当乔·吉拉德下班返回家中时，他回想起当天的所作所为，分析了他所完成的每笔交易，浏览起那些从他手中流失的客户。当他想起这名男士时，心中觉得极不舒服。第二天清晨，乔·吉拉德打了一个电话到他的办公室，诚恳地对他说道：“我是乔·吉拉德，很希望你能再次光临，我想要卖车给你。”
“嗯，大老板，”他说 “世界上最伟大的推销员先生，我告诉你，我已经从别人那里买到车子了。”
“你已经买下了？”乔·吉拉德感到十分惊讶。
“没错，我从一个会欣赏我说话的人那里买下了车子。当我向他讲述我为我的儿子吉米感到多么骄傲时，他能非常专注地倾听。”
在他们之间有一段短暂的沉寂之后，他接着继续说道：“乔，你当时根本就没有听我说话，在你心目中，我的儿子吉米会不会成为医生一点也不重要。让我告诉你一件事。大老板，当别人告诉你他们喜欢什么、不喜欢什么的时候，请你专心聆听，请你全神贯注倾听他们说话！”
在那一刹那，乔·吉拉德知道他做了什么，他竟然错得如此离谱。
“先生，如果这正是你不和我买车的原因，”乔·吉拉德说，“这真是一个要命的好理由。如果换成是我，我也不会向一个这样的家伙买的。我很抱歉，现在我想要让你知道我是怎么想的，先生。”
“你说。”他回答。
“我认为你真是一个相当不错的人，我认为你送儿子上大学是件了不起的事。我还敢打赌，你的儿子有一天会成为世界上最棒的医生。我很抱歉，让你认为我是一不足取的人，但是你可不可以帮我一个忙？”
“什么忙？乔。”
“如果以后有一天你能再度光临，给我一个向你证明我是一个好听众的机会，我很愿意尝试一下。当然，由于我昨天的那番无礼行径，让你发誓永远不再踏进我们公司一步，我也不能怪你。”
啊，奇迹发生了！三天之后，他居然回到了乔·吉拉德的公司，乔·吉拉德卖了一部车子给他。他不仅从乔·吉拉德这里买下了一辆车，还推荐他的多名同事到乔·吉拉德这里买车，而乔·吉拉德也就成功地卖出了数部汽车。之后，乔·吉拉德还卖出了一部车给他儿子吉米。
他教给乔·吉拉德的教诲是多么重要啊！从此乔·吉拉德不再、而且永远不再在面对任何一名客户时，有分神和不专注的情况。
例二
有一次，一位销售经理去见一位生性木讷的老板，这位老板是个纸张批发和生产行业的头面人物。他从做推销员起步，经过不懈的努力成了纸张批发商，以后又开办了自己的造纸厂，他是造纸业中最受尊敬的人物之一。
寒暄几句，他们就进入正题。销售经理向老板讲解他拥有的地产和生意与税收之间的关系。他低着头，根本不看，所以销售经理看不到他的表情，不能判断他是否在听。销售经理讲了三分钟便停下来，靠在椅背上等着。接下来是一阵沉默，夹着一些尴尬。
就这样又窘迫地沉默了一分钟，那位老板抬起头，他看经理正舒服地仰靠在椅背上等着他说话。
他们对视着，都希望对方开口。随后那位老板打破了僵局。经理知道只要你等的时间够长，对方总是先打破僵局。通常他是一个不善言谈的人，可这次他说了足有半个小时。在他说的时候，经理尽量不插嘴而是让他说。
他说完了。经理说：“老板，您告诉了我一些非常重要的信息，您所谈及的事比大多数人更有思想。我来此最初的想法是在帮您这样一位成功人士解决问题的，可通过您的谈话得知，您已为解决这些问题花了两年时间。即便如此，我还是愿意花些时间来协助您进一步把问题解决得更好，下次我再来的时候，我一定带些新主意来。”
这位经理得知老板真正需要什么，再加一些有针对性的问题，就让他了解了事情的全貌了，也就知道了老板到底想要什么。这次见面给经理带来了一单大生意。
例三
本杰明·富兰克林是绝顶聪明的。早先，他有好为人师的毛病，总喜欢教导别人，指出别人的错误。因此，大家尊重他，又远离他。幸好一位朋友给他指明了这一点。
过了半个世纪，他79岁了，在那本着名的自传里，他写下了这样的话：“总而言之，在言谈中，用耳朵比用嘴巴强，我坚信沉默是一种美德。”
你是怎么做的呢？ 是在全神贯注地听，还是在充耳不闻地想？ 或者是总说着自己的，全不给对方说话的机会？
有一次销售人员和一位富翁谈生意。谈销售的计划只花了半小时，后来听的却是富翁的发迹史，用了整整9 个小时。他讲自己如何赤手空拳打天下，从一无所有到创造一切，又怎样在50岁上失去一切，又怎样东山再起。他把想对人讲的事都说了，80岁的老人，到最后竟动了感情。显然，很多人只记得嘴巴而忘了耳朵。那次销售人员只是用心去倾听，用心去感受，结果怎样？他给50岁的女儿投了保，还给生意保了10万美元。
听话者要站在谈话者的角度，随着谈话者的情感变化而变化。以这种方式听话的人精神集中，全神贯注，仿佛完全被对方所吸引，完全沉浸在谈话内容之中。因此，这种方式最有礼貌，也最受人欢迎，是最能受到谈话者尊重的听话方式。多听对于喜欢说话的顾客极为有效。在见面时你可用以下打开话匣的话术：你们是怎么做的呢？你现在近况怎样？你现在忙什么呢？家人都好吧，生意怎样？ 你对事业有什么打算？
万用说服话术——
见面时发问的话术2：介绍式发问法
通过熟人、朋友介绍的准客户，可采用这类发问法。
——您好，是×先生吧？我是××介绍来的，特地向您介绍几种方案，相信×先生一定感兴趣，我们现在就开始吧？
合理化建议
运用此方法时，一定要视准客户的具体情况而定，看其是否正忙或有其他急需办理的事，否则，有强人所难之感。
兴趣开拓法
刚见面时应该将话题尽快转移到其他客户感兴趣的话题上去，如果客户没有兴趣聊的话，最好马上结束话题，不要让客户对你好感全无！
说服术要点
> 探索客户的兴趣
> 做好相关信息收集
> 引导客户说他最感兴趣的话题
> 沉浸在客户的兴趣中
特效实例
例一：
王羽听一客户介绍一个规模较大的仪表公司总经理张先生想换一辆新车，但由于生性节俭.所以迟迟没有行动，王羽决定前去一试。
王羽顺利地来到总经理办公室，只看到办公桌后头发梳得一丝不苟的脑袋的张总经理并没有抬头。也许秘书小姐早就通报了是一名汽车推销员而已， 张经理只是埋头于他手中的一堆资料。
王羽并没有耽搁时间，走了几步，开口说：“张总经理您好，我是推销员王羽，可以为您效劳介绍各种款型的汽车。”说完，双手递上名片。
“又是一个推销员，都以为我自己没主意吗？” 张总经理终于抬起头，但看上去满脸的不耐烦，瞥一眼那张名片并随手放在桌子上。
王羽想解释：“是……”
但马上就被张经理打断了：“你已是今天的第三个推销员了。我很忙，有许多事情要做，还是以后再说吧。”
王羽还想努力：“稍稍打扰您一会儿，请让我自己介绍一下好吗？我来是想和您约个时间。您方便的时候，只要20分钟就够。”
张经理提高了一个声调：“没听说我没时间吗？”也许他看资料遇到了不顺心的事，或者显然因为被打断思路而恼怒了，早就失去了沉稳。
王羽顿时心情阴暗，正想告辞时，瞥见办公桌旁边的木柜里有许多仪表，灵感来了。她仔细地看着这些产品，足足一分多钟目不转睛。
在埋首阅读资料的张经理忽然觉得面前的人还没走，抬起头来正要不耐烦地发话，看到王羽专注的目光，不由得把已到嘴边的话咽回去了。
王羽当然注意到这个细节了，马上不失时机地问道：“您制造了这些？”
“没错。”张经理顿了一下答道。显然因为一个外行人关注他的产品而引起了他的注意。他对王羽打量起来，目光也有了交流，变得和善。
“您干这一行多少年了？”王羽顺起了话题。
“哦，好几年了吧。” 张经理深有感触，手里的资料也完全放下了。
“您是如何开始您的事业的呢？”王羽一副好奇关注的神情。
张经理显然对眼前这位年轻女孩有了十分的好感，他背靠椅子.看起来神态可亲，开始了话题：“说起来话就多了。17岁那年我就开始给一家工厂打工，没日没夜地昔日10年，后来终于自己办了这家公司……”
最后王羽顺利的卖给张经理一辆车。
例二：
凯丽在旧金山的一家大咨询公司供职。有一次，她需要一些关于某行业的重要数据，她了解到只有一个人掌握着她所急需的数据，这个人就是某大工业公司的总经理。于是，凯丽前去拜访他。
当凯丽被领进总经理办公室时，一位中年妇女进门来告诉总经理，说她今天没邮票给他。
总经理解释说：“我在替我那10岁的儿子收集邮票。”
凯丽说明了来意，并开始提问。但那位总经理却显得心不在焉，他言词闪烁，根本无心向凯丽透露半点信息。
就这样，凯丽的第一次造访失败了。
该怎样使那位总经理打开话匣子呢？凯丽绞尽脑汁，终于，他想起了那位年轻女子的话。银行业务部不是收集有许多邮票吗？那些邮票还是从五湖四海的来信上剪下来的，一般人很难弄到。
第二天下午，凯丽又去拜访那位总经理，她请秘书传话：“请转告你们的总经理，我为他儿子弄到了一些邮票。”“
总经理满脸堆笑地接见了凯丽，他一边翻弄那些邮票，一边不断地说：“我的乔治一定喜欢这张的，看这张！
这是珍品！”
总经理还兴致勃勃地拿出儿子的照片，他们谈了差不多半个小时的邮票。
在接下来的一个小时里，总经理主动把他所知道的一切和盘托出，并把他的属下叫来询问，还给他的合作伙伴挂了电话。向凯丽提供了大量的事实、数据、报告和信件。
例三：
有一天，销售自然食品的李先生还是一如往常地去推销纯天然的植物食品，可对方表示没有多大兴趣。
李先生觉得没戏想离开，突然看到鞋柜上摆着一盆美丽的盆景，上面种着紫色的植物。李先生于是请教对方说：“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很少见到。”
“确实很罕见。这种植物叫嘉德里亚，属于兰花的一种。它的美丽在于那种优雅的风情。”
“的确如此。会不会很贵呢？”
“很昂贵。这盆花就要九百元呢！”
“什么？九百元……”
李先生心里想：植物食品的价格仅有它的三分之一，大概有希望成交广于是慢慢把话题转入重点。
“每天都要洗水吗？”
“是的，每天都得细心养育。”
“那么，这盆花也算是家中的一份子喽？”
这一句话立刻让对方觉得李先生是个有心的人，于是开始倾囊传授所有关于兰花的学问，而李先生也聚精会神在听讲。
中途告一段落，李先生就把刚才心里所想的事情提出来：“太太，今天就当买一盆花把自然食品买下来吧，因为它也能给你带来愉快的心情。”
结果太太竟爽快地答应下来。她一边打开钱包，一边还如此说道：“即使我丈夫，也不愿听我咕咕讲这么多；而你却愿意听我说，甚至能够理解我这番话，你真是我的知己。希望改天再来听我谈兰花，好吗？”
当我们与顾客见面推销时，要对顾客说他们想听的话，而不是您自己所想说的话。要知道顾客所需要的是什么，然后针对其需要，说些他们想听的话，而不是硬向其推销您最想卖出去的产品！
所以，在你与别人见面之前，务必先要了解这个人的兴趣是什么？在他办公室时，注意他办公桌上的摆设，墙上挂的、贴的，或者是在他平时最关心的什么。
当你同顾客谈起他最感兴趣的事情时，马上会激起对方的兴奋，而滔滔不绝地打开话匣子与你攀谈起来。在他感兴趣的问题上强化了共同感受，甚至有了知遇之感时，那么推销就水到渠成了。
万用说服话术——
见面时发问的话术3：行进式发问法。
即进行交谈中提问在交谈过程中发问是为了更快拉近两者之间的距离，弄清楚准客户的疑虑，摸清实际情况。
典型话例：
——（误）您了解我的意思吗？
——（正）我这样讲清楚吗？
——（误）您还和谁在谈？
——（正）您是否还和别的业务员有联系？
——（误）您还没听清楚？
——（正）我再重述一遍意义好吗？
在行进式发问中，还可以用这样的话例：“您说是吗？”“您认为有道理吗？”“您怎样看？”等。
认错亲近法
刚开始见面时难免会“言多必失”，当错误出现时，经验不足的销售人员会不承认错误，甚至于制造另一个错误来掩饰上一个错误；而经验丰富、优秀的推销员，会先发制人，自己先责备自己。因为每个人都想表现出他们高贵的人格，当你认错时，刚好满足了这种表现欲。所以，勇于认错，客户不但不会怪你，还会给他们留下坦诚、负责的良好印象。
说服术要点
> 勇于承认错误
> 真诚大方
> 不与客户顶撞
> 对自己的言行负责
特效实例
一次，原一平去回访一个客户，由于几天的工作都很顺利，原一平在沾沾自喜之余，有点飘飘然了。眼看约定的时间已到，便向客户的饭店走去。
他进门的时候把原来戴得规规矩矩的帽子往脑袋瓜后一扬，显得很轻松的样子，喊着晚安，拉开玻璃门进去了。那饭店的老板出来应门。他一看原一平的帽子，就脸红脖子粗地吼了起来：“喂！你到底是什么态度！歪戴着帽子跟客人打招呼，这是哪门子礼貌？真是太混蛋了！”
接着一连串怒斥之声相继而来：“我相信你，也相信明治保险公司，所以今天才投了保险。谁知道我所信赖的这家公司的职员，竟如此胡闹！”
听了这话，原一平咕咚一声，立即跪在地上。
“太对不起了。我只因为白天已承您投保，成为我们明治保险公司的一位自己人，所以满怀亲热之余，太任性了些，请您多多原谅。”
老板愣愣地望着原一平。原一平继续磕着头说：“我刚才的态度实在太不应该，不过我要请您原谅的是，我是带着向自己至亲问候的心情才那样做的，而绝对不是对您有轻薄之意。”
“千不该万不该都是我不好。请您息怒。”
对方先是一愣，然后忽然转怒为笑说：“哦，不要老跪在地上了好不好。其实我突然大声叫起来也不对。先站起来再说。”
于是他握着原一平伸出去的手，把他拉了起来。
后来他们谈得很投机的。最后客户也把投保额提高到5千美元。
人非圣贤，孰能无过，知过必改，善莫大焉。当我们知道自己的确错了，也知道非受顾客责备不可时，何不先发制人，自己先责备自己呢！每个人都想表现出他们高贵的人格，当你认错时，刚好满足了这种表现。所以，勇于认错，顾客一定不会怪你。
记住面对客户时有两个选择A、客户永远是对的；B、如果客户错了，请参照A。当错误出现时请真诚道歉，这样往往收到意想不到的效果。
万用说服话术——
见面时发问的话术4：促成式发问法
当你和准客户交谈到快要成交阶段时，不妨运用促成式发问法，成达交易。
典型话例：
——有什么事妨碍您今天定下来吗？
——还有比这更重要的事吗？
特效开场白