（4）尤其是在挨家挨户的登门拜访时，对方走到大门来应门时，业务员就这样站着说出自己的目的，就让客人手上拿着目录站着听你说，这种情况是由业务员主导而形成的局势。这也是最常见的一种情况。
人很容易受到环境及临场状况的影响，站着说话时心情往往呈现比较不安定的状况。因此，即使客人对于业务员所谈的内容很感兴趣，也会告诉自己：“先不急，等到冷静考虑之后再作决定。”
于是，业务员常会遇到客人以“考虑看看”来拒绝。
“想买”的这种热情是稍纵即逝的，如果你不能及时地抓住，在对方闪过这个念头的那一瞬间，那念头冷却后就再也抓不回来了。
站着说话时，身体的不安定容易引起情绪上的不安定。所以，商务洽谈时的姿势是愈低愈好。由身体的安定才能带动心情的安定，这样才容易掌握住胜算，这就是所谓“低位同高化”的法则。
利用对方无法还击的时刻进攻曾有一位为了口吃而自杀的刘某，最终克服了口吃，成为成功的企业家。这并不是偶然做到的，他可是花了不少功夫。
在刘某自杀获救后，刘某的父母在报纸上看到一则“口吃自疗法”的报道，于是托人向报社打听到这篇报道的主角，并要了一本指导手册。
这本指导手册里指出，口吃本来并不是一种生理疾病，而是由当事人自己心中认为“我就是有口吃的毛病”或是“我恐怕有口吃的毛病”的心理因素造成的。因此，治疗口吃的要诀，就在于自己心中认为“我一定可以克服口吃”的意念，这句话使刘某产生了无比的信心。
指导手册中介绍了好几种克服口吃的意念法则，刘某选择了“腹式呼吸法”，深吸一口气到肚子里，然后再慢慢地吐出来，吐气时顺便发出“啊”或“欧”等声音。从吸气到发一个音完毕，大约需要8秒钟。
就这样，刘某从早到晚，不论在家或外出，随时都用这个方法练习。刘某成为一位成功的企业家后，每当有人问及：“您是如何练就这流利的口才的呢？”刘某一定会提起这一段，因为就是靠着不断练习，他才克服了口吃的毛病，并且练就了流利的口才。
另外还有一个对刘某克服口吃很有帮助的事情，那就是军队生活。刘某当时想：“在军队里，长官问话必须大声回答。跑步时，还要边答数。这些都是克服口吃的方法，在这样的环境中生活，一定很快能克服口吃。”
刘某从克服口吃的经验中发现，人在说话的时候，呼吸非常重要。因此，刘某在面临很重要的商务谈判时，例如金额高达数千万或上亿的生意，或是签订新合同时，到了最后的关键时刻，刘某一定挑选对方吸气的时刻发言。这是因为吸气时无法说话，这也是对方无法还击的最佳进攻时刻。这和剑道高手在与人交手时，必定选择对方吸气的时候进攻是一样的道理。
过分客气反而拉开了距离
闹区里有家鞋店，店里六位业务员当中以王某的资格最老，但他的表现却最差。这究竟是什么道理，王某自己也想不透，店长于是请了一位很有经验的指导员来店指导。结果发现王某的问题出在客气话用得太多了。
过份客气“好的，您决定要买这双鞋了，非常谢谢您的惠顾，收您100元，请稍待一会儿。”
你一定想问：“这没有什么问题呀！”但是，他连经常上门的老顾客也不会稍微少讲一句客气话。结果反而令客人感觉不到亲切感，只觉得这位业务员的态度很冷淡。这从另一位后进业务员冯某的情况，就可以发现其中差别。
“欢迎光临。××小姐，你今天比较早下班喔！今天进了新货，还满适合你的，要不要试一下！”
稍微省略一些客气话，但仍保留重要的招呼语，这样反而可以拉近彼此之间的距离，不致令对方感到太过于生疏。
很少有客人会指名找王某服务，指名找冯某的却很多。这并不是说客气话不必说得太多，只是随着彼此之间关系的变化，客气话也要用得恰如其分。
例如，身为某知名企业业务部经理的杨先生就说：
“我很少和部属一同拜访客户，但有一次和一名年轻属下一起前往拜访客户时，一进门，我的部属像对他朋友一般地对客户说：
‘这就是我在电话里提过的目录，你先参考看看……’我正在想，现在的年轻人都这么随便的啊？对方一面倒茶一面说：‘经理亲自上门未免太严肃了，以后还是让年轻小伙子来就可以了。’原来客户喜欢这样。”
由此可知，过分地客气反而不容易让彼此更亲近。如果彼此之间的关系不能变得愈来愈亲近，商谈也会一直重复原来说过的话，没有办法更进一步。
彼此之间的关系逐渐熟悉了以后，省略一些客气话也没有关系；但是要点在于不可因为熟悉，就逾越了本分而表现得太过轻挑。
适切地便用客气诂，才不会阻碍彼此的亲切感，也不会流于轻佻无礼，这就是重点。能够拿捏得恰到好处，才能成为高明的业务员。
交谈时愈普通的用语愈好现在介绍两位在向顾客介绍商品的业务员。
业：“这部车本身的体积很大，所以有些人担心不容易驾驶。
由于本车是美规车，所以驾驶起来非常轻松自在……”
客：“可是，我从来没有驾驶过美规车……”
业：“所以才要请您来试试美规车……”
这位开口闭口“美规车”的人，是一位销售进口车的业务员。
另外还有一位销售机械的业务员是这样的。
业：“不论哪一家的发生都会有……”
客：“……？……？”业：“不是啦，我是说万一发生的时候，没有不受影响的……”
这两位业务员在向顾客介绍商品时，都习惯用一些专业术语。
如“美规车”或是运用一些同行间常用的外语，这些用语若用在同行之间，往往能发挥节省说话时间、加强彼此亲密感及提升效率等效用。但是，这种专业术语只适合用在同行之间，却不适合用在对顾客介绍商品时。
例如，业务员把“故障”说成“Trouble”，把“机械构造”说成“Machanical”，顾客根本就不明白整句话的意思。这些专业术语是因为平常和同事之间经常使用，因此早就养成了习惯，在面对顾客的时候很自然地就挂在嘴上，而忘了顾及顾客是否听得懂。
有些业务员为了表示自己具有丰富的专业知识或外语能力，总是喜欢在说话时，故意地穿插一些别人听不懂的专业术语或外语，然后再大费周章地向顾客解释这些用语的意思。这样的业务员还沾沾自喜地认为自己的程度很高，才会用这些别人听不懂的用语，他却疏忽了这样介绍商品，反而会降低顾客对商品说明的兴趣。
并不是说使用专业术语就一定不好，只是专业术语只适合用在同行之间，并不适合用来向顾客介绍商品。介绍时用语愈普通愈好，这样才能让顾客充分地快速地了解到商品的特质。
配合对方的习惯与说话方式我们常在电视上看到刑警为了搜查犯罪证据，前往其他国家的新闻。这个时候我们看到那些刑警，一定会觉得很惊讶：“奇怪！
他怎么穿成那样！”因为他们都穿着当地的服装。从电视新闻的画面上我们也可以看到，一些国家的领导人去他国访问时常常穿着当地的服装出现。
这其中的道理很简单，就是要消除彼此之间的差别感。
某汽车零件供应商要求业务员在拜访顾客时，尽量穿着接近顾客厂内制服的服装，其目的就在于要拉近彼此之间的距离。
有位在公司内部享有一定地位的业务主管，我们暂且称为张经理。这位张经理是一位说话有条不紊的人，平常对顾客说话更是一本正经，“那么，后会有期了”。“敝人绝对竭尽心力地效命！”等文绉绉的话经常出现。除此之外，由于他的英语程度很好，平常说适更是喜欢穿插一些英文单词，像“昨天我接到一通顾客ComPlain的电话”或“业务员该有的CommonSense……”之类的话。
这些话对于一些资深的业务员而言，自然是没有什么不妥的，问题就在于这位张经理无论对谁都是如此。因此，这位张经理无论被派到哪个地区，不出六个月一定会遭到部下的反感。
所谓“入乡随俗”，各地方都有各地方不同的生活习惯及说话方式，要先弄清楚当地的语言及习惯才能够畅行无阻。这位张经理就是因为没有这个观念，总是强迫别人接受自己的说话方式，所以很容易引起别人的反感。
所以，当你要转赴一个生活习惯与自己完全不同的地区工作时，你除了要及早地适应当地的生活习惯之外，更要借助书籍或其他有助于了解当地情况的资料，积极地与当地生活融和在一起。
这样才能消除与当地人之间的隔阂，并进而得到对方的协助，顺利完成工作。
具有各方面的专业知识
陈龙是一位机械制造厂的业务员。某天，陈龙与某百货商场的店长约好，下午三点前往洽谈机械购买事宜。陈龙依约准时前来，该店长却在开会，陈龙一直等到四点半才见到对方。在这等待的一个半小时里，陈龙巡视了百货商场及附近的环境，记录了以下五点：
（1）从马路过来只有1．5米就到了店门口，中间一点空隙也没有，也就是说，店面前头一点多余的空间也没有。
（2）共有6台收银机，但由当时的情况看来，4台就已经绰绰有余了，就算是逢年过节5台也应该够了。现在有6台收银机却反而显得店里没有生气。
（3）收银台旁边陈列的商品应该是能够吸引等待结账的顾客购买的商品，如低单价的日用品或嗜好品，但这儿陈列的却只有手提袋。
（4）一般的百货商场下午四点前后应该是最忙的时候，但这家店却选在这个时间召集重要干部开会。一般的店家在这个时间都会出动所有的干部到店面执行销售工作，而这家店却相反。这表示这家店的干部（尤其是店长）对于价值判断的水准不佳。
（5）进入店内的左侧是入口，右侧的墙边是收银机。也就是说，这家店只有入口却没有出口。来到百货商场的客人有些是要来买东西的，有些却只是来看看而已，有些则是要找寻某些特定的商品，各式各样的客人都有。但是，客人进入店内除了买完东西走到收银台之外，就只能再回到入口。换句话说，这家商场的商品陈列顺序（走道），缺乏诱导顾客购买的功能。
陈龙在介绍完自己的商品之后，对该店的店长说：“这儿的条件很适合您这家百货商场呢！”从店长的眼光看来，这话应该没有让他不高兴。“但是，如果能再修正一下陈列方式，业绩应该可以再提升两成！”陈龙接着说：“我认识的一家百货商场，就是因为修正了陈列方式而提升了两成的业绩。首先，在靠外面通道的地方，留出一些空位来陈设一些新上市的商品来吸引顾客。内部商品的陈设，也以醒目的方式让顾客可以很轻松地找到自己想要的东西……。其实，我是觉得您这家店的条件和那家很接近，如果稍加改进，一定也可以增加业绩……”陈龙一口气地说了这些。
其实，根本就没有另一家商场的存在，陈龙这么说只是为了不伤害对方的自尊心。“其实，我们也正在朝这一方面改善……”对方这么说。“是啊！我想您这么专业的店长，一定注意到这些……”陈龙的说法让对方非常高兴。
适当地察言观色
一流的业务员都有一个共同的特征，那就是很善于察言观色。一个人对于一件事的情绪感觉，简单地说就是从这个人的脸色、说话的抑扬顿挫及用词、沉着与否等来判断。“他今天看起来和平常不太一样，恐怕是碰上强劲的对手，吃了败仗了吧！”不擅长察言观色的人，就没办法猜到别人的心事。
“××处长说他会考虑看看！”“是否可能成交？”“嗯！大概可以吧！”
像这样只以对方的口头承诺为凭，却没有观察到对方内心深处真正的想法，就是缺乏情绪感觉，不能察觉对方内心情感的人。
但是，如果大过于仔细地探察对方的内心，或太注意对方的感情，这样又容易引起对方的反感，而如何拿捏得恰到好处才是重点。
业务员工作就是必须在极短的时间内，做出适当的反应。因此，业务员的成功与否，就在于是否能正确地击中对方的内心。
基本的能力
要引起顾客共鸣
业务员的风格各有不同。不过凡是优秀的业务员，都有一个共通的特点，就是谈话时容易引起顾客共鸣。俗话说“要会说话也要会听话”，一个能让顾客尽情发言的业务员，必定也具有能完整表达自己的能力。
让顾客能畅所欲言，但只做忠实的听众那是不行的，至少还需要如下的几项努力。
（1）话不可说得过头
要说服别人，常会有把话说过头的倾向。当一个业务员滔滔不绝地为商品做推销时，顾客一定是静听的。所以，想要让顾客开口说话，首先就是业务员先闭上嘴。但从头到尾都不开口也会令人受不了的，所以在附和或提起话题时，业务员还是要多少讲一点话的。
（2）谈话要从顾客感兴趣的事说起