4.行为和声音
站立服务，微笑讲话。语调要不高不低，但是要有感染力；语气要充满关爱，且不卑不亢；语速要舒缓且不快不慢，让顾客听清你所讲的内容。
为了给对方留下良好的印象，你讲话的声音要清晰且干脆利落，并透出笑意，声调不要过分夸张，因为声音能反映出你的个性和态度。此时要牢记“带着笑意的声音”、“机智敏捷的回答”是电话沟通中必不可缺的素质，见什么人说什么话是推销员在销售过程中必须具备的能力。
二、单刀直入的电话销售开场白
毫不夸张地说，你的开场白是否能够引起顾客的注意力，决定着电话沟通的顺畅程度，甚至决定着此项销售是否能够成功。因此，设置出一套顾客愿意听下去的开场白，将成为电话销售成功的关键。一般来说，前10秒就要引起顾客的注意力和兴趣，30秒之内就决定这项销售是否要继续。
通常开场白的前30秒要交代出3个要素：你是谁，属于哪个公司，打电话的目的，并有礼貌地询问对方现在是否方便讲电话。
有效的开场白
1.请求帮忙法
电话推销员：“您好，张经理，我是小罗，××公司的推销员，有件事想请您帮忙！”
顾客：“请讲！”
通常情况下，以请求的态度对话时，对方是不好意思断然拒绝的，所以推销员有100％的机会与顾客继续交谈。
2.第三者介绍法
电话推销员：“您好，是张经理吗？”
顾客：“是的。”
电话推销员：“我是×，是王总的朋友，是他给我您的联络方式的，我们刚通过电话，他说您是一位非常成功的人士，也是他的好朋友，并且在我给您打电话之前，他叮嘱我务必向您问好。”
顾客：“客气了。”
电话推销员：“实际上我和王总是朋友兼顾客关系，他们使用了我们的机器之后产量提高了20％，于是在验证效果之后第一个就想起您了，所以让我打电话问您是否想了解一下我们的产品。”
用这种“第三者”的“桥梁”过渡可以减少顾客的警惕性，增加顾客的安全感。更容易取得顾客的信任，但是要注意运用技巧，否则会适得其反。
3.“牛群效应”法
电话推销员：“您好，宋先生，我是××公司的，我打这个电话是想介绍一下我公司的产品，目前这种产品已经被广泛应用，并且效果不错，所以想问您是否想了解这项技术……”
电话推销员在介绍完产品之后，告诉顾客同行业的其他公司都在应用这项技术，这时“牛群效应”就会发挥作用了，能刺激顾客的购买欲望。
三、探询需求
一般来说，企业的最终目的是提高生产力，增加收入，降低成本，追求利润最大化。所以，电话销售的询问要点就要突出，针对现在使用的机器还有什么需求，满意度能达到多少，还需要在哪些方面改进等问题进行询问。
在与顾客沟通过程中，要从提问中发现顾客的需求，进而解决顾客的问题，从而推销出自己的产品。
四、解释产品的好处及价值
电话销售能够成功的关键是要把自己商品的特有价值说清楚，最重要的是告诉顾客此项商品能够解决哪些实际问题，能带来哪些价值和利益，这样一来顾客才容易接受你的商品。
五、介绍产品的三要素
（1）介绍出产品以及服务最与众不同的一面，也就是最能够吸引人的地方。
（2）讲述出最能满足对方需求的方面。
（3）如果不购买此项产品，会有什么相应的损失。
六、解除反对意见
推销员在给顾客打电话时，顾客也会向你提问一些问题，所以你要随时做好准备回答这些问题。倘若有什么异议，你要及时解决这个异议，解除顾客的反对意见。
第一种：顾客说：“我没时间！”
推销员对应说：“我理解您。我的时间也经常不够用，但是我只需要占用您3分钟，您就会发现这个议题很重要……”
第二种：顾客说：“我没兴趣。”
推销员对应说：“我完全理解您，对于不了解的事情，您当然不会产生兴趣，有疑虑是自然的，但是我相信我能为您解说清楚……”
第三种：顾客说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”
推销员就应该说：“很期待您的电话，先生，您看这样会不会更方便些：星期一的下午三点我给您电话，还是您觉得哪天比较合适些？”
七、说好拜访顾客时的开场白
销售的关键是让顾客在第一时间欣赏你，并唤起顾客对你和产品的兴趣、好奇心。心理学家研究表明，陌生人见面时前30秒内就会在对方心里留下深刻的印象，所以有效的开场白就是不可或缺且最为关键的一步。
开场白没有固定化的模式，随机应变就是制胜的关键。针对不同顾客的性格、身份地位，要相应地转变谈话技巧，还要因时因地地有所改变，以便及时准确地做出判断，从言谈举止、专业角度等方面给顾客留下一个良好的印象，从而为下一步销售做好铺垫工作。
好的开场白是推销成功的一半，所以在与顾客见面时，推销员首先要做的事情就是引起顾客的兴趣，然后注意顾客的关注角度，最后成功地推销出自己的商品。保险行业可谓是现今竞争最激烈的行业之一，如何抓住顾客的心就成为最为关键的一步，所以保险代理商必须在人们实际需要出现之前让其投保，这样才能吸引顾客，因此不妨在结识顾客时，就大胆使用一种陈述或提问的语句作为开头。
人寿保险推销员：“500克的矿泉水，您打算出多少钱？”
顾客：“我不需要水。”
人寿保险推销员：“如果您走在一望无际的撒哈拉沙漠上，您愿意花多少钱买呢？”
这段看似和保险毫不沾边的对话，却可以引起顾客对保险的重视，进而让其产生购买欲望。
在60年代的美国，有一位非常成功的推销员名叫乔·格兰德尔，他有一个非常有趣的绰号：花招先生。他每次拜访顾客时都会利用身边的器具作为道具，如闹钟、计时器、钞票、钥匙等物品，利用这些东西制造出各种花样，引起顾客的兴趣，让顾客安静地坐着听他说话，并对他的产品产生兴趣。
一次在拜访顾客时，他把一个长方形计时器放在桌面上，并对顾客说：“请您给我两分钟的时间，当最后一粒沙子滑落时，如果您不想让我继续说下去，我就立即离开。”
乔·格兰德尔：“先生，您知道世界上最懒的东西是什么吗？”
顾客摇摇头，面带疑惑地表示猜疑。
乔·格兰德尔：“就是被您积攒下来的钱财，您本可以用它们购置一台空调，让自己舒适地度过这个夏天。”
开场白尽量要设计得有趣味性，当然有悬念就更好了，这样就会引起顾客的好奇心，从而可以顺水推舟地介绍你的产品。所以只有顾客对你的谈话和动作产生兴趣，你才有机会与其更进一步交流，这时真正的推销才开始，你可以向顾客介绍产品。
推销员：“我叫××，是××公司的销售顾问，我非常肯定我的到来不会给您添麻烦，还能帮您解决问题，并且能为您带来一定的收益。”
简单的开场白介绍出了自己和公司的现状，并且获得了顾客的关注，特别是为自己建立了最大的信任度。
经理：“你对我们的公司很了解吗？”
推销员：“那您对我们公司有所了解吗？”
此时对话的主动权已经转到了推销员手中，并且也吸引了经理的注意力。
推销员：“我们公司是目前该区域规模最大的，已经有25年的历史，工作人员有上万人，我公司生产的机器已经占据30％的市场，其中大部分都是顾客满意之后再度惠顾的。您认识的张经理就是使用我们厂的机器以后，使产量提高了20％，并且他的公司规模还在逐渐扩大。”
经理：“它安全吗？可靠吗？”
此时，顾客已经降低了抗拒心理，并很有兴趣地想知道过去那些顾客使用该机器得到了哪些利益。这就是顾客从开始的抗拒、疑虑变成接受的过程。
1.强力有效的开场白
（1）“先生，我现在需要您的帮忙。”
（2）“请问您是老板吗？您要是没时间的话，我想找一下具体负责的人士谈谈。”