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第32章 加速周转,行如流水

货不停留利自生。

——中国商谚

“水”的甲骨文字形像一汪流水,水字舒缓而随意的形态,传递出它自然、柔美与韧性的潜质。在老子眼里:“天下莫柔弱于水,而攻坚强者莫之能胜,其无以易之。”

世界上没有什么是永恒的,唯一不变的就是“变”。人需要像水那样因时而变,这取决于我们生活的这个世界的规律——变。根据数学家霍金的推断,宇宙自身也是一个从大爆炸而来,又在不断膨胀的空间。可以说,宇宙间没有一成不变的东西,这个世界也是一个永远运动、永远变化着的大系统。我们生活在变化的环境中,自身也在不知不觉地变化着。

明白了财富之因为变化所以有价值的基本道理后,所要做的就是研究其变化规律,掌握其韵律节奏,这对于如何获取财富、避免其流失有至关重要的意义。好比农夫耕种,必须知晓节气规律、作物习性,方能应时而作,旱涝保收。

我们生活在时空构成的宇宙之中,任何事都牵扯到时空关系,科研工作者要懂得这一点,社会弄潮儿更要明确这一点。市场上各个角落都弥漫着“看不见的手”,摆布着我们的行动,这只手的名字就叫做:价值规律。它以正弦函数的形态,周而复始地演绎繁荣和萧条,就像有魔法一样指挥着各种资源有条不紊地流动穿梭,而市场的每一分子都得益于此,或多或少都能分到一杯羹。

两千年前的先辈早就深谙此道,用精练的语句理清了其中的头绪,追赶时限,抓住时机,果断地快买快卖,做到“贵出如粪土,贱取如珠玉”。物品的价值攀高至极,接下来根据正弦函数设定好轨迹,便会一泻千里,此时不出手,更待何时!所以先辈教导我们,必须将其视为烫手的山芋迅速出售,不然,只能眼看银子变成水!同理,当物品价格坠入低谷时,坚信看不见的手的存在,将其像珍珠一样囤积,静候价格如雨后春笋一样向上升涨,待到高峰之时,才是出手良机。

以上是说货物的周转。对于商业资本营运,商谚中也有很熟的经验。譬如资本周转,由于旧时商人在封建政府“困商”政策束缚下发展不畅,多以中小商为主,他们的资本存量有限,“店也甚微,薪资菲薄”,便更加讲求加快周转,少花钱,多办事,“小本经营,全在运转爽快”,“货不停留利自生”,“多做生意少占本,一年多打几个滚”。为此,就必须在“趋时”、“贵速”上做文章,做生意讲究一个“快”字,“勤进快销,生意活套”,“嘴快揽买主,手快出生意”,“有钱不买冷背货,有钱不置半年闲”,“季节商品一溜烟,抓头去尾补中间”。而且讲究廉价招徕,以加快商品销售,完成商品向货币的转化。中国商人很懂得廉价招客、薄利多销的奥窍:一是货不二价,从量取盈。“货真价实,童叟无欺”,“身不择行,口不二价”,“一字两头平,戥称不亏人”。二是少赚不贪,让利招客。“厚利非吾利,轻财是吾财”,“刻薄不赚钱,忠厚不折本”,“守己不贪终是稳,始终公平势必兴”,“三分毛利吃饱饭,七分毛利饿死人”。

快速周转,时代使然。商品短缺时代,“囤积居奇”发大财,然而在商品过剩、现金为王的今天,最重要的发财手段就是在产品更新换代之前“快速出手,多多出手”。

过去,最有效的赚钱手段是卖高价——提高利润率。今天,最显著的赚钱手段已变成提高周转率。过去利润高但是最终赚钱少,因为卖得少;今天利润低但是最终赚钱多,因为卖得多。价格战曾经备受责难,那是因为它损害了尚未开窍的、遵循传统利润模式的别的厂商的利益,但毫无疑问却受到了钞票最热烈的追捧。

“转=赚”,这是这个时代最重要的商业特征。

“赚=转”,是这个时代越来越多暴富者遵循的商业准则。

当然,不同行业有不同的周转方式和周转周期。房地产几年才能交差,保暖内衣以一年为期,以月为周期的行业更是数不胜数。你可以提高生产率降低成本加快周转,如格兰仕;可以提高品牌含金量刺激购买实现周转,如海尔;你可以扁平化,如美的;可以零库存,如戴尔。总之在这个“快鱼吃慢鱼”的时代,你必须殚精竭虑,必须食不甘味,必须为改变资金周转率有所作为。

纵观历史演变,恰似一泻汪洋,浩瀚泛波奔涌不息,一刻不停地向前方奔流。只有螺旋式的上升,没有倒退式的往复。因此海尔的张瑞敏就曾经提出“斜坡球体论”理念,即一个企业在越做越大的情况下,必须依靠两个力:一个是止动力,不能让球从坡上滑下来,要不断提升基础管理;另一个是上升力,即创新,要让球继续往上滚动。

如果说管理的关键是执行,那么生意的关键就是周转。事实上执行和周转都是一种技巧,是技巧就有千变万化。那么,想办法用更好的技巧让它们转得更快吧。美国的杰克·韦尔奇在思考这个问题,中国偏远乡镇上卖瓜果的小摊小贩也在为这个问题犯难。从这个角度而言,韦尔奇和小摊小贩们的生意本质相同,他们有着同样的商业才智,也面对着同样亘古不变的商业难题。