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第20章 成功者人脉:穷也要站在富人堆里(1)

成功人士的背后是更为成功的人在支持。

凡是事业上成功的人都有一个共同的特点,即来自主观上的自己不懈的努力和来自客观上他人的帮助,尤其是成功人士的帮助。不管你多么聪明,不管你具备多么优越的条件,只要没有人帮助你,或者有人故意刁难你,那么,你就很难成为一个成功的人士。

如果你经常读成功人物传记,会发现:许多人能够成功完全是因为紧紧跟在一位成功人士的后面。因此,你的未来和你的上司或者老板关系密切。

美国微软公司董事长比尔·盖茨之所以成功,也是因为他在创业初期遇上了名叫斯蒂文·扎布斯的一位成功人士的帮助。不管你从事的事业大小与否,如果没有成功人士相助,你就很难获得成功。

汉斯从哈佛大学毕业之后,进入一家企业做财务工作,尽管赚钱很多,但汉斯很少有成就感,沮丧的情绪经常笼罩着他。汉斯其实不喜欢枯燥、单调、乏味的财务工作,他真正的兴趣在于投资,做投资基金的经理人。

汉斯为了排遣自己的沮丧情绪,就出去旅行。在飞机上,汉斯与邻座的一位先生攀谈起来,由于邻座的先生手中正拿着一本有关投资基金方面的书籍,双方很自然地就转入了有关投资的话题。汉斯觉得特别开心,总算可以痛快地谈论自己感兴趣的投资,因此就把自己的观念,以及现在的职业与理想都告诉了这位先生。

这位先生静静地听着汉斯滔滔不绝的谈话,时间过得飞快,飞机很快到达了目的地。临分手的时候,这位先生给了汉斯一张名片,并告诉汉斯,他欢迎汉斯随时给他打电话。

这位先生从外表来看就是一名普通的中年人,因此汉斯也没有在意,就继续自己的旅程。

回到家里,汉斯整理物品的时候,发现了那张名片,仔细一看,汉斯大吃一惊,飞机上邻座的先生居然是著名的投资基金管理人!自己居然与著名的投资基金管理人谈了两个小时的话,并留下了良好的印象。汉斯毫不犹豫,马上提上行李,飞往纽约。一年之后,汉斯成为一名投资基金的新秀。

对每个人来说,必须具备良好的人际关系。尤其碰上了成功人士,你就会觉得心情豁然开朗、耳目一新,成功的大门也随之向你敞开。成功人士远在天边,近在眼前。但很多人却不能够得到他们的青睐和支持,这是为什么呢?

我发现,每一个成功人士在事业成功之前都有一套招纳成功人士的谋略。他们慧眼识成功人士,热诚对待他们,虚心听取他们的建议。与此相反,失败的人士却往往不识他们的重要性,自以为是,小看成功人士,远离成功人士。在这种情况下,不管你有多大的实力和本事,你的事业之金字塔终究会土崩瓦解,夷为平地。

有技巧的赞美成功人士。

在积累人脉资源的过程中,懂得如何赞美别人是讨得对方欢心的最佳方式。“良言一句三冬暖”,适当的赞美,温暖别人的心,也温暖自己的心,缩短了心与心的距离。赞美是一门学问,其中的奥妙无穷。

“赞美”的实质是能抓住赞美的事物的实质。许多人常犯的错误,见了什么都说好,见了谁都说高,有的是不懂装懂,有的是只知其一,不知其二,语言不到位,说不到点子上去,切不中要害,缺乏力度。在书法展上我们经常听到一些似懂非懂,不懂装懂的人发出这样的赞叹:“这字写得真好!”问他究竟好在哪里,他支吾半天说不出个一二三来。或者有人慨叹:“这手字真乃绝活!我一个也认不出来!”如此赞扬,自露浅薄。

做一个赞美者,要懂专业知识。“隔行如隔山。”现代社会中专业分工很细,各专业相对独立,自成相对封闭的系统。如果知识面狭窄,无疑就成了“门外汉”,空怀一颗善良的心,却找不到赞美的话题。

首先,要善于使用专业术语。术语是构成一门学问的细胞,是其基本构成要素和基本概念。

其次,对某一行要有一定的造诣,你的赞美才会令人接受,并视你为知己好友。

赞美者还要表现独具慧眼。独具慧眼的赞美者善于发现别人发现不了的优点、长处和意义。

了解引以为荣的事。

人不是历史的符号,但在每个人成长发展的历史过程中又满载着历史记录,其中不乏自己引以为荣的事情。对这些引以为荣的事情,每个人都渴望得到别人较高的评价,如果能够得到衷心地肯定和赞美,更是让人高兴和自豪的事。

对于陌生人,则可以从他的职业、所处环境及历史年代大体判断其引以为荣的事情的范围。一位将军引以为骄傲的资本往往是他曾经取得的累累战功,一位研究历史的教授则必然对自己发表的论文和专著引以为豪,律师则会以自己办的影响力较大的案子而得意,纵使是一个农民,也会为他比别人种得好的庄稼生出几分成就感。

真诚地赞美一个人引以为荣的事情,可以使你更好地与对方相处。

赞美一个人引以为荣的事情,可以使他更容易接受你的建议,从而改正自己的一些错误行为。

经常赞美老人一生中引以为荣的事情,可以使老人晚年更加幸福。

称赞一个人引以为荣的事情必须注意三点:其一,赞美的话语表达要准确,不能偏离事实。其二,赞美必须是由衷的,发自肺腑的言语,不要夸张。其三,赞美之时要专注,让被赞美者感到你有享其光荣和快乐的心情。

了解爱好。

几乎每个人都有自己的爱好,有自己擅长的事物,琴、棋、书、画,养花种草,甚至吸烟喝酒也算得上是爱好。爱好是一个人的乐趣所在。为了自己的爱好,比如集邮,每个人都舍得花钱,也舍得投入时间和精力,有的甚至达到废寝忘食的境界。对有些人来说,爱好就是他的命根子,你若冲撞他的爱好,轻则讨人嫌,重则怒气冲天。尊重别人的爱好,可以赢得别人喜欢。常言所说的志趣相投,很大程度上是指兴趣、爱好接近,从而才使两人走到一起。

要做一个赞美的高手必须了解别人的爱好,尊重别人的爱好,赞美别人的爱好。要想使你的赞美真正能够“投其所好”,必须有一“技”之长。

(1)首先要把握好正当爱好与有分歧的爱好之间的界限。

正当爱好多不胜数,当前很热的如足球、集邮、气功等。这些爱好有益于大家身心健康,易为人接受,颇受大众欢迎,人们在评价上也没多少分歧,比较容易称赞。比如你赞扬一群足球迷时,不论夸他足球知识渊博,劲头足,还是赞扬他喜爱的球队,他都会感到高兴。

(2)虚心请教是高超的赞美。

一般说来,爱什么懂什么。一个人爱好书法,必定有丰富的书法知识;一个人爱钓鱼,钓鱼经验必定丰富,你没有必要恭维其爱好如何如何,这样的话他必然听得太多,如一阵风吹过耳畔,脑中留不下半点痕迹。这时,只要你虚心地讨教一番,作毕恭毕敬状,他定会耐心地向你传授其中一二奥秘。

(3)不妨把自己变得“外行”一些。

爱好相同的两个人相处时,谈得最多的自然是他们的爱好,两人即使是萍水相逢,也可能一见如故。对于爱好相同者,其互相切磋,玩味的全神贯注状令人好生佩服。他们可能互相交流经验也可能为某一技术性问题争得面红耳赤,然而,有时候,你想恭维对方,不妨把自己表现得“外行”一些或水平更低一些。

赞美的高境界应该是沁人心田而不露痕迹。

利用机会求人办事—如何求成功人士帮助自己。

有时你看准的人,他却不一定愿意与你相处,与你共事,为你效劳。怎么办?世上没有攻不破的堡垒,更没有感动不了的人。你求人帮助,尤其求那些功成名就的人,那些身怀绝技的人,那些个性特异的人,是需要下一番工夫的。

清光绪某年,镇江知府大人想为他的母亲做80大寿,消息传到周炳记木号,周老板愁眉顿开,高兴万分。周老板为何高兴?原来那时镇江木号的木材,大部分堆在江里。为此,清政府每年要索纳几千两银子的税贴。木号的老板们为了放宽税贴,只好向知府大人送礼献媚。可这位知府自称清正廉明,所赠礼品均拒之门外。

周老板正在设法寻找接触的机会,听说知府的老母要做大寿,顿时觉得这是一个机会。他知道知府大人是位孝子,对老夫人的话是百依百顺。只要打动了这位老夫人,也就等于说服了知府大人。

周老板派人打听老夫人喜欢什么,得知她最喜欢花。可眼下初入寒冬,哪来的鲜花呢?周老板灵机一动,有了办法。

老夫人做寿这天,周老板带着太太一行早早来到知府大人的后衙。周太太一下轿,丫环们就用绿色的绸缎从大门口一直铺到后厅,周太太在地毯上款款而行,每一步就留下一朵梅花印。朵朵梅花一直“开”到老夫人的面前,祝老夫人“寿比南山,福如东海”。老夫人听了笑眯眯的,连忙请他们入席。

宴席期间,上了24道菜,周太太也换了24套衣服,每套衣服都绣着一种花,什么牡丹、桂花、荷花、杏花……看得老夫人眼花缭乱,眉开眼笑。直到宴席结束,周太太才说请知府大人高抬贵手,放宽木行税贴。老夫人正在兴头上,忙叫儿子过来,吩咐放宽周炳记木号的税贴。既然母亲开了“金口”,孝子不能不点头答应。

从此,周太太成了知府家中的常客,每次来都“借花献佛”。那孝顺的知府大人也因母命难违,就对周老板另眼相看。

有些人并不是心甘情愿地为你做贵人的,这就要想办法,让他行也得行,不行也得行,像周老板就很会想办法,他先从老太太入手,给知府大人施加压力,使知府大人不得不做自己的贵人。

当然,这种逼人上轿的办法,只能是不得已而为之,并非最善之策。如能在满足对方需求的前提下,让对方自愿效劳,是为上策。

直接请求人帮忙,如果未蒙应允,于事无益,心中反而留下芥蒂。不妨利用机会,请第三者帮忙说合,一来成功的机会更大,二来也可以避免下不来台的尴尬。

蒋介石去世那年,蒋纬国的军衔是中将,这已是他当上中将的第14个年头。根据国民党的规定,当了14年中将若还未晋升为上将,则应强制退役,军衔也随之取消;上将则是终身制。时任总统的蒋经国并不打算给蒋纬国晋衔,为此蒋纬国不得不另想办法。

蒋介石的丧事结束,宋美龄准备赴美国定居。临动身那天,蒋氏兄弟前往送行。蒋纬国特地提早赶到官邸,他一改往日穿西装的习惯,穿了一套军服,还佩带了全套勋章勋标,一进门就向宋美龄行军礼。以前,蒋府每年逢蒋介石、宋美龄的生日,除夕吃团圆饭,端午节和中秋节都要聚会,所有的人都穿便服。因此,宋美龄对蒋纬国的举动觉得奇怪。

蒋纬国一本正经地解释道:“再过不久,我就没有资格再穿军装了,今天给妈妈送行,特地让妈妈看看我穿军装的模样。”宋美龄追问道:“为什么”蒋纬国就简单地说了一下军中强制限龄退役的制度。

宋美龄从来不问军中之事,限龄退役这种事,她还是第一次听说,于是问道:“那何敬之(应钦)为什么可以继续穿?”蒋纬国说:“那是上将,终身制。”宋美龄终于明白了。

这时,蒋经国也到了。蒋纬国一见他,也站起来行了个军礼。蒋经国皱皱眉头道:“在家里干什么来这一套?”蒋纬国还未回答,宋美龄已经开腔了:“纬国做军人还可以吗?”

蒋经国不知前面已有文章,随口说:“他本来就是军人,干得很出色呀!”宋美龄问道:“既然他干军人很出色,为什么要办退役手续?”蒋经国这才知道是为这门子事,只好说:“纬国中将期龄到了,不过我马上准备交代给他办升上将的事。”就这样,蒋纬国总算从中将升为上将。

蒋纬国升为上将所借之“光”有直接的,比如他的身世,也有其他类型的“光”,如他的口才、衣服等等。具体地讲,一个人可借光的来源不一定是直射的,有些“光”虽令人觉得不那么明显,却也仍具威力,不可小瞧。

替他人着想才有说服力—如何说服成功人士。

美国汽车大王福特说过一句话:“假如有什么成功秘诀的话,就是设身处地替别人着想,了解别人的态度和观点。”因为这样不但能得到你与对方的沟通和谅解,而且能更清楚地了解对方的思想轨迹及其中的“要害点”,瞄准目标,击中“要害”,使你的说服力大大提高。

曾经有人说,要想让别人相信你是对的,并按照你的意见行事,首先必须要人们喜欢你,否则你就要失败。可是如果我不能设身处地站在别人的角度,找到别人的诉求,又怎么可能让对方喜欢呢?

卡耐基有一次租用某家饭店的大礼堂来讲课。有一天,他突然接到通知,租金要增加三倍。卡耐基去与经理交涉。他说:“我接到通知,有点儿震惊,不过这不怪你。如果我是你,我也会那样做。因为你是饭店的经理,你的职责是尽可能使饭店获利。”

紧接着,卡耐基为他算了一笔账:“将礼堂用于办舞会、晚会,当然会获大利。但你撵走了我,也等于撵走了成千上万有文化的中层管理人员,而他们光顾贵饭店,是你花五千元也买不到的活广告。那么哪样更有利呢?”经理被他说服了。

卡耐基之所以成功,在于当他说“如果我是你,我也会那样做”时,他已经完全站到了经理的角度。接着,他站在经理的角度上算了一笔账,抓住了经理的诉求:赢利,使经理心甘情愿地把天平砝码加到卡耐基这边。

有家电视台,每周设置一次关于人生问题讲座的节目,收视率比其他时段的节目要高出许多。

收视率之所以偏高,当然有许多原因,但其中最重要的原因,是观众们欣赏节目中的巧妙答话。

大多数有疑难问题而上电视请教的观众,在开始时会对解答者所做的种种忠告提出反驳或辩解,并且显得十分不情愿接受对方所言。但久而久之,于不知不觉中就会对解答者所说的每一句话都颔首称是,看着电视画面,觉得比在电影院看一场电影还要好。

凡电视台的主持人或问答者,无不是精挑细选才产生出来的,所以光是听听他们的说服方式也获益不少。

对于不易说服的人,最好的办法就是使对方认为你与他是站在同一立场的。通常出现在这类探讨有关人生问题的电视节目上的观众,以离婚女子占多数。此时负责解答疑难者常说的一句话是:如果我是你,我会原谅你,而且绝不与他分手。

你千万别认为话中的“如果我是你”只是短短的单纯的一句话而已,殊不知它能发挥的效力是多么不可限量!而这也是由于人人都认为“自己是最可爱的”心理所致。

如果你在说服别人的过程中,无意间使用了一些不太妥当的言词,由于你巧妙地运用这句“如果我是你”,结果就会弥补你言词上的过失。不仅如此,它还能促使对方做自我反省,并终于感觉到惟有你的忠言,才是对自己最有利的。

善于倾听专业人士的话。

专心地听别人讲话,是我们所能给予别人的最大的赞美;或许多人去找医生,但实际他们所需要的不过是一名听众而已;我们生来两只耳朵一张嘴,就是叫我们少说多听。因为聆听是世界上最动听的语言。

乔·吉拉德说:“有两种力量非常伟大,一是倾听,二是微笑。”“倾听,你倾听得越久,对方就会越接近你。