诸葛亮为什么要出使江东？这是当时刘备同曹操抗争的政治、军事形势的客观需要决定的，也是诸葛亮在隆中时期早已为刘备确定的战略思想的一个组成部分。自从刘备不避风尘，三次去隆中请来了诸葛亮作助手以后，他们就开始了夺取荆州和“联孙拒曹”的活动。这两步棋，按照他们原来的想法，是先走第一步夺取荆州，再走第二步。只因曹操的迅速南下和刘表去世后刘琮的立即投降曹操，才迫使刘备与诸葛亮把原定的步骤颠倒过来，先联孙破曹，然后夺取荆州。
孙刘联合，共拒曹操，虽然是当时形势的必然产物，但是，在孙权集团内部，并不是没有阻力的。当时孙权的不少将领和谋士，在曹操号称八十万大军的巨大压力下，主张投降曹操。特别是从彭城南逃江东以避战乱的儒士张昭，坚决反对江东将领周瑜、鲁肃等人的拒曹计策，力劝孙权派使节迎接曹操的大军南下，并上表称臣，走刘表的儿子刘琮投降曹操的道路。这时的孙权，夹在主战和主降两派之间，犹豫不决，举棋未定。正当孙权左右为难、难于决断的时候，诸葛亮来到了柴桑。这样的客观形势，为诸葛亮使命的完成增加了困难，不仅要求他驳斥投降派的种种谬论，还需要他紧紧抓住孙权的矛盾心理，促使孙权在权衡战与和的天平上，给主战一方增加有分量的砝码，从而作出联合拒曹的决策。
机智勇敢的诸葛亮，舌战群儒，驳斥了投降派的观点。接下来，他的任务是说服孙权，打消他投降的念头，走孙吴联合抗曹的道路。
孙权，字仲谋，吴郡富春县人，他父亲孙坚，兄长孙策，曾经都是割据江东的军阀。
孙权是建安五年（200）在孙策死后，才继统江东之众。到建安十三年（208）时，他27岁，成了实力仅次于曹操的一大势力集团。
当曹操占领了江陵，正准备顺江东下时，孙权正在柴桑（今江西九江）前线，观察战势。
他虽然派出鲁肃去联刘拒曹，可因为他的集团内部以老臣张昭为代表的一批人主张投降曹操，加上曹操又写信对他威胁利诱，使他在战与降的问题上，一时拿不定主意。
就在这时，鲁肃领着诸葛亮，来拜见孙权。诸葛亮对孙权的思想情况，和孙权的将领关于主战、主降两种主张的争论事先都有详细的了解。通过对这些情况的分析，诸葛亮认识到，要实现联吴拒曹的战略，关键在于以利害得失说服孙权，而要说服孙权，不能采取委曲求全的办法，要使孙权认识到联合拒曹是出于孙、刘两家的共同利益，并不是刘备向孙权片面地乞求援助。与此同时，又要解除孙权关于曹操兵多，担心打不过曹操的忧虑，促使他的思想向主战派方面转化。正是基于这样的调查研究和分析判断，诸葛亮采取了先激怒孙权、然后用以理服人的方法，同孙权开展了一场紧张、严肃而又机智灵活的论战。
诸葛亮一见孙权，就严词厉色地对他说：“全国大乱的时候，您孙将军就据有了江东，我主也聚集了人力在江汉之南，都要同曹操争夺控制全国的权力。现在，曹操统一了北方，又攻破了荆州，声威震动了全国，我主虽然是个英雄，也没法同他交锋，只得退到夏口。孙将军面对这样的情况将怎样办呢？我劝您仔细思量，如果能用自己的力量打败曹操，就应该早日与他开战，如果打不过，就应该放下武器向曹操投降。现在孙将军表面表示愿意归顺曹操，而内心却又不甘心投降，在这样紧急的关头而不能迅速作出决断，大难马上就会到来的。”
诸葛亮的这席话，讲得十分策略。首先，他把孙权、刘备与曹操并列，接着又故意渲染曹操的势力与声威，借以刺激孙权，最后，抓住孙权的矛盾心理，迫使他在非战即降之间迅速作出选择，并以要孙权投降曹操而激怒之。诸葛亮的激将法果然有效，话音刚落，孙权立即面带怒色地反问道：“如果真像你所说的那样，那么刘豫州为什么不归顺曹操呢？”
诸葛亮见孙权有些不高兴，更看出了他并不想投降曹操的心情，于是进一步激怒孙权说：“大家知道，古时候有个田横，他不过是齐国的一个壮士，尚且不接受投降的侮辱，何况我主刘豫州本是皇室的后裔，又是首屈一指的英雄人物，天下人仰慕他，像江河之水归于大海一样，他岂能接受投降曹操的耻辱呢！他同曹操是势不两立的，如果不能获得胜利，也不过是天意罢了，要他归顺曹操是万万办不到的。”
诸葛亮既假要孙权投降曹操，又故意抬高刘备，大讲刘备不能也不会投降曹操的原因和决心，并拿出田横来比喻，有意把孙权说得连田横都不如，自然更不能同刘备的坚决抗曹相比，想以此刺激孙权的自尊心。果然，孙权一听，勃然大怒，立即下定了抗击曹操的决心，厉声说；“我不能把整个江东的地盘和十万之众的军队，拱手送给曹操，去接受他的控制。我决心已经下定了。但是，刘豫州虽有抗曹的决心，却力量很小，拿什么去同曹操对抗呢？”孙权的这席话，显然是驳斥诸葛亮对他的侮辱，因而表示他也同刘备一样有抗击曹操的决心，同时又讽刺刘备没有力量抗击曹操，表现出缺乏打败曹操的信心。
诸葛亮看到孙权出于自尊心的驱使而说出了要抗曹的决心，同时又察觉他的决心并不坚定。于是，就用分析敌我力量对比的方法去消除孙权的顾虑和坚定他的决心。于是，诸葛亮从容不迫地说道：“我主刘豫州虽然曾经被打败，但散失的战士正在陆续回来，加上关羽的水军，仍有一万多精锐部队。又有刘琦统辖的江夏战士，也将近万人。反之，曹操的军队，经过长途行军，已经很疲乏，加上北方人不习惯于水上作战；更何况，投降曹操的荆州军队，是出于被迫，并非真心投降。所以，曹操军队人数虽多，战斗力却不强。现在，孙将军如果能派出英勇善战的将领，带领几万军队，同我主刘豫州同心协力，是一定能够打败曹操的。曹操战败之后，必然向北撤军，这样一来，我主和孙将军的力量就强大了，三分鼎立的政治局面就形成了。成功与失败的关键，就在于今天能否作出联合拒曹的决策。”
诸葛亮的这番有理有据的分析，使孙权的怒气消失了，疑虑也解除了。他不仅认识到了联合抗曹的必要性，也看清了这种可能性，他情不自禁地喜形于色，立即决定同刘备联合抗击曹操，并命周瑜、鲁肃、程普等将领率水军三万，随同诸葛亮一起西上与刘备的军队会合。