谈判就是要说服对方，因此语言作为谈判的工具尤其重要。不同情况下用不同的语言。克莱斯勒的说客知道福特公司每年给艾柯卡的退休金极高，而本公司可能给他的薪金远远不及，这时如果直接邀请艾柯卡来公司工作，艾柯卡肯定不会答应。于是说客就用婉转的语言，激发艾柯卡的事业心，最终获得成功。而艾柯卡在和议员们谈判时，就不能婉转。他深知在这种情况下，直言的力量是多么重要，所以他抓住对方心理，言之以理，显得很有说服力。
§§§第6节四两拨千斤
谈判不仅需要言之有理，却之有据，有时候还需要智慧与技巧。愚笨的人会将自己和谈判的对象置于楚河汉界的不同两边，双方剑拔弩张，彼此泾渭分明。在这种针锋相对的紧张局势下，往往由于双方抵触情绪剧烈而导致两败俱伤，致使谈判最终破裂。而聪明的人则想方设法把自己和对方的界限模糊混淆，拉近双方之间原本有着巨大隔阂的距离，使对方觉得他与自己是在商讨而不是谈判，这样可以使谈判局面变成是两个人共同面对横亘在两人之间的问题。这样一来，谈判双方势必各自努力寻找共同点和解决问题的最妥当办法，对方心理上的防线和戒备则被化解于无形之中了。
在一家五星级酒店的高级西餐厅里面，大家都在和谐的轻音乐中或慢慢品尝美味佳肴，或与同伴轻声细语地交谈，但是却有这样一位客人，他将餐巾系在自己的脖子上，然后一边旁若无人地狼吞虎咽，一边大声地自言自语。
在讲究西餐礼仪的高级餐厅中，这位客人的行为举止非常扎眼和不礼貌，顿时引起了其他用餐客人的反感与不满。于是就有客人到餐厅经理那里去投诉，希望能够制止这位客人的做法。无论是不懂西餐礼仪抑或故意装作不懂而哗众取宠，这位客人的行为都应该被制止，但是面对这样看起来蛮不讲理的客人，应该怎么样才能够让他“安静”下来并学会斯文呢？
餐厅经理将这一看起来非常棘手的任务交给一位服务生去执行。这位服务生并没有采取过激的言行或者其他的方式制止其行为或劝告对方，而是走到其身边，悄悄说了一句话。奇怪的是客人听了服务生的话之后，立刻自动将餐巾拿下来，然后规规矩矩地和别人一样正常用餐了。服务生用了什么有效的“魔法”呢？其实很简单，这位聪明的服务生只是对客人问了一句：“先生，请问您是要剪头还是修脸？”那位客人一听这句话，知道自己的举动明显与场所不协调，也就自动将餐巾迅速取下了。同样的一个目的，可能会有许多种方法达到。对付那个标新立异的就餐客人，效果最糟糕的做法就是直接走过去说：“先生，对不起，本餐厅不允许客人做出违背西餐礼仪的举止言行，请你将餐巾取下来，并且注意不要影响了其他人的就餐环境。否则的话，请你离开这个餐厅。”如果这样的话，本来就不讲道理的客人很可能会无法忍受别人以这种态度对他讲话，双方的矛盾会进一步激化，事情将变得不可收拾。换另外一种做法，如果态度温和甚至卑躬屈膝地拜托客人收敛一下，客人很可能会不理不睬。
这样就难以达到劝阻客人改正自己错误的目的。而那位服务生显然并没有这样做，而是用另外一种方式，委婉地告诉客人他的举止在这里非常不适合。首先请他考虑尊重自己的形象，既让客人认识到自己的错误，同时还给客人找了个改正的台阶。客人只好顺从。这样一来，服务生既没有花费太多的气力，又保持了自己的尊严，还把双方的矛盾一下子化解于无形，这就是四两拨千斤的最佳效果。
服务生的做法非常值得谈判者学习。他站在客人的立场，知道把餐巾放在脖子上是客人自由的行为，并没有触犯法律或者有关规定。如果服务生单方面要求客人解下餐巾，客人很容易感到自己的自由受到了限制与干扰，甚至会觉得自己被人取笑不懂礼仪，面子上自然不好过，后果可想而知。如果真的是这样的话，反而是服务生没有把事情处理好，是他的错误了。
在特定的环境和气氛下，谈判不一定要将所有的细节全部摊开来交涉，谈判者可以技巧性地选择将问题点加以修饰，然后从对方的角度来重新探讨，这会让事情变得相对容易解决一些。即使一个原本看似非常棘手的问题，也可以在四两拨千斤的技巧中轻松化解。
§§§第7节真理“助产术”
苏格拉底擅长“助产术”。具体方法是通过与别人交谈，先让对方承认一些基本的事实，然后从那些基本道理中引申出一些真理性的结论来。而这些结论好像都是从对方的心灵深处诱发出来的，就像新生的婴儿从母胎里降生一样，因此叫做真理“助产术”。
这种诱导法在谈判中也能发挥奇妙的作用。谈判的时候，先从讨论谈判双方彼此共同的观点开始，和对方取得一致，然后再步步为营、循循善诱，使谈判自然而然地纳入自己的步调，转向自己的主张，最后达成对自己有利的协议，而使对方心服口服。
“助产术”法不仅可以用来诱使对方改变立场、接受意见，还常常可以用于说服对方，消除对方的偏见和敌对情绪，使双方达到共识。
阿里森是美国一家电器公司的推销员。有一次他到一家不久前才发展的新客户那里去，企图再推销一批新型电机。阿里森刚刚到了这家公司，其总工程师劈头就问：“阿里森先生，请问有何贵干？难道说你还要指望我们多买你的电机吗？”问这句话的时候，总工程师满脸怒气，像是要将客人拒之门外似的。阿里森起初并不明白是怎么回事，他还以为自己哪些方面举止不得体或者什么地方惹怒了客户。经过了解之后，阿里森才明白其中的缘由。原来这个公司认为刚刚从阿里森手里购买的电机出了问题，认为电机发热超过了正常的标准，正打算退货或者找阿里森讨个说法呢，没想到他自己送上门来了。阿里森知道强行争辩对于买卖双方的关系不会有任何的好处，而且这是在人家的公司里，无论说话、做事都必须像个客人的样子。本来对方就有误会，如果一味采取不理智的做法，不仅问题得不到解决，搞不好还将会出现难以控制的局面。想到这些，阿里森决定采用循循善诱的技巧和对方理论并说服对方，消除对方的敌意和误会。
在充分了解了发热的具体情形后，阿里森对该公司的总工程师说：“好吧，史密斯先生，我的意见和你是一样的。假如上次你们购买的电机发热确实过高，别说再让你们买我的产品，就是买了你们也会要求退货，是吗？”总工程师点了点头，表示同意阿里森的意见。阿里森又说：“自然，电机是会发热的，但是你当然不希望它的热度超过全国电工协会所规定的标准，对不对？”总工程师再次表示赞成。接下来，阿里森开始讨论具体问题了。他问总工程师：“按照标准，电机的温度可以比室内温度高72华氏度，对不对？”
“是这样的。”总工程师回答说：“但是你们产品的温度却比这个标准要高得多。简直让人没法去摸，难道这不是事实吗？”阿里森也不与总工程师进行争辩，反而问对方：“你们车间的温度是多少？”总工程师略加思索，然后回答说：“大概75华氏度左右。怎么啦？”
这个时候阿里森顿时兴奋起来。他拍了拍对方的肩膀，对他说：“好极啦！车间的温度是75华氏度，再加上应高出的72华氏度，一共是140多华氏度。如果你把手放到140华氏度的热水里，是不是会把手烫伤啦？”总工程师虽然有些不情愿，但也不得不点头称是。阿里森趁机说：“那么，请你以后不要用手去摸电机了，放心吧，温度完全正常。”
于是双方都发出了会心的微笑。双方经过进一步谈判，又达成了另一笔交易。
从此例可以看出，“助产术”法在谈判中能起到很重要的作用。在己方面对不利局势时，要通过一些双方都认可的“真理”原则，使对方点头称是，最后将问题引导到对己方有利的结论上来。
§§§第8节劝导法
每一位谈判者在谈判开始之前，总是抱有一定的目的、立场和观点。为了达到改变对方观点和立场的目的，谈判者不惜采用威胁、让步、干扰等等软硬兼施的方法进行谈判。除了这些，运用劝导法也是一种不错的谈判技巧。这种方法是谈判者依靠翔实的资料，向对手摆事实讲道理，从对方的立场出发，劝说并引导谈判对手改变原有的观点和立场，以达到己方或者双方都受益的目的。
赵太后刚刚当政时，秦国发兵进犯，形势危急。赵国向齐国求救，而齐国却要赵太后最疼爱的小儿子长安君做人质，才肯出兵。太后舍不得让长安君去。大臣们纷纷劝太后以国事为重，结果君臣关系闹翻了。太后说：“有复言令长安君为质者，老妇必唾其面！”君臣关系形成了僵局。这时候，左师触龙求见。他避而不谈长安君之事，先从饮食起居等有关老年人健康的问题谈起，来缓解紧张气氛，随即托太后关心一下他的小儿子舒祺，引起太后感情上的共鸣。太后不仅应允，而且破颜为笑，主动谈起了怜子问题，君臣关系变得和谐、融洽起来。这时，触龙因势利导，指出君侯的子孙如果“位尊而无功，奉厚而无劳”是很危险的。太后如果真疼爱长安君，应该让他到齐国做人质，以解赵国之危，为国立功。只有这样，日后长安君才能在赵国自立。这番入情入理的劝导使太后翻然悔悟，终于同意长安君“入齐为质”。
赵太后之所以被触龙说服，舍得送自己的小儿子去齐国做人质，其根本原因就在于触龙从太后的利益出发，从太后爱儿子的角度，晓之以理，动之以情，劝说太后放弃眼前的利益，着眼于长远利益和赵国的根本利益，引导太后主动让长安君为赵国立功，而后自立于赵国。
§§§第9节耐心的特恩布尔
谈判双方在开始谈判之前总是有自己的主张和目的，并且希望己方的要求能够得到最大程度的满足。由于这些主张和目的大多是从己方的利益来考虑的，所以难免有些不切实际，即使经过周密考虑的意见，也不一定在谈判时和对方的主张相一致。在谈判过程中，双方为了使谈判尽可能地向着有利于己方的方向进行，都不可避免地要向对方进行耐心细致的说服工作。缺少这一方面的准备工作，企图“速战速决”以求谈判获得成功，这是缺乏耐心的谈判人员的表现，有时候是很难达到自己的目的的。
弗兰克·特恩布尔在3月份从琼斯·里尔蒂那里以每月300元的价格租到了一套房子。7月份的时候，他与同伴保罗要搬走了。这个时候，他了解到这套房子有租金管理条例，每月租金最多233元。于是特恩布尔决定找琼斯夫人讨回多收的租金。开始的时候，琼斯夫人拒绝接受意见，敌意很大。
她说自己没有错误，指责特恩布尔忘恩负义，企图敲诈勒索。在这种情况下，特恩布尔并没有急于求成，而是对琼斯夫人进行了深入细致的说服工作，耐心地从各个方面讲道理，找根据。
特恩布尔说：“琼斯夫人，我刚刚知道，我们的房子是有租赁规定的。人家说最高价是每月233元，对不对？我和保罗都知道，你们把这套房子租给我们是对我们的照顾，对于你花费的时间和精力，我们表示感谢。但是我们要知道是否多交了房租，你要是能公正地说服我们应该交这么多，我们会满意地搬走。”琼斯夫人说：“你提到公正，我认为这非常可笑。你想利用仍然住在房子里这个条件来从我这里得到钱。要是按照我的想法，你和保罗今天就应该从房子里搬走。”特恩布尔回答说：“一定是我没说清楚。当然我和保罗要钱确实不错，而且我们可以一直住到你把我们赶走为止，但是问题的根本却不在这里。没有人愿意受到欺骗。如果我们要弄清楚谁有力量，并拒绝搬出去，那就只好去法院了。不过这会浪费很多的时间和金钱，结果会令人头疼，对于你也一样，我想谁都不会选择这个途径吧。”
琼斯夫人说：“你不信任我吗？不管怎么样我是在帮助你们啊！”特恩布尔又说：“我们感谢你为我们所做的一切，但是这里并不存在信任问题。问题的原则是，我们是否比应付的房租多交了？解决这个问题你认为应该考虑什么？另外，能否问你几个问题来核实一下我所说的是否正确呢？比如这所房子是否有租赁规定？最高租金是否真的是233元？保罗问我这是否是我们违反了规定？在保罗签订承租合同时，是否有人告诉他这房子有租赁规定？是否有人告诉保罗他所同意的房租比规定的最高额多67元？我不明白你为什么每月向我们要300元，你要这么多钱的理由是什么？”琼斯夫人面对这么多问题，一下子不知道该从哪个问题开始回答，而且每个问题都对她相当地不利。
然后双方又进行了几个回合的谈判，特恩布尔的耐心和细致让琼斯夫人难以招架，最后她不得不改变开始时的强硬态度。在特恩布尔耐心的说服下，琼斯夫人开始变得友好，并且最终使双方关于房租问题的纠纷得到相互都满意的解决。琼斯夫人退还多收的房租，而特恩布尔和保罗在琼斯夫人认为方便的时候搬走，耐心说服法使双方皆大欢喜。
耐心说服法的使用，使得琼斯夫人由开始时的蛮横强硬变得友好与配合。特恩布尔耐心细致和韧性十足的据理力争是关键。不过耐心说服法要建立在公平合理的基础上，如果使用者毫无道理，只是企图通过花言巧语来损害谈判对手的利益，一旦被对方识破，任何苦口婆心的疏导都无益于谈判的最后结果。
§§§第10节善听知彼
在谈判中，通过认真倾听谈判对手的谈话，并仔细加以分析和提炼，就可以获得很多有用信息。这些信息对己方的谈判往往作用很大。而善于倾听则是一个成功的谈判者应该具备的一种修养和素质，因为善于倾听不仅可以发掘谈判事实的真相，而且还可以探索谈判对手的真正动机。
杰夫的邻居是一位医生。一次这位医生的房屋由于受到台风的袭击而遭到一定程度上的破坏。由于房子是在保险公司投过保的，他准备向保险公司索取一定的赔偿。但是，尽管心里想多得到一些钱，他自己又不好意思开口，而且由于性格比较腼腆和内向，同时认为自己没有这方面的能力，于是他就去请杰夫帮忙。