每个人都渴求被重视
维也纳一位20世纪最享盛誉的心理学家——弗洛伊德曾这样说：“凡你我所做的事，都起源于两种动机，那是性的冲动和能成为伟人的欲望。”
威利·贾姆士也有这样的说法：“人类天性至深的本质，就是渴求被人所重视。”他并不是说“希望”，或“欲望”，或是“渴望”，而是说了“渴求”被人所重视。
这是一种痛苦的，而且亟待解决的人类“饥饿”，如果你能诚挚地满足这种内心饥饿的人，就可以将人们掌握在你手掌之中。
这自重感的欲望，激发了狄更斯写出他不朽的名着。这自重感的欲望，使比尔·盖茨完成了他的设计。同时由于这自重感的欲望，使洛克菲勒积存了他一辈子花不完的钱。也就是这个欲望，使一些巨富，建造了一座他不需要的大房子。
历史上还有很多名人为了自重感而奋斗的有趣事例。甚至于华盛顿，也愿意人们称他是至高无上的美国总统；哥伦布向皇家请求获得“海洋大将”和“印度总督”的名衔；女皇恺撒琳，拒绝拆阅没有称她“女皇陛下”的信件。
这个欲望，也能使你我穿上最新颖的服饰，驾驶最漂亮的轿车，谈论你我自己聪明伶俐的孩子。
人人都有自重感，希望得到别人的高看和尊重。自重感越强的人，越是希望自己与众不同，不愿与一般人混为一谈。
精明的推销员都善于刺激对方的自重感，从而俘虏对方。巴黎一家大商场的珠宝玉器柜台前，有一对穿着讲究的夫妇对一只标价10000法郎的翡翠戒指很感兴趣，营业员见他们犹豫的样子，知道他们嫌价格太贵。于是热心地说：“这只戒指的确很精美，只是价格稍微有点贵。很多人都看上了，最终还是没有买。有个国家的总统夫人戴在手上舍不得放下，后来换了一个价格适中的戒指走了。要不您二位再看看别的有没有中意的？”
那对夫妇看了营业员一眼，女士说道：“既然总统夫人给我留下了，那我就要它了。”于是当即付钱，瞧她那神情，简直比总统夫人还阔气。
说反话有时也可以刺激顾客的自重感。推销高手面对着非凡的顾客，有时会故意先推荐档次低的商品：“先生，这是最便宜的一款，很实惠。”结果却是顾客把中高档的一款买走了。
刺激对方的自尊心，其实就是引发人们的自重感。日本推销女神柴田和子在面对一个做事拖拖拉拉、犹犹豫豫难以下决定的人时，总是用这种方法。她常常对顾客说一些稍微逆耳的话：
“一个有主见的人，从不回家跟老婆商量。”
“只有能自我判断做出决定的人，才配称为有魄力。”
“最近的男人好像都变得婆婆妈妈的，您不是这样的。”
利用人们自重感而使其当场填写投保书的人，几乎没有接到过他们打电话来取消保险契约。
推销员韦森有一次和一位办公室主任谈打印机生意。那位办公室主任想买，但害怕他的上司会批评他，于是这桩生意一拖再拖毫无进展。韦森再三与之联系，他们为那台愚蠢的过时的点式打印机争得面红耳赤，但还是没有任何进展。
后来韦森决定利用主任的自重感去消除他对上司的恐惧。于是当韦森又一次拜访他时，故意拍了一下他的点式打印机，用全办公室的人都能听得见的声音说道：“T型福特！T型的！”
“你说T型是什么意思？”那位办公室主任问道。
“没什么，T型福特是过去盛极一时的汽车，正如你的点式打印机。但今天，它只是一个怪物！”韦森说道。
这深深地触动了那位主任，他坐在那里陷入沉思。两天后他打电话给韦森说，他想用激光打印机代替他原来的那部。
请教问题也是引发顾客自重感的一个很好的方法，特别是你能找出一些与业务相关的问题。当顾客表达看法时，你不但能引起顾客的注意，同时还能了解顾客的想法，另一方面你也满足了顾客被人请教的自重感。
在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：“×经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗？”
像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的自重感，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单。
用自重感来取悦顾客，这听起来有点困难，只要你把握好时机，效果会更好。
——先生，以您的地位，一定需要这样的西装来搭配，要不要试试这件？
——想想看，您如果买了这么一辆车，您夫人一定会以您为荣的。
有钱的顾客更具有自重感，只不过他炫耀的不是知识，而炫耀的是自己的财富。不过都有个弱点就是所炫耀的正是他们所欠缺的。
这类顾客有两种类型，一种是真正的有钱；另一类则不是，他们只不过崇拜金钱而已。
对于第一类顾客，他们有钱，但不希望别人奉承他们，他们购买的主要是要有一个好质量、包装好、名牌的商品。所以对这类顾客要诚恳地把自己商品的优点告诉他，并且对他的有钱有一种不在乎的神情。这样顾客会对你这种神情产生好奇。你也可让他知道你不太喜欢钱，只是迫不得已而已，这样与他产生共鸣后，他与你的交易就顺理成章了。
对于第二种顾客，你就必须对他们进行奉承，恭维他们，使顾客知道你非常羡慕他有钱，满足他的虚荣心。最后为了给他一个台阶，又能买你的商品，你就必须在最后做一些技巧性的诱导，你可以这样说：“你就先交个定金吧！余款以后交。”这样他会很感激你的。
对于第二种类型的顾客，不可揭露他们的虚假，这样会伤他的自重感的，使交易发生困难，白白损失一次机会。
虽说是为刺激对方的自重感，但话也要说得巧妙含蓄一些为好。有的推销员在顾客放弃购买离开前会说出“买不起就别买”等一类伤害感情的话，这是毫无意义的，顾客听了后下次肯定不会再次见到你。
小人物也有大自尊
有个推销员曾讲过这样一个例子。他的工作是为强生公司拉顾客。顾客中有一家是杂货店。每次他到这家店里去的时候，总要先跟柜台的营业员寒暄几句，然后才去见店主。有一天，他到这家杂货店去时店主突然告诉他今后不要强生公司的货了，他只好离开商店。他开着车子在街上转了好久，最后决定再回到店里，把情况问清楚。
走进店里的时候，他照常和柜台上的营业员打过招呼，然后再到里面去见店主。店主见到他很高兴，笑着欢迎他回来，并且比平常多订了一倍的贷。这个推销员对此十分惊讶，不明白自己离开后发生了什么事。店主指着柜台上一个卖饮料的男孩说：“在你离开店铺以后，卖饮料的男孩走过来告诉我，说你是到店里来的推销员中，唯一会同他打招呼的人。他告诉我，如果有什么人值得做生意的话，就应该是你。”店主同意这个看法，从此成了这个推销员最好的顾客。
这个推销员说：“我永远不会忘记，关心、重视每一个人是我们必须具备的品质。”
的确，许多推销高手就能认识到秘书小姐的重要性。她们在很多事情上都有影响力。如果你想见某个大人物，成功与否往往是由那些秘书决定的，因为是她们在安排会谈时间。实际上，她们就是那些大人物的左膀右臂。所以，你必须对秘书表示出足够的尊敬和信任。
与秘书打交道，首先要记住她们的名字，而且以后一直要记住。有的推销员通常的做法是把她们的名字写下来，到下次打电话时，就可以直接叫出她们的名字。她们很喜欢你这么做。
请读读下面这段话。
“嗨，你是×××吗？不知道您能不能帮我一个小忙（每个年轻人都是愿意助人的）？我想把这些资料（公司的产品服务）留下来，这类事情由谁决定？”
“噢，是约翰先生。”她高兴地说了出来。
太棒了，一下子就拿到了决策者的名字。可是你得再确认一下。
“他是什么职位呢？”你可以装着没有目的地随意地一问，一般是能够得到她的微笑答复的。
“请问还有谁可以决定这类事情？”这么问，目的是想知道约翰先生的职位是不是最高。
如果被她反问，你可以说：“如果有两位主管的话，我们通常会留两份资料。”这是封住挡驾之嘴的有效办法。
现在你可以大胆行动了：“我要把资料和这个字条留给他，不知道你能不能给我一张他的名片？”
90％的情形你能拿到名片。
“什么时候给他挂电话最方便？”你可以再啰唆一句，目的是在她忍无可忍之前搜刮到最后一点信息。
任何时候，尊重都比耍小聪明好。
实际上，秘书的工作内容之一就是应付推销员。推销员靠耍小聪明或欺骗，是得不到她们的帮助的。即使你比她们聪明，也不能那么做。
恭维他真正在乎的事情
美国人际关系大师卡耐基在纽约的一个邮局里，依次排队等候着发一封挂号信，他发现里面那个邮务员，对她的工作显得很烦恼——称信的重量，递出邮票，找给零钱，分发收据。这样单调的工作一年接一年地干下去。
当时卡耐基对自己说：“我要试一试让那人喜欢我，我必须要说些有趣的事，那是关于她的，不是我的。”于是他又问自己，“她有什么可以值得赞赏的？”这是个很不容易找出答案的难题，尤其对方是个素昧平生的陌生人。可是，他有了一个发现，他从这邮务员身上，找出一件值得称赞的事了。
当她称卡耐基的信时，他很热忱地说：“我真希望有你这样一头好头发！”
那邮务员把头抬了起来，她的脸色神情，从惊讶中换出一副笑容来，很客气地说：“没有以前那样好了！”他很真切地告诉她或许没有过去的光泽，不过现在看来，依然很美丽。她非常高兴，他们愉快地谈了几句，最后她对卡耐基这样说：“许多人都称赞过我的头发。”
卡耐基认为：
我敢打赌，那位邮务员中午下班去吃午饭的时候脚步一定像腾云驾雾般的轻松。晚上回到家里，她会跟她的先生提到这件事，而且还会对着镜子说：“嗯，我的头发确实不错。”
人性的特点之一，就是爱听赞美自己的话。一位女士穿了一款新买的衣服来上班。她希望有人注意，更希望有人来赞美：“多漂亮的衣服！特别适合你。在哪儿买的？”但如果无人理会，她会很扫兴的。
费了九牛二虎之力，你终于做完了老板交待的一项工作。这时老板走过来，拍拍你的肩，说：“干得不错，走，我请你喝一杯。”你会怎么样？一定非常高兴。因为你的才干得到了别人的肯定。
在推销工作中，真诚、慷慨地赞美别人，是赢得友谊、信任、融洽关系的良方。马克·吐温说：“听到一句赞美的话，我就可以多活两个月。”
下面是阿布巴卡如何让顾客满心欢喜而又不知不觉地促成生意成交的一个情景。
一位身材高挑的年轻女子在阿布巴卡的服装商店试衣服，试了几件衣服，不是这儿鼓起来，就是那儿紧巴巴的，都不合适。阿布巴卡凭经验觉得，问题出在她没有挺直身子。于是在一旁对她说：“这些衣服看来不是有些大就是有些小，把您娇美的身材给遮住了。”
年轻女子一听，直起身来重新在试衣镜中打量自己。这时情形发生了变化：年轻女子发现自己挺立的身躯看起来那么令人赏心悦目，那些难看的鼓包和皱褶都不见了，线条和轮廓也显现出来了。
阿布巴卡看得出，她喜欢这件衣服。“真漂亮！”阿布巴卡赞许地说，“你喜欢这一件吗？”“是的，它使我苗条多了，啊，真的，我好像减轻了两三公斤体重。”年轻女子惊奇地说。
每个人都有虚荣心，让人满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。巧妙地奉承、阿谀固然能满足一些人的优越感，但也有弄巧成拙的时候。让人产生优越感最有效的方法是对于他自傲的事情加以赞美。若是顾客讲究穿着，你可向他请教如何搭配衣服；若是顾客是知名公司的员工，你可表示羡慕他能在这么好的公司上班。顾客的优越感被满足，初次见面的警戒心自然也消失了，彼此距离拉近，能让双方的好感向前迈一大步。
无论是谁，当他被人奉承时都是愉悦的。对方埋藏于内心的虚荣心被人所承认，那他一定非常高兴。奉承必须“确有其事”，理由充分。毫无根据地奉承一个人，他不仅感到费解，还会莫名其妙，觉得你油嘴滑舌，有诡诈，进而引起他对你的防范。
当你看到一个人拥有一辆豪华汽车时，你会怎么赞美汽车呢？会不会轻轻地摸着汽车连声说：“好车，真棒！”如果这样，你还徘徊在“赞美”大门之外。你应该想到，车子再漂亮，那也是生产厂家的功劳，和车主有什么关系？要是你说：“这车子保养得真好！”说明你注意到了车主的活动，观察能力和思维方式都已入赞美之门。
在商场上，缺乏诚心，刻板的客气话，并不能引起听者的好感。像久仰大名如雷贯耳；您的生意一定发财兴隆；小弟才疏学浅，一切请阁下多多指教等，这些缺乏感情的，完全是公式化的恭维语，若从推销口才的艺术观点看来，非加以改正不可。与其泛泛地说久仰大名，如雷贯耳，不如说您上次主持的讨论会成绩之佳，真是出人意料等话；若恭维别人生意兴隆，不如赞美他推销产品的能力，或赞美他的商业手腕；泛泛地请人指教一切是不行的，你应该择其所长，集中某点请他指教，如此他一定高兴得多。再者，恭维赞美的话一定要切合实际，到别人家里，与其乱捧一场，不如赞美房子布置得别出心裁；或欣赏墙上的一张好画；或惊叹一个盆栽的精巧。若要讨主人喜欢，你要毫无成见地，常情于别人的兴趣，主人爱狗，你应该赞美他养的狗，主人养了许多金鱼，你应该谈那些鱼的美丽。赞美别人最近的工作成绩，最心爱的宠物，最费心血的设计，这比说上许多无谓的虚泛的客套话更佳。
若对一个有地位有名望的人，则赞美时所用的字眼应当更加讲究。首先要想到，一个名人他能够成为名人，一定是他在某一项工作上有特殊的贡献，而在他成名之后，恭维他工作的人一定很多，积久生厌，你照葫芦画瓢地用别人所用过的话来恭维他，是不会使他高兴的，因为这些他听得太多了。大多成名的人，对于他的工作已成了习惯，你的恭维若不能别出心裁，一定不能打动他的心。对付这种人，最好拿工作以外的另一种事情去赞美他。要欣赏他那些不大为别人所知道的，却是他自以为得意的事情。
一位年轻的人寿保险推销员，听说某大学的一位讲哲学的老教授还没有买人寿保险，其主要原因是这位教授对人寿保险一向十分讨厌。同时这位老人又特别固执，多少位前来企图说服他的推销员们都被灰溜溜地赶了出来。因此，大家对这位老教授都有点望而生畏。这时，这位年轻人寿保险推销员却非要来碰碰运气。