做人要有说服力，这样才能为自己赢得广泛的支持。这些妙招不妨一试：得寸进尺、乘虚而入、消除位差、自我暴露……
第一节 以寸为先，方能进而得尺
昏暗的天空下着瓢泼大雨，一个乞丐在无奈之下敲响了一户富人家的大门。一位太太打开门后，看见是一个乞丐，赶紧就要把门关上。乞丐急忙上前说道：“尊敬的太太，我不是来要饭，而是想进去避避雨。”
这位太太看了看外面的大雨，在同情心的驱使下，答应了这个乞丐的小小要求。进门后，这位太太还主动为他搬了一把椅子。
乞丐见此，便很有礼貌地对太太说：“尊敬的太太，谢谢您的慷慨和仁慈，您能给我烧点炭火，将衣服烘干吗？”
太太见这个乞丐浑身湿透了，不忍拒绝，就满足了乞丐的这个小要求。
乞丐一边烘干衣服，一边从上衣口袋里取出三块石头，站起身对那位太太说：“再一次非常感谢您，尊敬的太太，请您容许我的无理，我想借您的锅，煮一口‘石头汤’喝。”这位太太从没听过“石头汤”，于是，怀着好奇心把锅借给了这个乞丐。
等水烧开后，乞丐又再一次请求太太给他点盐，太太暗想，煮汤当然要放盐，于是就把厨房里一些调料拿了过来。乞丐放完后，看着汤摇着头说：“如果有些菜和肉末就更香了。”
于是，那位太太便从厨房里拿来一些菜叶和肉末给乞丐，这样一锅鲜美的肉汤煮好了。
心理学家认为：在一般情况下，人们很难接受他人提出的较高的要求，因为这样做会损害自身的利益。我们可以转换一下思维角度，先提出一些人们会很乐意接受的较低的要求。在接受这些小要求之后，再慢慢地提出较大的要求，而人们也会渐渐接受。此种现象被心理学家称为“登门槛效应”。
“登门槛效应”通常又被称为“得寸进尺效应”，就是指面对他人很小的要求时，我们一旦接受了这个小要求，在面对其他较高的要求时，为了避免认知上的不协调，或想给人以前后一致的印象，一般都会再次接受的。就像我们在登楼梯，要一个台阶一个台阶往上登，这样才会更加容易地登到高处，对他人提出请求也是同样的道理。
登门槛效应在日常生活中也时常得到应用，我们一起来看下面一对夫妻买家具的故事：
又到了一个周末，夫妻俩逛街走到了家具城。妻子对丈夫说：“咱家的椅子很少，买一把吧？”丈夫愉快地答应了。挑好椅子后，妻子又看好了一张精美的书桌，对丈夫说：“这套书桌挺适合放你的电脑和书呢，还能当我的梳妆台，买吧！”丈夫也只是皱了皱眉头，再一次去付账了。
等丈夫回来的时候，妻子又看好了一个华丽的衣橱。于是，妻子拖着丈夫站在衣橱前，说道：“这衣橱真美，和咱们的书桌挺配套的，价格还挺实惠的，买了吧！”
丈夫有些不悦，急忙说道：“算了吧，买个差不多的简易衣橱得了。”
妻子撅起嘴说道：“咱的椅子和书桌都是崭新的，配个破的衣橱合适吗？”丈夫想了想，点了点头，认可了她的说法。
妻子看到丈夫点头答应了，高兴地跳了起来，丈夫则一脸无奈地看着她。
我们可以看出，这位妻子很巧妙地运用了“登门槛效应”，有效地驾驭了她的丈夫。
其实不难理解，一般当你提出较大或较难的请求时，因为对方的心理变化较大，对方很难在短时间内接受，会很容易拒绝这个请求。假如你一开始向对方提出的请求很低，对方会觉得这是举手之劳、小事一桩，也就很欣然地答应了。在答应小请求的基础上，对方已不自觉地参与到这件事情中，对你更大的请求，对方也会很自然地接受下来。
很多妻子都想过，要自己的丈夫将烟戒掉，可是直接提出让丈夫停止吸烟，恐怕你的丈夫会很难答应。即便答应了，也会在暗地里偷偷吸烟。
如果你让丈夫一天少抽一根，或是规定好丈夫一天只能吸几根，等过了十天半个月后，他渐渐地适应了，再依次慢慢地递减，这样，或许你丈夫真能戒掉烟瘾了。
其中的道理很简单，吸烟早已成了丈夫多年的嗜好，一旦让他立刻不抽烟，他会从心理上很难接受，也就不会有好的效果。换个角度，让丈夫每天少抽一支烟，他会觉得很容易达到，长时间地坚持下去，你会发现他慢慢地将烟戒掉了。
大多数人在做事时，往往都具有避重就轻、避难趋易的心理倾向。正因为如此，所以有些人在让别人接受自己的意见、观点和要求的时候，一般都会灵活地运用这种登门槛效应，积少成多，由小到大。
“登门槛效应”不仅仅在日常生活中常常见到，销售、教育和管理领域都能够灵活应用。
我们很多人在理发店遇见过这样的情况：进了理发室，理发师会很热情地招呼你，然后对你说：“我觉得你的脸型很适合短发，正好店内在搞活动，价格也不算贵，可以吗？”你的一定不忍心马上拒绝吧，再一想人家理发师说了这么多，自己也不好意思说出拒绝的话，于是，便同意了。
等剪完发后，理发师又会对你说：“您的发质有些软，我建议做一个适合您的造型，也就几十块钱，不多。”你听到这里，一定会想：反正头发剪短了，就弄一个造型吧。
这样，你原本想几十块钱修剪一下头发，没想到最后却花了一百多块。在回家后，如果朋友、家人和同事认为这造型不适合你的话，那就真是哭笑不得了。
这些形形色色的推销者，很多都在运用“登门槛效应”，让你接受他们的小要求，然后会一步步向你提出较大的请求，最后，你出于“承诺一致”的心理，不得不答应他们的请求。
最后提醒各位，要避免受到推销术的诱导，首先要保持头脑清醒，记住“天下没有免费的午餐”，该拒绝的就立刻拒之门外；为了避免出现“承诺一致”的心理，先给自己设定一个底线；遇见推销人员时，一定要在承诺前三思而后行，如果是完全不感兴趣的产品，则立即转身走开。
第二节 平等沟通，成功打破“位差”
从前，看过这样一则报道：
某校的一位大学教授，平时在授课或讲座时，一直是口若悬河、滔滔不绝。但是当他与校长、市长交谈或汇报工作时，却突然口吃了起来，结结巴巴、支支吾吾的，有时还会颠三倒四。
这就是一种“位差”效应。假如你在与一个人说话时，他的学历很低，你说的很多词语他都无法理解，还时常打断你，问一些他不懂的问题，甚至还刨根问底。你要给他讲清楚，一定会非常头疼的，这就是学历的位差。
再假如，一个年轻的你与一位八十岁的老人对话，他耳背、眼花，有些老年痴呆症，又爱唠叨，脾气还不怎么好，估计你和他沟通也是非常吃力的，这就是年龄的位差。
这些“位差效应”是一种不利于人与人交流的负面效应，地位之间相差越大，沟通效率将会越低。
“沟通位差效应”就是指地位悬殊的两人，在一起交流时，不可能绝对畅通，也就是说，没有平等就不会有真正的交流和沟通。在我们与人打交道的过程中，要想取得良好的沟通效率，就必须争取双方站在平等的位置上。
美国加利福尼亚州立大学对企业内部沟通进行研究后发现：领导层的信息含量中只有20%～25%能被下属知道，并理解正确；相反，如果是下级往上级反馈的信息，得到正确理解的很少超过10%。如果有一个平等的交流环境，双方的沟通效率能达到90%以上。
大家还记得一部经典电影《百万英镑》吧，里面有一些精彩的画面：
主角是一个流落街头的穷人，由于他衣着破烂，去饭店、服装店等地方时，那的老板不愿意卖东西给他，可是当他从胸前口袋里取出一张百万英镑的支票后，老板的态度陡然一变，满面笑容地提供衣服和食物。撇开影片中对拜金主义的讽刺不谈，片中表现的“位差效应”是很值得注意的。
司马光在《资治通鉴》里也曾提及过“沟通位差效应”：“下之情莫不愿达于上，上之情莫不求知于下，然而下恒苦上之难达，上恒苦下之难知。若是者何？九弊不去故也。所谓九弊者，上有其六而下有其三：好胜人，耻闻过，骋词给，眩聪明，厉威严，恣强愎，此六者，君上之弊也；谄谀，顾望，畏椟，此三者，臣下之弊也。”
司马光在此提到的这些情况，就是沟通中“位差效应”的各种表现，上下级之间的不利局面正是上级心理和下级心理的位差造成的，也就是说上级的官僚主义、虚假的言谈和妄自尊大，才会导致下级阿谀奉承和畏首畏尾的心理，甚至会出现欺上瞒下的行为。之所以会出现此种情况，问题的责任出在上级，而非下级。
所以，为了避免出现“沟通位差效应”，那就必须建立一个平等交流的平台，用以打破沟通者之间的等级壁垒。
有句谚语：“与孩子说话，最好蹲下身子”。还有一句哲言是：“埋怨女人不理性的男人，自己本身就不理性。”
这两句话表明：平等才能造就信任，而信任才能增进交流和沟通。即便是在日常生活和工作中，老板与员工、官员与平民、大人与小孩，为了能更好地交流，双方的沟通要营造一个平等的氛围，一方应主动放下身架，去争取平等的对话，才能获得90%以上的沟通效率。
我们一起来看一个药店店长所遭遇的困惑：
程木林是一家药店的店长，在多年的管理实践中，他摸索出了自己的一套管理风格：严肃、严格、严明。所有的店员都称他为“三严”店长。
他在上班期间脸上总是冷冰冰的，很多店员见到他就显得有些战战兢兢；只要有员工犯错，那名员工一定会被他严厉惩处。因此，药店里没有人能够挑战他的权威。
这样的管理制度初期还能凝聚人心、提高执行力，但随着店面的不断发展和员工的逐渐成长，程木林看到他的严厉的管理制度的作用不仅越来越小，反而成了阻碍药店发展的一个重要因素。因为他看到员工们一个个畏畏缩缩，总是躲避着他，对他的意见，员工没有提出质疑，完全地遵循。即便他找各个员工来谈话，依然无法让员工畅所欲言，他不明白他提的意见明明没有根据，怎么就没有一个员工站起来说出来呢？只会毫无主见地随声附和，这一切都是为什么？
我们可以清楚地看出，店长程木林发出的每一条命令和说出的每一句话都会让他的下属片面地理解或执行，而他的下属有意见和建议也不会对他说，即便是他亲自问，也一样不会直接说出。其实这个问题的根源就是他与下属之间出现了“位差效应”。
程木林作为店长，在管理上自然会带有“上位心理”与下属交流，谈话的口气也是盛气凌人、居高临下的味道，导致员工面对这个“三严”店长时，总是一副畏畏缩缩的样子，不敢说出心里真实的想法。假如这位店长与员工谈话时，能够放下自身的“上位架子”，平等地对待每个下属，甚至还能给下属倒一杯水，这样下属自然不会有“下位心理”。有这样一个平等的对话，他就不会再畏首畏尾了，才能够说出店长所期待的真心话，以一个主人翁的心态参与到药店的经营中。
总之，在人际交往的过程中，无论面对任何人，想要提高沟通的效率，达到完全的沟通，先要从心理上放低自己，其次是尽量制造一个相对平等的沟通平台，在这样的基础上，才能避免“沟通位差效应”出现。
第三节 灵活运用“七式”，更易说服他人
富兰克林曾说：“在争论或反驳中，也许你赢了对方，但那样的胜利是空虚的。因为，你绝对无法赢得对方的好感。”
我们在日常生活中，经常与人打交道，有时还会出现争论，寸步不让的争论方式是不合适的，因为争论的双方都相信自己是绝对正确的，都在力求得到最后的胜利。殊不知，争论是没有胜利者的。纵使对方退却了，你也不可能是赢家，因为对方的自尊心会受挫，怒火藏心，最终你还是输掉了友谊。
心理学家认为：要想取得别人的赞同，仅仅具有正确的观点是不够的，还需要掌握一些说服他人的技巧。
我们都知道，说服别人的技巧不是与生俱来的，需要我们通过后天的勤奋学习和积累，才能不断地提高。那么，我们大家一起看一看有效说服他人的七大招式吧！
第一招，利害诱导式
“利害诱导式”就是指在说服对方时，要晓以大义，申明利害，将各种利害关系陈述清楚。人的本性大多是“两利相权取其重，两害相权取其轻”。因此，在说服人的时候，只要顺应人之本性，就能提高你的说服力。
再看一则战国时期的故事：
战国时期，七雄争霸。当时秦、晋两国合围郑国，郑国危在旦夕，郑文公派烛之武前往秦国，说服秦穆公。
面见秦王后，烛之武说道：“秦、晋两国围攻郑国，郑国已知必亡。如果郑国灭亡对秦国有益，怎么还敢来打扰您呢？您知道，越过晋国，将远方的郑国作为东部边境，这是相当困难的，您又何必灭掉郑国，增加邻邦晋国的土地呢？一旦晋国国力雄厚了，秦国的国力也就相对削弱了。假使放弃灭郑的想法，郑国就会成为秦国东道上的主人，秦国有使者往来，郑国必随时供应所需，这对秦国并没有任何害处。何况，您曾对晋惠公有过恩惠，他也曾许诺将焦、瑕两地给您。可是，他早已渡河归晋，不但言而无信，还筑城抗秦，这些您都明白。现在晋国已把郑国当成东部边疆，又想在西部扩张疆域。其他地方已没有可取之地，只能损害秦国了，您好好考虑吧！”秦王接受了烛之武的劝说，并与郑国签订了盟约。