预算是推销员常用的推销手段。制定合理的保险计划书，肯定得先预算准保户的家庭收支，最后才确定建议购买某种险种。
例如：
准保户：“我现在没有这笔预算。”
推销员：“陈先生，我相信你现在真的没有这笔预算，如果换成是我，我也没有这笔预算。看看那位不眠不休照顾了丈夫11年的太太和那个得了癌症而去世的小孩，这种种发生不幸意外的家庭，都由于没有提早作预算，而致使家庭情况惨淡，甚至造成无法挽救生命的遗憾。但是，一天二三百元钱就可以解决的问题，为何不提早作准备呢？陈先生，如果您觉得需要的话，钱的问题不必着急，我可以先让这份保单生效。”
与准客户商谈时，推销员也可用十分诚恳的态度感染准保户，使其自觉地放弃拒绝。
“陈先生，如果您4万块钱拿不出来，那么先缴2万块钱也可以，一样有100万的保障。”
“真的吗？这样也可以吗？”(年缴4万，半年缴2万。)
或“如果没有现金，开支票也可以。2万块钱这个月底的票，另外2万块钱开下个月的。”
“陈先生，因为我希望让您的保障早一点生效，依规定只要付定金就可以生效了。”
“可是我身上只有1咖元钱。”
“您一次缴2万块钱，照理应当缴删元钱的定金，不过既然大家都是好朋友，1咖元钱我还是帮您报备。”(当场收款，以免夜长梦多。)
(4)促使其尽快决定
好多准保户都有一种犹豫不决的习惯，在所有问题都解决之后，他依然说：“我还是要考虑考虑，下礼拜再答复你。”
例如：
“陈先生，您今天买明天买，今年买明年买，对我来说都是一样的，但对您而言却有很大的不同，现在这笔保费是2万块钱，明年可能就需要3万块钱了，因为保险买的就是时间。曾经有个实际的例子发生，公司有位同仁去拜访一个准保户，那位准保户最后决定买这份保险，但却刚好有急务在身，于是对我那位同仁说：‘等我办完事后，再将支票进去给你。’然而，那位准保户非常不幸的在回家途中的高速公路上发生车祸，脸部受伤，花费医疗费用将近两万块钱。后来我那位同仁去探望的时候，那位准保户将支票递给他，并对他说：‘我现在可不可以申请这笔医疗费。’我那位同仁无可奈何说：‘没办法。’”
9.关键时刻的关键口才
太多时候，推销的成败就取决于你关键时刻的一点关键口才。所以，这关键时刻的口才培训应是推销口才培训中的重点。
(一)刹那间
从事推销的朋友常常会遇到这种情况，就是尽管我们说得“天花乱坠”，演示得淋漓尽致，引起了顾客的注意及兴趣，但却冷不防被对方的几句话给“鸣金收兵”。这些出自客户之口，而使我们进退维谷的话语有：“让我考虑考虑”，“让我们研究研究”，“你们公司不是有电话吗？等我们决定了，就马上打电话给你……”，“请您把说明书留下好吗？等我们和下边讨论一下再说”，“等我和太太商量商量”……诸如此类，莫不是推托拒绝之借口，即所谓遁词，我们如稍不注意或意志薄弱，则将前功尽弃，因此，使顾客“下定决心，付诸行动”也就成了推销过程中的极重要的一步。
顾客的心理令人难以捉摸。不论什么人，在心理上面临一个决定时，都会发生犹豫不决，更向况当决定掏出自己的宝贵的腰包的时候！
谁能帮助顾客下定决心付诸行动呢？我们。须知，促成交易不但是我们的任务，也是我们对顾客的一种社会责任。大量的事实证明，每逢这个关头，能否成交，在相当大的程度上取决于我们推销如何进行诱导。因此，我们必须抓住这关键的一刹那。
但是，怎样把握这个时机呢？一般说来，这关键的一刹那都有一个客观的指标：买意信号。它通过顾客的言谈举止表现出来。如果我们一旦发现了这个信号就马上开始诱导，肯定能获成功。
经验表明，当顾客发出下面几种问话的时候，就是放出了购买意向汽球，就是我们是否能达成交易的关键时刻。
①当顾客问起使用方法和售后服务的时候；
②当顾客问道：“报纸上的广告，就是这种东西吗”的时候；
③当顾客把推销员已经说过的重点再问一次的时候；
④当顾客问到送货的时间、手续的时候；
⑤当顾客问到支付方式的时候；
⑥当顾客用其他公司的产品的与我们的产品相比较的时候；
⑦当顾客问及市面上对我们某种产品批评或消费者的感想的时候。
有以上这几种情况发生的时候，已经是不再需要考虑的时候了。这些问话，都是顾客有意无意表示出来的成交信号，我们不可放过这个机会。
我们不妨举个实例来说明促成时机的把握。有一个生产自动门的厂家的推销员王先生正与一间具有相当规模的商店经理刘某谈推销自动门的事。王已向刘作了全面的介绍。
王：这个怎么样，如果贵店改用自动门，我想一定会比较方便。
刘：嗯！是这样的，我想再听您说一遍，以前您跟我说的。
王：好的。第一，装上了这种自动门后，顾客进店来购物或留哒时，进出非常方便，尤其是当他们买完东西要出去时，也不必一手抱着东西，一手来开门，省去不少的体力；第二，在心理上对自己开门才能进来的商店，顾客或多或少有一种排斥性。
刘：哦！我知道了，可是我们这种小店，也需要装个自动门吗？
王：您真会开玩笑。贵宅地点好、产品好、闻名遐迩。就我们方才谈话的工夫，不就有好多顾客进来买东西吗？
刘：可是卖自动门的，也不只是你们一家，别处也有卖的啊！
王：是的。不过我们的公司，也算是六大厂家之一。
刘：嗯！生意倒是竞争得很激烈的嘛！怎么样，消费者对你们的评价如何？
王：到目前为止，顾客对于我们所提供的产品和服务，还都是相当满意的。您天天看报纸，想必比我还清楚。
刘：自己卖的东西怎么能不说好，可是有长处，也总有缺点吧！你们的产品到底比别人的好在什么地方？
刘：第一，开门的时候毫无声音，只要脚踏到门垫时，门就立刻自动开了，不像其它公司的门，要等好几秒钟，第二……
王：好啦！我大概明白了。我现在这门上的玻璃，能不能装到自动门上去啊？如果没法装的话，这块玻璃就送给你们好了。你的价钱能不能再便宜一点？
在这段谈话中，标有黑点的那些话，都是成交的信号。值得注意的是，购买意向的信号，往往用反面的形式，即用拒绝的方式表现出来。这大都是由于人们的自尊心所致。很多人觉得，如果让推销员如此轻松顺当地把自己说服，岂不是显得自己很无能。所以，他即使真想买，最后也要“刁难”一下推销员，来一番激烈的批评或拒绝，这时就需要我们要有锐利的眼光，聪敏的头脑，用恰到好处的语言，既安抚对方的自尊，又顺利促成交易。
大凡在这里失足的人，在这儿没有觉察到顾客的买意，而一味去向顾客作徒劳无益的解释，不会立即进行促成，结果使先前的努力变成泡影，再欲挠回得费九牛二虎之力啦。
请记位，已经有了“买意”的顾客心里是这样说的：“我已经决定了，请你促我成交吧！”或“请再度告诉我，花了这些钱是值得的！”但他们的嘴上绝不会饶人。这时候，我们还要唠唠叨叨地讲下去吗？不！这时候我们应该立刻停止我们的讲话，不再说话，然后立即进行促成，成功就在其中。
我们不但要在顾客的话语中听出购买意向，而且也应该学会在顾客的无声的语言，即表情和动作中，“读”出“购买的意向。”
一般说来，顾客的下列表情和动作，是一种购买的信号：
①眼神、脸神变得认真。视线集中在说明书或某件商品上；
②接近推销员，重新坐下拿起目录和样品；
③点头、叹息或深思；
④端起茶或抽烟；
⑤突然开起玩笑，表情变得开朗。
我们特别要注意对方的一些无意识的话语或动作。我们愈早一点抓住对方的购买意向，愈早地抓住顾客，成交的可能性也就愈大。
(二)巧用推定承诺法
所谓推定承诺法，是将顾客视为业已承诺我们的推销而进行的促成的方法，换句话说，即把顾客当作已经接受我们的，说服来行动。这是根据“行为心理学”原理而采用的推销方法。
当顾客已表示出购买意自后，使用推定承诺法时，可这样说：
“我送来100卷好吗？”
“好吗？先生，保险对贵府是很有益的啊！”
“买一个吗？这只要四五十元钱．算来是个很小的数目啊？
“先生要不要？没有关系吗？”
“甜豆浆！要不要来两只鸡蛋？”
“小姐，这种美容霜可抢手啦！您来一瓶试试好吗？”
“每箱我少收2元钱，我给您店里送去10箱好吗？”
“先生，我想您今天带回这件东西，太太一定会很高兴的！”
我们不能说，使用推定承诺法，会得到百分之百的成功。但是我们有绝对把握说，使用“推定承诺法”的成功率远远高于“可否问答法”。问题在于使用“可否问答法”的时候，极易引出对方的一个“不”字。由于使用“可否问答法”对方的回答只有两种可是或否，所以充其量来说，成功与失败平分秋色乙我们，有一个心理上的障碍要消除，即认为推定承诺法有些强加于人。其实，这种方法有半推半就的因素，但没有丝毫的“强加”的意思。谁也没有办法用这个方法，把商店里的所有货品都推给一个人，但却可以用这个方法多推销一些物品给客户。
我们如果能认识到顾客的购买是必然的，就会更大胆地使用这种方法去促销。如果我们想让顾客购买我们的产品，就必须有这样的一种信念：我们推销的商品正是顾客所需要的。对于这点，我们必须乐观、自信。
好多地方早上都有吃豆浆的习惯。清晨我们到豆浆摊上一坐，卖豆浆的总是这样问：“甜的，咸的？”听到我们的答复以后使开始做鸡蛋生意，由于卖鸡蛋所获得的利润远远大于卖豆浆的，因此无不极力推销鸡蛋。他们推销鸡蛋大致有三种问法：
①问：“要不要加鸡蛋？”得到的回答多数是“不要，不要”。除非是顾客早就打算吃豆浆鸡蛋的，多半是做不成的。因为人都有一种节俭的习性。这种问法是下策。
②卖豆浆的手抓蛋问：“来两个或是一个？”顾客往往来不及拒绝并内心总是认为“怎么能一次吃两个，太多啦！太多啦！”同时会不由自主地说：“一个足够了！”于是卖豆浆的便做成了一个鸡蛋的生意。这是中策。
③上策者，除了问：“甜的，咸的”以外，只要听到顾客说“甜的“或是“咸的”后，他便一手抓住碗，一手抓住蛋，用迅雷不及掩耳的速度说：“来个鸡蛋啊！”并且说时迟，那时快，只听得“咔”地一声，鸡蛋就打进豆浆里去了。接着便听到了“咔、咔、咔”的搅拌声。这时顾客眼巴巴地看着鸡蛋已经打下了碗。也不好意思当众计较两三毛钱。就真的碰上坚决不要的顾客，也不过说声“对不起”，把这碗留给其他的顾客就是的，并没有损害顾客的什么利益。
使用推定承诺法要注意两点。首先必须明确得到对方的购买信号，如果对方原无意购买，我们便推定他要购买，那就是有点主观主义了；其次，要巧妙但不要乞求，不要向顾客提出一些有损于个人身份及人格的要求。如：“帮一帮我的忙吧！”、“想一想我们做了多少年的交易啊！？、“我们花了多少时间来讨论这个问题啊！”、“您的定货对我的前途关系巨大。”、“你可得记住，我上次帮了你的大忙！”这样的乞求，等于哄骗。这种乞求促成的方法只会使我们丢人现眼，是我们无能的自供状。通过这种方式促成的生意，我们要付出双倍的代价。
(三)善用二择一法
我们说过，当促成交易的时候，如果我们以“可否问答法”来提问题，效果往往不尽如人意。于是人们创立了推定承诺法。在承诺法的基础上，又延伸出“二择一法”。
所谓“二择一法”包括两个要素：①仍将顾客视为业已接受我们的商品或服务来行动；②在这个前提下，就用“肯定回答质询法”来向顾客提出问题。具体方法是，在问题中提出两种选择(例如规格大小、颜色、数量、送货日期、收款方法等)，任顾客自由挑选。我们前述卖豆浆的第二种方法，就是二择一法。
在应用二择一法进行促成的时候，话常常是这样说的：
“先生，您喜欢黄色的那一件，还是喜欢蓝色的那一件呢？”
“小姐，您看这两种护肤霜都是获奖新产品，不知您更喜欢哪一种，是‘天丽’还是‘青春’？”
“太太，你看什么时候给您送货最恰当？是今天下午，还是明天上午？”
“先生，我的说明已经完毕。我们什么时候签订合同呢？是明天，还是现在？”
台湾某保险公司的推销员江先生，有一次用直冲法访问某五金行的李老板，目是的劝其投保。在听完江先生的自我介绍后，两个人进行如下对话：
李：“保险是很好的，只要我的合会储蓄期满即可投保，10万、20万是没有问题的。”(其实，李老板是虚晃一枪，准备溜之大吉。)
江：“李先生的合会储蓄什么时候到期？”(江采取迂回战术，顺藤摸瓜，毫不放松。)
李：“明年2月。”(说话时为今年3月，即还有差不多一年的时间，是真，还是假？)
江：“虽说好像还有好几个月，那也是一眨眼的功夫，很快就会到期的。我们相信，到时您一定会投保的。”(给对方先吃颗定心丸，使之心情放松，然后两人开始闲谈，很是投机。江抓住时机，以‘李一定投保’作为前提，开始用二择一法促成。)
江：“李先生，既然明年2月才能投保，我们不妨现在就开始准备，反正光阴似箭，很快就会过去了。”说完，拿出授保申请书来，一边读着李先生的名片，一边把李先生的大名、地址一一填入。李先生虽一度想制止，但江不停笔，还说“反正是明年的事，现在写写又何妨。”(江用的是推定承诺法，半推半就拉着李跟他走。)
江：“李先生，您的身份证可借我抄一下号码吗？来，麻烦填一下，反正是早晚都得办的事。”(明年办、还是现在办？二择一法。李无奈，掏出身份证交给江。)
江：“李先生，保险金您喜欢按月缴呢，还是喜欢按季缴？(又一个二择一法的应用。)
李：“(想了一下)“按季缴比较好。”(江在申请书上填好。)
江：“那么受益人该怎么填写？除了您本人外，要指定公子呢，还是太太？”(又是一个二择一法。)
李：“太太”。
剩下是保险金额的问题了，江又试探性的问道：“李先生方才好像讲的是20万？”(作出填写的样子，但这时千万要注意，没有等到对方明确答复时，绝不能想当然地填写，那样就要弄巧成拙了。)
李：“不，不，不，不能那么多。”
江：“以李先生的财力，本可投保100万……现在只照您的意思20万……”
李：“一万好了。”
江：“3个月后我们派人到府上收第二季度的保险费。”
李：“喔！那不是今天就要交第一次的吗？”
江：“是的。”
于是李也早忘了明年授保的事，当即缴了保金，江开好收据，互道再见。
聪明的江先生，把一件眼看没了影的生意终于谈成了。他使用的就是半推半就的推定承诺法和二择一法的方法，一步一步地把李先生由明年拉回到今天成交。
江的说话的大前提是：李是会投保的，问题在于推销员的诱导。因此，江充满信心地进行巧妙的诱导，连续提出好几个二择一的问题，终于签订合同，促成交易。
这个方法的妙处在于，以质询的方式将选择的自由委之于顾客，不管是规格大小也好，颜色也好，数量也好，送货日期也好，让顾客任选一种。只要顾客答出其中一种，既可认定他已经决定接受了，按完成交易的手续办理。