保险公司为了取得与银行谈判的胜利，就成功地采用了“意大利香肠法”的谈判策略。第一步，保险公司首先从银行那里得到尚未参加保险的客户的名单，向他们寄送保险广告。通过广告宣传，使越来越多的客户投保。第二步，当保险公司争取到百分之九十的市场之后，他们又劝说银行，使他们进一步争取到市场的百分之百，使其成为当地唯一受市立银行协会指定的保险公司。第三步，保险公司以此为基础，采用同样的办法向全国出击，最终成为在同行业中遥遥领先的公司，获得了前所未有的谈判胜利。
使用“意大利香肠法”的谈判策略，最关键的在于争取利益的时候一定要循序渐进。如果连脚跟都未站稳，就想一口吃个大胖子，就如一把就从对方的口中把香肠全部夺过去一样，对方无论如何也要同你争执到底，到头来连一片香肠都得不到手。正因为这样，在谈判过程中往往将自己的全部利益加以分散，使一部分利益从一些条款中得到，而另一部分利益则从另一些条款中得到。这样，将各个条款中得到的利益加在一起就构成了自己的总体利益，将各个局部的利益加在一起就构成了自己的全部利益。
§§§第7节抛砖引玉
在谈判中，妥协和让步的真正意义除了促使双方达成协议之外，很重要的一点还在于通过微弱的妥协和让步作为先导，以引发对方的重大让步或者实质性的让步作为回报。用通俗的话说，就是吃小亏占大便宜。如果把自己一方微小的让步比喻成为“砖”，那么对方所做出的重大或者实质性让步带来的利益则为“玉”。这就是谈判中的抛砖引玉法。
战国时期，在和楚王的谈判中，秦国的张仪就成功运用了抛砖引玉的谈判方法，使楚王心甘情愿地归顺了泰国。
二者谈判中，张仪对楚王说：“强大的楚国和强大的秦国对抗，这样的后果就是秦国和楚国两败俱伤。因此希望大王仔细考虑，如果秦楚两国结盟，秦国攻占阳晋，必定掌握封锁天下胸口的要害。大王再派遣军队攻打宋国，用不了多长时间，宋国就属于大王了。然后大王再向东进军，那么泗水流域的许多小诸侯国就全部归附于大王您了。天下最坚定的相信合纵结盟的是苏秦，他被封为武安君，做了燕国的相国以后，就暗地里和燕王谋划攻破齐国。他假装获罪逃亡到齐国，齐王收留他做了相国。两年后他的阴谋被发现了，齐王就把苏秦给车裂了。以这样一个奸诈虚伪、反复无常的苏秦，却想经营天下、统一诸侯，当然是不可能成功的了。”
在回顾了楚国的历史并分析了楚国处境的利弊后，张仪话题一转，接着对楚王说：“如今秦王和楚王国境相接，土地相连，地形上本来就是亲近友邻。大王如果能够听从我的话，我将请秦国太子到楚国作为人质，楚国太子到秦国作为人质；请允许秦王女儿做大王的女人，再献上有一万户人家的都城，永远结为兄弟之国，从此以后再不相互攻击。我认为任何计谋都没有比这对楚国更为有利的了。”
在联合的六国中，像楚国、齐国这样的国家无论国土面积、军事实力还是人口、财富都比其他国家如燕、赵、韩等国强大得多，因此多年来与他们联合在一起，楚王早就心生不满。毕竟不如自己独自占领一大片土地，拥有大量的人口和财富更好一些了。而且楚王认为自己的地盘扩大以后，军事力量也强大了，今后完全有实力与秦国一较高下，何乐而不为之呢？想到这些，楚王随即对张仪说：“楚国偏僻鄙陋，寡人’年幼‘，不懂得治国长远之计，今天有幸得到先生赐教，愿以全国听从先生之计。”于是就派遣使者率领一百辆战车，带着一些珍贵的珠宝玉器等礼品，前往秦国献礼。张仪成功地说服楚国之后，六国联合的同盟也相继被其“说”破，再也无力与秦国相抗衡，逐个遭到了灭亡的命运。
在张仪同楚王的这场谈判中，张仪之所以能够令楚王同秦国达成有利于秦国的协议，除了他那套听上去相当诱人的理论之外，最根本的就是他提出了交换两国的太子做人质，让秦王的女儿做楚王的小妾，另外还送给楚王一万户人家的都城作为妥协和让步的条件，表示秦国对合作的一片“诚心”，最后达到了秦楚联盟的目的。而楚王“以全国听从”，实际上已经被秦国吞并，不仅没有实现自己称霸的愿望，反而比六国中其他五个国家先遭到灭亡的命运。
§§§第8节“登门槛”法
就谈判而言，有些事情容易办到，有些事情就比较难办到；有些要求比较容易满足，有些要求则比较不容易满足。对容易办到的事情，人们总是乐于合作，对容易满足的要求，人们也总是乐于接受。而从一件容易办到的小事的合作开始，往往有助于高要求的满足。当先说服别人接受一个较小的要求之后，再说服其接受随后较大的要求，就会有较大的可能性。这种说服对方逐渐接受越来越多的要求的方法，就是谈判中的“登门槛”法。
在谈判活动中使用“登门槛”法，常常是谈判者一方首先提出一些低标准的要求，使对方很容易地接受。在此基础上，谈判者再逐步附加上一个一个的条件，将要求慢慢提高，使对方在接受原有条件的前提下一一接受。
一家组合音响的销售门市部里，正在筹办婚礼的一对情侣看中一种式样新颖、功能齐全、音色柔美的高级组合音响。营业员也极力向顾客推荐，并对各种功能详细地加以介绍，还进行必要的试机。顾客比较满意。但是有几个问题困扰着这对情侣，一时难以决策。一是虽然音响质量、式样、功能都较好，但标价相当高，已经超出了他们的预算；二是家用电器在使用过程中较易出毛病，一旦三个月之后音响发生故障，就会带来很多麻烦，而且即使三个月内保修，修修补补也总不是滋味；还有就是门市部售出的音响全是散件，组装和调试自己都无能为力，并且门市部距离他们家比较远，运输也成为一个不小的困难。
为了解决这些困扰他们的问题，这对情侣决定去认真地同营业员交涉。
买主对营业员说：“由于回运路程比较远，事先又没有准备，所以能不能由商店想办法运送？”营业员考虑到顾客的具体情况，且运货员正好有空，便满口答应了顾客的要求。接着。买主又向营业员提出，商店销售的音响十分零散，他们对组装和调试一窍不通，希望商店能够帮助安装，进行调试。商店知道运货员完全熟悉这项工作，于是也答应请运货员送到之后，帮助顾客解决这一问题。
在此基础上，买主又述说自己的后顾之忧，担心音响会因质量问题而带来麻烦。尽管三个月内可以保修，可总感觉不完满，而且如果三个月后出现故障，那就更觉得冤枉了。看到顾客忧虑的情绪，营业员答应，三个月内出现故障可以进行调换，并且特别将保修期延长到一年。
最后。买主要在价格上同营业员讨价还价了。他们向营业员表示，商店为了解决他们的困难，特别在运送、安装调试以及售后服务上给予了特别的优惠，他们很受感动，决定买下这台组合音响。只是产品的价格实在太高了，超出了他们的预算和支付能力。如果商店能够考虑降低一部分售价的话，他们会马上购买这套音响。
对于顾客的最后一项要求，营业员开始就表示反对，认为音响的标价已经非常优惠了，对方在这个价位上还要继续压价，明显缺乏购买诚意，真是不知足，就想取消这单生意。后来，营业员考虑到在运送、安装调试、售后服务等条件上都接受了顾客的要求，加之对方的态度看上去并不像缺乏诚意的样子，倒是确实资金紧张，就改变了主意。但是在价格方面，营业员做不了主。
他亲自去找销售经理，向经理说明了具体情况，并且特意替顾客说了很多好话。经理答应了顾客最后降低价格的要求。这样顾客就以他们能够接受的价格买走了这套他们非常中意的组合音响。
案例中的买主就货物运送、安装调试、售后服务和商品价格等问题同营业员进行了一系列的谈判，逐步取得胜利，根本的原因就在于买主巧妙地采用了“登门槛”法的谈判策略。在买主提出的几个条件中，承接运送，帮助安装调试，甚至在保修条件上加以优惠都是一些微不足道的要求，而降低音响的价格才是最大的和根本的要求。但是买主善于从小的要求着手，逐步附加一些条件，并且使要求和条件越来越高，令营业员在满足了对方较低要求的基础上很难回头，也就接受了对方较高和较大的要求，使买主在这场谈判中获得极大的成功。