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第40章 使用赠品要诀

进入本世纪以来,我们亲眼目睹“免费革命”。从书籍、软件、旅行,甚至是汽车,经销商竞相白送大礼。这使得消费者形成一种行为模式,就是常常期盼免费,一旦不得不付费时则满腹怨气。

毋庸置疑,免费不是一种可持久的商业模式。然而,就像之前探讨过的,它不失为一种卓越的营销策略。许多个人和公司都将此策略有效运用于以下方面:

·建立客户名单。正如前面一个章节谈及的,在一段时期里,我会为通过电子邮件订阅我博客的读者免费赠送一本电子书《如何制定人生规划》。在前6个月内,我增加了23326位订户。

妙织公司(Interweavecompany)的免费策略极其成功。他们有几个网友社区,其中之一专门针对裁缝会员。缝纫艺术群是当代缝纫行业的头号网络社区,只要你加入其中,即可下载5项免费赠品,包括样式图案、项目指南,等等。

·生成客户评语。几年前,托马斯·纳尔逊公司开发了一个网站美其名曰“翻书染香”(BookSneeze),用于向那些像打喷嚏一样的博主赠送自己出版的书籍,使其随时“传染”他们自己的读者。我们让博主免费自选一本书阅读,交换条件是他们必须在个人博客发表一篇态度客观坦率的书评。目前参与该项目的博主已有两万多人。公司自身则获得了几千篇书评。

·提供样品。假设你已经拥有一流的产品——这是先决条件!——你所能做的最明智的事情,就是白送样品,将其当做种子撒入市场。比如,我无偿送出100本马库斯·白金汉的新书《出类拔萃》(StandOut),不久,就获得了1353篇书评,567条微博转发,340条脸谱网分享。对于书商而言,更重要的是,它帮助把该书推上了亚马逊网站综合销售排行榜第四名的宝座。至于你自己,怎么来运用这些策略呢?你应该考虑的是如何恰当地用免费方式来带动整体营销战略。它可以帮助你构建平台,并发布产品。以下10个主意能够快速启发你有效使用免费策略。

1.为潜在客户提供免费样品。这可以是你一本书的前两章内容,或者你专辑的头两首歌,你产品的一个小样,抑或是一次性的咨询服务,还可以是你演出实况的录像。

2.以订阅为前提赠送电子书等。为你的读者赠送电子书或专业报告,交换条件是他们订阅自己的业务通讯函件。HubSpot是这方面的大师,就在我撰写本章内容时,他们提供了一本免费电子书以供下载,其题为《自动化营销十诫》。

3.赠送免费产品换取评论。你可以从自己熟悉或者关注的博主入手,为他们提供一件免费产品,以交换他们在个人博客上一篇坦率的评论文章。

4.打包赠送产品给风云博主。针对网络上影响力较大的博主,你可以多送一些产品给他们,这样一来,作为回报,他们会谈论你的产品,并且组织派送赠品给自己的订户。你可以因人而异来决定赠送计划。

5.为购买者提供免费时间。为那些购买了你产品的人,依据其购买量的不同,为其提供一段免费时间。正如我们在之前章节所探讨过的,加里·维纳查克这样推销《势不可挡》,结果该书上了畅销书名录。

6.依据产品版式配搭赠送。一件产品可以有不同版式,当顾客购买主产品后,可以赠送另外一种版式的产品作为附赠品。例如,他们购买纸质书后,可以附赠一本内容相同的有声读物。

7.带友前往者增免费机会。比如带两位朋友购票者,可赠送免费票一张,至于其中的亏损部分可以通过商品销售加以弥补,并且这样做的结果是你获得了更高的知名度。

8.提供额外奖励给购买者。任何人购买产品,均可为其提供赠品,比如工作手册、小组讨论指南、视频教程,等等,这方面最容易实现的就是免费下载。

9.赠送有偿论坛或俱乐部会员资格。

10.举办免费研讨班或演出活动现场签售。免费手段有很多,可谓数不胜数,它们均可用以带动整体营销策略,为产品创造知名度和轰动效应。