美正合他的口味,而你那谦恭的倾听的样子最能满足他以自我为中心的欲望,利用好这种情绪,一般是不会“拍”错地方的。

如果你刚听完一个得意洋洋的人的谈话,接下来的是一个神情沮丧的人,那你得马上转换心态。你若不注意、轻意的去赞美这种人可能会引发他的自卑。不如你就谦让一些,让对方在你身上寻找一点自尊和自信。

愤怒一般来自外部因素的刺激,你的倾听有助于你找到引发愤怒的因素。合理的对因素进行分析,对方将会视你为知音。

当你面对的是一个胆小的人,那你对他的评价可能就只有一个字——怕。由于怕,他会产生逃避的心理,逃避社会、逃避责任。对于这种人,赞美是必不可少的,因为他的怕是源于他的懦弱和自卑。你的赞美可以消除他的自卑,给予他战胜困难的勇气。

最后一种人常表现出来的情绪是惊异,它能引发人好奇的本能。惊异往往是人对危险的警惕。而如果一个人对你表示惊异的时候,就会对你特别关注。所以,倾听能让我们就对方所谈的话题提出深刻的见解,从而激起对方惊异的情绪。

学会怎样剖析人的各种情绪和性格,你就能洞悉对方心灵深处的秘密,用一定的方式去刺激对方情绪的释放,使对方产生满足感。做到这一点,你定能在人际交往中挥洒自如。

(3)一拍即合

通过倾听,了解到对方的性格,猜透了他的脾气,明白了对方需要什么样的赞美,就能一拍即合。

当你面对的是一个口若悬河,说起话来同连珠炮滔滔不绝的人,那么你可以初步判断他属于外向型。外向型的人一般不会控制自己的愤怒或掩饰自己的得意,他们以那特有的大嗓门向听者传达自己的思想。

与外向型的人交流,是一件很轻松、很容易的事。因为他本身就非常的擅长社交。他那富有感染力的大嗓门再加上有些夸张的手势,使现场气氛往往很热烈,不过作为倾听者的你,千万得记住,此时他是绝对的主角,你是配角,你千万莫有争夺他光彩的意思,否则他一跟你较真,就有你好受的。所以,当碰到有冲突的观点时,你最好保持沉默。

外向型的人比较单纯,说话办事不拘小节,因而很容易相处,也很容易看透他的内心。他会如机关枪一样毫不掩饰的将自己的观点和盘托出,敢说敢做,一般不会隐瞒什么事情。但是,外向型的人支配欲都很强烈,一般不喜欢听到你说“不”,当他的观点被你理解或接受时,他就会喜形于色,要是你再赞美他几句,他往往会忘了自己姓什么,这种人不喜欢你冗长枯燥的说教,轻松简洁明快的赞美他最乐于接受。

用一句话来概括外向型的人,就是爽快干脆,所以你对他也要爽快、干脆,拖拖拉拉、犹豫不决最让他难以忍受。碰到外向型的人,最好是竖起耳朵闭上嘴,即使你不问他,他也会告诉你他的喜好。这时你只要顺着他的意思,引出他得意光彩之事,往往能产生意向不到的效果。

一向精明的王先生非常生气,因为他最喜爱的一件新外套被洗衣店的人熨了一个焦痕。他决定找洗衣店的人赔偿。但麻烦的是那家洗衣店在接活时就声明,洗染时衣物受到损害概不负责。与洗衣店的职员做了几次无结果的交涉后,王先生决定面见洗衣店的老板。

进了办公室,看到高高在上的老板面无表情的坐在那儿,王先生心里就没了好气。

“先生,我刚买的衣服被您手下不负责任的员工熨坏了,我来是请示赔偿的,它值1500元。”王先生大声的说道。

那老板看都没看他一眼,冷淡的说:“接货单子上已经写着‘损坏概不负责’的协定,所以我们没有赔偿的责任。”

出师不利,冷静下来的王先生开始寻找突破口。他突然看到老板背后的墙上挂着一支网球拍,心中便有了主意。

“先生,您喜欢打网球啊?”王先生轻声地问道。

“是的,这是我唯一的也是最喜爱的运动了。你喜欢吗?”老板一听网球的事,立刻来了兴趣。

“我也很喜欢,只是打得不好。”王先生故作高兴且一副虚心求教的样子。

洗衣店的老板一听,更高兴了,如碰到知音一样的与王先生大谈起网球技法与心得来。谈到得意时,老板甚至站起身做了几个动作。而王先生则在旁边大加称赞老板的动作优美。

激情过后。老板又坐了下来。

“哎哟,差点忘了!你那衣服的事……”

“没关系,跟您上了一堂网球课。我已经够了!”

“这怎么行!小李,”一个年轻人跑了进来,“你给这位王先生开张支票吧……”

一切就这么简单。

这位王先生可说是位察言观色的高手。一般来说,外向的人都比较喜欢运动。并且办事爽快,吃软不吃硬。王先生正是看出了这一点,巧用心机,使洗衣店老板能够在别人面前一展风采,心灵获得满足的时候,什么话都好说。

(4)一把钥匙开一把锁

俗语说,一把钥匙开一把锁,知道了怎样应付外向型的人,并不意味着你就能去应付内向型的人。

内向型的人最大的特征就是寡言少语,他处理事情都是以低姿态进入。他外表温柔,文静,虽然不善言辞,但说出来的话却条理清楚,逻辑严密,很富有说服力。