销售人员设定目标的能力，对他的销售业绩和将来的职业发展产生重要影响。没有目标的销售人员，当然也会有所收获，但那不是真正的成功。成功应该是某种您并不十分渴望去争取，但又必须去争取的事物。制定目标可帮助您获得成功，并且，由于您的成功是通过努力工作而获得的，它便具有真正的价值和意义。您会极力保护您的劳动成果并使其增长，您非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。有人可能没有经过制定目标这一程序而取得了某种程度上的成功，但是，不制定目标，就不能充分发挥其自身潜能。特别是对一个销售人员，如果没有目标，就会变得无精打采、烦躁不安。没有明确的目标，就不知何时该庆祝胜利，就会摔跤、绊倒、失足而倒下，就会失去工作重点和方向。本测验考察销售的人员的目标设定能力。
提高
◎ 目标设定与自我暗示
当我们为了自己的培训和发展业绩而苦苦挣扎时，我们的思维主要集中于物质生存。还债压力和持家的艰辛使我们只知道考虑如何维持生计，却不能看到更高水平的收入。最后我们会意识到，我们的收入只是无意识中的期望值，而我们的内心默默接受并实践了这些无意识的期望。由于某些非逻辑性原因，我们只会以为自己根本不需要可观的财富，即使能够轻而易举地得到。旧有的贫困观念使我们认为从帮助别人中获利是不对的。
旧的观念很难超越，而且把旧的有局限的观念改造成有发展前景的意识是要花费一些时间的。我们应该及时地发展自己的信念。在帮助别人赚更多的钱、把工作做得更好、生活更幸福时，我们也应该得到高额回报。
我们可以通过不断的自我暗示使自己做得更好。暗示的内容就是：“上帝创造了充裕的物质。我要做的只是伸出手去，拿到属于自己的一份！”
及时的、不断重复的自我暗示会使我们相信：在为别人创造价值时，作为回报，我们也应该得到无限的财富。这种信念会改变我们的观念和思维方式。我们应该学会开始寻找自然界、知识和灵魂领域里的充裕，甚至联想到广阔的太阳系以及它带给人类、植物和地球的补给、休整和重建的无限能量。希望自己能观察并向某些人学习，他们的精神世界丰盈饱满。不要让自己被过去的经历中形成的局限性所困扰。
你可以为别人创造价值并获取相应回报，那么你就应该“销售”自己。因为你可以接触到成千上万人的生活，帮助他们获得更大的成功，实现个人的最大价值，所以从情感上讲，你也应该享受很高的回报。
要获取成功，充裕的精神世界是十分必要的。财富，指的并不仅仅是金钱，虽然金钱也是其中关键的一部分；我们所说的财富有很多种形式，朋友、家庭、地位、满足、自我价值的实现、名誉、洞察力和智慧等，不一而足。
◎ 信念支撑着远大的目标
目标的实现会受到限制，或者至少会有挣扎，除非“我是”思想中渗透了充裕感。你会受到自我限制，除非你坚信自己所设定的任何目标都能最终实现。
头脑中的充裕观念不仅仅把我们从自我局限性的观念束缚中解放出来，也像磁石一样把我们吸引到无限世界的广阔天地中去。
成长过程中所形成的任何局限都会成为我们目前信念的一部分，我们的生活也因此变成了这些信念的“展示片”。很多人对生活细节漫不经心，以为就应该原样接受，而不是挑战它们，直到某一天他们突然意识到自己可以成为什么样的人。
既然可以在更广阔的范围内进行思考，我们的信念就会相应发生改变。无一例外，我们开始超越物质性的具体目标，向着情感智慧和心灵目标而努力。在这条充满矛盾的道路上我们为了一个更有价值的目标而鞠躬尽瘁。
◎ 让观念变成现实
不只观念会变成现实，现实和信念也密不可分，并相互交织在一起。这一外在真相点破了目标实现的实质。
我们的头脑与各种信念和期望相连。身体被激活时所做出的反应就跟真实信念发生时的相应反应一样，能导致失聪、口渴、健康或疾病。信念的力量，可以促进疾病的痊愈和保持人们的身体健康。所以无论是身体或情感的愈合、个人成功、人际关系或其他目标，有一点是确定的：你的信念、期望和认同感决定着你的生活现状。
想要体验更丰富生活的人———无论他们期望的丰富生活是何种形式，都应该知道：只有先改造、重新设定并拓展个人的信念界限，树立更大的目标，才能取得成功。
这些概念是理解的基础，然后你才可以一步一步进入目标实现系统。这一系统会帮助你确定清晰的目标，为这些目标树立信念，培养所有必需的新力量，并调节所有这些部分，得到你想要的结果———实现目标。
◎ 目标实现系统
目标实现系统分为五个部分：确立目标，制定策略，树立信念，培养力量，控制进程。
分析你曾经设定并实现的任何一个目标，你就会发现自己一直在确立目标、制定策略、树立信念、培养实现目标的力量、控制目标进程，有意或无意地遵循这些步骤。
1. 确立目标
回想一下自己曾经设立过的未完成的目标，从中选出六个最重要的目标。然后，仔细思考其中的每一个，写下希望实现此目标的具体时间或期限。设定的日期尽量的现实一些。在每一个目标旁写下预定实现日期之后，把它们变成肯定式命题。这样写下的目标就会变成积极的自我暗示。准备六张索引卡，将这六个目标写在上面，随身携带，随时翻阅。努力的实施，尽可能地让目标成为现实。
“目标”是你对期望的最终结果的表述，或者是你在生命的各个阶段中希望发生的事情。
经调查显示，很多人的目标都是些泛泛之谈。比如“我的目标是减肥！”“我的目标是销售更多东西！”“我的目标是赚更多的钱！”“我的目标是换个大房子！”“我的目标是多陪陪家人。”这些答案有一个通病，即不具体。总是包含“更多”、“更好”、“好的”、“一些”或“更大”这样的字眼儿，使得这些目标并不十分具体。因此以后要谨慎，避免类似的回答。在关于设定目标的讲座中，我一开始就要求学员们写下这个命题：“目标是对期望的最终结果的表述！”
2. 制定策略
目标实现系统的第二步就是制定策略。有时这一步可以提前仔细做好，但有时可能会花些时间来拟定。
人们的目标一般可以分为两种：
策略或成功的步骤是已知的，只需要实施即可；
策略或成功的步骤是未知的，需要拟定。
对某些计划，比如建造房屋等，制定相应的策略并非难事。请一位建筑工人或建筑师制订方案，你自己来实施方案就可以了。而要为其他的目标，如换一个好工作或培养心灵价值来制定策略则不那么简单，因为有时你并不清楚这样的目标该怎样才能实现。
还有其他一些因素也会影响人们对实现目标策略的制定，其中的一个重要方面就是：制订计划是由左脑完成的，因为要求逻辑性很强，需要扎实的组织能力；而投入精力实现目标则是由右脑完成的，因为要求创造性较强———其中包括一些设想、认可和目标实现后的愿望。一般情况下，同一个人身上是不会同时出现这两部分的。
以我的经验来看，人们如果情感上难以接受新的目标，那么制定清晰的策略就会非常困难。有些人总以行动为主，往各个方向乱窜。而且我还注意到：很少会有人认真坐下来制定实现目标的策略。还有一个很有趣的现象：那些以左脑为主，心思缜密的人总是会制定出详尽的方案，他们醉心于制订方案，却不敏于实施方案，他们是典型的因分析而停顿的人。
计划的实现一般可分为三个步骤：
实现这个计划所需要的具体时间；
将计划具体的分成几个阶段分步实施；
计划出每天需要完成的计划数。
如果完成了上面几个步骤，就说明你在制定目标的道路上又前进了一步。它们同时顾及到了长期和短期规划，把目标实现的现实带到了我们面前。
把你的目标分割成一个个阶段目标或步骤。你的目标也许是每个月销售的具体数额、退休，或建立一个细致的网络关系，也有可能是完成更多的订单或者减掉25磅体重。所有这些目标都能分成一步一步来完成。当每一步都实现了之后，你就可以去实现更远大的目标。
设定“我是”，以便“我认为”清楚你的计划。对有些目标，我们是无法制订计划的，因为它们来源于创造性思维。只有突然灵机一动，这些目标才有可能实现。换句话说，“我认为”与“我是”是和谐相处的。你的无意识创造性机制与你的经历、知识、内在信念和活力会“半夜醒来”，而你实现目标的方法也会突然闪现于脑海中。
可能你正在慢跑，或者正在想一些与目标毫不相干的事的时候，答案突然就冒出来了。这个答案，或者说创造性想法，并不是因为你严密地制定了计划而拥入你的意识之中，而是因为“我是”内在的强大目标寻求机制也在为目标而努力。这个过程中诞生了直觉，即洞察力灵感和创造性发现。
3. 树立信念
对于实现目标而言，这一步十分关键。如何树立信念才能确保我们真正实现目标呢？为了容纳新的目标，我们应该如何拓展自己的信念界限呢？
一般有四种方法可以帮助我们做到这些：
自我暗示；畅想；图像提示；环境影响。
自我暗示就是指那些我们总对自己重复的积极命题。重复中充满了感情色彩，并且会最终重新规划“我是”部分的无意识信念。因此，我们发展起新的思维方式。
关键是要在“我是”之中构建一幅新的图画。与此同时，重复有声的命令，并且由强大的欲望和情感推动着，这样“我是”之中自然就会产生新的信念。然后，它们就会引发具体的行动，实施新的精神图景。
畅想是在“我是”之中达到并设置新图景的另一种方法。我们的大脑总是不断接受到许多图景，技巧在于有意识地从中选择健康、完整的部分，进行深入思考。
但是人们制定目标时通常会做些什么呢？往往他们的思维集中于可能出错的部分，而不是可能正确的部分，或者说集中于不愿发生的而不是期待发生的事情上。
你所选择的图景，不管是自愿的选择还是非自愿的选择，都会成为寻求机制的目标并付诸实践。请记住，这种强大的创造力机制是公正的———它只实施你通过思维传递过去的步骤，而并不判断哪些应该或哪些不应该出现在你的生活中。应该或不应该是由你的价值观来决定的。
如果思维集中于害怕、焦虑或追求目标的过程中可能出现的错误等方面，它们就会转化成为内在目标寻求机制的目标，使你朝着它们前进，并把它们变成现实。其结果根据你精神图景的强大程度而定。知道了这些，你就会仔细挑选自己的思维图景。
另一个关键点是：你的无意识“我是”在放松状态下会更活跃，在完全清醒的状态下则不然。比如临睡前、清晨起床前半睡半醒的状态，在太阳底下或者舒舒服服躺在椅子上做白日梦时的状态，或者是你活跃、有意识的“我认为”并没有处于繁忙、旋转或燃烧的状态之中时，人就是放松的。
每天早上慢慢地、舒舒服服地洗个澡。没有任何外部干扰，可以任热水肆意冲洗掉压力，在这种状态下你可以审查今天的目标和计划，可以集中精力应对今天的计划，想象预定目标实现后你可以享受的回报。往往正是在这个过程中，你实现目标的计划或手段就进入了有意识的思维之中。
如果每天都坚持身体的放松，就会随之带来精神上的放松和心态上的放松，使我们能够有意识地控制自己的自动机制。身体的放松有很强大的影响力，可以把我们从消极的态度和应对方式中解救出来。如果学习每天放松下来并畅想目标实现后的喜悦，以及那时你可以享受到的回报，目标就会更快地实现。
图像展示是树立关于目标能成为现实的信念的另一个方法，即保存能够唤醒你心中目标的相片、文字、标语或符号。
剪下自己想得到物品的图片，比如新车、房子、小船或其他实物，每天看看这些图片，想象自己已经得到并且可以享受它们。在很短的时间内，你就会找到得到这些东西的方法。
创造有益的环境氛围是树立自我目标信念的第四种方法。身边的人、场所或事情都会影响我们的成功。我们总是顺应周围的环境，因为它对我们有着强大的影响力。
下面的建议会帮助你创造有益的环境：
仔细选择跟你来往的人，你所选择的这些人的行事或生活方式应该处在你所向往的水平上。
你所选择的环境必须可以使你成长起来，并且有无数的学习机会。
开车穿过富裕的社区，使自己能够看到别人的富有，还可以逛商场、去美术馆或者研究美好的建筑物。
兴旺发达首先是一种思维状态，然后才能转变成为现实。这些环境影响可以帮助你更好地发展关于繁荣昌盛的意识。
如果繁荣对成功者而言是可能的，那么对你而言应该也一样是可能的。这个经历总会在你的信念体系中起着积极的作用。多与聪明、有灵魂洞察力的人相处也可以对我们的“繁荣”思维产生积极的影响。它可以帮助我们拓宽思路、理清思绪。
4. 培养实现目标的力量
经常是这样的：在目标实现之前，我们必须培养一些个人力量，实现公司或组织的目标时也同样如此。培养力量是我们要付出的一部分代价。
态度是我们的思考方式关于自己、他人、情况或状态的思考。这是一种思维形式、一种信念体系、一种观念。我们常常把态度形容成积极的或消极的，但实际上态度远比这种形容复杂。它们是我们的教育、经历、文化和遗传，以及从别人那里接受的培训、指导和示范。
习惯是一种自动反应，完成时我们完全是无意识的，只凭直觉而不经过思考。我们都是习惯的产物，从早上刷牙、梳头和穿鞋的方法，到工作的方式，无一不渗透着习惯。好习惯可以带来好结果，坏习惯则会造成坏影响。成功往往是某些习惯的结果。一旦养成某种习惯，我们的自动机制就会接管过来，使我们在不同场合都会无意识地按照习惯做事。很多成功的人都养成了合理利用时间的习惯。拖沓、不果断或者不作为都是弱势习惯，可以得到改变。
技巧是培养出来的能力，如阅读、写作、算术、打高尔夫、绘画、缝衬衣纽扣、漂流、做激光外科手术清除白内障、骑自行车等都是技巧。为了实现目标，人们需要培养自己的技巧。无论你的目标是做一个法律顾问、会计、计算机程序员还是自动化技术员，为了实现目标，你必须培养一定的技巧。这些技巧将会变成你的阶段目标。
为了实现目标，你必须培养的第四种力量是专业知识。随着社会技术的进步和复杂化，专业知识也变得越来越重要。比如，你如今的专业知识肯定比你10年前的要多得多。你必须更熟知客户的业务，必须懂得更多的技术，这样你才能在市场竞争中赢得效益，才能把工作做好。
许多目标的实现对专业技术的要求很高。你的目标呢？拥有什么样的专业知识可以促使你的销售目标得以实现？再说一遍，把这些东西写下来会对你更有帮助。这样，如果真正想实现自己的目标，你就会找到一种办法去充实自己所需要的专业知识。
5. 控制目标进程
如果你真的想实现目标，相信它是可以实现的，并且愿意培养实现目标所需要的力量，你就会采取行动。换句话说，目标对你而言仍然是重要的。也许你没有足够的时间，所以你只是在树立信念，培养需要的力量。
修正以往你所设定的目标。在制定和实施目标之后的一段时间里，我们便会发现这些目标与我们的价值、重心或者其他目标并不一致。因此，我们需要修正这些目标。重新动手，研究这一体系———制定策略、树立信念、培养实现目标的力量和控制目标进程。
当你发现兴趣减退或者在制定目标之后总是敷衍塞责，你也可以尝试循环。制定一个目标，保持三分钟的热度，然后失去兴趣，这样的过程是非常常见的。也许新事物的出现使你放弃了旧的目标，然而过一段时间以后，也许你会重新对这个目标发生兴趣。
当你遵循这一体系来控制进程时，你会发现有些目标实现起来简直是速度惊人。它有内在的检测、平衡和监督部门，也有内在的指导系统。它的能动力很强，你所要做的只是按下按钮激活这个体系，做一些维护保养，这样它就可以为你工作。