“您自己可以算得出来：每年需要付3万元的房屋贷款，另外2万元作为孩子的教育费用，如果想在5年之内让太太孩子继续享受目前的生活水准，至少需要10万元，再加上医药和丧葬费5万元，这样您应该要保的万元的保额，扣掉您手上现有的3万元，您需要再保17万千元。”
“这可不是小数目啊！”
“可是，乔治，假如您希望您的家庭能够不被一次意外所摧毁，失去现有的生活水准，您就需要这样的保额。想想看，您还有什么其他的才法能够提供家人这样的保障呢？”
例二：
2002年，柯达准备在中国为其1000家加盟店采购模具……
张丽华，一家民营企业的资深销售顾问，在产品价格略高于同行水平的背景下，凭借智慧与技巧——她从柯达拿下500万的订单。
上海沪升集团是一家民营企业，以包装印刷为主导业务，下属的公司有专门从事模具生产和销售的业务。张丽华就是他们公司的一个资深销售顾问。她非常清楚，模具行业的竞争非常激烈，不仅有国内的如海尔等大型企业的竞争，同时还有国外的老牌公司的压力。但是，他们的客户没有一个是因为张丽华的竞争对手给予优惠的价格而愿意中断与张丽华的合作的。究其原因，我们可以从她开始销售的对话中找到了答案。
王江荣是柯达中国设备制造部行政办公室采购部经理，主要负责影印机设备组件的采购任务。柯达在中国的影印服务加盟店已经超过1000家，因此，就要为这1000多家的影印设备采购组装件以及备件。实际上，主要是采购这些零部件的模具。张丽华就是在王江荣寻找模具供应商的时候预约了面谈的机会。
那是上海闷热的夏天，一个周五的下午，职业女性的着装让她看上去干练、热情、稳重和成熟。由于是一个已经确定了的电话预约，因此，前台的秘书看了一下台上的座钟，将张丽华引导到小型会议室。
张丽华环顾会议室墙上悬挂的各种反映柯达悠久历史、精细工艺打印的图片，内心感慨的同时，不断提醒自己今天要达到的目的。
伴随着有力的脚步声，王江荣走进了会议室。张丽华以前没有见过王江荣，看着走进来的西装革履的30多岁的先生，它自然的判断，这个就应该是王江荣经理。
张丽华有分寸的把握关键的时机，首先伸出了手说：“您就是王经理，您好！我是沪升集团下属模具公司的华东销售顾问张丽华。这是我的名片。”
王江荣：“您好！抱歉，咱们约好了今天，可是，上午刚接到总部那边的通知，下午4点要开一个统一的电话会议，所以恐怕我只有不到一个小时的时间。”
张丽华：“噢，这样。可见柯达在中国的发展是多么迅速和紧迫呀。”
王江荣：“是的，我现在负责的采购主要就是为中国1000多个终端服务店面提供的一款影印机的关键零部件，我们需要可靠的模具。我们以前没有接触过沪升，您能否介绍一下你们的企业呢？”
张丽华：“当然。我们是一家已经发展了10年的民营企业，1999年上市，从印刷包装发展到模具设计、生产、服务，同时也扩张了更多的业务。不过，我们毕竟是一家民营企业，，可能有许多需要和标准不一定可以达到向您代表这样一个国际上知名的500强企业的要求，因为，柯达毕竟是以高质量着称的企业。我能否问您一个问题呢？”
王江荣：“对呀，我们非常关注供应商的质量，你想问什么？”
张丽华：“柯达现在要给1000家提供的影印机以前是在国内生产的吗？”
王江荣：“以前是在日本生产的，但是，现在在寻求国内的高质量的供应商。”
张丽华：“那么，一个影印机的零部件很多，都需要订制模具，不会立刻都在国内订制吧？”
王江荣：“你说对了，我们初期先拿一些非关键部分的零部件在中国制造，也准备尝试采购国内的模具；如果国内的模具水平、质量无法得到保障，我们可能还是要维持采用日本的模具的。”
张丽华：“非常理解柯达的战略，是否初期的零部件的需求量会很大呢？比如一些易损件，经常要更换的用件？”
王江荣：“看样子你是研究了我们的战略的，你说得很对，初期需要的模具制造的零部件的量的确很大，而且是一些经常更换用的，有的还是要备份的。”
张丽华：“嗨，其实毕竟在这个行业时间长了，也给宝洁提供一些模具，就熟悉了500强企业的管理模式和一般性战略。所以，我估计你们初期要的模具应该主要是用来制作影印机内塑料构件的吧？”
王江荣（重新拿起张丽华的名片看了看）说：“看样子，你是行家，你说的都对。我们初期需要16个塑料构件的模具，有些是注塑模具，还有一些要求挤出模具，你看你们有能力提供吗？对了，你们给宝洁提供的是什么类型的模具呢？”
张丽华从自己的包里拿出几张彩印的资料，在桌面上打开，说：“我们为宝洁提供的基本上都是有关塑料构件的成型模具，有注塑的，有挤出的，也有吹塑的。宝洁给我的印象非常深刻，他们对质量的要求简直到了吹毛求疵的地步，好在我们经得起考验，为了满足他们对质量的要求。你看（指着画面）我们为他们采用了德国进口材料制作模具，就是为了确保模具上机以后，运行次数可以达到8万次，如果用国产材料，虽然模具便宜一些，但是4万次就报废了，还要耽误更新模具的时间，根本无法满足企业对生产的要求，结果反而是贵了。王经理，柯达对生产率的要求如何？”
王江荣：“我们的要求可能比宝洁并不低，我们对生产率的要求也是很高的。”
张丽华：“对呀，量又大，而且是易损件，还要备份，肯定要求生产率。那么，你们要求模具的使用次数吗？如果次数要求不高，可能用国产材料就可以了，不知道使用次数不高，对 你们有什么影响？”
王江荣：“就按照你们给宝洁的要求给我们供应，如果上机以后次数太低，肯定影响效率，况且，我们对质量的要求也是非常高的。”
张丽华：“那么，就是说，如果同样按照给宝洁的标准来提供，对您来说应该比较容易决定了？”
王江荣：“现在说还为时过早，你是我见到的本地模具供应商的第二家，我还要再见一些。”
张丽华：“真是太一样了，连采购都是如此相同，要不说500强企业的竞争力强呢？”
王江荣：“你说什么一样？”
张丽华：“我们给宝洁展示我们的模具，以及可以提供的产品时，他们在华东找了5家作为可能的供应商，用了3个星期的时间分别考察了这5家供应商，最后，我们都没有想到，第一年的合约都给了我们。现在看来，您也是要找到5个供应商，然后通过一个严格的考察程序，对吗？”
王江荣：“对的。后来宝洁为什么选择了你们？”
张丽华：“在5家模具供应商中，我们是唯一采用CAD最先进的计算机程序辅助设计模具，精度最高，我们是唯一从德国进口模具材料的，确保使用的次数不低于8万次，我们是唯一采用日本进口的模具加工机床的，确保加工工艺以及流程的严密，而且，我们机床上制作加工模具的师傅都是日本学习模具制造专业毕业的，这样四个唯一，宝洁就将合同给了我们。初期，我们比较担心宝洁对时间的要求比较紧张，可是，为了获得质量的保证，我们从落单到最后提交模具会比其他的供应商要慢一段时间，后来宝洁提前与我们签约，他们不在乎时间，最在乎的就是质量。”
王江荣：“我们最后考虑选择供应商的时候，还会考虑供应商之间的价格，不知道你们沪升的价格是否有竞争力？”
张丽华：“听您问话就知道您是采购方面的专家，既关注质量，又关注价格。我们沪升提供的模具的价格是比较高的。尤其是按照模具的购买价格来说，会高一些，宝洁的采购也这样问我们，我们是5家中最高的。但是，还是宝洁给我们上了一课，他们说，模具的价格便宜一点，势必会影响到使用的原材料，因此影响到上机以后的注塑次数，如果次数下降一半，便宜个20％又有什么意义呢？听了他们这番话，我们才真正理解了外企是如何看待竞争的。另外，你们会在什么时候最后要向1000家服务店供应影印机呢？”
王江荣： “应该是两个月以后，但是，我们在两周以内就要确定供应商的，我们也会非常看重性价比，但是，给老板汇报，必须谈到价格呀。”
张丽华看了一眼挂在会议室墙上的钟，她好意的提醒： “王经理，您看已经3：45了，您是否要去参加电话会议？”
王江荣： “哦，对。这样，这是我的名片，你等一下，我将我们这次所需要的16个零部件的要求和规格给你一份资料，如果你下周有空，我们能否再谈一次，真的抱歉，这次实在是临时的会议。”
张丽华：“好的，没有关系。能否请您还有影印机的塑料构件工程师一同来我们企业参观呢？我们安排车辆，随时可以来接您。”
王江荣：“我要联系一下，这样，明天上午我们通一个电话，来确定这个事情，如何？”
张丽华：“好的，您先去开会吧，我明天几点给您电话合适？”
王江荣：“10点吧，等一下我安排办公室的秘书将资料给你拿过来，我就先不送你了，明天我等你电话。”
最终张丽华从柯达拿下了500万的订单。
推断是根据有限的显性信息，来获取足够的隐性信息。
根据信息的完备程度，可将系统分为三类：一是信息完全清楚的白箱系统，二是信息完全不清楚的黑箱系统，三是只知道部分信息的灰箱系统。而现实市场，总是充满着程度不同的灰箱系统。
这就要求销售人员必须具有由此及彼、由粗及细、由浅及深的分析推断能力，使自己的竞争行为建立在坚实的科学基础上。在这个方面，我们可以学习台湾巨富王永庆。他早期在米店卖大米时，每次有新的顾客，他总是送米上门，亲自将米倒进米缸。他并不是在进行简单的优质服务，而是在进行顾客购买周期调查。通过与顾客的交流，了解该顾客的有几口人，年龄都多大。这样一来，他对该顾客此次买的米能吃几天，就心中有数了。等到顾客快吃完时，再将大米送去，从而巩固了自己的客户。 作为销售人员，面对市场信息的繁杂，可以按照“四步解题法”来解决问题：第一步，准确地描述问题是什么；第二步，科学解释问题为什么；第三步：该问题如何解决；第四步：对策是否值得实施。
万用说服话术——
专业促成表达11：假定成交
“假如您想进一步商谈这一次买卖，您希望在何时拍板？”
形势 ：“让我们利用这一形势，今天就把这事定下来。”
问题能解决： “您希望产量（人员或士气）问题能解决，是不是？”
我们开始供货时：（假定此时已成交）
“当我们开始向你们供货时，您想要我来给贵公司员工作一一介绍吗？”
留一个位置 ：（给对方以回旋的余地）
“在我们考虑最有利的付款方式（时机）的过程中，您是否希望我给你们留一个位置呢？"
咨询 ："您在订货（成交）前还要向别人咨询吗？“
情景促成法
每个推销员都应在推销会谈中，运用有力的语言或情感去打动顾客的内心。几乎所有杰出、成功的业务员，都采用感性的促成签约方式，并且将许多成就归功于情感的运用。在引发客户情感的过程中有意创造一些情景往往能收到良好的效果。
说服术要点
> 融入具体情景中
> 虚构一个推销对象
> 做好充分准备
特效实例
周强是人寿保险公司的业务员。
有一天，他在市中心的一栋摩天大楼的办公室里，试图推销一张保单，他跟准保户谈了很久，却没有办法促成客户签约。
他离开准客户的办公室，一心只想好好地分析这一次会谈，找出问题的症结，以了解为什么他没有办法卖保险给这一位明明需要为他的家庭提供保障的男士。
当他踏出电梯，正准备走出旋转门，到街上去的时候，他觉得有东西在拉扯他的外套，他低下头来，看见一个身上背着擦鞋箱的小男孩。
小男孩抬起头来望着他，并且问他：“先生，要擦鞋吗？”
周强忽然有灵感了，他拉着小男孩的手，告诉他：“跟我来。”他们走进电梯，回到他刚刚离开的那一层楼，并且走进那位主管的办公室。
这位主管从他的办公桌上抬起头来，说道：“你来这里做什么？我已经告诉过你了，我不需要那一份保险！”
周强说：“我为您带来一件礼物一一把您的椅子转过来。”
他带着那一位小男孩绕到办公桌的后面，然后告诉他：“擦他的鞋！”
这位主管大吃一惊，把脚搁在擦鞋箱上，小男孩便开始动手工作。于是周强向这位准客户说道：“假使您没有足够的人寿保险而突遭不测，您的儿子一一差不多就是这个男孩的年纪一一可能就必须靠擦鞋为生了，这是一个像您一样成功的男人、合格的父亲愿意看到的吗？”
这位主管受到了感动，立刻在保单上签了字。
客户在不同的情景下会有不同的表现，运用情景法常常是销售人员不以客户为直接推销对象，而是虚构一个推销对象，让客户感觉销售人员不是向自己而是向他人推销。
万用说服话术——
专业促成表达12：完美说服
对你们有利：
“如果您已明白，购买（使用）我们的××产品（服务项目）对你们有利，我们开出的条件又是非常优惠的，您是否今天就有权拍板呢？”
这正是您要的：
“您对我们的××产品（服务项目）能为你们做的事感到很高兴，是不是？因而这也正是您想要与我们做生意的原因，对不对？”
要是我能表明？
“要是我能表明我们的××产品（服务项目）能为您和贵公司节省很多钱，您是否有权今天就付诸行动呢？”
您能看出？
“您能看出这在什么地方能为您省钱（改善工作条件）吗？要是您想开始省钱（改进）的话，您认为何时开始最好呢？”
我打算帮您 （颇为自信地说）
“这就是您所需要的，我打算帮您得到它。”
最重要的事
“您对我说过，产品可用性（服务可靠性，质量，次日就送货）对您是最重要的事，是不是这样？”
“如果我能向您表明我能够做到这件事，您是否今天——马上就订我的货（与我和本公司做生意）？”
对比性应用
对比原理是一种潜意识说服，应用于生活与事业当中效果非常明显。通过对比客户对原产品的认识会有改变。
说服术要点
> 找到合适的对比点
> 以质取胜，以德服人
特效实例
有一个真实的故事，美国有一个十一二岁的小姑娘，想买一辆自行车，父母要她自己去赚钱，她利用暑假、寒假、放学的时间去卖饼干，竟然在一年时间卖出了四万包。
公司的人发现全公司没有人能卖出这么多饼干，这个十二岁的小女孩只是打工竟然打破全公司纪录，专家开始研究那样小孩是怎么做到的，研究之后发现小孩子用了对比原理。
她准备一张价值三十块钱的彩票，她每次去敲人家门的时候，她卖的是彩票，她一敲门就先自我介绍说自己想要买一台自行车，放假时间来卖彩票，三十块钱，如果你运气好可以赚到一百万，大家都觉得彩票太贵，但她一直坚持说服人家，大家都很同情她，但都说太贵了。