约访，约中有访，侧重点是约，目的在于访。
一位销售大师曾言：业务员要充实两大素质，敢见人和会玩着花样做证明题。做证明题，从约就开始了，它包容在销售的第一命题——证明客户了解这个商品是对的——的范畴里。因为约而不访在实际证伪了第一命题的情况下是不可谓失败的，所以，约访失败成立的客观条件是：在约的过程中，无以证伪首命题，而访作为后续证明过程又非意愿地被客户拒绝了。
约访虽然只是签单的起点，它却有着重要意义，有了良好的约访方式，客户量就会大增，才能使客户质量不断提高，而良好的约访又为以后的说明和促成打下坚实的基础，就像我们常说的陌拜时的前三秒钟就可能决定客户对你印象的好坏一样，约访时的一句话、一个动作，一个表情都将反映到客户的头脑里，并很快判断出对你印象的好坏。如果这时你能使客户感觉良好，客户往往就会把这种感觉带到最后，始终给你一个很好的评价，你言谈的可信度就会大大增加，让说明更有分量，而促成也就更容易。
预约不谈生意
预约，如果客户认识你，当然好办，如果不认识，那就会有问题，通常的反应是：“你见我想干什么？”那时可不是接近客户的好机会，千万别说你是想推销什么。因为仅凭一句问话很难判断对方需要你的产品，正确的预约只应该是一次会谈。一定要记住预约电话不要谈生意的准则，真正要做的是“推销预约”，或者说，怎样让他接受你的预约。
说服术要点
> 取得对方信任
> 说话速度不宜太快
> 强调“不强迫……”
> 多问问题，尽量让客户说话
> 提及初次面谈的目的。
> 确定对方是否方便说话。
> 勿在电话内推销产品，约访目的是争取面谈。
> 保持良好的心态，面带微笑、声音悦耳。
> 在提出5次请示前千万不要放弃。
> 善用“肯定没问题”、“请你不要误会”等句子。
> 最后要确定时间、地点并感谢。
特效实例一：
一次，乔·库尔曼想预约一个叫阿雷的客户，他可是个生意上的大忙人，每个月至少乘飞机行10万英里。
乔·库尔曼：阿雷先生，我是乔·库尔曼，理查德德先生的朋友，您还记得他吧。
阿雷：是的。
乔·库尔曼：阿雷先生，我是人寿保险推销员，是理查德德先生建议我结识您的。我知道您很忙，但您能在这一星期的某天抽出5 分钟，咱面谈一下吗？5分钟就够了。
阿雷：是想推销保险吗？ 几星期前就有许多保险公司找我谈过了。
乔·库尔曼：那也没关系。我保证不是要向您推销什么。明天早上9 点，您能给出几分钟时间吗？
阿雷：那好吧。你最好在9 点15分来。
乔·库尔曼：谢谢！ 我会准时到的。
第二天早晨，乔·库尔曼准时到了他的办公室。乔·库尔曼说：“您的时间非常宝贵，我将严格遵守5 分钟的约定。”
乔·库尔尽可能简短地提问。5分钟很快到了，乔·库尔曼说：“阿雷先生，5 分钟时间到了，您还有什么要告诉我吗？”在接下来的10分钟里，阿雷先生又告诉了很多乔·库尔想知道的东西。
实际上，有很多人是在5 分钟后又和乔·库尔说了一个小时——他们完全是自愿的。
特效实例二：
有人向瑞克介绍了一个包工头。打了几个电话后，瑞克发现他一般只在早晨7 点到7 点半在办公室。
一天早晨7 点，瑞克去了他的办公室。他正在翻看办公桌上的信件。看见了瑞克，还没等瑞克说话，就猛地站起来，拿了大文件袋，越过瑞克身边往外走。在打开车门后他问瑞克：“你到底想和我说什么呢？”
瑞克：“就和您谈谈，谈您自己。”
包工头：“现在我没时间。”
瑞克：“您要去哪儿？”
包工头：“新泽西州的柯林斯沃德。”
瑞克：“我用我的车送您吧！”
包工头：“不行。我车里还有许多东西。”
瑞克：“如果您不反对的话，我就坐您旁边，在车上我们就可以谈谈，这样就不占用您的宝贵时间了。”
包工头：“那你怎么回来呢？ 我还要到别处办事。”
瑞克：“我自有办法。”
他无可奈何，又笑了笑，答应了瑞克。
那一刻，瑞克对于他还是个陌生人，他既不知道瑞克叫什么，也不知道瑞克要和他谈什么。瑞克终于如愿以偿。事实上，不是瑞克吹牛，瑞克和好些难以求见的人都谈得不错。
预约是成功推销的第一步。人们为什么都喜欢预约服务呢？ 它主要有以下3个原因：
1、节约时间：它不仅节约了你的时间，更重要的是节约了客户的时间。
2、实行预约：可以让客户感到我们在重视他，反过来客户也会重视我们，这样可大大提高推销效率。
3、每次都有效果：这有助于提高我们的信心。
预约不仅仅是为了提高推销的成功率和节约时间，更是作为行为推销的一种秩序，行为推销只有在这样一种秩序下，才能与客户更加和谐地交往相处。
磁场约访法
人与人见面时，都会有所谓“磁场”，在电话约访之中，当然也有电话磁场，一旦业务人员与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁场，建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，以轻松的话语与客户交谈，让客户觉得你和他是“同一挂”的。
说服术要点
> 消除心理障碍
> 尽可能地捕捉对方意图
> 想方设法使对方轻松自如
> 要保持冷静，不要受情绪和气氛的影响。
特效实例
“陈先生吗？你好！我姓张，是大大公司的业务代表。你是成功人士，我想向你介绍……”陈先生直率地说：“对不起，张先生。你过誉了，我正忙，对此不感兴趣。”说着就挂断了电话。
小张放下电话，接着又打了半个小时，每次和客人刚讲上三两句，客人就挂断了电话。
赵经理问他：“小张，你知道为什么客人不肯和你见面吗？”
小张想，约见客人难，大家都知道，我约不到，有什么出奇。
赵经理见他不吱声，便解释起来。首先，你应该说明来意，是为会面而打电话的。其次，捧场话讲得太夸张不行。你开口便给对方带了个“成功人士”的大高帽，对方会立刻产生一种抗感。和陌生人见面，太露骨的奉承令人感到你是刻意推销，也容易给人急功近利的感觉。
最后一点也是最重要的，电话是方便我们约见客人。你要“介绍”产品，见面是最佳途径。隔着“电线”，有些事是说不透的。就算客人肯买，难道能电传支票给你吗？你要做的就是确定约访，你要让对方感觉和你相吸引，有见面谈话的必要。
赵经理说完亲自示范给小张看。
“邹先生？你好！我姓赵。我们没见过面，但可以和你谈一分钟吗？”他有意停一停，等待对方理解了说话内容并做出反映。
对方说：“我正在开会！”
赵经理马上说：“那么我半个小时后再给你打电话好吗？”
对方毫不犹豫地答应了。
赵经理对小张说，主动挂断与被动挂断电话的感受不一样。尽可能主动挂断，可以减少失败感。
半个小时后，赵经理再次接通电话说：“邹先生，你好！我姓赵。你叫我半个小时后来电话……他营造出一种熟悉的回电话的气氛，缩短了距离感。
“你是做什么生意的？”
“我是大大公司的业务经理，是为客人设计一些财经投资计划……”邹先生接口说：“教人赌博，专搞欺骗？”两人都笑了。
“当然不是！”赵经理说。“我们见见面，当然不会立刻做成生意。但看过资料印象深些，今后你们有什么需要服务的，一定会想到我啊！”
邹先生笑了笑，没说什么。
“这两天我在你附近工作。不知你明天还是后天有时间？”赵经理问。
“那就明天吧。”
“谢谢，邹先生，上午还是下午？”
“下午吧！4点。”邹先生回答。
“好！明天下午4点钟见！”赵先生说。
赵经理放下电话，小张禁不住拍手欢呼。
磁场约访法目的是造成你对客户的绝对吸引力，客户听到你的约访后有种马上想见你，想了解你的心态，做到这些，此法就基本运用成功了。
坚持约访法
成功者绝不放弃，放弃者绝不成功。坚持不懈、永不放弃是所有推销员应具备的特质之一，愈挫愈勇是行销成功的秘方，有时坚持也是约访的最好方法。
世界潜能大师安东尼·罗宾以前在吉姆·罗恩公司上班时，他推销公司的一种产品，不断地向顾客解释产品，当顾客决定不买时，他会说：“××先生，您不买我的产品的原因肯定是我的解释还不够清楚，我再解释一次。”顾客还是不要时，他就继续解释，直到顾购客买为止。
说服术要点
> 不达目的决不放弃
> 有理有据让人信服
> 诚心有道坚定自信
特效实例
例一：
柴田和子自从获得“全国第一”和登上吉尼斯世界纪录后，虽然约谈方面较从前顺利多了，但是也有人会用另一种方式拒绝她，比如说送一些礼物给柴田和子，但是绝不谈保险。愈挫愈勇是柴田和子的个性，每当遇到一些“高明”的拒绝后，她总是思考如何突破及采取什么样的方法。
有一次，柴田打电话给一家公司的经理，跟他谈见面的时间，经理说中午12点比较合适。
中午12点整，柴田和子准时出现在公司里，因为她不知道正面坐的就是公司的经理，她说：
“对不起，请问经理在吗？”
“喂！哪有人是午餐时间来的。”经理把柴田和子臭骂了一顿，柴田和子反问他：“那么经理你所说的中午是几点？”
“中午就中午。”
“你说中午来，所以我准时12点到，因为，我照你的吩咐12点到并没有错。”经理看着柴田和子，心想今天怎么碰上了一个顽固的女人。
柴田和子转了口气：“那么12点半好吗？”
“可以。”
柴田和子到隔壁快餐店点了一份意大利面，吃完后提前3分钟抵达公司。
12点半到了，柴田猛然冲进经理办公室，大声地说：“我是‘第一生命’的柴田和子，初次见面，请多多指教！”
这位经理身材魁梧，给人一种压迫感，因此其它业务员拜访他时，由于过于谦虚，谈不到正题。而柴田和子是他碰到的第一个敢于当场的驳他的“疯女人”。 所以他答应了与柴田和子好好谈谈。
例二：
谢先生：喂！请问王小姐在吗？
王小姐：我就是，你是哪位呀？
谢先生：你好，我姓谢，我是XX保险公司的。是这样的，我是你的好朋友林XX介绍来的。
王小姐：哦！有什么事吗？
谢先生：是这样的，前几天，我跟你的好朋友林XX一起吃饭时，提到近来我们公司的业务蓬勃发展，我也想找一位得力的创业伙伴，所以请林XX帮我一个忙。我自己在保险行业已做了很多年，也多亏林XX帮忙，业绩一直很好。所以这次请他帮我物色一下，在他的朋友之中有哪一位是事业心强、人际关系好、能力也好，并想做一番事业的人。林大哥不加思索第一个就想到你。因此，我想借此机会，大概利用20到30分钟的时间，向您介绍一下这个难得的创业机会，不知道王小姐您是礼拜三方便，还是礼拜四方便呢？
王小姐：哦！但是我实在很忙呀！
谢先生：哦！是是是，林大哥曾经向我提过，他说你对自己的时间安排得非常好，而且事业也做得很成功，就因为工作忙碌，分秒必争，所以他请我在与你见面之前，务必要事前与您电话联络。您放心！我不会占用您很多时间，只要20分钟就好了。不知道王小姐您是礼拜三方便还是礼拜四方便？
王小姐：等等，等等，你刚说什么？你是哪家公司？
谢先生：我是XX保险公司的。
王小姐：哦！XX保险啊！很抱歉，我对保险实在没有什么兴趣。
谢先生：是是是，林大哥也跟我提过，如果请你从事保险这个行业，你一定是没什么兴趣的，但是经过我的说明之后，他发现，我们公司的这套经营方式非常特别，并不是一般传统保险公司的经营模式。因此，他觉得值得你了解一下，认为你听完之后一定会很感兴趣的，所以让我一定提供给您做个参考，不知道你是礼拜三方便还是礼拜四方便。
王小姐：是这样子的，我虽然想马上找一份工作做，但是我自己做了那么久的业务，我实在不想再做业务了。
谢先生：是啊！我相信任何人长期从事业务工作都会有疲惫的时候，所以林大哥告诉我如果纯粹请你做业务，你一定不会感兴趣的。不过我们公司的制度不太一样，我们不把业务人员叫做业务员，而称为营销员。因为，我们希望有业务基础或对做业务有兴趣的人，通过我们的训练以及培养以后，他能在保险业里一展宏图。在我们公司里有许多人都是在其他行业做业务的，刚开始时心态也跟您一样，可是经过深入的了解之后，他们发现，他们找到了他们真正想做的事业了。不知道你是礼拜三方便，还是礼拜四方便？
王小姐：哦，是这样的。因为我有很多朋友都在做保险，而且做得并不是很好，所以我不太想做保险。
谢先生：嗯，我想在任何一个行业里头，都有很多人成功，也有许多人失败，而且失败的人比成功的人多。当然，如果想要事业成功，一定要接近成功的人。我们公司各项制度非常完善，最近还特别从国外引进了一套新的训练模式，所以这里有很多新同事发现我们公司的做法跟他以前的公司完全不一样。我向你保证，只要你给我20分钟的时间，我一定会给你提供一个前景辉煌的事业，不知道你礼拜三方便还是礼拜四方便？
王小姐：听你这样说，好像是还真的挺不错的啊。不过，最近我真的没时间。要不这样子好了，你先把资料寄过来，让我看看。如果我觉得还不错，我们再约个时间详谈，好吗？
谢先生：好！林大哥向我提过，说你的事业做得很成功。我现在越来越相信，像您这么会利用时间的人，您绝对会成功的。我真的很想见见您，向您请教一下成功的经验。而且也正是因为你这么会利用时间，所以我要特别向你说明的是，这份资料非常详细，如果要您自己看的话，可能要花个一两天的时间，但是如果让我来说明重点的话，我想只要20分钟的时间。你给我20分钟，我说明完之后，会把资料留给你，你看是礼拜三方便还是礼拜四方便？
王小姐：哦，你这个人真得很厉害啊。我想问一下，因为我已经很久没有跑业务了，不不知道再做业务还能不能做好？
谢先生：我现在一时也无法回答你这个问题，所以我们才这么慎重的先提供详细的资料给你参考，而且你也不需要马上做决定。因为我们公司从国外引进了一套非常科学的测试方法，可以帮你评估你的性格倾向与能力，以此判断你适不适合做业务。测试结果十分准确。所以我们可以先为你做个测试，不晓得你是礼拜三方便还是礼拜四方便？
王小姐：好吧！既然如此，那你就礼拜三来好了。
谢先生：好的，那我们就约在后天早上十点，我将专程登门拜访，我相信我将会成为你值得结交的朋友的。那就礼拜三见！
王小姐：礼拜三见！再见！
例三：
“××先生，我有件事情想和您谈谈。我只需要你10分钟的时间，让我向您介绍我们的产品，您就能决定它是否适合您。”
“你能在电话里告诉我吗？让我大概地了解一下。”
“我很乐意，但我有样东西一定要亲自拿来给您看。”
顾客一定会很好奇：“什么样的东西这么重要，要不你把资料邮寄给我吧。”
“我很愿意。但您知道现在邮递速度太慢，我干脆亲自到您办公室来一趟好了，我星期二下午刚好会到您办公室附近，您会在吗？我只需要10分钟，然后您就可以知道这是不是您一直在寻找的东西。”
“我实在很忙，也不想浪费你的时间，你干脆现在让我大概地了解一下，我马上就可以回答。”