冯军其貌不扬，可说起话来滔滔不绝，多年前游走在中关村众多的摊位间推销产品。从当初靠蹬三轮卖小太阳键盘起家，到创建年营业额超过20亿元的国内数码产品第一品牌，冯军创造了一个传奇。纵观冯军所走的路，那是一条中关村里大多数小企业主们都想走或正在走的路。经过20年的时间，在众多的竞争者中，唯有冯军维持了华旗屹立不倒的神话。英雄不问出处，传奇必有根源。白手起家的冯军之所以能够异军突起，就是凭着他坚韧执著、憨厚耿直的性格和不断突破的尝试，这就是他成功的秘诀。无论是他发明的“傻子”哲学，还是“六赢理念”，抑或是“棋”哲学，无不透着冯氏智慧。
唯有勤奋，才是通往财富之门的捷径
古罗马人有两座圣殿，一座是美德的圣殿，一座是荣誉的圣殿。他们在安排座位时有一个顺序，即必须经过前者的座位，才能到达后者——勤奋是通往荣誉圣殿的必经之路。
勤奋与功绩是罗马人的伟大箴言，也是他们征服世界的秘诀。那些凯旋归来的将军都要归乡务农。当时，农业生产是受人尊敬的工作，罗马人之所以被称为优秀的农业家，其原因正在于此。正是因为罗马人推崇勤劳的品质，才使整个国家逐渐变得强大。
然而，当财富日益丰盛，奴隶数量日益增多，劳动对于罗马人变得不再是必要时，整个国家开始走下坡路。结果，因为懒散而导致犯罪横行、腐败滋生，一个有着崇高精神的民族变得声名狼藉了。
世界上到处是一些看来就要成功的人——在很多人的眼里，他们能够并且应该成为这样或那样非凡的人物。但是，他们并没有成为真正的英雄，原因何在呢？
原因在于他们没有付出与成功相应的代价。他们希望到达辉煌的巅峰，但不希望越过那些艰难的梯级；他们渴望赢得胜利，但不希望参加战斗；他们希望一切都一帆风顺，而不愿意遭遇任何阻力。
懒汉们常常抱怨，自己竟然没有能力让自己和家人衣食无忧；勤奋的人会说：“我也许没有什么特别的才能，但我能够拼命干活以挣取面包。”
1992年，冯军从清华大学毕业后被分配到北京市建筑工程总公司，可他不喜欢这种工作，很快就放弃了。从北建出来，冯军口袋里只有26元钱，他直接跑到了中关村。冯军有一个同学大二辍学在中关村干得很好。冯军和同学商量，在他6平方米柜台里摆一张桌子，占1/3的面积，付1/2的钱。从此，冯军开始了他的创业之路。
冯军开业第一天就掘到第一桶金——一天销售600只键盘，赚了3000元。在1992年，一个月能拿到3000元工资的人还不多，更别提刚毕业的大学生了。这使冯军创业的信心和决心更加坚定。
卖键盘一天赚3000元似乎不难做到，但是真正想把键盘做成生意，却并不容易。冯军最初的路，和中关村无数卖键盘的小贩没有任何不同。但是后来，只有冯军把键盘做成了上规模的生意，这就是不同。
1993年10月18日，华旗资讯成立。冯军没有资本，也没有办法从银行贷款，所有的资金都来源于他每天赚到的钱。华旗最初就是以这样一种自我积累的方式滚动发展，其勤奋可以想见，其中的艰辛和压力也可想而知。
尽管每一步都走得非常艰难，冯军刚起步就定下了很远大的目标。他一开始就给自己的公司注册了一个商标——“华旗”，取“中华的旗帜”之意。
然而最初的艰难还是无法言说，冯军只能在其他公司的营业场所租了一张桌子，作为公司的营业所在地。成立初期，没有现成的客户，就从认识的朋友介绍开始，一步步发展自己的客户。
这个雄心勃勃的公司实际上只有冯军自己和他新招进来的一个业务员两个人。主营产品是键盘，也涉及机箱业务；所有的推销、搬运、验货、送货等工作，冯军都会跟着业务员一起干。
业务员也是刚刚大学毕业，但干了没有几天就辞职了。原来，这个大学毕业生骑着三轮车给客户送货的时候，撞见自己的大学同学了。同学们找的工作都是坐在办公室里，而他却在蹬三轮车，经此对比，他顿时觉得简直脸没地儿放，恨不得找个地缝钻进去。这也难怪，在20世纪90年代初，大学毕业生还是比较稀有的资源，工作并不难找，而蹬三轮车确实不是一份能看到前途的工作。
大学生业务员坚持不了，但从清华毕业的冯军却坚持了下来。为了打开市场，无论是炎热的暑天，还是大雪纷飞的冬天，冯军总是一手提键盘，一手拎机箱，挨家挨户推销自己的产品。
是什么使他能够坚持下来？冯军说：
“从最基层干起，是挺累，是挺辛苦，而且可能没有面子，但是却能了解到用户最基本的需求，因为你面对的都是最终用户。最终用户他不会给你留什么面子的，他要什么，你什么东西不好，你哪个地方需要改进，他都会直接告诉你的。”
在华旗一些创业元老的记忆里，不管刮风还是下雨，冯军每天必做的一件事就是，一手提着键盘，一手抱着机箱，到客户那里走一圈。那时，平日热闹喧嚣的中关村一到下雨天就会平静下来，大部分人都会停业休息或者打牌娱乐，而冯军却把所有销售人员都赶出门，对他们说：“这个时候是你们推销产品的最好机会。”
即使到了后来，华旗已经雄踞中关村，成为互联网业的霸主，冯军依然要求华旗所有的高管每个月都要站柜台，了解客户的需求。
草根的创业故事早已经不是新闻，冯军延续的也不过是又一个不算传奇的成功传奇，但也正是因为有了早期的落魄与艰辛，冯军今天的辉煌才显得更加厚重。其实，冯军当初蹬三轮车的时候，有很多人也冲进了中关村这个造梦的地方，然而，能够圆上成功这个五彩梦的很少。冯军作为一个草根英雄，除了能吃苦，还有很多值得我们研究和效仿的地方。
与冯军的草根英雄相匹配的是，华旗是中关村最典型的草根企业，从创业开始它没有依仗任何独特的资源，甚至没有属于自己的优势——没有资金、没有技术、没有垄断的资源和政府背景。然而冯军就是以小资本成就了大事。
这个草根英雄的成功之路经历了三次裂变。
第一个阶段，一个科技小贩。那时候，他只能靠艰辛的体力劳动获胜，比别人多跑一点，多说一点，多接触客户一点。就是这样一个简单的阶段，也会淘汰很多人，就像那个大学生业务员，他们吃不起苦。
第二个阶段，有实力的渠道商。在中关村，有很多渠道商，有实力的也不在少数，然而，他们也许有冯军做大的意识，却没有他做成的资本，冯军凭的是什么？他凭的就是做人的真诚和创新的意识。作为一名商人，冯军显得与众不同，而他的华旗，也非常有特色，这就是冯军能够成功的第二个原因。
从中关村出来的人，多少都有中关村的特点，这其中包括好的一面，当然，也有不足的一面。好的一面，就是能够吃苦耐劳，比较务实；不好的一面，就是急功近利，小市民意识比较浓厚，重商重利。但华旗没有，我们现在看到的冯军，只有做事业的决心，没有赚钱的私心。
第三个阶段，成功创建一个自己的品牌。最易创业成功的有两种人：一种是思想先进、行动果断、敢于创新、吃“第一只螃蟹”的人；另一种是善于以静制动，能够坚守原则，在关键时刻头脑冷静，能够在其他人盲目前行时采取独到的策略。而冯军的最后一个阶段的成功显然既具备了创新意识，又拥有了独到的策略。
难怪英国《金融时报》评论说：“如果说西方企业应该对某个中国人心存畏惧的话，这个人就是冯军。”
贪图安逸将会使人堕落，无所事事会令人退化，只有勤奋工作才是最高尚的，才能给人带来真正的幸福和乐趣。一个人如果意识到了这一点，开始改掉自己好逸恶劳的恶习，努力去寻找一份自己力所能及的工作，境况也会逐渐有所改变。
如果你永远保持勤奋的工作态度，你就会得到他人的称许和赞扬，就会赢得老板的器重，同时也会获取一份最可贵的资产——自信，为自己赢得他人或领导的器重。
追求财富少不了那份韧劲
如果把追求财富比作一场战争的话，那么具有“韧性”的人将会笑到最后。
社会上确实有一些人，有聪明的才智、过人的能力，又勤俭持家，努力追求财富。可是遇见事情和机会却往往不知所措，容易听信别人“归家安乐”的话语，结果与财富擦肩而过。
我们每天身边都会出现很多的机会，包括获取财富的机会。可是，如果因为致富路上的艰难而犹豫不前，因为害怕而停止了脚步，结果就会让机会溜掉，我们也就永远与财富无缘了。相信自己，遇到任何事情往好的方向努力，尽自己的全力，即使最后没有成功，那也比你当初放弃要好得多。因为至少你拥有了通往财富路上的经验，这些是最重要的，它将指导你以后克服道路上的挫折和困难，最后获得财富。
那些积极的人，百折不挠、乐观向上的人往往会受到财富的青睐。
华旗的奋斗目标是“成为令国人骄傲的国际性企业”，与今天的大气和豪迈相比，当初，冯军相当拘谨，因为他只能艰辛地在夹缝中寻求生存的机会。
其实，冯军完全没有必要如此，他有着令人羡慕的清华大学的文凭，有着很有实力的接收单位，但是冯军却选择了最痛苦的历程，他说：
“我想尝试改变，而且我早就意识到不会有永远的铁饭碗，除非自己给自己造一个。选择IT，是因为我看到它有很大的发展空间。”
于是，冯军开始了艰苦的推销，为此，他还获得了一个“冯五块”的称号。
1993年的一天，中关村颐宾楼某公司，正在组装电脑的小赵对老板说：“又来了。”只见冯军一手拎电脑键盘、一手抱电脑机箱，满脸堆笑地往柜台这边走来。“看一眼今天的最新款。”说话间，他已将机箱放到了老板眼前。这家公司冯军已来过很多次，老板已经有些被他打动了。“哎，你这东西不错，什么时候客户需要，再找你吧！”冯军知道这是中关村一些公司打发人的套话，也知道如果自己走了，就失去了机会。于是他“赖”着没挪步——“如果有客户要，可又看不见货，那怎么办呢？”老板笑了，同意冯军将机箱放下来代销。但冯军没钱压货，他必须拿回现金才可以周转，“你可以给我一张晚期支票，现金当然最好，我只赚你五块钱。一个月之内，你卖不出去，我保证退款。你看我每天都来，不会跑掉的……”“冯五块”的绰号就是这么来的。
当时的中关村，大大小小的公司对推销员都很反感，所以被人拒绝、往外赶是家常便饭。冯军经历这样的事情太多了，但是他没有沮丧，因为他有一种想法：“他这么赶我，肯定也会这么赶别人。但如果有一天他接纳了我，就不会再接纳别人了。这种客户我一定要拿下，以后维护起来也省心。”
果然，凭着坚定的决心，冯军推销的电脑机箱慢慢地进入了更多人的视野。随后，凭着对市场的敏锐察觉，冯军迎来了他的第一个机会——小太阳键盘生产厂家和原经销商发生纠纷。
原经销商退出不做，使得小太阳高品质键盘陷入了“皇帝的女儿也愁嫁”的境地，一筹莫展。这时候，冯军看准了机会，他决定帮助小太阳打开销量。
冯军的创意是，将原来的利润由50元降到5元，使“高质高价”的小太阳变成了“高质平价”。其实，小太阳的口碑业已形成，凭借此举，可以一下子打开小太阳键盘的销量。对此，一穷二白的冯军还总结出了他的第一个生意经：“不管能赚多少，能现结就好。”
这和小太阳生产厂商不谋而合，因此他们特别愿意支持名不见经传的冯军。加5元甩货，小太阳出货量上去之后，工厂可以靠规模进一步降低成本，从而进一步提高市场占有率。
凭着这股子韧劲，在夹缝中求生存的冯军的推销手段非常务实。他给客户演示小太阳键盘的过程，就是折磨这只键盘的过程。他摔它、用水浇、用酒精擦上面的字。
现在很多中关村人还记得那个“冯五块”推销的场景：
“这是双色注塑，别的键盘用化学试剂一擦，字就掉了。小太阳你拿锉刀都锉不掉那字儿。长途运输多可怕，铁路摔得很凶，别的键盘一摔键帽就起来了，小太阳不会。”冯军滔滔不绝地进行着演说，同时还进行演示，他用力将键盘往地上摔。一边说道：“中关村验货的机器都是又脏又旧的小太阳，不是他们喜欢小太阳，而是老用不坏，舍不得扔。”
小太阳渐渐深入人心之后，冯军要求生产厂将小太阳标识从键盘背后，提到键盘正面的左上角。
“今天你看到所有键盘的商标都放在左上角，是我最早这样做的。你找一下以前的老键盘，它们的商标都放在右上角。左上才是视觉重点，我这样做之后，他们都跟我这样做。”
这就是商人的头脑、做事业的意识，他能够从众人熟视无睹的市场中发现商机。
1993年，华旗正式成立，当时的主要业务是代理小太阳外设产品。键盘和机箱成功之后，冯军开始做彩显。冯军回忆道：“在中关村，华旗是第一个将彩显、机箱、键盘品牌统一的，都叫小太阳。”
经过两年努力，小太阳键盘月销量达到3万只，占中国北方市场的70%。“我当时的想法是让大哥—键盘）带带小弟—机箱）和小小弟—彩显）。”冯军做彩显的招数是“一年保换，坏一赔二十”，即坏了不仅给换，还因为给客户添了麻烦，赔偿客户20元钱。当时彩显零售利润40元，批发利润20元。就凭这个，华旗刚切入彩显市场就将日销量稳定在了60~120台。
1996年，奔腾开始流行，PHIIAPS于一夜之间月销量突破两万台，在价格、质量、利润、销量各方面的优势都比小太阳高出很多，华旗的发展遭遇了第一个瓶颈和危机。与此同时，在中关村还出现了大量仿冒小太阳品牌的假货。辛苦经营起来的品牌没有保护网，受到了强烈的冲击，华旗遇到了第二个危机。
不改变就意味着死亡，这显然不是冯军的初衷。恰此时，冯军读了《联想为什么》一书，他受到了柳传志的启发，决定采取两条腿走路，一方面代理国际品牌；另一方面做自有品牌。于是，“爱国者”品牌横空出世，同时，冯军还拿下了当时显示器国际大牌美格的总代理权，直接化解了华旗面临的这两场危机，可以说，这是冯军谋求变化的成果。
竞争永远是残酷的，商品市场，每走一步路，都会遭遇对手的围追堵截，如何杀出重围，就要看自己是否对市场有敏锐的感觉，同时还要有随机应变的策略。冯军走过的路除了艰辛还是艰辛，那条给他设计的路又窄又险，然而他凭借着对市场的敏锐，凭借着应变的策略，渡过了重重难关，并最终走上了国际大品牌的宽敞之路。
对待挫折，没有比坦然面对更重要的了，而出路则是坚忍不拔地从挫折中站起来。商场如战场，积累财富不仅需要战士的勇气，更需要战略家的眼光。
在大海中航行的船没有不受伤的，同样，理财和追求财富也是会有挫折的，在这条道路上没有任何的捷径和退路，只有在屡遭挫折中坚强地挺住，百折不挠，永不放弃理想，不断前进，才能找到自己追求的财富。这就是成功的秘诀。