中日双方曾就FP-418货车质量问题进行谈判。在此之前，双方为了赢得这场谈判都做了精心的准备。谈判一开局，中方简明扼要地介绍了FP-418货车在中国各地的损坏情况及用户对此的反映。中方在此虽然只字未提索赔的问题，但是已经为索赔问题说明了充足事实根据，展示了中方谈判的技巧和威势，恰到好处地拉开了谈判的序幕。日方对此早有预料。因为FP-418的质量问题是个无法回避的问题。日方心中有鬼，为了避免在这个对自己不利的问题上纠缠，便不动声色地说：“是的，有的车的确有轮胎炸裂、挡风玻璃破碎、电路故障、铆钉震断的情况，还有的车架偶有裂纹。”日方的回答表面上看似是自责，其实是为了避重就轻，将谈判之舟引入己方划定的水域。中方知道对方的用意，便反驳道：“贵公司代表都到现场看过，经商检和专家鉴定，铆钉非属震断，而是直接断裂的。车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂！而且车架的断裂不能用‘偶有’来形容。最好还是用更科学、更准确的数据来说明问题……”日方看中方态度强硬，遂赔笑说：“对不起，我们对此尚未做准确的估计。…‘那么对FP-418货车的质量问题，贵公司是否能做出统一的回答呢？…’中国的道路有问题。”日方转变了话题，答非所问。中方立即反驳说：“诸位已经到现场考察过了，这种说法是缺乏依据的。”
中方步步紧逼，日方处处设防。谈判气氛逐渐紧张。中日双方在谈判开局不久就在如何认定FP-418货车质量问题上陷入僵局。日方坚持说中方有意夸大货车质量问题：“FP-418货车的质量问题不至于糟糕到如此程度。
这对我们公司来说，从没有发生过。这简直是不可理解的。”面对日方的死不承认，中方认为该列举出证据了，便将有关材料往对方面前一推说：“这里有商检、公证机关的公证结论，还有商检拍摄的录像。”听到这儿，日方再也不敢坚持了，急忙说：“不！不！对商检公证机关的结论，我们是相信的。我们是说贵国是否能够做出适当的让步。否则，我们无法向公司交代。”至此，日方在质量问题上设下的防线已经被攻破。随即进入到谈判的艰苦阶段——关于索赔的问题。
中方主谈深知在技术业务谈判中，必须用事实和科学的数据才能服人，不能凭想当然。于是他胸有成竹地发问：“贵公司对每辆车支付的加工费是多少？这项总额又是多少？…‘每辆车10万日元，共计5.84亿日元。”日方接着反问到：“贵国报价多少？”中方立即回答：“每辆车16万日元，共计9.5亿日元。”日方代表淡然一笑，与其副手耳语一阵，问：“贵国报价的依据是什么？”中方代表将各损坏部件如何修理、加固，花费多少工时等逐一报价。
“如果贵公司觉得我们的报价偏高，你们派人来我们这维修也可以。不过，我们计算过了，这样贵公司花费的恐怕要是目前这个报价的好几倍。”这下可吓坏了日方代表。日方被中方如此精确的计算所折服，态度明显好转，说：“贵国能否再压低一点。”中方回答：“为了表示诚意，我们可以考虑贵公司的要求。那么贵公司每辆车的报价是多少呢。”“12万日元。”日方回答说。
“13.4万日元，如何？”中方问。“可以接受。”日方知道中方已经做出让步了，就很快接受了此项索赔的协议。
然而真正艰苦的谈判还在后面，即双方就几十亿日元的间接经济损失的谈判。在这一巨大数目的索赔谈判中，日方率先发言，他们采用逐项报价的方法，最后提出可以支付30亿日元的索赔。说完就仔细地打量着中方代表的脸。中方代表仔细揣摩日方所报数据中的漏洞，把对方所使用的所有“大概”、“估计”、“预计”等含混不清的字眼都挑出来，有效地抵制了对方浑水摸鱼的谈判手段。中方在谈判前就经过充分论证，认为此项索赔金额为70亿日元。当日方听到此报价后，不禁目瞪口呆，连连说：“差额太大了！太难接受了。”
双方互不相让，都知道如果谁先让步了，都有可能输掉这场谈判。“贵国提出的索赔数目太高了。若不压半，我们会被解雇的。我们家里都有老婆孩子，还请贵方为我们考虑一下吧。”老谋深算的日方代表试图唤起中方代表的同情心，以减少赔偿金额。“我们也不想难为你们。但是贵公司生产的产品质量的确太差了，给我们造成这么大的经济损失。如果你们做不了主，请贵方的决策人来和我们谈。”日方代表没有办法，只好提出休会，随即与总部联系。接着，谈判重新开始。
此轮谈判一开始就充满了火药味，双方舌战了好几个回合，也不分胜负。
此时，中方意识到，毕竟己方是受害者，如果谈判破裂最终受害的还是自己，如果诉诸法律，对谁都不利。为了维护已经取得的谈判成果，中方开始率先让步，说：“如果贵公司有诚意的话，我们双方均可适当让步。”“我公司愿赔40亿日元。”日方退了一步，并声称这已经是最高限度了。而中方则要求60亿日元，双方报价还有20亿日元的差距。谈判到了这个地步，双方都不想前功尽弃，几经周折双方最后决定接受50亿日元的赔偿报价。除此之外，日方还愿意承担下列三项责任：一、确认出售在中国的全部FP-418货车为不合格产品，同意全部退换；二、新车必须重新设计试验，并请中方专家验收；三，在新车未到之前，对旧车进行紧急加固。至此，一起特大索赔案，谈判成功。
在这个谈判中，有几个值得我们借鉴的地方。首先，双方在谈判前都做了精心的准备，掌握了详细的资料和数据。尤其是中方代表注意运用具体事例和证据，特别是用精确的计算来强化己方观点。其次，也是重要的一点，双方并没有固执己见，而是根据情况的变化，适时做出让步，最后双方都有所获得，有所失。
§§§第4节屋主的谈判技巧
在很多谈判样式中，很难说出谈判双方要求的限度是什么。正因为如此，不少谈判者为了争取到更好的结果，往往可以以极大的耐心、像嘈杂的机器一样再三地要求，甚至在讲好了价格以后，交易还未完成之前，还不放过机会，进一步要求，直到最后。
遇到这样的对手一般人都会感到是一种负担。为了免除这种负担，谈判者常常会不断地满足对方的要求，使对方处处受益。可是，如果不愿意一而再、再而兰地答应对方的条件，而要遏制住对方的要求。那应该怎么办呢？这就需要一种方法，即抬价法。
所谓抬价法，就是为了抵御谈判对手无止境的要求，率先提高要求，使对方即使不能接受这抬价的要求，至少也不能再有其他的进一步的期望。谈判实践证明，抬价法的谈判策略，在很多时候都能够得到满意的结果。
有一次，卡洛斯正在准备购买一栋小洋楼以作为消夏别墅。双方在商谈了几天之后，基本价格已经达成了一致，并且屋主同意再付出100元，作为房屋的清洁费用，以显示他的让步态度。其实卡洛斯心里非常明白，认真说来，这并不是对方所做出的让步，因为加利福尼亚州的法律明文规定，卖主必须自动把房屋打扫干。因此卡洛斯还期望着卖主在其他方面做出让步，而卖主也了解对方的这一心理企图。
在签约的那一天，双方约好在早上9点会面。会面之前，卡洛斯心里还在盘算要如何和卖主谈论壁炉和电冰箱的问题。壁炉和电冰箱都是旧的，屋主要搬到田纳西州去，估计不会把这两样笨重的东西也带走。这样卡洛斯就希望能把它们列入双方交易的一部分，留下来给他使用。可是事情并没有按照卡洛斯的设想发展下去，因为还没等到卡洛斯开口，房屋的所有者便先转移了他的注意力，再次谈论起房屋清洁费来，并且推翻了原来的协议，表示不愿意出那100元清洁费用。
屋主的这一招果然很奏效，它使得卡洛斯不得不暂时搁下壁炉和电冰箱的问题，又大费口舌地同对方争论起房屋清洁费的问题。通过双方进一步的辩论，屋主终于被说服维持原来的协议，要支付那100美元清洁费。卡洛斯心里感到很高兴。后来，虽然卡洛斯说服了屋主没有将壁炉和电冰箱搬走，但是并没有像卡洛斯所期望的那样包括在双方的交易中，而是由他另外加价购买下来。
在卡洛斯同屋主的这场房屋交易中，本来卡洛斯不仅想得到100元房屋清洁费，而且还想进一步要求得到壁炉和电冰箱。但是，这种心理一经对方看出，对方便使出抬价法的谈判技巧，还没等卡洛斯开口就抢先推翻协议，连100元清洁费都想收回。
虽然经过卡洛斯的努力，使原来的协议得到维持，但在这种情况下，卡洛斯还会进一步提出壁炉和电冰箱的要求吗？除非额外加价。按常理，假如卡洛斯能够坚持到底，是可以不花任何代价得到壁炉和电冰箱的，可是对方却使用不再付出100美元清洁费的抬价策略，成功地封锁了卡洛斯进一步的要求，使得卡洛斯的期望也不知不觉地降低了，最终还是花了钱才得到壁炉和冰箱。
抬价法的谈判技巧和方法在谈判过程中确实有令人意想不到的收获，甚至在协议妥当之后也会有卖主或者买主乐于使用。但是，如果被对方识破，向自己实行对抗措施，抬价法的谈判技巧也很难发挥作用，甚至还可能弄巧成拙，前功尽弃。因此，使用抬价法的谈判技巧要根据具体情况，适可而止。因为利益的获得要以交易的最后完成为前提，更何况既能获取实惠，又不影响人际关系才是谈判的最好目标。