书城管理像温州人一样思考
1873400000015

第15章 温州人经商密钥——抓准时机,就抓住成功的一半 (2)

2007年金融危机爆发后,徐慧就敏锐地意识到温州的整个制造业都在走下坡路,外贸也会不景气。于是萌发了想换一个领域的想法,经过慎重考虑,她选择了在当时利润较高的化妆品、葡萄酒、橄榄油几个领域。

2007年下半年,徐慧注意到国家陆续出台了支持太阳能发展的相关政策,她开始关注太阳能这一行业。她认为企业就应该跟随政策的导向,国家支持什么,企业就向哪一方面发展。但想归想,若要真正去实施绝不容易。首先,她面对的是一个陌生的市场,一切必须从头做起。做太阳能行业技术是关键,没有过硬的技术将无法开发出质量上乘的产品。为此,她选中了一家拥有自主研发能力的生产企业迅速进入该市场,一年后的第一个季度就签下了3000万元的订单。

徐慧在20多年的商途上,对市场始终保持着的高度灵敏,她审时度势,敢于放弃,并及时转变。在现在这个商业社会之中,任何行业领域都不可能是常青树,今天是个良好的商机,明天它的价值极有可能就没有那么高了。一个新产品出来,市场上马上就会出现类似的产品或者模仿品。所以,聪明的商人总是对那些过时的、陈旧的、已经没有上升空间的领域果断放弃。

温商就是这样的一个群体,他们总是能够在市场中抢占先机,等到其他人一哄而入的时刻,他们已经做好抽身而退的准备。商人要想赚大钱,吃到最肥最大的那块肉,必须时刻寻找市场的空白点。假如市场已经饱和,所投资的项目就缺乏发展前景,这个时候就应该果断放弃。

放弃需要很大勇气和胆识,很多人总是留恋自己的烂摊子,认为丢掉了就前功尽弃,浪费了之前的心血。然而,在温州商人看来,在经商过程中有时选择放弃是必要的。虽然需要承受来自内心和外界多方面的压力,但是,有舍才有得。任何一次决策中的舍弃都是为了更好的得到,为将来的转变奠定基础。

一个商人只有把企业发展的长远利益作为最终目标时,才会走的更远。聪明的温州商人总是在关键时刻敢于取舍,与其死死相守还不如一走了之。留得青山在,不怕没柴烧!这叫识时务者为俊杰。

王月香,一开始在老家文成县机关里做公务员,一干就是十几年,但她始终觉得一生这个闭塞山区,清贫机关难有所作为。这时,温州涌现出了下海经商的浪潮,于是她停薪留职,做起了经销皮鞋的生意。

有了一定的基本积累以后,偶然听说陕北地下有石油,国家鼓励到此投资,经过证实,她和丈夫商议把黄土高原这座油田的开采权承包下来。于是,她全然放弃了经营多年的服装生意,和丈夫一起来到了黄土高原。终于在黄土高原上开出了油井、见到了石油。

大的生意会赚大钱,但也需要及时转变的能力,善于变通的人才能更好的生存。“物竞天择,适者生存”,这时大自然的生存法则,也是商场上生存的法则。商场如战场,刀枪本无情,在瞬息万变的商业社会,如果你不时刻调整自己生存的条件,就会被淘汰。

※善于放弃,拿得起放得下

温商在生意中都有果敢的性格,对于自己投资的项目或已经营熟手的项目,如果无法带来预期利润,无论为此倾注了多少心血,对其多有感情,他们都能及时放弃。对于温商而言,根据市场的变化不断地做出选择和放弃,既是他们性格中的果断,也是一种敏锐的观察力的体现,更是商人特有的通权达变的经商艺术。

※及时转变策略,进行市场定位

对于温州商人来说,只要能带来利益,就没有不敢投资的领域,没有不敢去的地方。而这种果敢必须要建立在敏锐的市场嗅觉基础之上,温州商人恰恰具备这样的特点,他们总是能够准确地进行市场定位,在错综纷杂的市场中,分辨出什么市场前景好,什么市场前景黯淡。认准了就要立即调转枪口投资,正如一位温州商人回忆,在他的投资生涯中涉足了十多个不同的领域。

【一定要摒弃的思维误区】

◎放弃,就彻底没有了——对于毫无意义的拥有,语气死死抱着不放,还不如彻底放弃。有时候放弃是为了更多的拥有。

用心摸清行业的脉络,抓住它的“脉门”就轻而易举

【财富语录】

每个行业都有其内在的门道,不摸清行业发展的脉络,就无法在市场上立足,更无法做到行业老大。

【温州人创奇】

吴云前,大连百年城集团有限公司的董事长,自从2002年在大连开始了第一个商业地产的项目之后,先后又将业务扩展到了长春、沈阳的等地。2010年在北京大兴正式启动了一个百年城服装产业园项目。

吴云前的成功就在于他能够坚持,正如他所说:“我没有什么秘诀,我只是一直在坚持做一件事情”。这个温州小伙,17岁闯关东,这些年来在大连一直做服装生意,虽然赚了不少钱,但也走过不少弯路。但是,他始终有有一个理念:不怕赔,就怕停!因为赔了可以赚回来,而停了就意味着赚钱的机会没了。

吴云前最初刚来大连做生意时,开服装店,做纺织品贸易,还经营过服装、餐饮等行业。闯荡一年后,他在这个陌生的城市,开始有了自己的梦想,就是在青泥洼桥学校的位置盖一个大商业楼。无数人嘲笑他是“痴人说梦”,但他始终坚信“心有多大,舞台就有多大”。

青泥洼桥是大连最繁华、商业竞争最激烈的地段,然而却被一所学校占据着,当他看到很多世界顶级品牌因为找不到合适的落脚点,不得不将专卖店开到富丽华和香格里拉时,在青泥洼桥开一个商业地产的项目的愿望更加强烈。他这次瞄准的是那些最具消费能力的消费者。2002年,第一个商业底线含项目终于落成。

然而他并不满足于此,时隔不久,他又在二七广场建成了温州城,这次他将目光瞄准了的普通老百姓。事实证明,他的这两个项目都获得了成功,这两个商业地成为国内屈指可数、具有国际水准的购物中心。

温州人被认为是“最会做生意”的群体,这个“会”字就集中体现在能够把握行业规律,摸清行业脉络。为什么温州人大多数人从事着中小商品贸易,就是因为他们熟悉中小商品市场,他们的起步就是从做服装、纽扣、打火机,五金开始的。虽然现在很多温商开始向煤炭,房产、石油等高端产业发展,凡是他们仍是以中小商品为主,建立在中小商品市场的基础上。

每个行业都有其内在门道,只要你有眼光,看到这个行业的发展脉搏,就可以把握行业发展方向,尽快达到目标。温商善于在纷繁的市场中抓住行业发展脉络,明条理深入分析事件全貌。

饮料行业造就了一大批风云人物,比如,李经纬因“健力宝”曾轰动一时,宗庆后因“娃哈哈”而名扬四海,温州人林东也特别钟情饮料行业。大学毕业后他向家里借了30万元,准备自己创业。

最终他选择了牛奶,除投资所有的流动资金外,并借贷了新的款项,来打造自己的绿盛牛奶。没想到仅仅半年的时间,就遭遇致命的失败。这次失败后,他选择了到澳大利亚进修MBA,在进修期间他才真正地认识到饮料行业的市场规则,对自己之前投资的产业有了全新的认识:在食品行业中,像薯片、方便面、瓜子等都有世界巨头公司,他们几乎垄断了世界市场。要想在某个行业有所发展,选择一个没有巨头的行业,机遇自然会多很多。这次,他转而投资牛肉干,开发了自己的绿盛牛肉干产品,在接下来的几年间里占领着牛肉干的大部分市场,成为中国牛肉干休闲食品的第一品牌。

通过林东的经历可以发现,投资一种行业,生产一种产品,不在于大小、不在于国界,关键在于,在涉足一个行业的时候一定摸清它的发展方向和规律。

※只做自己熟悉的行业

温州人成功的秘诀就在,只做自己熟悉的行业或相关领域的行业,纵观现在活跃在各地的温商,大部分人仍是从事着自己的传统行业。因为温商对中小商品市场比较熟悉,起步更为容易,每到一个地方就放心大胆地投资。而对于那些不熟悉的行业,他们则不轻易去做,或者是经过一番考察研究才做。

※抓住行业主脉搏,才能做大做强

每个行业都本身的发展规律,抓住行业的主脉搏就掌握了行业规律,掌握了规律就可以营运自如,尽快实现既定目标。精明的温州人凭借着独到眼光,惊人的魄力,精心的运作和管理,将自己所从事的行业做大做强,成为行业中的领头羊。

【一定要摒弃的思维误区】

◎一个行业的规律是不会改变的——行业总是随着市场的变化而不断改变,因此行业的脉搏也不会一层不变。在把握行业规律的时候,一定要以发展的眼光来看待问题。

信息的“高速公路”=赚钱的“高速公路”

【财富语录】

在一个金钱即将被“信息化”和信息被“货币化”的市场经济构筑里,商人必须无时无刻地在这个空间里猎取信息。

【温州人创奇】

谢佐锋原是温州乐清一家小工艺美术品厂的业务员,在做业务期间,偶然得到的一条 “信息”让他踏上了赚钱的“高速公路”。

一天,他到广西桂林推销产品,发现当地采购工艺美术品的企业并不是在当地直接销售,而是把产品转而运到了山东。经过仔细打听,他才了解到原来威海与韩国开通了中韩海上首个航班,而这些工艺品非常受韩国市客户游客的欢迎。

谢佐锋立即断定这是个不可多得的好机会,而且当时公司还没有在威海设立经营处。如果直接把产品运到威海,其利润空间会更大。于是他试图做通公司的工作。然后他独自一人带着价值5万元石雕、瓯绣等工艺品来到威海。

到威海后,他立即在离威海港码头租了一个40余平方米的房子,做起了专门向外国游客销售工艺礼品的生意。由于威海是韩国游客到达全国各地的必经之道,也因此生意异常火爆。

后来,随着中韩经贸往来的增多,他的工艺礼品店的销售额直线上升。直接向分散的旅游销售产品已经不能满足市场需要。从2002年开始,他做起了旅游定点商店,后来又把业务扩张到青岛、威海等地区,生意也越做越大。

温州商人对市场的敏锐,总能使其在商机把握上先行一步。抓住最具有商业价值的信息是做生意成功的必备条件,谢佐锋的起家再次验证了这一点。

我们处在一个信息爆炸的时代,当今,谁善于收集信息、谁善于开发有价值的信息,谁就掌握了商战主动权。信息已经成了商战中最大的资源,拥有了信息就拥有了财富。掌握的信息越多,知道得越细,你就越有取胜的把握。

温州人被认为是最善于捕捉信息的商人,曾经有一家媒体做过一个漫画,就是来形容温商对信息的敏感性的。漫画是这样的:有一个很生猛的人,他的大脑就是一台电脑,随时用来处理信息,头发则是无线电天线,捕捉周围的,而他的手脚则不断地魔术般地拿出新计划新产品;与此同时,钞票如雪片纷纷飞入装了“吸金石”的大口袋里。

正如这幅漫画显示的,温商具备强大的信息搜集能力。也许在这个商业社会,很多人都意识到信息经商的重要性,但是如何搜集到有效的信息则非常困难。这也可从温商那里得到启发:用自己的双眼、双耳和一张嘴。报纸、杂志、广播电视、因特网……,甚至你的朋友、你的竞争对手那里都会蕴含着大量的信息,只要注意观察,用心体会随时随地可以捕捉到有用的信息。

曾有一温商在上海做糖炒栗子的生意,他发现顾客在吃栗子的时候,都急着咬、剥着吃,结果,把栗子的内核弄得四分五裂,搞的一副狼狈相。看到这种情景,他就想:“能不能搞个剥栗器呢”,有了这个念头之后,一个剥栗器的草图就在他大脑里形成了。回去之后,他勾画出了剥栗器的草图,然后,用镀锌铁皮做成了一个简单的剥栗器。后来他又把自己发明的这个东西向各大商店推销,希望他们代销自己的产品。商店的负责人经看到这个新鲜的小玩意,非常惊奇,而且成本低廉,每只只需0.15元,出厂价O.30元……认为肯定会受到顾客欢迎。他很多人向这位温商订了货,希望货上市要越早越好。这位温商说:“ 1个星期后就可以到货”。

当晚,他就把剥栗器草图电传回了温州老家的工厂进行生产,两个小时后,一副模具就出来了。3天后,第一批剥栗器运到了上海的一些商店,最终,大大小小商店拥有了这位温商的产品,这位温商也因为一个小小的剥栗器而远近闻名。

这种对信息的敏感性来源于善思考、善联系、善挖掘,通过对市场上众多信息的筛选来寻找隐藏着的商机。

※养成多看,多听的习惯

温商做生意都有一个共性:多看,多听。多看就是多搜集报纸、杂志上以及其他刊物上的文字信息;多听就是从新闻、广播上多了解有声的信息。这四个字听起来很简单,但要切切实实地做到却并不容易。

※ 消费带来商机信息

商家与消费者的联系最为密切,顾客在消费时,不仅将商品转化成了金钱,而且还向商家无偿提供值钱的信息。温商最善于从消费群体中发现商机信息,从消费群体中发现有用的信息。

【一定要摒弃的思维误区】

◎抓住了信息就等于抓住了财脉——当今的商业社会是一个信息大爆炸时代,各种信息,鱼目混珠,饶人耳目,在加以利用前一