为了促使谈判取得成功，让工会与公司达成裁减员工的协议的最终目的，克里斯蒂娜决定改变过去的谈判方式，采用开诚布公的方式与工会进行交流和交涉。首先，克里斯蒂娜给每个公司员工的家庭都送了一份详细资料，告诉这些员工以及他们的家庭公司的想法和目的，并且详细叙述了公司之所以这样做的必要性和苦衷。同时也让工会领导知道自己是非常尊重他们的。然后，克里斯蒂娜还精心制定了一个提前退休、公司负责支付一笔数额不菲的解雇费的基本方案。与此同时，克里斯蒂娜还派人通知公司员工们，如果不采取行动，由于公司每年的巨额亏损，在不久的将来公司的裁员幅度将更大。
克里斯蒂娜的这种做法，使得公司的员工和工会都基本上对公司的现状和困难以及造成目前局面的根本原因有了一个大体上的了解，让他们自己先权衡一下利弊，替公司想想公司究竟应该怎么做，裁员的方式是否可行与必要，如果不裁员而是按照现在的局面往前发展，会造成什么样的结果等等。
然后，在双方的直接谈判过程中，克里斯蒂娜再次采取直截了当的方式，襟怀坦白，对工会和员工进行晓之以理、动之以情的磋商，权衡利弊以图解决问题，内心怎么想的就怎么说，公司有什么实际情况就实事求是地告诉员工和工会。这样反而使对方消除了疑虑和不满，心悦诚服地表示同意与公司进行配合。结果当然是谈判双方顺利地达成了协议。公司在两年之内将15000名员工削减到了9000名。而公司裁员的最终结果不仅使公司减轻了巨大的负担，同时提高了生产效益，而且还在很大程度上改善了劳资双方多年的紧张关系。
从克里斯蒂娜与工会以及公司员工之间的谈判我们可以看出，尽管工会与公司之间的关系并不融洽，但是由于公司一方巧妙地运用了开诚布公地谈判方式，表现出了公司对工会领导的尊重，既满足了工会方面自尊和权威的需要，同时由于向员工开诚布公地通报了自己的真实情况和处境，又解除了员工的疑虑和戒备心理，使员工感觉到公司的做法合情合理，无形中就赢得了对方的同情与信任，使对方能够与己方顺利达成协议。
§§§第4节让对方做出选择
为了实现各自的谈判目的，有的谈判者善于硬拼抢攻，用尽浑身解数，但在多数情况下并不适用。谈判的结果，不仅不能达成一致意见，反而会影响双方的人际关系，损伤和气。另外一种谈判者，他们既不向对方过分显示自己的势力和吸引力，也不采用硬拼抢攻之术，而是心平气和地把问题和困难陈述出来，促使双方提出解决问题和困难的办法，而不是自己提出解决的办法。
这种策略和技巧的巧妙之处在于，谈判者提出的这些问题和困难以及解决问题的办法，犹如精心编制的一张罗网，或者一口陷阱，设置在那里让对方自己钻进去。对方提出的解决问题的办法，正是自己所希望的结果。这就是谈判中的巧设陷阱法。
某外贸进出口公司作为出口商同国外买主就合同的交货条款进行谈判。
该公司在这个条款上的主要谈判目标是劝说买方取消关于货物需由买方国家航运公司装运的规定，因为该航运公司的航期不经常和服务不可靠的情况是众所周知的。在这种情况下，该公司为了避免买方国家航运公司承担运输任务的结果，特意向对方提出了如下论点：公司很理解买方希望12个月交货到工地的愿望，但具体情况则需要双方进一步研究和讨论。实际情况是，双方此前已经商定的合理期限是10个月。这10个月还包括买方希望自己的工程师在场观察一个月时间的工厂检验。至于买方坚持必须以其本国航运公司的船只装运货物，公司对此并没有特别的意见。问题正在该国的航运公司身上。该航运公司的代理说，货物运到进口港需要大约7个月，加上海关验货放行需要5个月，再运到工地需要1个月，以上总共需要13个月的时间，这个期限是必不可少的，除非买方另有建议或其他运输途径。
根据出口公司的意见，可供买方选择的办法只限于三种，一种是取消买方一个月时间的工厂检验，一种是取消装货航运公司的限制，还有一种是与海关直接交涉，要求海关为这批货物做出特殊安排。如果选择第一种办法，买方必须取消自己工程师在场观察一个月时间的工厂检验，如果真是这样的话，缺少了自己工程师的检验，对于货物的质量方面买方肯定不会放心。而一旦出现质量问题，买方自己也必须承担相当一部分责任。这是买方绝对不能够接受的，因此他们肯定不会选择第一种办法。而第三种办法则是与海关直接交涉，在没有任何特殊理由的情况下，要求海关取消对这么一大批货物的验货并且直接放行，简直没有任何希望。因为这毕竟涉及到两国的贸易往来，而在这种国与国之间的贸易中，海关是必须严格执行有关法律和程序的。
除了以上两种办法，买方就只有选择取消装货航运公司的限制这一条路可走。该公司明明知道买方无论如何也不会同意第一种办法，对于第三种办法买方也没有权力去和海关进行交涉。因此，根据排除法，如果要按照买方要求做到12个月交货的话，只有取消航运公司的限制，此外别无他法。实际上取消航运公司的限制正是该公司真正想要的结果。出口公司的高明之处就在于他们并没有直截了当地要求对方这样，而是把选择的权力留给买主自己。在这种情况下，买主方面可能会做出以下考虑：看来装运问题需要重新考虑，因为海关需要的时间是没有办法避免的，用一个月检验并让工程师熟悉设备也是必要而不可缺少的，如果允许出口商选择装运公司，不知道他们是否愿意保证12个月交货的期限？谈判进行到这里，买方已经钻进卖方所设下的陷阱中，等于自投罗网，落入圈套。出口公司的主要谈判目的也就是劝说买方取消关于货物需要由买方国家航运公司装运的规定，谈判成功已是不可更改的事实了。
在这案例中，出口公司想要劝说买方取消货物装运公司的限制，但是他们并没有直接将自己的意见向对方提出，而是把关于交货期限的问题和困难向对方做出心平气和的分析，并由此设下陷阱，让对方自己做出选择。这正是巧设陷阱引对方自行钻进圈套的谈判策略的最成功之处。
§§§第5节虚假出价法
谈判本来是一项公平竞争的活动，它的目的是要使参与谈判的各方相互合作，达成使双方都可以得到利益的协议或者合约。可是在实际的谈判活动中，一些狡猾的谈判者为了达到其满足私欲的目的，却不惜在谈判中玩弄欺骗的手法，从对方那里捞取利益，其中一种方法就是虚假出价法。
虚假出价法是一种不道德的谈判技巧和方法。其表现方式多半是买主利用出高价的手段，排斥掉其他的购买者，使自己独自享有购买的权利。可是当卖主回绝了其他买主，一心要同他进行交易的时候，他却四处寻找借口，要求改变还价，让对方降低要求。此时，由于卖主已经失去了其他的买主，而且投入了不少的精力讨价还价，已经无心继续浪费时间和精力，于是无可奈何地低价出售，结果虚假出价的伎俩获得了成功。
在美国，有一个卖主在报纸上刊出了一份广告，愿意以三万美元的价格出售一部汽车。广告登出以后，有几家感兴趣的买主前来看货，希望做成这笔交易。在讨价还价的过程中，有一个客户愿意出价28500美元并预先交付了500美元订金。由于还价明显高出其他买主，所以汽车所有者便欣然接受了这个还价，并且回绝了所有其他的买主，只需要等待订金的交付者交来剩余的28000美元货款，就可以正式完成这笔交易了。就在卖主满心欢喜地等待那位买主前来交款提货时，事情却发生了令卖主意想不到的变化。一连等了好几天，却丝毫没有那位买主的消息。卖主在焦急中又过了几天，买主才打来电话。他很遗憾地向卖主说明，由于合伙人不同意，实在无法继续完成这部汽车的交易。不仅如此，买主还在电话中提到，他们之所以不同意继续交易，是因为他们已经调查并比较过其他的价格，认为这种汽车的价格最多不超过25000美元。如果以28500美元的价格买走汽车，会遭到别人的耻笑。更何况他还担心这部车子的其他方面，比如发动机引擎、轮胎等等是否能够让他满意。
听到这里，卖主自然非常地生气，感到愤愤不平，因为他已经回绝了其他所有的买主，甚至连他们的电话号码都一起扔掉了，再和那些买主联系已经非常困难而且毫无头绪。卖主的情绪产生了一定的波动，他感到特别郁闷烦躁，觉得自己受到了买主的愚弄。接着，卖主开始怀疑起自己当初制定的价格来，也许市面上同类汽车的价格实际上真的只值25000美元。再加上如果交易不成，卖主还得再去登广告，再去和买主接洽，再去做令人厌烦的讨价还价，总之一切过程又得重新开始。更何况如果再遇到一个这样无赖的买主，结果又会怎么样呢？出于这些繁琐的考虑，卖主在百般不情愿的情况下，决定以25000美元的价格卖掉这部汽车。于是他打电话给那位买主，告诉他自己愿意按照对方的出价将汽车卖给他。就这样，卖主完成了一项很不愉快的交易，而那位精明的买主则趁机以超低的价格得到了那部汽车。
在这项不愉快的交易中，买主在卖主不经意的情况下，使用了虚假出价的谈判欺诈技巧，侵占了卖主的利益，满足了自己的私欲。而卖主由于对买主过分的信任，早早地回绝了所有其他的买主，切断了自己的退路，使对方的阴谋得逞。更为可悲的是，卖主在上当受骗的情况下，不是检讨自己的对策和失败的教训，而是怀疑自己的出价是否真的太高，是否是买主的价格才是公正的。
谈判中，买主可以对卖主实施虚假出价的谈判技巧，卖主实际上也可以对买主实施虚假出价的谈判手法，以骗取买主的利益。其策略和道理大同小异。最根本的一点是通过虚假出价，排除其他竞争对手，使自己成为买主的唯一交易对象。尽管虚假出价的方法和策略是非常不道德和缺乏诚信的一种方法，但是在许多谈判中特别是在商业往来中，这种谈判策略和技巧却经常获得非常可观的经济利益。
§§§第6节买卖中的诚意
在商业买卖中经常可以遇到这样的情况，有的买主花钱买了些东西，当场感到十分合算，而经过使用才知道这些东西并不适用，实际上是买的时候出价太高了。而有的买主在讨价还价时由于出价太低，被卖主一口回绝，把本来可以做成的生意断送掉了。这些现象都是没有掌握好慎重出价的原则和方法，从而使自己在谈判中造成不应有的损失，或者使谈判不能达成一致。
在单一型的谈判样式中，卖方的一系列报价通常是一直递减的，而买方的一系列报价则是一直递增的。但是卖方递减的幅度该多大，递减到何时为止，买方又是该怎样递增，除了决定于谈判的实际信息之外，就决定于出价的艺术和技巧。更为重要的是，富有诚意的谈判原则之一，就是一旦出价，就不再反悔，假如反悔，或者推翻原来的立场，就会丧失信誉，甚至被认为是不道德的。因此有不少谈判者由于不慎出价过高，为了保全面子或者避免丧失信誉也只好将错就错，付出一定的代价。
伯德在纽约大街上散步，无意中他看见陈列在一家皮箱商店橱窗中的一只提箱。店主正好站在门口，他看到伯德注意皮箱，就马上走过来，用英语说道：“怎么，先生，你对这只皮箱很感兴趣吗？”伯德当时并没有想购买的意思，他回答说：“不，我只是随便看看而已。”但是店主观察到伯德的目光一直没有离开那只皮箱子，就接着推销他的商品说：“你只要花15美元就可以把它拿走，这是很划算的，你不这么认为吗？”可是伯德家里已经有了一只相当好的手提箱，所以回答说他并不想买。
“那好吧，就降到14美元吧，给你优惠一点。”店主将报价缓慢递减，伯德还是一直在那里摇头，表示并无意购买。“13美元怎么样？这下可真的值了，13美元买这样一只皮箱，我保证整条街上没有这个价格。怎么样伙计？”
这个时候，伯德产生了一些兴趣，他并不是真正想买这只皮箱，只是出于好奇心理，想知道这位店主最后能把价格降到多少为止。所以，他只是在橱窗前来回地转着，也不多说什么。“我再降到12美元。在这条街上，你再也别想用这样便宜的价钱买到这样好的手提箱了。”店主再三相让，可是伯德还是不动声色。“好吧，你显然身上没带多少现钱，给你破个例，11美元你拿走吧，怎么样小伙子？”
过了一会，正当伯德开始动心这个价格，准备买下皮箱时，店主人又赶紧说：“这是我最后的让步。如果你答应不对别人说出去，那么我就以12美元的超低价格卖给你。…‘嘿，等一下。”伯德打断了店主的话，质问对方：“你刚才不是说答应以11美元卖给我吗？…’我是那样说了吗？真糟糕，也许是我说错了。我真不该那样答应你。可是，就算我说错了，我也要讲信誉。所以对于你，仅仅对你一个人，我卖11美元，OK？”店主无可奈何地对伯德说。最后伯德以11美元的价格买走了那只精美的皮箱。
皮箱商店的主人在同伯德的谈判过程中，将报价从15、14、13、12美元最后降到11美元，直线下跌，造成报价太低。但是，为了顾全面子，讲求信誉，店主最后还是将手提箱卖给了伯德，使自己的利益受到了一定的损失。这跟没有掌握好慎重出价的谈判技巧是分不开的。
要成功使用慎重出价的谈判技巧和方法，首先要以对对方的真实了解为前提。如果对对方的产品或者其他物品缺乏充分的了解，没有一个比较正确的估计，作为买主就容易出现出价过高或出价过低的情况，造成谈判的损失或者谈判破裂。如果对出价的数额没有特别的把握，应该使用让对方先叫价的策略，从对方的要求中寻找真相。
而一旦发现自己没有把握好慎重出价的谈判策略，就要采取适当的措施，及时纠正，否则将错就错就会导致谈判的最终结果对自己不利。