可以用激将的方法，向顾客施加压力。可以是直接激将，也可以是间接激将。比如，一位客户对一款手机表现出浓厚的兴趣，但是只看，不掏钱购买。这个时候，作为销售员，你应该怎么做呢？如果这位客户性格外向随和、容易接近，你就可以笑着开玩笑：“这位大哥，您是不是担心老婆不让买？只不过是一部手机，用不着那么怕吧？”这是直接激将。如果客户性格内向，言语不多，销售员就要装出为客户考虑的样子为他出主意说：“这部手机的价格确实贵了些，要不，您要这一部吧，虽然款式旧、功能少，可是能够在价格上便宜不少！”顾客听了这样的话，哪怕只是为了撇清“怕老婆”或“嫌贵”的嫌疑，也要马上购买，这就是间接激将。
有时，在客户摇摆不定时，销售员可以暗示他说“机会难得”，来给他造成心理上的压力。“这是最后一台，下次来货就要等到三个月以后。”这就等于是告诉客户说，你买不买？不买就没有了。
给客户施加压力，有时可以把矛盾抛给他，让他自己解决。在顾客犹豫不决的时候，你可以说：“我们的产品能为您的企业带来丰厚的利润，我相信您是一个明智的人，能够做出明智的决定。”这句话的言外之意就是，如果想让自己的公司获得利润的话，那就赶快购买我们的产品吧！“这个价格对您这样的先生来说，简直是九牛一毛，您不会在乎这点钱的。”这句话的意思是，如果你不买，就是承认自己没钱。
在这种语言环境之下，很多顾客都会产生一定的心理压力，无沦是为自己公司的利益考虑，还是为了顾全自己的面子问题，大部分顾客选择购买的决定，自然，你的订单就拿到了！
别出心裁的促销措施
1997年初，当作为欧洲排名第一、世界第四大家用电器制造商的西门子雄心勃勃地进军中国家电市场时，当时面临的却是白热化的市场竞争。怎么才能将第一款与欧洲同步的滚筒洗衣机成功地推向中国消费者的问题，曾经一直困扰着西门子市场营销人员。
当时有很多的家电厂商都将市场推广的手段集中在广告上，然而西门子营销人员通过对市场调查和消费者分析却发现，随着广告大战愈演愈烈，广告的促销作用已越来越弱。因此，为了吸引消费者并刺激他们的购买欲望，西门子决定必须采取一些别出心裁的促销措施。1997年恰好是西门子公司成立150周年，借此喜庆的日子，营销人员策划了一次席卷全国的“西门子150周年金银欢乐送”推广活动：凡是购买西门子洗衣机，可获赠“限量绝版定制的西门子150周年纪念纯银币”一枚，同时还可以参加纯金币大抽奖。这些制造精美极具收藏价值的纪念币与设计简洁高贵典雅的西门子洗衣机相映生辉，令人爱不释手，使西门子洗衣机的品质感得到充分凸显。活动开始后，在全国受到出乎意料的欢迎，制造精美的纪念币配合高品质的西门子滚筒洗衣机，给国内家电市场带来一股浓郁的欧洲风情，一万枚银币很快伴随着洗衣机销售被抢购一空。
1998年年初，西门子先后在各大城市开展一系列与名牌服装联合的推广活动。西门子洗衣机在武汉，与名牌服装马天奴、经典故事联合演绎一台主题为“好衣服当然要用西门子洗衣机”的大型时装表演与新装上市活动。活动当天洗衣机销售创造了武汉当年最高纪录；在上海，与著名休闲装品牌ESPRIT合作，双方通过资源共享以及联合广告宣传与新闻发布，使两个品牌在形象树立上相得益彰。ES-PRIT当月销量成倍增长，西门子洗衣机也以简洁高贵的形象成为广大ESPRIT年轻消费者未来结婚购置的首选目标。
西门子使用独特的营销策略，在短短两年时间内，成为中国家电市场上的一支不可忽视的力量。
由于西门子的到来，商家才开始意识到促销手段在商战中的重要作用时，一些追求短期效应，只考虑销售数量不考虑企业长远发展的促销也频频出现，例如特价销售、打折销售、赠送超值礼品等。这些行为往往带来严重后果：公司合理利润的减少势必会影响到公司对新产品开发和售后服务的投入，从而降低其在未来市场上的竞争力。
站在对方的立场看问题
如果你是一位顾客，你会不会同自己做生意？面对客户，如果我们能够替客户设身处地着想的话，马上就会引起客户的好感和注意。
据说，墨西哥的大企业家办公室内经常有两只椅子并行排列，“商谈”时主客双方都是并肩而坐，这样，就能让“商谈”顺利完成。这是因为，这样由于双方步调一致，立场一致，给人们的感觉就不是“你我”的感觉，而是“我们”的感觉。
亨利·福特曾这样说过：“如果有一个成功秘诀的话，那就是如何站在对方‘立场’的能力，由他的观点设想，正同由你的观点一样。”就是这样的简单，这样的明显，任何人都容易找出其中的原理来。可是，世界上90%的人，有90%的时候，都把这件事疏忽了。
很多人都有网上购物的经历，有的网站购物程序很是繁琐，先是要求注册，光填写用户名就反反复复多次，接下来又是填写一大堆个人资料，好不容易敲完了．却掉线。也许网站的初衷是好的，是想更多地获取客户信息，了解客户，为客户提供更好的服务，然而其设计的业务流程并未从客户的角度去思考，反而给客户平添了许多麻烦。
许多顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。
在阐述目标时，也不要仅从你个人的立场出发，而要以对方的行动为中心点，采用适当的方式进行描述。
例如：不应该说“我想介绍一下我们公司新产品的特性”，而应该说“希望您能了解一下我们公司新产品的特性”；不应该说“希望这种新技术能够降低成本”，而应该说“希望这种新技术能够帮助贵公司保持产品的性能，并降低成本”。
不要一次向对方强加多个目标，每次的目标只有一个，那就是“对方能做的事情”或“对方想做的事情”。
在一般情况下，你给对方的感觉将在很大程度上影响对方的选择。也就是说，同一个目标，阐述的立场不同，给对方的感觉就不同。如果你从自己的立场出发，一味地阐述自己的目标，对方很可能会觉得你的目标很“麻烦”或“不切实际”。如果你能够从对方的立场出发，让对方去想象，那么对方很可能会觉得“按照他说的也许能实现”，从而认同你提出的目标。
有一位经营家庭用品的推销员，由于他善解人意，总能成功地运用第一句话来吸引顾客的注意：“我能向您介绍一下怎样才能减轻家务劳动吗？”这句话一下子抓住女主顾的心理：被繁琐的家务劳动搞得十分伤脑筋，而且又无计可施。这时听说有方法可减轻家务劳动，当然会产生共鸣，吸引她的注意力。然后这个推销员再向她介绍商品功能和使用方法，其结果是使那位女顾客有相见恨晚之感。试想，如果一位推销员一开口就问人家：“我能向您推销一部洗衣机吗？”或者“我能给你们介绍一下我厂的新产品吸尘器吗？”其效果比起上面设身处地的说法便黯然失色，因为这种说话给人的意思是我要把这商品推销出去，不是顾客为满足欲望而自己想要购买，强调的是“我”而不是“你”。
某保险公司一位保险经纪人在电话联系约定时间后，对李先生进行访问。
他一进门便开门见山地说明来意：“李先生，我这次是特地来请您和太太及孩子投人寿保险。”
不料被李先生一句顶回来：“保险是骗人的勾当！”这位经纪人并未生气，仍是微笑问道：“噢，这还是我第一次听说，您能否给我说说为什么？”
李先生说：“假如我和太太及孩子投保三千元，三千元现在可买一部彩电，二十年再领回的三千元恐怕连一部收音机都买不到了。”
听到此语，那位经纪人感到纳闷，问道：“为什么？”李先生回答说：“一旦通货膨胀，物价上涨，即会造成货币贬值，到那时，钱就不经花了。”
经纪人又问：“依您之见，十年、二十年后一定会发生通货膨胀吗？”
李先生迟疑了一会儿说：“我不敢断定，依最近两年的情形来看，会有这种可能的。”
经纪人再问：“还有其他因素吗？”
李先生思索一会儿，又接着说：“比如受国际市场的波动影响，说不定……”
通过李先生的话语，那位经纪人对李先生的忧虑已基本了解。于是他就站在李先生的立场上讲：“您的见解有一定的道理，假如物价急剧上涨，二十年后，三千元不要说收音机买不到，恐怕只能买两本小说了。”
听到这里，李先生心里很高兴。接着这位精明的经纪人给李先生解释了这几年影响物价的各种因素，进一步指明以后几年政策稳定，不会有幅度较大的通货膨胀，并指出以李先生的才华和能力，收入有望增加。
对于这些话，虽然李先生也不止一次听别人讲过，但总觉得没有今天这么亲切。最后那位经纪人又补充说：“即使以后物价有些上升，有保险总比没有保险好，况且我们保险公司早已考虑了这些因素，顾客的保险金是有利息的。”
说也奇怪，李先生的心理障碍解除了，这位经纪人此行的目的也达到了。
如果你愿意当购买者的参谋，积极地为他出谋划策，谁不愿当你的购买者呢？
一位推销大师讲过一段他自己的体会——
在我的推销经历中，一位房屋推销员给了我很大启示。那时我初入推销界，根本不知道该从何处着手。后来，我看到这个经纪人很有组织力，因为当时没有人知道什么是复式档案系统，而他的资料袋里就已经保存了每一栋他所经手的建筑物的资料卡了。
他所记录的内容很多，全是与他推销相关的东西，也是顾客需要知道或希望知道的资料，其中包括停车场、商店、学校及建筑物相关的细节。
在今天看来，那位房屋推销员的做法好像很不明智，带那么多的卡片似乎很不方便，但在当年这可是最棒的方法。我对他提供的丰富资料印象深刻，所以我决定把它用在我的实际工作中。这个方法最后成了我成功的主要因素之一，也是为顾客的需要着想的起点。
在生意没有谈成的时候，我就回家写顾客卡，记录刚才见到顾客的情形。当我再次做销售拜访的时候，我就会侃侃而谈关于他的一些事情，仿佛我们是多年的老友。我的这种“表演”常常能提高顾客的谈话兴致，他们往往会惊讶于我对他们的了解。
这些卡片帮了我很大的忙，每次我都利用这些资料帮助我联系顾客，成功率都很高，总的算来几乎超过70%。
在我早期的推销工作中，有位先生曾经坚持要买两份同样的投资，一份是他的名下，另一份给他太太。我遵从他的要求，但在当天晚上输入顾客资料时，却发现两份分开投资计划合计的费用，比以同样金额投资于一份计划的费用高出许多。
第二天一早，我立刻跟顾客说明，如果这两份投资能合成一份的话，至少可以省下20%的费用。他很感激我，并且接受了这项建议。很显然，他并不知道我的佣金因此而大减。多年以来，他对我的好感依然没变，而我的佣金损失，早就通过他所介绍的顾客得到了更多补偿。
了解顾客的弱点
价格，一直是一个困扰着销售人员的问题。很多销售人员抱怨，无论报多低的价格，客户都会嫌贵。他们总会有这样那样的理由嫌产品的价格贵．希望降价。很多销售人员都有很无奈的感觉，客户总是说贵，价格已经让到不能让了，客户还是摇头说贵，再降一点儿才会买。
有家企业的经理不堪垃圾邮件的困扰，终于有一天，他决定要为电子邮件租用企业邮箱了，一则为了自己的职业形象（E -mail邮箱与网址使用同一域名），二来也可以少些垃圾邮件和故障（这是使用免费邮箱的代价）。他有几个选择，年费从500元至900元不等。开始想要便宜的，最终却选了一个最贵的。为什么？看了下面一段对话就能明白。
经理：“你的价格太高了，比别人快贵一半了！”
网络运营商：“先生，您现在每天收到的垃圾邮件有多少？”
经理：“少说也有50封，真不知道他们是怎么搞到我的邮箱地址的，现在毫无个人隐私可言！”
网络运营商：“您如何处理的呢？”
经理：“也不能一下子清空啊，里面也夹杂一些有用的邮件甚至客户的邮件，所以还得一个一个看，至少是标题。”
网络运营商：“这很占用您的时间吗？”
经理：“当然！碰到连续几天在外出差，邮箱就爆满了！不看吧，又生怕遗漏了重要信息。”
网络运营商：“有这样的事发生吗？”
经理：“别提了，最近就有一次，因为没及时看到客户的问讯邮件，丢了一个机会！”
网络运营商：“那真的很不幸，除了垃圾邮件，您现在邮箱服务器的稳定性如何？”
经理：“经常停机检修，而且不定期。每次停机，邮件是收不到的。”
网络运营商：“这妨碍到您与客户的沟通吗？”
经理：“是的，我很担心。因为这个原因，客户邮件丢失不是一次两次了，而双方都不知情。”
网络运营商：“这对您的业务影响有多大呢？”
经理：“还真得想想，我断定有的客户对我们抱怨，就是因为邮件沟通的问题！”
网络运营商：“所以，一个运行稳定、能有效隔离垃圾邮件的电子邮箱对您很重要？”
经理：“我想是这样。”
网络运营商：“哪一点让您特别注意呢？”
经理：“机会成本。如果不再发生邮件丢失、遗漏，机会也就不会浪费。当然，没了垃圾邮件，我能有更多时间与客户联络，这也是机会成本。对了，你说过你们在这些方面有技术优势，怎么做的？”
网络运营商：“好，是这样……”
最后经理与这位网络运营商签下了三年的合同。