博览会市场开发是在开放的环境下进行的，是在中国—东盟博览会组委会和中国—东盟博览会广西领导小组的直接领导下开展工作的。需要广西壮族自治区人民政府相关部门和南宁市人民政府的大力支持，还需要全国性社团、中国和东盟及其他国家大型企业、地方社团、地方企业和同行业会展服务组织的密切支持和联系。在博览会战略发展过程中，要不断扩展和深化与外部的联系和合作，建立、健全市场开发的外部组织网络，不断提升博览会市场开发的层次和水平。
2.内部组织体系
中国—东盟博览会市场开发的具体职能，目前主要是由招商展务处（部）和经营开发处（部）等部门承担。它们在博览会招展招商活动中发挥了重要作用。
博览会可根据企业化、市场化运作的需要，在这两个部门的基础上进行资源整合，成立具有独立法人资格的中国—东盟博览会市场开发有限责任公司，作为广西国际博览事务局或中国—东盟博览会股份集团公司的国有全资子公司。这有利于优化博览会的资源配置，统筹市场开发全局，提升市场开发效率，更好地发挥市场的配置功能，推进博览会国内外市场的全面开拓。
由于中国—东盟博览会是一个综合性展会，主办国家多，主要市场涉及11国，市场开发可采取超常规的多元化开发手段，设立相应的组织机构。根据市场差异性，可在中国—东盟博览会市场开发有限责任公司下，设立区域性市场开发机构，如国内市场开发部、东盟市场开发部和欧美日韩市场开发部。
博览会还可以根据业务扩大和重点市场开发的需要，在各市场开发部下再设若干市场开发办公室。如招展招商办公室、合作伙伴及赞助商开发办公室、文化市场开发办公室、广告市场开发办公室等。
中国—东盟博览会市场开发的内部组织体系理论设计
（三）制订中长期会展市场开发规划
博览会要从战略高度，统筹布局中长期市场开发方案，拟定中长期营销战略和营销规划，战略营销博览会。目的是明确博览会市场营销的目标和发展方向，提高市场营销的效能，保证会展市场开发的连续性、长效性。
博览会要加强对营销战略、营销规划的研究，组织有关部门和专家学者开展战略营销调研活动，在总结经验、借鉴国内外知名展会做法基础上，制定出具有自身特色的中长期营销方案，以指导近期和日常会展营销工作。
一般地，会展市场营销规划包括下列几方面的基本内容：
1.会展市场营销计划基本情况
(1)形势分析要点(我们现在的情况）。
环境分析；
位置和社区分析；
主要会展市场竞争者分析；
会展市场潜力分析；
会展服务分析；
开发会展市场的主要优势、弱点、机会和制约因素(SWOT分析)；
会展市场营销定位和计划分析。
(2)选择市场营销战略(我们要做什么)。
会展市场细分和目标市场；
会展市场营销战略；
会展市场营销组合；
会展市场营销目标。
2.会展市场营销行动计划和执行方案
记住会展营销行动计划内容的一个好方法就是回答下列五个问题：要进行什么营销活动？在哪儿进行这些营销活动？什么时候进行和完成这些营销活动？谁负责每一项营销活动？如何控制和评估营销行动计划的执行情况？
(1)会展市场营销活动计划。
按市场营销组合每一要素并根据对会展目标市场的期望决定营销活动；
会展营销活动各方所承担的责任。
(2)会展营销活动的时间表(见表5—1)。
会展营销预算；
每一会展目标市场所需的营销预算；
营销组合(8Ps)每一要素所需的营销预算；
应急费用或机动费用。
3.控制步骤
每一会展市场营销活动所期待的营销结果；
会展营销活动进展情况的汇报和有关措施。
4.评估步骤
如何测评；
测评标准；
评估时间表。
（四）全面营销中国—东盟博览会
市场营销是市场开发的重要手段。全面营销中国—东盟博览会，对于增进中国和东盟10国的理解和支持，扩大博览会的影响和知名度，争取更多的参观商和专业观众，促进博览会各种市场资源的开发，提升市场份额，更好地发挥博览会在中国—东盟自由贸易区建设进程中的作用，具有重大意义。随着博览会战略发展的深入，应多渠道、全方位推进博览会的市场营销。
1.合作营销
合作营销是会展市场营销一种新兴的营销方式。它是随着会展市场竞争的加剧，市场营销难度的增大及其成本的提高等而兴起的。具体方式有：
（1）委托—代理营销。即把博览会市场营销的一部分业务委托给专业会展公司、市场中介机构去经营。
（2）参展商参与博览会营销。即与参展商发展博览会市场营销合作关系，将参展商发展成为展会营销的合作者以及展会产品的销售商，通过他们发展其他参展商和专业观众市场，从而可以降低展会市场营销成本、提高市场细分能力、增加门票收入。
（3）加入国际会展连锁或联合体。通过成为它们的组成部分而借助它们的渠道对外推销自己。
（4）与客源地相关机构合作。通过客源地机构，组织参展商和与会企业等。
（5）联合营销。与本地或国内同行之间合作，联合到其他城市、国外举办会展推介会。
中国—东明博览会可根据需要和可能，灵活多样地开展合作营销。
2.全球营销
中国—东盟博览会作为一项国际性盛会，不仅应着眼于中国和东盟10国的市场开发，还应着眼于欧美日韩等发达国家的市场开发。博览会在市场开发营销过程中，应当确立全球营销观念，放眼于全球市场。其意义非同寻常。例如，通过争取国外大型跨国公司加盟为战略合作伙伴，将会通过跨国公司的国际营销网络和国际影响力，将博览会推向全球市场，进一步扩大中国—东盟博览会的知名度和影响力。
中国—东盟博览会在全球会展业走向国际化的今天，应加强海外市场营销计划。但是，正如国外会展营销专家所指出的，“如果没有经验丰富的实践者的广泛的意见，如果没有准备详尽的高成本的市场营销计划，要想进入国际市场，就不会行之有效。”
3.展示营销
展示营销就是通过其他展会平台来展销、推广中国—东盟博览会。这种通过参加展览会来推广展（博）览会的方式，已经成为国内众多展览公司的共识。例如，从2000年1月起，一年一度的中国国际展览和会议展示会（InterexpoChina）迄今已经顺利举办了5届，尽管还存在许多不尽如人意之处，但总能受到业界的广泛关注和积极参与，这说明展览界本身也需要交流，彼此之间也存在许多市场机会。
展示营销往往能收到较好的宣传效果。参加商务展示会的优点之一就是能遇到买家，另一个优点是成本的相对较低。虽然参加商务展示会耗费精力和资金，但它可能很划算。在美国，一次个人销售访问通常花费约250美元，而根据该国展览业研究中心的调查，在商务展示会上接触一个新客户的平均成本只有107美元。此外，商务展示还提供很好的机会来了解竞争对手正在做什么。
2003年4月3日至10日，全球最大的钟表珠宝类盛会——第31届瑞士巴塞尔国际钟表珠宝展览会在瑞士巴塞尔和苏黎世两地展馆举行。深圳钟表行业协会组织的深圳代表团前往苏黎世参加了这次展览，此行的目的是向世界展示“世界最大的钟表生产基地”和“中国最多钟表品牌出产基地”。同时，作为“第14届中国国际钟表珠宝礼品展”的主办机构，深圳钟表行业协会特别租用展位参展，专门向与会参展商及观众推介亚洲地区最大的钟表展——中国（深圳）国际钟表珠宝礼品展，以吸引更多海外厂商聚焦深圳。通过参加在国外举办的展览会，以参展商的身份为自己的展会作宣传，发放宣传资料、播放VCD、策划新闻发布会，中国（深圳）国际钟表珠宝礼品展收到较好的效果。
4.公关营销
公关营销是展会营销的重要方式，其形式、渠道多种多样。首先体现在理念上，它是会展的灵魂。北京二次申奥，提出了“绿色奥运，人文奥运，科技奥运”的理念。上海举办2010年世博会，提出了“科技世博，艺术世博，生态世博，人性世博”的理念。广西举办中国—东盟博览会，也应凝练出具有自由贸易品牌特色和中国、东盟各国风情特色的展会理念，诸如“自由博览”、“风情博览”、“科技博览”等。其次体现在行动上。博览会可邀请国内、国际知名公关公司、公关人物开展博览会对外宣传活动，促进与市场的沟通。同时接纳他们对展会营销的意见和策划，提高博览会决策的科学化和国际化水平。
5.人员销售
博览会处于起步发展阶段，人员销售十分重要，甚至是目前最有效的营销工具。其有针对性地宣传促销，能引起客户的注意，即时反馈和双向沟通，更准确地实施目标销售，增进客户关系的培育和发展。首届中国—东盟博览会举办之前，组织了一次大型的“走进东盟”旅游宣传促销活动，全面宣传推广博览会招商招展情况以及广西的旅游新产品，取得了有效的销售效果。
在博览会战略发展过程中，人员销售应加强以下几方面工作：
（1）组建一支专业、高素质的展会营销队伍。市场专家认为，销售敏感性、技术水平和个人品质三者是会展营销人员的基本素质。销售敏感性由智力和个性因素构成；技术水平包括交际技巧和服务知识；个人品质是指文化素养、心理特性和形体相貌等。应不拘一格地做好营销人员的选拔和培养工作。
（2）制订有效的人员销售计划。根据博览会市场发展目标、市场规模与层次、目标市场分布和博览会中长期发展规划等因素，编制中近期和年度人员销售计划，做好经费预算和人力资源安排，确定重点目标市场的人员推广手段和策略，提高人员销售的预见性及其效率。
6.在线营销
加强中国—东盟博览会网上发展平台——南博网的开发与利用，增强其营销功能，不断丰富和充实网上会展内容和会展服务，着力打造知名会展网络品牌。
7.战略营销
从博览会中长期发展出发，站在战略高度，统筹全局，制定市场开发营销战略和营销规划，提高博览会市场开发的目标性和预见性，有效指导博览会中近期日常营销工作，促进博览会市场开发能更好地服务于中国—东盟博览会的总体目标。
8.广告促销
博览会根据战略发展的特点，确定广告目标，策划整体广告运作方案，提高展会广告的时效性，扩大博览会在海内外的影响和市场规模。
三、完善市场融资机制
市场融资是中国—东盟博览会走向盈利化、产业化、集团化的必然趋势。博览会只有通过市场融资，才能弥补巨大的展会预算赤字，实现收支平衡和盈利；只有通过市场融资，才能筹集到更多的资金，开发与博览会相关的各类产业，包括成立中国—东盟会展物流公司等；只有通过市场融资——或参股控股，或兼并收购，才能走出仅靠内部积累成长的圈子，实现快速的资本扩张，把企业做强做大，走向集团化，发展成为我国大型会展企业。培育、完善市场融资机制，是中国—东盟博览会战略发展的一项长期、艰巨而又重要的任务。
（一）建立现代企业制度
1.现代企业的内涵和特征
现代企业（ModernEnterprise）是由一组领取薪水的高、中层经理人员所管理的，企业资产所有者和经营者相分离的多单位企业。它是相对于传统企业（ClassicalEnterprise）而言的，传统企业是小规模的、由个人拥有和经营的单一单位的企业。
现代企业的这个概念包含着两个方面的涵义：它由许多不同的营业单位所组成，且由各层级经理人员所管理。
现代企业是从传统的“企业主企业”（EnterepreneurialEnterprises）演化为现代的“经理人员企业”（ManagerialEnterprise）。
现代企业具有三个最显著的特点：所有者与经营者相分离；拥有现代技术；拥有现代管理。所有者与经营者相分离是现代企业产生的基础和条件，现代技术和现代管理则可以看成是现代企业的两大支柱。三者相辅相成，都是现代企业不可缺少的特征。
2.现代企业制度
现代企业制度是以公司制度为主体的市场经济体制的基本成分。包括两个层次的涵义：（1）现代企业制度是市场经济体制的一个最基本的成分，是市场经济体制的基本制度；（2）现代企业制度就是现代公司制度，即公司制度是现代企业制度的最典型的组织形式。
现代企业制度的主体是公司制度，即适应社会化大生产和现代市场经济要求的公司法人制度，表现形式主要是股份有限公司和有限责任公司。