第25章

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突显上半身的男客户，会穿着较紧身的衣服，或是有一些较显眼的装饰，以突显颈部以下、腰部以上的部位。这类男性个性较朴实，没有心眼，做事比较一板一眼，是忠厚老实型的。和这样的男客户搭讪，不管你用什么说法，他们多半都会老老实实地停下脚步，不过如果希望马上成交恐怕是多想了。他们往往需要一段很长的时间考虑，至于要多长，就视你后续拜访的诚意而定了。

突显下半身的男客户，常穿着紧身裤或短裤，展现双腿曲线者。这类男性虽然富有想象力，却没有付诸实行的行动力。和这样的男客户搭讪，赞美他们的外在形象，容易让他们有好感，同时也不宜说太多和现实相关的问题，因为会让他们想到最近的挫折。如果可以着眼在未来的理想上最好，这样对方会比较有与你互动的空间。

第三，从客户的坐姿看其个性

心理学家经过长期的观察和研究发现，一个人不经意间的坐姿会透露出他的性格特点和内心秘密等一些信息。脑神经科学界的科学家已经发现，我们的右脑主要掌管生活中的感性体验，负责管理音乐、声音、色彩、想象等认知，一般被称为感性脑；而左脑则被称为理性脑，负责理性思维、分析、文字、推理、判断等面向。而透过神经传导及反射后，我们的左脑主管右半边的身体，右脑则主管左半边的身体。而左右脑何者占优势，则明显表现在我们的肢体动作上。以跷腿这个动作来说，左腿跨在右腿上面的人，通常是右脑（感性脑）占优势，肢体动作较温和、善良，感情丰富并充满爱心，比较会主动帮助别人。而反过来说，右腿跨在左腿上的人，以左脑（理性脑）为主宰，动作较强势，重逻辑，凡事倾向冷静思考后再做处理。至于找哪一类的人进行接触，可视你本身说服的强项来决定，毕竟有些人擅长理性说服，有些人擅长感性诉求，了解自己并找对对象，才能加快脚步提高效率。

双腿于大腿处交叠的客户，这类人比较缺乏主见，自信心较不足，属于比较消极的人。千万不要认为缺乏主见的人比较好说服，因为他们常会游移不定，生怕交易后会被谁反对、不交易会后悔、你会欺骗他、这个东西用不到，诸如此类。和他们搭讪时，如果可以，不妨从“试用”的角度开口，例如发试用品，或是直接告诉他们若不满意保证可以退货，这样可以有效减轻他们的游移不定与之后其他人可能给予的压力。

双腿于膝上交叠的客户，这类人看似开放，其实内心保守固执。他们通常拒绝被打扰，如果你想要挑战这条界线，可以试着让东西掉落或滚落到他们附近，解开这道防卫讯号。

踝部放置在另一腿大腿上的客户，这类人自信心强，喜欢握有主宰权，属于目标型性格，为达目的往往不择手段。和他们搭讪时，最好直接陈述目的，让他们自己筛选是否需要。就算不需要，他们也会礼貌婉拒，这时你不妨稍微得寸进尺，留下对方资料。

两腿向前平伸并于小腿处交叠上的客户，这类人平易近人，做事有条不紊，但在人际关系上较粗心，容易不小心得罪人。搭讪时用轻快的语调自我介绍，能很快和他们打成一片。不过他们偶尔会开些不知所云的小玩笑，笑完跳过即可，不必为了配合而一味延续话题。

两腿往后缩并脚踝交错上的客户，这类人个性善良、聪明，但较害羞，常钻牛角尖，把自己逼入思考瓶颈，并略显焦虑。他们属于比较不会拒绝别人的类型，虽然如此，在说明目的和产品时，还是要尽量使用明确的语意，别用“也许”“说不定”等模棱两可的话，以免引起不必要的解读。

从一个女人的坐相，能看出她的个性。例如，踝部交叉坐着的这是讲究文雅的姿态，重视社交礼仪，所以她们易于博得朋友的好感；膝部交叉坐着是高贵、端庄、持重、贤淑的坐姿，显得全身平和愉快而亲切，但她们似乎在提防异性搜索的眼光；两腿贴成一片的是坦白、庄严和忠实的表现，证明她们具有强大的掌握力；两腿扭在一起的是内心迷茫不安和焦急的一种反映，也表示她们爱追求十全十美的事物，她们力争上游，应付任何事情都小心翼翼，尤其品性的外露，含有一种使人怜爱的成分，最易博取诚实朋友的同情；爱将一条腿搁在椅子上的这类坐姿虽不雅观，可这种人的身份至为尊贵，她们的品格倾向是理智重于情感；摇曳得像随风杨柳、左摇右摆、前顾后盼的女人好装腔作势，做事不肯负责，气量狭隘奸诈，善谄媚，等等。针对不同坐姿的女性，销售、业务人员要认真区别，谨慎对待，任何唐突的搭讪方式都是不合适的。

第四，从客户的站姿看其个性

生活中，每个人的站姿都各不相同。可你知道吗？不同的站姿也能体现出不同的个性。

双脚平跨，大于肩宽的客户，这类人自主性强，有话直说，富有正义感，但是也比较主观，有些顽固。面对这类型的客户，不需要太过拘束，可以用“有件很适合您的商品想介绍给您”来当敲门砖。只要你能确实说明适合他们的理由，他们就会不自主地说服自己，认为这项产品真的对他们有用。

双脚平跨，等于或小于肩宽的客户，这类人奉公守法、责任感强、乐观开朗，很有耐心和毅力，不轻易向困境低头，也很能接受新的思想和观点。和他们搭讪时，告诉他们“向您介绍一项很受欢迎的产品”，能引起他们的好奇。他们对于能被大众接受的东西很有兴趣，从心理学角度来看，主要是因为他们不希望和社会脱节。

双脚并拢，立正站姿的客户，这类人略带点神经质，凡事小心翼翼、步步为营，警觉性高，不轻信其他人。不常向人表露真实情感和情绪，简单来说是属于城府较深的类型。搭讪时，微笑并以请求的口吻对他说：“我今天已经被拒绝几十次了，您是我最后的希望。”直接而充满期待的要求，通常能让他们放下防卫姿态，化解他们习惯性的闪避，也能避免一句话都还没说完就被拒绝的窘境。

丁字步的客户，这类人个性较复杂多变，对自己信任的人推心置腹，对陌生人则拒于千里之外，知心朋友少，在事业上也因此常遇到阻碍。这类型的人开发的成功率较低，若能经由介绍认识这类型的人是比较好的方式，信任度和成交率至少会提升七成以上。

三七步的客户，这类人个性诚实可靠，人际关系良好，也喜欢交朋友，平常总是为别人的事情奔波。这类型的人看起来总是很忙碌，而且这种忙碌是自找的，因为他们喜欢有事做的感觉，因此当他们停下脚步时，就是你前去搭讪的好机会，很容易就能获得回应。他们对人有很强的信任度，后续拜访几次，他们多半就将你列入好友名单中。

站立时不断变换姿势的客户，这类人性格急躁，容易紧张，想法多变，喜欢面对挑战，常担心被看扁。和他们搭讪时，利用交换名片或做问卷的方法先留下对方数据，日后再慢慢建立交情，这样比较有成交的机会。当然，如果当下他们心情好，通常不会拒绝；若心情不好，任你话术再好也没用。

第五，从客户的走姿看其个性

走路姿势是一个人从小养成的习惯，虽然人生出来都有两条腿，但呈现出来的走路习惯姿势却千变万化，即使是双胞胎也不见得姿势相同。那么，走路姿势可以透露对方的哪些信息给我们？以下先就4种常见的走路姿态来做说明。

姿态优雅、走路笔直的客户，这类人通常生活随兴、个性耿直，态度乐观积极。和他们搭讪时，使用开朗轻松的问候是最快的方式，不要被他们看似冷漠的脸孔和姿态吓住了。

跳步行走、东张西望的客户，这类人个性容易冲动、粗心，没什么心机，一根肠子通到底，但他们内心其实有些自卑，害怕被排斥，希望能一直吸引别人的注意。因为这类型的人比较不拘小节，即使你以直接拍肩或撞到他的方式进行接触，他们也不会介意，反而可以拉近彼此的距离。

细碎小步，脚跟拖地的客户，这类人做事谨慎，注重小细节，若事情发展不顺其意，可能会大发脾气。在搭讪时，你的突然出现或挡路，很可能会让这类型的人大发雷霆。如果有时间和机会，可以等他停下脚步时再进行礼貌接触，这样成功的可能性会比较大。

左偏右移，不走直线的客户，这类人多半自我意识强，也很聪明，但不会咄咄逼人，人缘好，往往是群体中的智多星。在搭讪过程中，理性分析是说服他们的唯一方式，因此第一句话可以用“我觉得您需要这项产品”来吸引他们，他们会乐于听你解释为什么。不过要留意的是，因为他们的逻辑分析力强，建议你应该先对自己的产品有200%的了解，否则绝对没有下一次接触机会。

步伐大而急促的客户，这类人表示此刻内心正在为某事着急、焦虑，并急于解决这件事。在搭讪时，建议不要过度干扰他们，期待下一次机会成效较佳。

步伐大而平缓的客户，这类人对目标意志坚定，有必胜的把握，对即将面对的事居于领导地位。这类型的人往往气定神闲、心情佳，优越的心理也让他们乐于和人接触。只要没有什么特别事件，他们一般不会拒绝你的介绍。

步伐大而轻快的客户，这类人整体上是愉悦的，双手摆动幅度越大，通常表示越快乐。虽然此刻的他们乐于分享愉悦，只要你开口就有极大的机会获得响应，但别耽误他们太长时间，若延误了他们接下来的约会，他们可是会翻脸的。

步伐小而急促的客户，这类人自卑、紧张，感受到压力，抗拒即将面对的事情。你可以用“打扰您一分钟”的试探语接近，他们的反应会立即而明确。因为此刻的他们内心如火山即将爆发，和他们接触可能会有两种下场，如果他们离即将面对的压力还有一段时间，那么他们会乐于和你接触，以减轻压力；相反地，如果离压力时间很近，他们会直接赏你白眼，加快脚步离去。

步伐小而平缓的客户，这类人喜欢沉思，内心平静，而且对于即将面对的事情心有定见。打断他们的思绪通常不是一件好事，会让他们觉得厌烦，但如果“不小心撞到”或擦身则另当别论，他们会认为是自己的问题，甚至会向你道歉。

步伐小而轻快的客户，这类人心情放松，充满愉悦，通常对刚刚发生的事感到满意。对他们介绍产品一般都会欣然接受，加上情绪渲染，和他们对谈过程中也会充满良性互动，是极好的洽谈对象。

拖着步伐、缓慢走路的客户，这类人沮丧、失落，通常刚成为失败者。因此在和他们搭讪时，在说明要介绍产品后，先关心他，如“您看起来需要休息一下……”之类的话，会激发他们内心的苦涩，却又有种“有人懂我”的心态，加上你和他们不相识，没有利害冲突，他们有时甚至会略微透露所遭遇的事，以释放沮丧感。

走路视线朝上的客户，这类人个性质朴、崇尚自然，喜欢观察自然界的事物，思考哲学类的问题。在接触时你可以慢步靠近，找空当用略带诗意的语句开场，比较容易引起他们的好感。例如“今天的夕阳很美”“今天的天空蓝得很希腊”……之后再微笑介绍自己，他们会很高兴认识你。

视线平视的客户，这类人个性认真，凡事习惯就事论事，也不喜欢浪费时间，属于务实型的人格。搭讪时直接说明目的，跟他们借一分钟，不用废话太多，你要能速战，这笔生意才可能速决。

视线朝下的客户，这类人谨慎小心，凡事精打细算，对于能带来实质收获的交流感兴趣，重视家庭生活。在搭讪过程中，积极型的说法比较能吸引他们。

盯着某物直瞧的客户，这类人专注力强，喜欢谈论目前手头上正在进行的事务。如果可以找出吸引他们目光的是什么东西当然是最好的，这样东西通常和他们目前正在进行的事务有关，能为你们创造最高的互动性。

东张西望的客户，这类人容易受干扰而分心，总是漫不经心，好奇心强，喜欢新奇的人、事、物。基本上他们不太会拒绝接触，但是和这类型的人接触前要有一项认知，就是你和他们交谈时，他们还是会十分不专心地东张西望，当然也不会专心听你说话。最常遇到的状况是，他们会不断问你同一个问题，他们绝对不是在找碴，而是根本没在听。如果可以换到比较单纯的环境对谈，花费的时间才能有较高的投资回报。

综上所述，作为一个销售或业务人员，只有在静态细节和动态细节的各个方面仔细观察，认真把握，才能有针对性地采取对策，让搭讪行为迅速生效。