有人说真正的销售来自于售后，这句话太对了。真正伟大的推销员在这里下的工夫往往超乎最初所做的一切，因为他知道做好这一道程序，他以后的客户将会源源不断。一定记住这句话：推销的最高智慧是售后服务。
售后服务是推销的最高智慧
对销售员来说，提高业绩的秘诀除了经验、知识、技术之外，还有最重要的一功“拥有许多优秀的准客户”。
所谓“巧妇难为无米之炊”，尽管是销售界的能手，一旦缺乏有力的准客户，还是不容易维持好业绩。反之，即使是资历短浅的新手，只要拥有许多优秀的准客户，一样可以获得高业绩。
为了确保准客户的数目，必须格外重视售后服务。一般而言，愈是有能力的销售员，客户人数愈多，且都能保持良好的人际关系。这儿所谓的“人际关系”，并非指亲密的人际关系，而是指使客户得到满足的一种关系。何种关系最能使客户满足呢？别无其他，就是周全的售后服务。销售员之所以要做好售后服务，说穿了，是希望客户能为自己介绍新的准客户，换句话说，做好售后服务，最大的好处在于“客户会带来客户”。
不愿做售后服务的销售员，理由大多是不想听对方抱怨什么。然而这么想是自私的表现，毕竟客户买了你的东西，给予你莫大的好处，你怎可得了便宜还卖乖呢？此外，产品本身确实好，客户绝对不会埋怨什么，只有品质不佳的产品，才会招致怨声载道。如果你不为顾客去做售后服务，岂不表示对产品没有信心？
一流的销售员都深知这项道理，所以，他们勤于做售后服务，借以获得客户的信任，并且满足对方的需要。
客户的心理一旦获得满足，他们就会成为你最有力的事业伙伴，他们会把你产品的好处告诉朋友，甚至还会把准客户带到你面前来。于是，售后服务就不只是赢得信赖而已，还是帮助自己提升业绩的最佳手段。
售后服务既是促销的手段，又充当着“无声”的宣传员工作，而这种无声所达到的艺术境界，比那夸夸其谈的有声宣传要高超得多！一个企业只要善于发掘，就能领略那“无声胜有声”的艺术佳境的妙趣。
当今企业的竞争中，售后服务是一项不可有任何忽视的重要内容。事实上也正是如此，一般来说，在质量、价格基本相当的商品中，谁为消费者服务得好，谁就卖得快，卖得多，谁就能占领市场。
对于售后服务工作历来有两种态度和做法。一些人认为这是关系企业生死存亡的大事，所以，总是千方百计地去搞好各项售后服务，从而赢得了“回头客”，生意越做越兴隆。也有一些人认为，商品一经售出，便形成企业囊中之财，再去提供服务不仅是企业的额外负担，而且还白白浪费人力和金钱，于是还一直奉行着“当场看清，概不退换”的格言。更有甚者，在一时耐用消费品畅销的情况下，还打歪主意，靠广告大吹大擂，把不合格的商品送上市场，当消费者上当受骗强烈反映时，或是推托一番，或是不予理睬。
为你支招
(1)随时提供服务。作为推销员，当货物售出后，你更应留心客户的反应，以便随时提供售后服务。
(2)遇到偶然的机会或场合，必须要有相应的礼节。例如客户的公司开业或举行庆祝酒会，邀请你参加，你必须准时出席，同时你还要考虑是否要送贺礼。
(3)提供信息。你的产品和服务如同其他货物一样，必然会不断更新。产品在质量方面提高了，一定要通知客户。
售后服务才是真正的销售
真正的销售始于售后，并非在货品出售之前。
一次，一位美国女记者在日本东京奥达克余百货公司买了一台电唱机，准备送给住在东京的婆婆作为见面礼。当时，售货员以日本人特有的彬彬有礼的态度服务，她欣赏着售货员的热情服务满意而归。但是，当她回到住所开机试用时，却发现电唱机没有装内件，根本无法使用。
女记者不禁火冒三丈，准备第二天一早便去奥达克余百货公司交涉，并迅速写成一份新闻稿，题目是《笑脸背后的真面目》。
第二天，当女记者正准备动身前往奥达克余百货公司交涉时，一辆汽车赶到她的住处，从车上下来的是奥达克余百货公司的副总经理和拎着皮箱的职员。他们一进女记者的客厅便鞠躬，表示歉意。女记者颇感意外，不知道他们是怎么找到这里的。那位副总经理打开记事簿，讲述了大致的经过。
原来，昨天下午清点商品时，他们发现错将一个空心的货样卖给了一位顾客。因为此事非同小可，经理马上召集有关人员商议。当时只有两条线索可循，即顾客的名字和她留下的一张标有“美国快递公司”的名片。
据此，奥达克余百货公司展开了一连串大海捞针的行动，打了32个紧急电话向东京各大饭店查询，但没有结果。于是又打电话给纽约的“美国快递公司”总部，接着打电话给顾客的父母，从那里得知了顾客在东京的住所。这一期间的紧急电话合计35个。接着，副总经理亲手将一台完好的电唱机，外加唱片一张、蛋糕一《35上，然后离去。这一切使这位女记者深受感动，她立即重写了新闻稿，题目叫《35个紧急电话》。
从故事中我们可以看出，这家日本百货公司有着良好的售后服务意识，从问题发生到圆满处理结束，整个过程反应之迅速，处理之及时，态度之诚恳，方法之得当，最后让顾客深受感动。美国著名企业家吉拉德曾自豪地说：“有一件事许多公司没能做到，而我却做到了，那就是我坚信销售真正始于售后，并非在货品出售之前。”这种始于产品销售之后的营销谋略，有人称之为“第二次竞争”。
综合所有的营销经验可以发现，新生意的来源往往都是老顾客，几乎每一种生意都是如此。例如买了一套新家电，就会常觉得自己是“代理商”。因为你对新家电的热情，会跟邻居、朋友不断提买家电的事，结果成了家电商的广告代言人。
美国凯特皮纳勒公司是世界闻名的生产推土机和铲车的公司。它曾在广告中说：“不管在世界上哪一个地方，凡是买了我产品的人，需要更换零件时，我们保证在48小时内送到你们手中，如果送不到，我们的产品就免费送给你们。”他们说到做到，有一次，为了把一个价值只有50美元的零件送到偏远地区，他们不惜动用了一架直升机，花费竟高达2000美元。有时候无法按时在48小时内把零件送到用户手中，他们就真的按照广告说的那样，把产品免费送给用户。由于经营信誉高，这家公司历经50年而不衰。售后服务包括以下内容：
一是送货服务。对购买重量大、体积大的商品或者有特殊困难的顾客，企业必须提供送货上门的服务项目。在送货的途中要注意顾客的地址，货物必须小心运输。
二是包装服务。对于顾客购买的一些商品，商家应该给予包装，便于顾客携带，保证商品不受损坏。尤其是一些贵重的物品，例如礼品、玻璃器皿、怕水或。怕火的商品更要精心包装。在包装商品的时候，商家应该使用印有公司名称、厂商、地址、电话号码等的包装物，这样不但保护了商品，而且宣传了公司的形象，是一种行之有效的广告宣传方法。
三是安装服务。比如，美国IBM计算机公司对所售出的计算机承诺，不但所购计算机由公司派人上门安装，而且还派人上门帮助用户搬迁。其优质的服务精神为IBM公司创造了良好的形象，成为计算机制造公司服务行业的标兵。
优质的服务就是优良的销售
1．最好的销售就是服务
一般而言，销售时除了销售的产品好以外，服务的态度与专业的能力是最重要的。现代化的社会中，越来越讲究服务品质，所以，在相互竞争中，除了商品价格的竞争以外，就是贴心的服务了。更多更好的售后服务，不仅会增加客户对产品的信心，还会吸引客户第二次消费与主动推荐，像婚纱摄影礼服公司从拍照、摄影、礼服、车辆到结婚事项从头到尾的一条龙服务；又如汽车销售员除了卖车之外，保险、理赔、拖吊、维修、保养、改装，一应俱全，甚至连验车都服务到家，这些都是由竞争所带动起来的全面服务。所以说，在销售之前，具备完整而热诚的服务品质，是业务拓展时最重要的一环。
2．优良的服务就是优良的销售
著名的销售员坎多尔弗十分注重成交后的服务，在他看来，“优良的服务就是优良的销售”。他说：“要想与那些优秀的销售员竞争，就应多关心你的顾客，让顾客感到你这儿有宾至如归的感觉。你应该建立一种信心，让他永远不能忘掉你的名字，你也不应该忘记顾客的名字。你应确信，他会再次光临，他也会介绍他的同事或朋友来。能使这一切发生的方法只有一个，就是你必须为顾客提供优质服务。”
有些目光短浅的人认为服务是一种代价高昂的时间浪费，这种观点是完全错误的。因为我们必须正视这样的事实：服务质量是区分一家公司与另一家公司的好坏标准。这位销售员与那位销售员、这件产品与那件产品的重要因素，在我们高度竞争的市场经济体制下，没有一种产品会远远超过竞争对手，但是，优质服务却可区分两家企业。一旦你确实为顾客提供了优质服务，无疑你就会成为令人羡慕的少数销售员中的一员，你比你的竞争对手更具优势。
坎多尔弗不但在销售过程中提供优质服务，而且还传授了他的售后服务方式，他说：“有个好主意可使你在售后继续提供优质服务，那就是在成交后着手给他写上几句什么，或是打个电话。”
坎多尔弗总是坚持售后给顾客写上几句，他是怎样写的呢？我们择一例来看看。亲爱的约翰：
恭贺您今天下午做出决策，加入人寿保险。这当然是建立良好的长远理财计划的重要一步。我希望我们的会见是我们长期友好关系的开端，再次对您的订货表示感谢，并祝您万事如意。
您的忠诚朋友：乔·坎多尔弗
“如果不与你的顾客保持联系，你就不可能为其提供优质的售后服务。”坎多尔弗在其销售生涯中，自始至终都牢记着这一信条，可以说这是他成功的关键所在。
3．销售与服务相结合
销售大师原一平说：“销售前的奉承，不如销售后的周到服务，这是制造永久客户的‘不二法门’。
无论多么好的商品，如果服务不完善，客人便无法得到真正的满意，甚至当服务方面有缺陷时，会引起客户的不满，从而丧失商品自身的信誉。
许多公司称销售员为“处理机械修理工作的人员”。机械工为客户所做的每一次服务，都可以说是一种销售行为。
要记住，没有一样产品是十全十美的。当然，产品制造得愈好，其所需要的服务工作愈少，但是，如果需要服务的话，那么这种服务一定要是最好的。这种工作应该由受过训练的人员去担任，并使用自己公司所制造经销的，或介绍的最好的零件与材料。
直接销售对使用者所产生的影响，与销售员给经销商或批发商所产生的影响是不同的。一位工厂工程师或一位办公室经理在为某项工作选择一种最优良的货品时，不论是一部工厂中用的车床，还是一台办公室中用的机器，他都会花费几个星期的工夫去研究和选购。假设你已经卖出了一部高价的完全自动的邮费机，这台机器已经装置好，同时你也已经完成了指导工作，使客户能够自行操作，而且将其所需应用的货品，如皮带、墨水等也都在第一次订货时给他们完全购置了。从此以后，一直没有听到客户再提出过什么意见，你大概会以为一切都很完满了，真是这样吗?过了不久，客户用完了你给他的墨水，可你上次没有告诉主管部门的首脑及其手下的工作人员，这种特殊的墨水是一种经过多年研究试验的物品，其中没有任何能起化学作用的元素，也不会伤害那台机器的铸型。但是，这位客户不慎将一瓶普通墨水倒入了那台机器中，机器立即停止了工作，于是，他打电话给你公司的机械服务部门，该部门派去一位训练有素的技师，经检验，他立即发现故障与机器无关，并婉转地向该办公室经理做了解释，把整个机器拆开，装上一卷新的墨水纸，洗涤了铸型，然后又在机器上擦了一些油。他在该客户的办公室中，就这样工作了4个小时，至于客户方面呢？也许耽误了他们6个小时的工作（这里面应含有服务人员在途中所需要的时间）。这该是多么大的损失！这损失又应该由谁负担？假定你公司所索取的服务费每小时是2元，工作4小时，旅程中花费1小时，一共要10元钱。新零件又需要10元，还有零件搬运费o．75元。服务员将这张维修费为20. 75元的账单交给了客户，但结果引起了一场争吵。试想，这家公司还会从你这里购买机器吗？
销售员在装置其产品时就应给客户以真正的服务，将～切情况都告诉他，每个销售员都需有一种详细的记录，其中应表示出何时客户应该再进货，不论其所应进的是产品本身，还是其所需的零部件，都须详细写明。要时常强调你的产品所需要的不是别的东西，而是周到的服务，以及各种你自己制造的，或介绍的精致零件与相配物品。销售上的服务工作与机械厂的服务工作要密切配合，这些都是很重要的。
如果在当初销售或者装置机器的时候，你能告诉你的客户所有相关的情况，或建议他们派一名工作人员专门负责机器的维护，那么，他们就能保证那台新机器不会损坏，上述的那种意外也就不会发生了。那20. 75元钱究竟由谁负担的问题自然也不会发生。同时，你的公司也会拥有一个称心如意的客户，而不致有一个怨愤在心的客户了。
服务到底
这个故事众所周知。一个客户向海尔公司投诉，他说自己新买的洗衣机刚用几次就出现了故障，不能使用了，海尔公司什么都没说就立即派人为其修理。经过一番努力后，并没有发现什么任何毛病。这位客户在一旁，接连地抱怨道：“唉，你们的机器怎么这么快就坏掉了呢！”客户是一位老农，居住在偏远的山村，看他的样子很是着急，也非常希望自己能帮上忙，但他却茫无头绪，不知从何处下手。
“请问您是在什么时候发现机器不运转了？”维修人员边检查便很礼貌地问道。
“就在昨天呀。”客户答道。
“那么，发现它不运转时你在洗什么东西呢？”维修人员接着问道。
“唉，这不红薯刚刚丰收嘛，自己洗感觉太累了，所以丢到洗衣机里面让机器来帮忙洗。”客户说道。
听完这些之后，维修人员终于弄明白了问题出在了哪里，于是便把排水管检查了一下，并将里面的泥土全部清理了出来。实际上，这个故障完全是由于使用不当所造成的，按理说保修范围内并不包含这一项，可是维修人员对老农仍是以礼相待，没有丝毫怨言，反而在其离开之前，把使用方法认真耐心地教了老农一遍，还笑盈盈地嘱咐道：“大爷，这机器只能洗衣服，您以后千万可别再用它洗红薯了。”这种服务到底的精神使海尔公司赢得了今天的成绩。