光说不听骗自己
一些推销员常常认为，只要长了一张口若悬河、滔滔不绝的嘴就可以在推销活动中把握主动。这种近似于掩耳盗铃的想法，会让你的推销活动变成你一个人的“戏台”，最后只能是自己花“钱”买自己的“演出”，因为顾客的意见几乎没有表达的机会，所以你就毫无业绩可言。认真倾听顾客的谈话，这是推销活动中不可缺少的一环。
美国汽车推销之王乔·吉拉德曾有过一次深刻的体验。一次，某位名人来向他买车，他推荐了一种最好的车型。那人对车很满意，并掏出10000美元现钞，眼看就要成交了，对方却突然变卦而去。
乔为此事懊恼了一下午，百思不得其解。到了晚上11点，他忍不住打电话给那人：“您好！我是乔·吉拉德，今天下午我曾经向您介绍一部新车，眼看您就要买下，却突然走了。”
“喂，你知道现在是什么时候吗？”
“非常抱歉，我知道现在已经是晚上11点钟了，但是我检讨了一下午，实在想不出自己错在哪里了，因此特地打电话向您讨教。”
“真的吗？”
“肺腑之言。”
“很好！你用心在听我说话吗？”
“非常用心。”
“可是今天下午你根本没有用心听我说话。就在签字之前，我提到犬子吉米即将进入密执安大学念医科，我还提到犬子的学科成绩、运动能力以及他将来的抱负，我以他为荣，但是你却毫无反应。”
乔不记得对方曾说过这些事，因为他当时根本没有注意。乔认为已经谈妥那笔生意了，他无心听对方说什么，而是在听办公室内另一位推销员讲笑话。
这就是乔失败的原因：那人除了买车，更需要得到对一个优秀儿子的称赞。
乔·吉拉德恰恰没有“站在对方立场思考与行动”。他只是想当然地以为“已经成交了”。
认真倾听顾客的谈话可以了解顾客的心理，这就可使推销员成功运用“心理攻势”增强说服的针对性。更是可以避免失误造成的不必要的损失。因此，我们必须注意时刻集中精力地去听对方讲话。用积极的态度去听，而不是消极地，或是精神溜号地去听，这样的倾听成功的可能性就比较大。在倾听时注视讲话者，主动地与讲话者进行目光接触，并作出相应的表情，以鼓励讲话者。比如，可扬一下头，或是微微一笑，或是赞同地点点头，亦或是否定的摇摇头，也可不解地皱皱眉头，等等，这些动作配合，可以帮助推销员集中精力，起到良好的收听效果。
用心倾听不应只是消极的不出声，而应是积极主动的配合。当你同顾客交谈时，应该不时地对顾客的意图作出判断，并用语言或非语言形式让顾客感到你在积极地参与对话。那些在交谈中滔滔不绝只顾自己说的人是不受欢迎的。你对别人说的感兴趣，别人才对你说的感兴趣。
不注重肢体语言的配合就难以沟通
在推销过程中，大多数推销员都不注重配合顾客的姿态动作，不管顾客有什么样的反应，只顾着做自己的推销，这是极其错误的，如果他们试着配合一下顾客的肢体动作，顾客就会对他们减少几分抗拒，那么他们的业绩也一定会好得多。
有一个卖望远镜的商人，把商品放在旁边，而眼睛一直看着远方教堂的塔尖，以吸引好奇的人想得知其看到些什么，从而达成销售目的。
一位《儿童百科全书》推销员敲开一位顾客的门，出来开门的是一位家庭主妇。进门坐定后，推销员向家庭主妇介绍他的《儿童百科全书》。
家庭主妇说：“不用了，我家小孩子贪玩得很，买书给他也没用。”
推销员以一种半责备的口气说：“是呀！小孩不喜欢念书，做母亲的心里一定很焦急。不过，您要了解，小孩子不喜欢念书绝不能任由他去，您需要管管他。如果您不管他，他的成绩会愈来愈差，愈来愈讨厌念书。”
推销员说话的时候凝视着顾客的眼睛，说完，将身体往前倾，表示很关注的样子，同时又用手用力敲一下桌面，顾客吃了一惊，不由得把身子往沙发上靠，凝视推销员。
接着推销员又以亲切的口气对顾客说：“做妈妈的都不关心的话，谁来关心孩子的学习呢！”
说完之后，停顿了一下，然后回到原先平稳的口气，一面轻抚着顾客小孩的头，一面说：“他可是您辛辛苦苦十月怀胎生下来的心肝宝贝，您一定希望他比别人强，做妈妈的不买给他，谁会买给他？”
这时他又恢复了原先的坐姿，静静凝视着顾客。对方心中大为感动，尽管明知推销员真正的目的是什么，但他所陈述的理由句句是为自己着想，令人难以抗拒。
一位心理学家进行了这样一个实验：他让两个人不要说话，只用肢体语言及眼神进行沟通。当然，这两个人事先不认识。实验的内容是让一个人表达自己失恋的哀愁，另一个人表示理解，并予以安慰。
结果显示，这两位陌生人在完全没有言语的情况下，使实验内容53％实现。这表明，人类的信息传递工具除了语言这一介质外，还有许多其他介质。
两人的信息传递不用言语，真的可以进行吗？答案是肯定的。
知道了这些，你就明白应该怎样察言观色，驾驭你的顾客了。
通过顾客非语言的暗示，能够搞清楚很多有关他们的想法，尤其是那些他们不愿意用语言表达的意思。美国语言行为学家艾博特·迈乐宾指出：我们沟通的55％是通过姿态、手势和脸部表情进行的，38％是通过声音进行的，只有7％是通过语言进行的。
（1）注意你的手势
在推销过程中也许很多人没有意识到，手势的作用最为重要，如果能够善于利用手势，一定能够提高推销的效果。
多数推销员在向顾客做产品介绍的时候，都用手背朝上的姿势引导顾客观看产品资料，其实这种手势并不准确，这样做好像是对顾客有所隐瞒。
一般地说，给对方看手掌表示坦白，因此，手指着资料时，应该手掌朝上方。而如果需要指较小的东西或细微之处，就用食指指出，且仍然是手掌朝上比较好。
（2）你的眼睛会说话
要正确使用目光，首先得了解使用它的礼节。
目光礼节同有声语言以及其他礼节一样，因民族和文化的不同而有所差异。
比如，美国人在同别人正式谈话时，习惯于看着对方的眼睛，如果看着别处，会被认为失礼。而日本人在面对面的交谈中，目光一般常落在对方的颈部，看着对方的眼睛则被视为一种失礼行为。南美印第安人维图托部族和博罗罗部族的人，不论跟谁讲话，眼睛都是看着不同的方向。而阿拉伯人则相反，他们认为，无论同谁讲话，眼睛都应该看着对方，否则就是不礼貌。
在我国，一般忌讳用眼睛死死盯视别人，认为大眼瞪小眼地看人是没有礼貌的表现。
怎样做才不失礼呢？礼貌的做法是：用自然、柔和的眼光看着对方双眼和嘴部之间的区域。目光停留的时间占全部谈话时间的30％~50％，也就是说，既不死死盯着对方，眼珠也不要来回转动。
专家认为，用眼睛看着他人身体的不同部位，对于你同他们的交往性质和交际效果会产生不同的影响。
在商务交谈和贸易谈判等场合，你的眼睛应看着对方脸上的三角部位。这三个角是以双眼为底线，从上顶角到前额的部位。如果你看着对方的这个部位，便会显得严肃认真。
如果是舞会上，眼睛也应看着对方脸上的三角部位。只是这个三角是以双眼为上线，嘴为下顶角，也就是在双眼和嘴之间。当你在集会上和对方交谈时，看着对话者的这个部位，你自己会显得轻松，而对话者会感到友好，从而形成和谐的社交气氛。
需要注意的是，在跟对方谈公事时，如果对方是异性，千万不能看着对方双眼和胸部之间的部位，尤其是胸部周围。
（3）保持彼此间的距离
一般情形下人们之间交往的距离范围有四种。
①亲密距离：亲人拥抱；远方距离为15~45厘米。
②个体距离：接近状态为45厘米左右；远方状态为75~120厘米。
③社会距离：接近状态为120~210厘米；远方状态为210~360厘米。
④公众距离：接近状态为360~750厘米；远方状态为750厘米以上。
要想与顾客的姿态保持一致，通常而言，要做好以下几点：
首先，目光接触是身体语言的重要部分，在这方面，必须加以注意。你可以通过观察确定顾客与你保持目光接触的时限，然后与他保持步调一致，从而可以找到双方之间目光接触的平衡点。
其次，与顾客保持协调一致。与顾客保持一副相似的手势动作和身体姿态，采用相近的说话节奏。根据顾客的情况逐渐调整自己的身体状态，使自己在姿态、手势和动作等方面与顾客保持协调一致。
最后，与顾客姿态保持协调还包括衣着打扮，力求使自己的打扮看起来让人感觉舒服，符合一个推销员的标准。
贬低竞争对手对你毫无益处
“同行是冤家”，在推销中遇到竞争对手是一件很正常的事。这时你很可能为了竞争而贬低对手，不过奉劝你千万不要这样做，因为贬低对手只会让顾客降低对你的评价。
某公司的董事长正打算购买一辆不太昂贵的汽车送给儿子做高中毕业礼物。福特牌轿车的广告曾给他留下印象，于是他到一家专门销售这种汽车的商店去看货。而这里的售货员在整个介绍过程中却总是在说他的车哪些哪些比“菲亚特”和“大众”强。作为董事长的他似乎发现，在这位推销员的心目中，后两种汽车是最厉害的竞争对手，尽管董事长过去没有买过那两种汽车，他还是决定最好先亲自看一看再说。最后，他买了一辆“菲亚特”。
不贬低诽谤竞争对手的产品是推销员的一条铁的纪律。做一名合格的推销员一定要记住，把别人的产品说得一无是处，绝不会给你自己的产品增加一点好处。
推销员除了赞扬对手之外不应当提到他们。万一顾客首先说起竞争商品的情况，你就赞扬它几句，然后转变话题：“是的，那种产品很好。但现在还是看看我们的！”完全回避竞争对手，就不会导致顾客再去考虑别的商品。销售圈的座右铭似乎应当是：“各卖各的货，井水不犯河水。”自然地把顾客的需求转入了自己一方。
不幸的是，按这种观点办事常常不是最佳战略。一个竞争厂家的牌子可能早已在准顾客的脑子里占据了重要位置，用回避的办法是难以将它驱除的。可是，有的顾客并不愿意主动谈论他们内心宠爱的另一种产品，因为他们害怕推销员会指出他们的偏爱有问题。所以，保持沉默便可平安无事。
这样，如果推销员决心要对付竞争对手，那首先就必须设法让顾客把心中喜欢的另一种商品讲出来，并听听他对其产品的看法。精明的汽车推销员在刚一开始谈生意时，就要探明竞争对手在顾客心目中的地位。为了搞清顾客都见过哪些汽车和最喜欢哪一种汽车，推销员可这样问：“到目前为止，在您见过的所有汽车当中您最喜欢哪个牌子的？”对这个问题的回答可以为洞察力很强的推销员提供大量信息。如果顾客的回答是“××赛车”，那你再向他推销稳稳当当的轿车就是对牛弹琴了。绝大部分汽车推销员都害怕跟头一次买汽车的人打交道，因为推销员们知道，不管你给这类顾客提供多么优越的购物条件，他们仍会认为有必要先转一圈看看再说。聪明的汽车推销员都喜欢等顾客看过了其他牌子的汽车后再接待他们，这时，就有成交的希望了。
毫无疑问，避免与竞争对手发生猛烈“冲撞”是明智的选择。但是，要想绝对回避他们看来也不可能。推销员如果主动攻击竞争对手，他将会给人留下这样一种印象：他一定是发现竞争对手十分厉害，觉得难以对付。人们还会推断，他为什么会对另一个公司的敌对情绪这么大，难道是因为他在该公司手里吃过大亏。顾客下一个结论就会是：如果这个厂家的生意在竞争对手面前损失惨重，他的竞争对手的货就属上乘，我应当先去那里瞧瞧。
不要轻易进攻竞争对手的原则同样适用于零售商。一个小镇上只有两家珠宝店，一个年轻人想买一枚钻石戒指向他的女朋友求婚——真正的钻石戒指。而每一个珠宝商都大肆攻击竞争对手是坑骗顾客的家伙，对钻石一窍不通的年轻人听后觉得，在这两家珠宝店买钻石戒指很可能受骗上当，买到假货。两个珠宝商均不可信赖，最好还是去光顾城里的首饰店。
有一次，贝吉尔去见一位准顾客，这位顾客正考虑买25万美元的保险，与此同时，有10家保险公司向这位顾客提出了计划。
贝吉尔见到他时，对方应道：“我已经请一位好朋友处理，你把资料留下，好让我比较比较哪家更便宜，更适合我。”
“我有句话要真诚地告诉您，您根本没有必要比较，现在您可以把那些计划书都丢到垃圾筒里。因为保费的计划基础都是相同的起点，任何一家都是相同的。我来这里，就是帮助您做最后的决定。以银行贷款25万美元而言，受益人当然是银行。关心您的健康，才是最重要的。不用担心，我帮您约好的医生是公认最权威的，他的报告每一家保险公司都接受，何况做25万美元保金的高额保险的体检，只有他够资格。”
“难道其他保险公司不能帮我安排吗？”
“当然可以，但是你可能会耽误3天，如果您患了感冒，时间一拖，保险公司甚至会考虑再等三四个月才予以承保……”
“哦！原来这件事有这么重要。贝吉尔先生，我还不晓得你究竟代表哪家保险公司？”
“我代表顾客！”贝吉尔在迅雷不及掩耳的积极行动下，顺利地签下一张25万美元的高额保险，其所凭借的利器就是及时行动，快速促成。
有些机械产品的生产厂家训练自己的推销员要学会逐点逐条地把自己的产品与顾客心目中比较偏爱的产品进行比较。有时他们要把每一点的比较情况分两行并列记录下来，哪一种产品占上风，就在哪边做个记号。并要求推销员在各条比较完毕之后让自己产品的那一行比竞争产品能留下更多的记号。这是一种赤膊上阵的推销方式，但有时也是必要的和有效的，特别是在对比能按公正和客观的标准进行时。
还有一个从这种方法派生出来的方法：在一张纸中间画一条线，将其分为两部分，分别写上竞争产品和本公司产品的名称，然后在下面写上各自的价格。比如，前者为100美元，后者为150美元。竞争产品比较便宜，这样，推销员的任务就是设法证明自己的产品为什么要贵一些。于是他在提到自己产品的一个独有特点后便说：“您看，这个特点值不值得您每年多花一块钱？这是十分保守的估计，不是吗？好吧。我们就先这么算，这个产品保准能让您用10年以上。我们仍按最保守的估计，就说它能用10年，由这一特点您便能得到10美元的好处。”推销员就这样一个特点接一个特点地加以阐述，直至算出的额外价值大大超过那50美元的价格差。