合同签订以后， 上海飞机厂经过翻译消化图样资料、设计制造工装、改进部分设施、局部调整生产组织等必要措施， 努力执行合同， 于1981年春向麦道公司交付首件主起落架舱门。双方为此在上海举行了首件交付仪式， 美国驻沪领事官员也代表美国官方与会表示祝贺。首件主起落架舱门运抵加州长滩后， Brizendine亲自参加了开箱检查， 给我寄来了现场的照片， 并致电表示满意。
我到上海参加首件交付仪式后， 回京向陈少中副部长汇报。陈部长问我：“你估计什么时候转包合同总金额可累计达到1亿美元？”我当时颇为惊讶， 觉得难以回答 （当时转包生产尚处于起步阶段， 虽然签了几个合同， 但数额都不大）， 就说现在还不敢想上亿的成果，努力五六年也许有可能争取5000万美元吧。陈部长说：“那就努力去办吧， 总之要力争扩大。”从此以后， 抓转包， 争取扩大， 就成为中航技的一项重要任务。到1985年底， 转包生产合同累计总金额就达到了8000万美元左右。现在回想起来， 如果没有陈部长的启示， 我们对此缺乏认识和动力， 几年过去也很可能不过一两千万美元而已。
但首件交付以后不久， 麦道公司就向我反映后续制造过程中质量控制不严， 有蒙混过关等迹象。我向段子俊副部长汇报此事， 他当时就拿起电话直接跟上海航办负责人蒋祖同同志通话， 提出严肃批评， 要求彻查改正， 必要时停止交付， 推倒重来。蒋当即表示坚决执行。此后， 上海交付一直较好地保证了质量， 不仅巩固了自己取得的成果， 而且为全行业创造了良好的对外声誉。
由于主起落架舱门合同顺利执行， 不久又跟麦道公司商签了转包前起落架舱门的合同。与此同时， 发现主起落架舱门合同中有一个漏洞， 即没有约定如何处理货币贬值的问题， 实际上成了固定价格， 对我方不利。1981 年10 月我趁柯德铭同志访美， 请他到麦道公司面商。结果对方非常通情达理， 立即回答“按美国通行的计算办法处理”， 并当场拿出计算公式， 写成补充条款， 与柯德铭同志一起签字纳入原合同而得到迅速解决。
从此， 主起落架舱门、前起落架舱门就一直成为上海飞机厂对麦道公司转包的重要部件， 为该厂创造了可观的经济效益。几年后， 我曾在麦道公司亲眼见到， 他们原有的主起落架舱门、前起落架舱门生产线虽然都在现场完整摆放着， 但全都备而不用， 一个工作人员也没有。我问他们为什么停工， 他们回答说：“全由你们中国制造了， 不过生产线还得保留着， 万一你们提供发生困难， 可以迅速自己制造。”由此可知， 上海制造主起落架舱门、前起落架舱门肯定对麦道有利可图， 对我们当然也很有利， 确实是个“双赢”的结果。
CL-215部件
1979~1980年间， 加拿大加空公司 （ Canadair） 来华探索销售其产品， 并探讨跟我方合作的可能性。开始讨论的议题是： 可否利用我们的涡桨5甲发动机改装他们的水上飞机CL-215 ， 以提高性能， 扩大用途。后因涡桨5甲并不满足此项改装要求而作罢。但加空接受我方建议， 愿向我西飞公司转包CL-215的7种部件。经一年左右的相互考察和谈判， 结果由中航技和加空于1980年9月签订西飞公司承接的第一个转包生产合同， 总金额接近500万美元。而且从此持续多年， 绵延至今。
这件事本身并不复杂， 谈判也不算太困难。但在谈判过程中， 加拿大驻华使馆商务官员L先生 （加籍华人） 曾经参与促成。有一次他在东来顺宴请我和引进处的一位同志， 他就是一个人出席。快到结束的时候他说有一个问题想问我， 但不知是否合适。我鼓励他有话就说， 有问题就提， 不必顾虑。他就说：“中国买了10架波音707 ， 为什么没有向波音公司要补偿贸易额度？”我坦率回答他， 我完全不懂买飞机还能要补偿贸易额度， 请他不吝指教。于是他就告诉我： 这是购买飞机的一种国际惯例， 买方可以从卖方取得一定比例的补偿贸易额度， 为卖方制造飞机零部件， 返销给卖方， 以抵偿一部分货款， 减少外汇支出。并说： 这是买方理所当然的权利， 加拿大就是通过补偿贸易的办法， 在购买飞机的同时从波音等公司拿到飞机零部件的可观订单， 逐步建设、发展起本国的航空工业的。加拿大有关政府机构还为此明确规定， 如果没有补偿贸易条款， 购买飞机的合同就不予批准。根据这些规定， 即使购买军用飞机， 卖方也必须对补偿贸易做出相应的承诺。例如F-18战斗机在加拿大军方的采购投标中获胜， 就承诺10亿美元以上的补偿贸易， 加拿大有关企业将因此获得数量很大的飞机零部件订单。“你们买了10架波音707 ， 一点补偿贸易都不要， 对波音太大方了， 但对中国不利啊！”由于双方使用汉语普通话交谈， 他的弦外之音我也完全理解。仔细听完他的解释， 我不禁感叹说：“听君一席话， 胜读十年书， 非常感谢你的指教。”
这次谈话使我们理解了可以利用国家采购航空产品的机会， 去取得补偿贸易额度， 进而开展航空零部件转包生产。而且， 水涨船高， 补偿贸易额度越多， 转包生产增长的可能性就越大， 此项业务大有可为。
对波音公司的第一个转包合同
1980年底， 我陪同西飞领导陆颂善同志第一次访问波音， 同行者还有中航技的顾德邻、西飞的陈开业等同志。在那次访问中， 我主要陪陆总参观波音商用飞机公司的生产和研发设施， 获得很深印象。顾、陈等同志则主要同波音商谈转包生产的问题。在此以前， 已经跟波音谈妥： 在我方还没有取得波音的补偿贸易额度以前， 可以先在西飞安排转包生产， 以后中国购买波音飞机有了补偿贸易额度再扣除已签转包生产合同的金额。我们当然希望由此打开为波音生产零部件的大门， 波音也希望由此取得中国航空工业的支持， 便于他们向中国出售飞机。所以双方都抱着友好协商的态度， 顺利达成协议， 签下了西飞为波音转包生产的第一个合同 （全部是机加件） ， 金额125万美元。
原来以为签了合同回去就可以执行了， 不料波音告知： 还要派人到西飞进行qualifica-tion （资格认证）； 要通过了认证， 波音分批次正式下达订单， 西飞才能动手。而所谓认证，具体说就是鉴定西飞的有关设施和管理规章， 是否满足制造波音零部件所需的必备条件。按波音选择转包商的一般程序， 本来应当西飞具备了这种条件， 通过了认证， 双方才能签订转包合同。但这一次波音把程序颠倒了一下， 先签了合同再要求我方通过认证， 是对我方的特殊照顾， 目的当然还是为了顺利开拓中国市场。我们虽然略感意外， 但考虑到这样做对我方有利无弊 （有助于西飞了解并达到制造波音零部件的必备条件， 从而切实提高西飞的工艺水平）， 就欣然同意， 回国进行相应准备。
随之而来的认证， 在1981年进行了整整一年。波音为此7次派专家组到西飞， 按成文的120个问题逐项鉴定、审查西飞的有关设施和规章， 符合要求就通过， 不符合要求就提出如何解决的具体建议， 下一次再查核改进结果。所以西飞在这一年里紧张地进行相应的技术改造， 建立或改进有关的规章制度， 等等， 力求达到波音要求。经过双方的协同努力， 1981年12月， 波音派国际事务部主任Bacher来华， 授予中方铜牌证书， 确认西飞具备了制造波音零部件的资格。波音在西安举行的庆祝宴会上， Bacher对我说， 120个考核问题中本来还有两个没有通过， 但波音认为可以继续抓紧解决， 所以认证就告一段落了。我问他是哪两个问题。他说， 一个是某项设备的温差范围超过波音规定， 但第一次转包的机加零件还不需要使用这台设备， 你们还有时间去解决； 另一个是西飞编写的英文文件不合格， 不是内容不对， 而是英文写得不好， 波音将派人帮助你们修改。Bacher还告诉我， 7次派专家组来华，波音花了100万美元， 靠第一个转包合同是收不回这笔成本的。我回答他，“西飞为了通过认证， 也花了几百万元人民币， 你可以相信， 中航技和西飞跟波音一样， 寄希望于双方长远的友好合作。”
于是， 从1982年起， 西飞就按波音分批的订单执行其第一个转包合同， 取得圆满成功，成为我们承接波音公司后续转包任务的开端。
跟波音建立转包关系的第一次来往对我们有很大启发， 主要是两点： 一是有可能先签转包合同， 以后再抵扣补偿贸易额度； 二是取得资格认证对我十分有利， 不仅有助于我提高工艺与管理水平， 而且有助于我继续扩大转包业务 （后来波音的认证铜牌常常被其他国外同行所认同而促成转包关系）。所以， 从此开始， 我们对扩大转包生产的谋划就更加灵活、更加主动。对接受认证， 提高我工艺与管理水平， 以适应转包要求的认识大为提高， 自觉性也就大不一样了。
中国民机翼展世界
———运12： 风从东方来
王大伟
有人称， 中航技是中国第一代军火商， 让世界见识了中国军用飞机的制造能力和销售能力。不错， 军贸起家的中航技， 有太多的骄傲、太多的可歌可泣。但要说到中航技出口中国民用飞机， 可能远没有军机那样多的资历和荣耀， 在许多方面都有不小的差异， 这也是事实。
一是军机销售与民机销售性质上完全不同。军机有苏联的援助和中国援外所打下的基础， 散布度大， 可以探索的国家多， 又全部是政府采购行为； 民机缺少经验累积数据和知名度， 要一个一个地去说服， 用户不光是政府， 还有民营企业。二是军队采购论中队 （每个中队12~16架飞机） 为单位， 多时一个合同百把十架飞机， 价值逾亿美元， 能签订这样一个主要合同， 完成全年任务可基本保证； 民机合同通常只有1 ~2 架， 最多也超不过6 架，“一群羊是赶， 一只羊也要赶”， 每个合同所需下的工夫和付出的努力不相上下， 程序也相差无几， 但民机同军机相比事和功的关系大相径庭， 性价比很低。三是军机在和平时期主要是训练飞行， 训练量大， 零备件储备相对多， 很少会影响飞行， 即使因某些部件质量问题而造成全面停飞， 也会给予高度重视， 迅速解决； 而投入航线运营的民机则没这么好的条件，航空公司从经济性出发， 尽量减少成本， 少订或不订备件， 一旦飞机停飞， 马上需要紧急备件供应 （ AOG） 的话就难以在第一时间解决， 需要先从制造厂调出来运到北京， 北京到用户所在国家不可能天天都有航班， 绝大多数国家又都不能直达， 要中转一次或数次， 且不论中途是否丢失， 即便运到， 也要依中转航空公司的航班安排和受该机已搭载的重量限制， 这样做的结果， 常常会使用户公司不得不重新调整航班， 带来经济损失， 甚至会招惹诉讼。四是军机使用数量大， 较集中， 有条件建立维护修理设施， 便于就地迅速解决问题； 而民机分散度大， 数量却很少， 售后服务难度大， 付出的代价也大。五是军机如果发生事故， 坠毁时如无造成地面伤亡， 通常只涉及飞行员， 影响面小， 易于处理； 而民机搭载乘客， 一旦失事， 涉及面大， 造成国际影响， 善后处理的工作量和代价都很大。六是军机不需要走严格的适航批准手续， 而且不用上保险； 而民机若拿不到国际民航界公认的适航当局颁发的型号和生产许可证， 很难进入国际市场。由于中国飞机进入国际市场晚， 而且数量少， 西方保险公司往往加大保险费率， 一架载50人的运7飞机的保险费竟与可搭载150人的波音737飞机一样， 大大增加了航空公司运营成本。俄罗斯的保险公司为其国产飞机保率极低， 中国的保险公司往往要同西方保险公司联保， 降低风险， 只能采用西方的保率。
诸此种种， 这也是中航技公司成立初期， 中国航空工业没有像样民机可供出口的一系列原因， 某种意义上， 民机出口当时就是被视为深不可测的“黑洞”和“禁地”。没有把握的事就不存奢望， 即便国外用户有需求， 也只好“置之不理”。
一个体现国家名片的航空工业， 只有军机出口， 没有民机生产和出口， 就像缺了一条腿，很难迈开大步去赶上世界先进水平。虽然这条道路十分艰难， 但中航技仍然在成立之后的第七年即1986年， 首次将哈飞公司按西方设计规范研制生产的运12飞机出口到斯里兰卡， 开启了中国民机出口的先河。在此前后， 中航技公司利用在香港同英资国泰公司合作的契机， 使运12飞机先后获得英国适航局CAA颁发的型号和生产许可证， 拿到了进入国际民机市场的入场券。国产运7飞机也被送到香港进行了西方电子设备改装， 为国产民机出口打下了基础。
正是由于中国民用飞机的陆续出口， 不仅使中航技公司在军机出口处于低潮时积少成多， 支撑了业务的发展， 而且使中航技公司从单纯的军贸逐步进入到兼有军民机出口的航贸阶段。