我作大的决定时也会这样做的。你喝什么？”他从来不会说：“先生，你想喝一杯吗？”因为不管这位先生想喝什么，吉拉德都会从柜子里把酒拿出来。而且他会拿出两瓶，一瓶给客户，一瓶给自己。他自己的那瓶，其实只是某种带色的饮品，原因是他坚持“永远不在上班时间喝酒”的原则。试问哪一位客户愿意同一个满嘴酒气的人打交道呢？通常，当吉拉德同客户干了几杯后，客户已经很难再说拒绝的话了。这也意味着交易即将成功。
在众多讲述吉拉德重视细节的故事中，以“送客户鲜花”最广为流传。
有一天，一位中午妇女从对面的福特汽车销售商行走出来，然后走进了吉拉德的汽车展销室。其实，这位女客户已经在对面的福特车行找到了自己想买的车，但福特车行的经销商让她过一个小时之后再去，所以她走进了吉拉德的汽车展销室，准备在这打发那一个小时的时间。
看到这位女顾客走进展销室的第一时间，吉拉德就笑着迎了上去。
“夫人，欢迎您来到我们的店里看车。”吉拉德微笑着说。
女顾客兴奋地告诉吉拉德：“今天是我55岁的生日，我想买一辆白色的福特车送给自己作为生日的礼物。”
“夫人，祝您生日快乐！”吉拉德热情地祝贺道，随后，向身边的助手吩咐了几句。然后，他带着这位女顾客从一辆辆新车面前慢慢走过。
他边看边介绍，在来到一辆雪佛莱车前时，他说：“夫人，您对白汽车情有独钟，瞧这辆双门式轿车，也是白色的。”就在女顾客准备仔细地观看吉拉德向他介绍的那款白色雪佛莱轿车时，他的助手走了进来，把一柬玫瑰花交给了吉拉德。吉拉德把这束漂亮的花送给那位夫人，再次对她的生日表示祝贺。
吉拉德的行为大大出乎了女顾客的意料，以至于她激动地说：“先生，太感谢您了，已经很久没有人给我送过礼物了。刚才那位福特车的推销商看到我开着一辆旧车，一定以为我买不起新车，所以在我提出要看一看车时，他就推辞说需要出去收一笔钱，我只好上您这儿来等他。现在想一想，我为什么一定要买福特的车呢？”
结果很容易猜到，这位女士买了一辆白色的雪佛莱轿车。试想一束鲜花才值多少钱，难道那位福特车的推销员买不起吗？当然不是，问题在于他没有吉拉德细心，对细节不够重视，最后导致即将达成的交易功亏一篑。相反，正是对细节的重视，让吉拉德创造了空前销售业绩，使他的销售生涯取得了辉煌的成功。据资料显示，乔·吉拉德有一年曾经卖出了1425辆汽车，在业界成为了广为传播的美谈。
为成交做准备
推销员进行销售的目的就是达成交易，如果抛开成交谈销售，那么没有任何的意义。
乔·吉拉德是一个懂得抓住机遇的人，无论他遇到多么难缠的客户，他都时刻准备着与之达成交易，于是人们可以看到往往在客户点头购买的那一刻，他已经做好了所有的准备。顾客只要直接签字，交易就达成了。
在吉拉德看来，成交是销售过程中的一个重要的环节，如果推销员对这个环节没有充分的准备，很难取得优秀的成绩。
为了与客户成交，吉拉德经常使用几种成交法，其中之一被称为“假定成交法”。这也是推销员经常使用的一个销售技巧。有人好奇地问吉拉德，“你都是在什么时候假定会成交呢？”吉拉德的回答是：“当我站在一个即将听我做销售展示的温暖身躯前，我就假定自己会做成这笔生意。”也就是说，他一直在假定自己已经成交。无论接触什么样的客户，他都抱着与其达成交易的目标。
那什么是假定成交呢？假设成交法是推销人员假定顾客已决定购买商品了，给客户营造一幅成交的画面，让他们想象自己已经购买了一种产品或是服务，而且此种产品或服务给他带来了很多好处。通常，推销员使用这种方法的目的是让客户进入一种情景，从而强化顾客的购买欲望。那推销员应该如何强化运用假定成交法呢？吉拉德说：“我甚至假设，给我最多钉子碰的客户将来会变成我的重要客户。我认为，这些客户知道自己并没有拒绝购买的意思，一旦你帮他们做完销售展示后，他们很有可能购买。
因此，他们强烈提出反对意见，以免推销员看出他们的心事。基于这些理由，我知道做完销售展示后，他们便无法拒绝我，我也会轻易完成一笔生意。”
前文中曾提到吉拉德在销售汽车时会让客户亲自去试驾，其实这就是假定成交法的使用。当客户在试驾中享受到车给他带来的乐趣，他就会想象自己拥有它时候的幸福，因此产生了购买它的欲望。
吉拉德常去外地旅行或出差，每次他都有一小时左右的转机时间。这时他会走进机场的男士服饰店消磨时间，顺便看看最近的流行趋势。他不知道自己逛男士服饰店多少次了，究竟买了多少衣服。他只知道走出店门口，他都会摇动脑袋，自言自语地说：“到底怎么回事，我又买了一堆废物？
我的衣柜大到可以装下一个小型军队。”后来，他才知道原因。因为每次他都假定自己会买东西，于是他真的买了。同样，他自己也运用这种成交法，卖出了数千辆的汽车。
吉拉德建议那些想尝试用假定成交的推销员不妨运用一些话术，而这些话术各行各业的业务员都可以交替使用。比如说，“我会直接把发票寄给你。”“请把名字签在这里。”“你同意后，请在这里签字，写用力一点。”“我要恭喜你作了明智的决定。”“我会把它当成礼物包起来给你。”……这些话术在客户同意买推销员的产品之前使用非常有效。它们既满足了客户的心理需求，又能顺利帮助推销完成销售。吉拉德建议推销员把每20个话术记在一张纸上，再用自己心中特殊的产品去假定会做成这笔交易。例如，一位保险经纪人可能会说：“我将把你写在汽车保险金贷款单上面。”一个电视业务员可能会说：“你不妨边考虑边看，我们的产品很容易脱手。”等等。
也许这种成交法不会每次都成功，但它实实在在是一种非常实用的方法。
“三选一成交法”也是吉拉德喜欢使用的成交法之一。我们每个人都有这样的切身体会，在两件产品中选择一个购买是非常难的。所以聪明的推销员往往会给客户提供三种产品，然后对客户说，“很多人会选这一种。”或者“中间的是最受欢迎的。”这样的话对那些犹豫不决，优柔寡断的客户非常有杀伤力。通常这类客户在买东西时总是很难做出决定，内心瞻前顾后，举棋不定。没经验的推销员面对这类客户时，总是急于与之成交，结果很容易丢失客户。而有经验的推销员，会诱导客户表达出所疑虑的问题，然后根据问题做出说明，帮助客户缩小范围，将其引向“三选一”，最后完成交易。
当然，“三选一成交法”只是成交法的一种，优秀的推销员会结合实际利用多种成交法完成自己的销售目的。
“追随领袖法”指的是利用有号召力的客户来促使成交。很多情况下，在对待是否购买推销员的产品这件事情上，客户都不是一个绝对的、意志坚强的人。如果在他们摇摆不定的时候，稍微地把他们推动一下，他就很可能会做出购买的决定。而如何去推，就要求推销员使用“追随领袖法”。
要想使用好这种方法，吉拉德建议各位推销员自己汇编一份“着名的客户”名单，这对成交非常有利。如果推销员在遇到这种摇摆不定的客户时，立刻对他说：“你要买的这件产品，××公司的总裁刚刚买了一件。”
这时客户就会认定自己的选择很有眼光，立刻做出成交的决定。
除了汇编一份“着名的客户”名单，推销员还以利用大众传媒。推销员在私下里多看看报纸、杂志，将其中与自己所售产品相关的信息记住。
当然，也可以将其剪下来，汇编成册。在遇到犹豫不决的客户时，将其拿出来。通常客户对大众传媒都很信任，这样做可以在关键时刻推客户一把，促使最后的交易达成。
推销员也可以利用客户认识的人当诱饵，这也是“追随领袖法”的一种实践方式。“你家附近的很多人都买了这种产品”，“你隔壁的一位太太好像也买了”。通常这样的话会促使客户做出购买决定，因为人们都有相信熟人，怀疑陌生人的心理，而利用客户认识人做诱饵就是利用客户的这种心理。
举一反三，专家的话、一些权威机构的报表、广告、说明书都能起到相同的作用。这些都应该是推销员应该经常携带，并准备的工具，它们会让推销员不停地享受到成交的美妙感觉。
推销活动真正的开始在成交之后
有人说过，现代营销拼的就是服务，而一名推销员的事业是否可以持续发展，关键就在于他能够将售后服务做好。然而，很多销售员在售出产品后就不再露面，不去拜访老客户，他又如何知道客户的需求，产品的不足，又如何做好售后服务呢？如果凡事都需要客户主动打电话找推销员交流，那么时间一长他们一定会失去对推销员的耐心和信心，甚至从此都不再购买这位推销员的产品了。所以，如乔·吉拉德所说：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”
真正的销售始于售后。如果推销员在销售成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使自己的客户越来越多，收入越来越高。吉拉德在汽车销售界创造的神话至今无法超越，很多好奇的人开始研究他。最后，这些人发现相比其他的汽车推销员，吉拉德有更多的“老客户”，这些老顾客，只要买车，就会光顾吉拉德，并且还经常将身边的人介绍给吉拉德。而让这些老客户始终对吉拉德“忠心耿耿”的最重要的原因就是他无懈可击的售后服务。
在吉拉德多年的销售生涯中，他始终坚持着“成交之后仍要继续推销”这种理念，他将成交看做是推销的开始，从来都将老客户放在重要的位置，发自内心地为他们提供服务。可现实中的很多推销员也知道售后服务的重要性，不过每当开发新客户的诱惑摆在眼前时，他们总是不自觉地将精力分散到开发新客户的工作上，忽视了售后服务。即便是做了一些声称是“售后服务”的事情，也只是一些表面文章，并不是真的去关心客户。所以，这样的推销员从来都不会取得好的销售业绩。
为了将售后服务做好，吉拉德有自己的一套方法，并以此来保持自己一贯的服务态度，为客户提供最贴心的服务。他最喜欢的一种方式就是与客户保持经常性的通信联络，他每个月都要给他所有的客户寄去一封信，这些信都装在普通的的信封里，信封的颜色和大小经常变化，这样就没有人知道里面装的是什么内容了。吉拉德还留心不让这些信看起来像邮寄广告的宣传品，避免被客户当作垃圾扔掉。
而且吉拉德从不在每月的1日和15日发出这些信，因为他认为这段时间是多数人缴纳各种日常费用的日子。他希望他的客户在收到信的时候能有一个好心情。很多做父亲的人回到家后做的第一件事情就是先吻吻妻子，然后问两个问题。第一个问题是：“今天孩子这么样？”第二个问题是：
“今天有我的信件吗？”当他拆开吉拉德寄来的信件后，他的孩子就会叫出来：“爸爸，那位叫吉拉德的先生又给您寄信了！”于是，他的全家都知道吉拉德这个人了。
吉拉德还会随信附带一张卡片，卡片通常以“我爱你”开头，内容视情况而定。一般是：1月祝贺新年；2月纪念华盛顿诞辰日；3月祝贺圣帕特里克日……凡是在吉拉德那里买了汽车的人，都收到了的贺卡。据说，他每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。甚至到了他推销生涯的后期，他每月都要寄去1.4万张卡片，也就是每年要寄出16.8万张。吉拉德为什么一定要这样做呢？因为他知道这样做可以保证他的销售。他每年所有交易的65%都来自于与老客户的合作。
吉拉德做好售后服务的另一个举措就是重视“维修服务”。世界上没有完美的产品，所以售后维修自然成为了销售的一个重要环节。吉拉德是卖车的，但即使是新车，也难免会有些小毛病。面对这个问题，吉拉德一定会把这些小毛病处理到让顾客满意为止。假如新车发生严重的问题，吉拉德会跟顾客携手对付经销商、技工与车厂，一直到这问题车变得比新车还棒为止。吉拉德曾这样说过：“跟顾客站在一边的好处多多。他不但会变成你的朋友，而且会介绍生意给你。”
除了给客户写信、寄贺卡，吉拉德认为适当的电话联系也是留住老客户的有效方法。车子卖给客户后，若客户没有任何反馈，吉拉德就会主动与客户联系。他会打电话告诉顾客，万一车子有任何问题，马上开来找他。
此外，他会问顾客是否有人要买车子，而介绍一个新顾客给他的话，他会付致谢金50美元。
吉拉德处处为客户考虑，将售后服务做到了无懈可击。同时，他的付出也没有白费，客户们将自己的子女朋友都介绍给他，让他多做成了不少生意。
有人说，顶尖的推销员都是优秀的服务员。的确，将自己看成是客户的顾问，这是推销员必须具备的一个理念。推销员只有永远与客户站在一边，与客户同呼吸、共命运，才能真正地赢得客户的心。要知道正是完善的售后服务，才使乔·吉拉德变成了全世界最伟大的推销员。