2008年11月05日
做业务提成高，这是毋庸置疑的。同时做业务挑战性强，淘汰率高，能够剩下的，必是历经锤炼，将“胆大、心细、脸皮厚”拿捏得分毫不差的。如今社会不缺产品，缺的是将商品销售出去的人，所以业务不是一蹴而就的。趋于理性的客户很少对商品一见钟情，特别是大件商品，选择起来都是慎之又慎，这需要销售人员做好跟进的功课。
我从律师的文书助理转做业务助理后，一直在做电话营销，每天差不多就是找客户资料，打电话，拜访。虽然也有业绩，但并不理想，这周一早会，公司开会讨论了如何跟进客户的问题，借此和各位朋友分享。
第一次和客户沟通后，只要当时没有立即办理委托手续，以后就需要跟进，实际上很少一个电话打过去，对方就办理委托手续的，往往需要跟进很久，短则一两个星期，长则三四个月，我同事跟进法律顾问，有时要一年多才签下合同。而且有时还会跑单，白忙活一阵子。
第一次和客户沟通后，需要根据自己的标准把客户分为不同的种类，譬如明显不可能请法律顾问的，已有法律顾问的，有意向请法律顾问的等，客户分好类后，针对有意向的客户，需要重点跟进，暂时没有需求的，可以在空闲时跟进一下，巩固与客户的感情，对于根本不可能有需求的，大可放到一边，不去理他。
跟进客户首先需要解决的是跟对人，跟进的最好是具有决策权的人，不然跟了很久，发觉最后还是跑了单，或者被别人抢了单，因为你跟进的人没有决策权，他无法对该事做主，即使他答应你，也有可能变卦。我曾经吃过这方面的亏，跟了一个多月，最后被别的律所抢了单，原因就是我一直在和人事部的负责人联系，而企业聘请法律顾问的决策权往往掌握在老板手里。
跟进工作需要合理安排，间隔时间太长太短都不好，太长了别人都把你忘记了；太短了，容易让对方产生反感。一般半个月内最好跟客户联系一次，另外碰上节假日，要记住节日问候。我原来从没注意这些细节，刚好今天是圣诞节，于是我就尝试一下，结果对方很惊讶，平时接到陌生电话大都是推销商品或服务的，今天确是节日问候，尽管只是几句话，但说明你在关注他，让他感觉自己很重要，从而加深对你的印象。
跟进工作需要耐心，不能对方拒绝两次，就没了底气，不愿意再跟下去，要知道，这个客户不但对你这样，对其他销售人员也是一样，关键就看谁能最后赢得客户的认可，或许他还需要一段时间考虑，需要一段时间考察你，学会与拒绝共舞，只要他有潜在的需求，就要不停地跟踪。
作为电话营销，跟进工作最重要的还是争取与客户面谈，要知道一次拜访不亚于十次电话，而且在面谈中，双方会有个全方位的了解。这样就会在客户脑海中留有一个印象，打电话，客户可能挂了电话，就忘得一干二净，而面谈，即使他忘了你的名字，但至少对你还有些印象，就是这模糊的印象，让你赢得业务。
作为电话销售业务员，客户的跟进工作是关系到推销成败的大事，跟进工作做到位，你会不断地出单，不然只见你整天忙忙碌碌，却不见任何业绩，既然付出了汗水，就要有所收获！
人与人之间的同理心，一向是人际沟通当中最重要，也是最容易被忽略的关键。
从这个故事中，我们可以清楚地看到，缺乏同理心的人际互动，将会产生什么样荒谬可笑的后果。
每个人都有自己既定的立场，也因此而习惯于执著在本身的领域当中，忘却了别人也和自己一样，有着他固执的一面。
所以，在做任何的事物考量之前，试着先将自己的想法放下，真正设身处地站到对方的立场。
在生活中有一个现象值得我们深思：两个人谈情说爱，往往窃窃私语，甚至根本不用言语，也心有灵犀，因为，彼此能感受到对方的心跳；两个人吵架的时候却完全相反，往往河东狮吼，生怕对方听不见，这是因为彼此的心非常的远——彼此认为对方根本不在关注自己，自己其实也根本听不到对方吼了些什么。
其实，前者是彼此站在对方的立场上，所以才能感同身受，心心相印，此时无声胜有声；后者都以自我为中心，即使河东狮吼，声嘶力竭也彼此听不到对方心声，只是寻求自我发泄。因为缺乏同理心而沟通失败，从而影响工作和生活的案例屡见不鲜。
电话销售即沟通，缺乏同理心，对于电话销售人员以至于整个企业的影响将是致命的。