一开始就用优厚的条件进行潜移默化
“小姐，我想买一台笔记本电脑。你给我介绍一下。”一位顾客对售货员说。
“先生，你来得真是时候，本店现在正在搞活动，这台惠普笔记本电脑才2999元。”销售员说。
“2999元？”顾客有些吃惊，“是不是配置很差啊！”
“它的配置可不差，双核处理器，硬盘160G，独显，4个USB接口，无线网卡。”销售员一本正经地说。
“真是便宜。会不会有问题？”顾客满脸疑惑，要知道，在戴尔官网上这种配置的笔记本最少也得3999元。
“你放心，我们店是老店，自开张以来，还没有顾客投诉我们呢！
要不是现在做活动，这款笔记本少于3900元，我们是不会卖的。”销售员眼明口快，补充道。
“哇，比市面上要便宜1000元。”顾客心里默算着，有点动心了。
“便宜吧，我们的活动只有3天，3天后你再想买这么便宜的电脑，就不可能了，买一台？”
“买一台就买一台，反正有三包合同。”顾客终究没能抵挡住低价的诱惑，决定买了。
“送鼠标和电脑包吗？”顾客突然想起那些不可缺少的配件。
“对不起，我们不送这些。”
“不是免费配送吗？”
“这些东西，在平时我们也是免费配送，但现在没法送，机子都是赔钱卖的。不过，活动期间我们的配件也都比其他地方的便宜。”
“不送就不送，反正这些东西也花不了多少钱。”
结果，顾客又花了1000多元买了鼠标、电脑包等配件，总共花了4000元，和市面上同配置的笔记本价格（配件都是免费赠送）相差无几。事后，这位消费者感慨地说：“羊毛出在羊身上啊。”
为什么这位销售员能在这么短的时间内让顾客下定决心购买，而且在价格上丝毫不比市面上其他店便宜呢？原因就是他抓住了顾客的心理，一开始就用优厚的条件吸引住了顾客。他知道如果这些条件让顾客动心，过后再潜移默化，改部分条件，或提出一些不利条件，即使顾客感觉有些损失，也往往会接受。
其实，这就是心理学上的“贝勃规律”：当人经历强烈的刺激后，接着施予的刺激对他来说也就变得微不足道。下面的实验是对“贝勃规律”最好的说明。一个人右手举着300克重的砝码，这时在其左手上放305克的砝码，他并不会觉得有多少差别，直到左手砝码的重量加至306克时才会觉得有些重。如果右手举着600克，这时左手上的重量要达到612克才能感受到差异，即比前一种情况要多给一倍以上的刺激才会有所反应。所以，要想辨别出刺激间的差异，刺激总量越大，其差额也必须越大。同时也说明，人们一开始受到的刺激越强，对以后的刺激也就越迟钝。
仔细观察，你会发现生活中无处不充满了“贝勃规律”。比方说，原本1元的报纸变成了10元一份，你定会感到无法接受；相比较而言，原本5000元的电脑涨了50元，你一定不会有那么大的反应。
人们对报刊售价涨了50元或汽车票由200元涨到250元会十分敏感，但如果房价每平方米涨了100甚至200元，人们都不会觉得涨幅很大。一个女孩和母亲吵架赌气离家。在外逛了一天，直到肚子很饿了，她才来到一个面摊，却发现忘记带钱了。好心的面摊老板免费煮了一碗面给她。女孩感激地说：“我们又不认识，你就对我这么好！可是我妈妈，竟然对我那么绝情……”面摊老板说：“我才煮一碗面给你吃，你就这么感激我，你妈帮你煮了十几年饭，你不是更应感激吗？”女孩一听，整个人愣住了！是呀，妈妈辛苦地养育我，我非但没有感激，反而为了小小的事，就和她大吵一架。女孩鼓起勇气，往家的方向走，快到家门时，她看到疲惫、焦急的母亲正在四处张望。妈妈看到女孩时，忙喊：“饭都已经做好，快回去吃，菜都凉了！”此时女孩的眼泪夺眶而出……
一个新人刚开始工作，在单位拼命表现，兢兢业业，然后慢慢熟悉环境后就松懈下来，周围的人会觉得这个人矫情，前面的表现都是假的，对这个人的人品也提出质疑；另外一个新人，开始就显得一无是处，懒散不守纪律，慢慢熟悉之后，懂得了单位的规矩，仅仅能做到按时上班，但大家立刻都会夸奖他进步，表现越来越好，觉得这个人要求上进，比前者好很多。其实，前者已经做的工作总量不知道比后者多了多少。
这些都是“贝勃规律”在操控人的感觉。
“贝勃规律”是一个“狡猾”的规律。它的效应在各个方面几乎都能屡试不爽。因为，不论在生理上还是心理上，人总是会有一种逐渐适应的机制。
有头脑的人会利用“贝勃规律”为自己减轻做事的阻力。小到商家的产品价格调整，他们会小幅度上涨，在人们都接受以后再加价更多；大至谈判的技巧，一般有经验的谈判专家都是在谈判临近结束时才提出一些棘手的条件，而对方被一开始的优厚条件所诱惑，也就不怎么在意后来才知道的那些缺点了。
需要提醒的是，只有当对方认为各种因素中虽然有些缺点，但从整体来看还是可以接受时，“贝勃规律”才真正具有说服力。如果从一开始就利用这一手段进行欺骗，不仅极不道德，也不会得到好的结果。
重视他人，给人力量
西汉时期有个叫邴吉的人，品格高尚、性格宽宏，官至丞相。
有一次他的马夫喝醉了，在他的车厢内吐得一塌糊涂。手下的人都认为该严厉处罚这个马夫，惟独邴吉认为：人非圣贤，孰能无过？同时每个人都会有他的长处，马夫也会有我邴吉所不及的地方，如果因为小错而毁了他的前程，那就太不明智了！于是命人将马夫送回家，也没有追究他的过错。
一次，邴吉坐车出行，看见边境驿站使者带着紧急文书策马路过，心想边疆可能出事了。那个马夫正好是那里的人，对边疆郡县的事情很熟悉，于是把他知道的事情都告诉了邴吉。没多久，汉帝召见大臣，果然问起边疆的情况，众大臣都一无所知，惟有邴吉能够一一道来，并提出了许多很有针对性与建设性的边防改善建议，因此受到汉帝的赞赏与丰厚赏赐。
此时，邴吉感叹：“如果不是马车夫，我又怎会知道边疆的情况？
如果我当初轻视一个马车夫的价值，今天我同样回答不了皇帝的问题啊！”
历史虽已久远，却依旧有值得借鉴的地方。从古至今，宽容他人、重视他人都是一种不凡的气度。在现代社会中，社交是谁都不能避免的，人不可能完全生活在自己的世界里，而不和外界接触。社交原则其中有一条就是要重视他人。每个人的内心中，都希望别人能够重视他，尊重他。重视他人，会给他人带来无限的力量。
美国的一位心理学家曾做过这样两个实验。
首先，他将他的学生分成三组。接着他经常对第一组的成员表示赞赏和鼓励；对第二组却采取了一种不管不问、放任自流的态度；而对第三组则不断给予批评。试验的结果表明，被经常赞扬和鼓励的第一组成员进步最快，总是挨批评的第三组也有些微小的进步，而被漠视的第二组却几乎在原地踏步。
知道了重视的作用后，为了教会他的学生如何重视他人，他要求他的学生们做一些练习：在课堂上，他时常让他的学生站在讲台上，当着所有同学的面去叙说某一个同学的事迹，赞扬他的优点。这种练习让他的学生们感到了前所未有的愉快，受到夸奖的同学也感受到了来自他人的尊重与肯定，自然大家关系越来越融洽，成绩也一路飙升。
从这两个实验中，我们不难看出，重视他人能给人以鼓励和力量，也能融洽关系，促使他人取得更大的进步。在现代的企业管理中，重视他人也能发挥巨大的力量。
在卡耐基的训练营中曾经发生过这样一件事：训练营中有一位公司的总经理，一次他夜里回到公司赶制一份重要的文件。已经是晚上10点多钟了，还有一位资深的工程师在加班。以前他也经常见到加班的同事，这次他没有只是打个招呼就离开，而是在这位工程师的身边坐下说：“这么晚了，你还在工作，这个案子也不是你一个人负责，谢谢你如此敬业。”这位工程师显得有点不好意思。经理接着说道：“如果公司的每个人都能像你一样敬业，我们的效益一定会翻上几番，公司前途也会一片光明，真的很感激你。”说完他给这位工程师倒了一杯茶，然后回到了自己的办公室。
过了大概10多分钟，这位工程师来到了经理室，他热泪满眶地握住经理的手说：“我为公司工作已经20多年了，这20多年中，从来没有人和我说过你刚才说的那些话，做过你刚才做的事。感谢你如此地重视我。”
这位工程师之所以能够被感动得热泪盈眶就是因为经理正视了他的重要性，对他的付出给予了肯定，对他表示了尊重。相信这些简单的动作比发给丰厚的奖金更能给这位工程师带来满足感。
既然重视他人有如此大的作用，那我们平时应该从哪些方面对他人表示重视呢？
1.适当抑制自我表现欲，把机会留给别人把机会留给别人最重要的一点就是给别人说话的机会。美国钢铁大王卡耐基曾经说过：“倾听是我们对任何人的一种至高的恭维。”“倾听”是一种“无言的赞美和恭维”。每个人都有倾诉的欲望，社交中的交谈不像演讲，彼此都是站在对等的位置上。如果在多人交流中，你一个人有如滔滔江水、延绵不绝，那对方就没有说话的机会了，完全听你一个人在说。这样你肯定不会受人欢迎，如果说话中还有一些错误，那更会被人耻笑。世界著名记者麦开逊就曾说过：“不肯留神去听别人说话，是不受人欢迎的第一表现。”一个商店的售货员，拼命地夸他的货物如何如何好，而不去倾听顾客的需求，相信肯定做不成生意。三五好友聚在一起讲故事，甲一个接一个讲了好几个，乙和丙谁不是嘴痒痒的，都想来讲一两个。可是甲还是滔滔不绝地讲着，试想一下，乙和丙心里肯定不舒服。没有了插嘴的机会，他们也不会认真地听甲讲什么，只好无精打采地站起来不欢而散。
2.凡事换位思考，设身处地为他人想想世界上没有两个个性完全相同的人。人们的个性是很不相同的，这就使人们在交往中，不可能不出现各种各样的矛盾。而且，由于人们的文化程度、身体素质、经济条件等方面的不同，每个人也就免不了会有各种各样的困难。因此，在交往中，要学会做到理解人、宽容人、同情人，也就是说，要体谅别人的难处，照顾别人的困难，想人之所想，急人之所急，自然他人就能感受到你的关怀。
3.只夸人长，不揭人短
杰克和汤姆原来是很好的同事和朋友，可最近却关系紧张，大有“割袍断义”之势。不明真相的人以为他们之间肯定是发生了什么天大的事情，否则形影相随的两个人绝不至于搞成这个样子。可事实上远没有想象的那么严重，他们只是为了一枚纽扣而已，一只最多价值几分钱的纽扣。事情的起因是杰克新近买了一套非常满意的高档西服，刚穿不到一周就丢了关键部位的一枚纽扣。杰克惋惜之余偶然发现整日挂在洗手间的那件不知是哪位清洁工的工作服上的扣子，与自己丢失的纽扣简直如出一辙，遂乘人不备悄悄地扯下了一枚，缝到了自己的衣服上滥竽充数，并得意地将此“妙计”告诉了汤姆。不料未出数日，多数同事都知道了杰克的这个笑料——汤姆竟然在大庭广众之下拿这件事跟杰克开玩笑，弄得当时在场的人都笑做一团，而杰克也终因太没面子而恼羞成怒，反唇相讥，大揭汤姆的许多丢面子的“底牌”，于是乎后果也就不难想象了。
人人都有自尊心和虚荣感，甚至连乞丐都不愿受嗟来之食。纵使别人犯错，而我们是对的，也要宽恕别人，为其保留面子，千万记住在人前只夸人长、不揭人短。
4.不当面纠正别人的错误
当面纠正别人的错误往往会给别人带来尴尬，即使认为别人做的和说的都不对，也不要当面纠正，给人留点面子。一帮朋友在一起聊天，聊的正兴起，一个人不小心说了个错别字。如果此时，你立刻纠正别人的错字，定会让人觉得谈话的气氛荡然无存。谁也不会觉得你很博学，气氛也一下子尴尬起来。因此我们尽量避免当面纠正别人的错误，毕竟退一步海阔天空。
当然我们所说的重视他人，重视的是他人的长处，优点，而不是缺点。比如说你其实挺胖的，但是朋友还是不停地说你的身材好。此时你听着就是那么不舒服，你就不觉得别人重视你，而是一种讽刺。所以重视别人，也要重视到关键点，切不可马屁拍到马腿上。
“你说呢”——反问的气势
大家先来看两个小故事：有一个地主待长工很刻薄，半夜里就催长工起来干活。长工说：“等我缝完了衣服就去。”地主冷笑说：“天这么黑，你怎么看得见缝衣服？”长工立刻反问道：“既然天这么黑，又怎么能看得见干活呢？”一句反问，驳得地主哑口无言。
英国诗人乔治出身于一个贫寒的木匠家庭。有个贵族子弟嫉妒他的才华，见面后就问：“你的父亲是不是木匠？”“不错，您说得很对。”
诗人回答。“那他为什么没把你培养成木匠？”乔治微笑着，很有礼貌地反问：“请问阁下的父亲是不是绅士？”“那当然！”这位贵族子弟很自豪地回答。“那他怎么没把你培养成绅士呢？”
以上两个小故事中的主人翁，为了反驳对方的谬论，在回击对手时都巧妙地运用到了一种武器——反问。所谓反问，就是用一种疑问的形式去表达确定的意思，以加强肯定的语气。反问也叫无疑而问，明知故问。它只问不答，把要表达的确定意思包含在问句里。人们可以从反问句中领会到表达者的真意。
反问可以加强语气，常常发人深思。用在文章中能激发读者的感情，加深印象，增强气势和说服力。闻一多先生曾经在他生命中的最后一次讲演中大声喝道：“历史上没有一个反人民的势力不被人民毁灭的！希特勒、墨索里尼不都在人民之前倒下去了吗？”足见其对真理的执着。东汉的班超在出使西域陷入绝境时，用一句“不入虎穴，焉得虎子”激起了将士们的万丈信心。秦末农民起义领袖陈胜的一句“王侯将相，宁有种乎”说出了千百年来受苦受难民众们的心声。
电视剧《大宋提刑官》中的宋提刑，每每审到案子的关键处一句
“你说呢？”问得贪官污吏们大汗淋漓、胆战心惊，无不乖乖如实招来，以此足见反问的气势。
反问在生活中也有巨大的作用。有一位美国女青年从学生时代就不断地半工半读，毕业后不久，从打字员升为秘书，但是她想另找一份更有意义的工作。在就业指导中心，那里的职员同她交谈了感兴趣的工作之后，问她：“你对哪一方面的工作有经验？”“我如果没有了解工作的内容之前，怎么能说出我在这方面有没有经验呢？”一句聪明的反问使她获得了一份新的工作。这位女青年的反问并不是一句令人发笑的话，能以退为进，以柔克刚，既巧妙回答了问题，又提出了新问题。
某纺织工厂举行一场论坚守岗位的演讲比赛，一位演讲者一出场就说：“我给大家演讲的题目是《论坚守岗位》。”说完就朝场外走去，台下顿时哗然。过了3分钟，她重新回到了讲台上，面对听众说：“如果我在演讲时离开讲台令人不能容忍的话，那么工作时间擅离生产岗位，难道不应该受谴责吗？”听众沉默片刻，随即报以一片掌声。一个反问，简明而有力地说清了“坚守岗位”的重要性。
反问还有一个妙用，有些问题不便回答时，你可以巧妙地把皮球踢回给别人。有一次，一位记者问美国国务卿基辛格：“美国有多少‘民兵’导弹在配置分导式多弹头？”基辛格风趣地说：“我的苦处是数目是知道的，但不知道是否是保密的？”那位记者赶紧说：“不是保密的。”基辛格反问道：“那你说是多少呢？”一个聪明的反问，巧妙地踢回了皮球。
巧妙地运用反问，效果常常会比陈述句更加有力，但是在亲人、朋友之间却要慎用。如果和家人、朋友在一起，你听到这样的话，会是一种什么样的心情呢？“你怎么连这么简单的题都不会做？”“你就不知道把衣服晾了？”“你没看到我正忙着吗？”不知道你听完作何感想，反正我听到类似的话之后感觉话中有太多的弦外之音。“你真是笨死了！”
“你没长手吗？”“你自己怎么不去做！”这种话语一旦出现在家人、朋友之间必然会引起不必要的争论，带来不小的麻烦。
反问是一把双刃剑，用好了可以对付恶毒的敌人，用不好则有可能殃及无辜。
把批评变得“可口”
最近看到一个故事：一个孩子不喜欢吃饭，每次吃饭时父母哄、骂、威逼都不见成效。一天，父亲无意中把一个椰子壳锯成两半，给孩子当饭碗，结果那天，孩子吃了两碗饭，此后孩子吃饭不再是个难题了。
同样是吃饭，用孩子感兴趣的椰子壳当碗，孩子就能自主地吃下饭去。深究其原因就是用新颖、别致的椰壳碗换去了陈旧、普通的搪瓷碗，其本质就是用一种新颖的方式，满足了人求新、求异的需求。这种心理现象叫做“椰壳效应”。
在与人沟通的过程中，特别是不得不为某事批评一个人时，我们可以利用“椰壳效应”，其效果比传统的赤裸裸的批评要好得多。
比如，我国老一辈教育家陶行知先生，当小学校长时，有一次他看到一个小男孩用泥块砸同学，就当即制止了他，并要求他放学后到校长室去。
放学后小男孩等在校长室门口准备挨训。陶行知却拿出一块糖送给他说：“这是奖给你的，因为你按时来到这里，而我却迟到了！”陶行知又拿出第二块糖说：“这块糖是奖给你的，因为当我不让你打人时，你立即就住手了，这说明你尊重我！”这时，陶行知又拿出第三块糖送到他手中说：“我调查过了，你用石块砸那些男生，是因为他们欺负女生，说明你的正直善良，有跟坏人做斗争的勇气！”小男孩感动极了，哭着说：“陶……校长，您打我两下吧！我错了，我打的不是坏人，而是我的同学呀！”陶行知满意地说：“你能正确认识你的错误，我再奖励给你一块糖。”陶行知“四块糖”的故事，利用的正是“椰壳效应”。
在批评他人时，如果我们一味去用干瘪、苍白、没有生命力的语言去批评别人的错误，收效肯定甚微。为了达到批评的效果，同时又能照顾对方的自尊与面子，如果我们把批评的话用“一层蜜”包起来，对方肯定乐意接受。这是因为人人都喜欢听甜言蜜语。只要我们能正确使用“椰壳效应”，把批评变得可口，和对方沟通时就能够顺利进行下去。
那么，如何用“蜜”去包裹批评的话呢？这里的“蜜”就是指在谈话中运用一些形象、生动的比喻，或是其他修辞手法，来使自己的语言更完美，更容易让人接受。
前苏联著名教育家斯维特洛夫说过：“教育家最主要的、也是第一位的助手是幽默。”著名生物学家弗·奥·格瓦列夫有一次讲课，有个学生故意捣乱，学起公鸡的啼叫声，顿时引起课堂里的哄堂大笑。这位教授却不动声色地看了一下表，说：“我的这只表误事了，没想到现在已是凌晨。不过，同学们请相信我的话，公鸡报晓是低等动物的一种本能。”顿时引起了学生的笑声和喝彩，违反纪律的同学也在这笑声中，认识了错误。教师的幽默，不但可以化解矛盾，使师生之间的关系更为和谐，而且能活跃课堂气氛，振奋学生的精神，能够激发学生的求知欲，开启学生心智。
一般来说，如果用没有加蜜的方式来批评他人，很容易引起对方的反感，而在批评时，恰当地使用各种手法，则能化深奥为浅显，使对方在接受批评的同时，心灵受到震撼。这样不仅能让对方深刻认识到错误，还能促使其积极改正。
其实，在批评他人时，运用“一语双关”的方法也能照顾他人的面子，达到理想的批评效果。
一次，有一位20多岁的作者把自己的作品送到某出版社编辑部，编辑看后问道：“这是你自己写的吗？”
“是的。”作者一本正经地说，“我花了两个月的时间构思，奋斗了一个星期才成书，真是太辛苦了。”
听了作者的话，编辑大发感叹：“啊！我心爱的契诃夫先生，您的思想终于找到了继承人。”听了这话，年轻的作者面部泛红，低着头走出了出版社。
这位编辑就是利用一语双关的方法，批评这位作者抄袭了契诃夫的作品，既含蓄诙谐，具有强烈的讽刺力量，又照顾了作者的面子。可以想象，这样的批评效果远比板着脸快语明言教训人要好得多，也更容易让人接受。
另外，批评他人时，用批评与表扬并用的策略，也能照顾别人的面子。
卡耐基的侄女约瑟芬19岁时来到纽约，给卡耐基当秘书。那时候，约瑟芬中学毕业刚3年，由于经验欠缺，在工作中常出差错。
为了让约瑟芬的自尊心不受到打击，卡耐基常常这样说：“你犯了个错误，约瑟芬，不过老天知道，比我曾经犯过的错误来说，你的要轻得多。我对自己所做的傻事、蠢事很感内疚，因而并不想批评你或别人。不过，如果你这样做，你觉得是否更明智些？”
据说，柯立芝任美国总统期间，有一天，他对女秘书说：“你今天穿的衣服很漂亮，你真是一位迷人的小姐。”女秘书受宠若惊，这应该是沉默寡言的柯立芝对她的最大夸奖了。但总统话锋一转：“另外，我想告诉你，以后抄写文件时标点符号要注意一下。”
面对别人所犯的错误不得不批评时，卡耐基和柯立芝都不约而同地采用了在批评之前先表扬对方，以表扬来营造批评的氛围，不仅能让对方在赞扬的愉悦中接受批评，而且还让听者“有面子”。因为一般人在听到别人对自己的某些长处的表扬之后，再听到批评，心理往往容易接受，并且理解批评者的良苦用心，从而积极地配合。可以肯定地说，卡耐基和柯立芝都是批评人的高手。
需要注意的是，批评的前奏曲要自然、贴切，不要给人感觉牵强、做作、雷同。许多老师习惯批评学生前先表扬他聪明，脑子好使，时间长了有学生就公然对此嗤之以鼻。因此，这个“糖衣”还不能随便给，技术要过硬，令人信服，不要一捅就破。
我们可能常常碰到这种情况：还来不及给“批评”一张“包装纸”或者一个“糖衣套”，批评就发生了。这种批评火力比较猛，也很容易见效，但往往伤害双方和气以致影响日后正常交流，不过如果方法得当也能照顾对方的面子，让对方欣然接受。
范承祚是外交部的一名翻译，一次参加周恩来总理的外事活动。总理及友人谈到中国气候时，突然问范承祚：“你说台风来自哪儿？”范承祚嗫嚅道：“来自台湾海峡吧。”总理听完，神色严肃起来，当着外宾的面批评道：“我们外交部的官员，一不学历史，二不学地理，怎么行呢？”
眼瞧着范承祚的尴尬，总理的批评点到为止，话锋一转，对外宾说：“范承祚同志是我的老乡，我对他很了解。我今天这样批评他，并不是他平时的工作没做好。他还是积极的，勤奋的。”
范承祚事后回忆说，总理这堂“气象课”上得及时，自己从此加强学习了，以免再开“黄腔”，闹出笑话。
周总理的这番话，就是先贬后褒的批评法。先在个别问题上给对方以严厉的批评，然后又在主流问题给对方充分的赞扬。这种方法同样能使被批评者感动，收到批评者的预期效果。
学会赞美他人的人，才会真正被他人称赞
在历史上有这么两个众所周知的故事：一位小学生，由于他的耳朵失聪、思维方法奇特，老师认为他是无可救药的。于是，他被退学了。
回到家里母亲并没有对孩子失望，并说：孩子，妈妈相信你是最聪明的，你将来一定能有大作为，今后妈妈在家教你。在妈妈的辅导下，他完成了学业，后来确实取得了巨大的成功，在他去世时，为了悼念他，全美国熄灯5分钟。他就是大发明家爱迪生。假如，没有母亲的肯定和赞美，这个世界上将会多一位顽皮的孩子，少一位大发明家，电灯和录音机的发明将会向后推迟若干年。
一个世纪前，意大利那不勒斯的一个工厂里，有一位刚刚满10岁的童工。他很渴望成为一名歌唱家，可他的第一位老师却当头给他泼了一瓢凉水，老师对他说：“你不可能成为歌唱家，你根本没有好的歌喉。你唱歌的声音就像穿过百叶窗的风一样。”但孩子的母亲知道他的志向后，没有像那位老师那样，而是惊喜地把孩子紧紧抱进怀里，并说：“妈妈相信你会成功的。”在以后的日子里，这位母亲为了省钱给儿子教音乐课的学费，走路连鞋都舍不得穿。后来，正是这位贫穷母亲的赞扬创造了奇迹，改变了孩子的命运。他成为了意大利著名的歌唱家，他就是卡卢梭。
由此可见，赞美的力量是巨大的。一句赞美的话，足以改变一个人的人生。
赞美，我们又称其称赞，是用语言表达对人或事物优点的喜爱之意。赞美不仅能使人的自尊心、荣誉感得到满足，更能让人感到愉悦和鼓舞，从而会对赞美者产生亲切感，相互间的交际氛围也会大大改善。
赞美是对付出的一份报酬，是生活的一种公平。我赞美你，说明我注意你；我注意你，那一定会使你更加注意你自己；我赞美你，那便说明我尊重你，我尊重你，那一定会使你更加尊重你自己；我赞美你，说明我接受你，我接受你，那一定会使你首先接受你自己；我赞美你，说明我喜欢你，我喜欢你，那一定会使你更加喜欢你自己。
马克·吐温曾经说过：一句赞美的话能当我10天的口粮。人们对赞美的渴望是最持久、最深层次的需要。人与人的交往中，赞美总是能有效地起到激励和调节情绪的作用。当别人自卑时，用他的某部分优点鼓励他；当别人有过失的时候，用赞扬使其恢复自信和自尊，由此建立患难真情；当别人开始抵触时，尝试用赞美树立双方的共同立场，减少对立。喜欢听赞美似乎成为了人的一种天性，是一种正常的心理需要。
在日常交往中，人人需要赞美，人人也喜欢被赞美。如果一个人经常听到真诚的赞美，就会明白自身的价值，有助于增强其自尊心和自信心。特别是当交际双方在认识上、立场上有分歧时，适当的赞美会发生神奇的力量，不仅能化解矛盾，克服差异，更能促进理解，加速沟通。
美国著名的心理学家和人际关系学家卡耐基先生，有一次去邮局寄信。接待他的是一位女职员，可能由于心情不好，对他很是不耐烦。卡耐基先生敏锐地观察到这位职员的发型是经过精心打理的，于是他双眼注视着这位职员，诚恳地说：“你的头发很漂亮，发型也是精心设计的吧！”那位职员抬起头来，惊讶地看着卡耐基，脸上出现一丝快乐的微笑。很快，她就帮卡耐基先生寄出了信件。
在人际交往中，善于发现别人的优点，并诚恳地赞美他，将会给彼此留下极佳的印象。生活中的每一个人都需要得到肯定，都需要被人欣赏，都希望获得赞美。小时候，一句“你真棒”、“你做得真好”、“你的表现真优秀”能让我们手舞足蹈好几天。想必你还依稀记得那种感受。当我们慢慢长大后，我们再不会因为别人的一句赞赏而激动不已，但是那种让人满足的感觉还在。不可否认，听到赞美确实是一件非常开心的事情。在每个人的内心深处，其实都充满着对赞美的渴望。
但是由于世俗的熏陶，现实的无奈，我们的内心已经不习惯去真诚地肯定和赞美别人。因为我们有所顾忌，我们害怕被人误解为“拍马屁”。
所以赞美也需要看准时机，掌握一定的赞美技巧。否则，即使真诚的赞美有时候也会“马屁”拍到马腿上，好事变成坏事。开口之前我们需要掌握一些技巧：
1.赞美时应当感情真实
每个人都喜欢听赞美的话，但不是任何的赞美都能让对方高兴。能引起对方好感的只能是那些基于事实、发自内心的赞美。相反，你若无根无据、虚情假意地赞美别人，他不仅会感到莫名其妙，更会觉得你油嘴滑舌、诡诈虚伪。
真诚的赞美有纯洁的动机，它不是为了谋求从对方那里得到什么赞美。卡耐基说：“如果我们只图从别人那里获得什么，那我们就无法给人一些真诚的赞美，那也就无法真诚地给别人一些快乐。”
2.赞美因人而异
人的素质有高有低，年龄有长有幼。赞美应该因人而异，突出个性。有特点的赞美比一般化的赞美能收到更好的效果。对于老年人，可多称赞他引为自豪的过去；对年轻人不妨赞扬他的创造才能和开拓精神；对于商人，可称赞他头脑灵活，生财有道；对于干部，可称赞其为国为民，廉洁清正；对于知识分子，可称赞他知识渊博、宁静淡泊……
但赞美也需要有根有据，有板有眼，切不可虚夸。
3.赞美的内容要翔实、具体日常生活中，人们有非常显著成绩的时候并不多见。因此，交往中应从具体的事件入手，善于发现别人哪怕是最微小的长处，并不失时机地予以赞美。赞美用语愈翔实具体，说明你对对方愈了解，对他的长处和成绩愈看重。让对方感到你的真挚、亲切和可信，你们之间的人际距离就会越来越近。如果你只是含糊其辞地赞美对方，说一些“你工作得非常出色”或者“你是一位卓越的领导”等空泛飘浮的话语，可能引起对方的猜度，甚至产生不必要的误解和信任危机。
4.雪中送炭
俗话说：“患难见真情。”最需要赞美的不是那些早已功成名就的人，而是那些身处逆境的人。他们平时很难听到一声赞美的话语，一旦被人当众真诚地赞美，便有可能振作精神，大展宏图。因此，最有实效的赞美不是“锦上添花”，而是“雪中送炭”。
5.赞美之词应尽可能有新意
“喜新厌旧”是人们普遍具有的心理。陈词滥调的赞美，会让人索然无味；而新颖独特的赞美，则会令人回味无穷。见人每次都说“好”，谁听多了谁都腻。
此外，赞美还可以有很多种形式。有时，投以赞许的目光、做一个夸奖的手势、送一个友好的微笑也是一种赞美，也能收到意想不到的效果。
朋友，试着去肯定身边的人吧，慷慨地给他们一句赞扬吧。你会发现，生活原来如此之美。
运用最后时限，给对方施加压力
时间对于我们每个人都是一样的，它大公无私地给予每一个人，可如何操纵时间为自己服务呢？
柯英是美国的一个谈判专家，在担任美国某企业的代理期间，曾和日本某企业进行谈判。当时发生了一段有趣的故事。
柯英乘坐的飞机到达日本羽田机场时，代表日本企业与柯英谈判的两名职员早已等待在出口处迎接了。这两个人接过柯英的行李，引导柯英乘上已等候多时的高级轿车，送他到已预定好的酒店去。
在车上他们相互交谈，一个日本接待问柯英：“柯英先生不知您预定哪一天的班机回去？我们好提前为您准备去机场的车子。”
如此这般礼遇，让柯英非常感动，于是他拿出回程的机票，恭敬地递给日本人看。机票上写着返程的时间是两周后。
在柯英看来，这只是一个迎接仪式，他完全没有意识到日本人已经开始谈判了，而且决定了他在谈判上的胜负。因为日本方面对于自己要与人谈判的最后时限，往往视为机密，不愿让对方知道，但是对于对手预定的最后时限，却总要想办法得到。
柯英不但没有发现这个致命的错误，而且还沾沾自喜。以后谈判的主动权全掌握在日本人手中了。谈判按照日本人的计划逐步地进行着。
在柯英到达日本的前10天里，日本方面只字未提谈判的事情，每天只是派人陪着柯英到处参观日本的名胜古迹，而且晚上还要邀请他参加日本公司董事分别宴请的家庭酒会。
每当在酒会完毕，柯英提起谈判的事宜，日本人总是说：“柯英先生，你初次来日本多走走看看，谈判有时间，来得及。”
于是，今天喝茶听禅机，明天看精彩的相扑比赛，后天看日本的民族舞蹈表演，这些柯英在美国都没有见到过。他在大饱眼福的同时，也了解了许多日本的风俗习惯。
时间就这么慢慢地过去，柯英的心情非常愉快，感到日本人真是招待周到，不虚此行。
到了第13天，日本人才提出谈判的事宜，柯英也觉得是该谈判了，但因为当天下午安排了高尔夫球，谈判刚刚开始，就急着赶往球场了。
第14天，谈判再度开始，刚谈到一半的时候，为柯英举办的欢送会开始了，盛情难却，柯英只好答应谈判到此为止。
第15天，也就是柯英要回美国的那天，谈判才正式开始，但是就在谈判正要进入最重要的问题时，要接他去羽田机场的高级轿车已在门口等着了，于是谈判地址转移到了车内，在柯英下车的那一刻，也同时完成了交易。
毫无疑问，结果肯定是日本人不慌不忙，柯英急急与之达成协议，谈判结果也必然是日本方面获得全胜，对美国不利。
想想看，为什么日本人整天派人陪着柯英到处游山玩水、看比赛、看歌舞，迟迟不提谈判的事情，而在柯英即将回美国的时候，才开始切入正题？不用说，其目的就是迫使柯英在最后时限答应有益于日本方面的要求。
从心理学的角度出发，最后时限往往能给对方带来巨大的压力。许多谈判者认为有了最后期限，自己的自由度会降低，随着时间的推移，交涉的形势与彼此的期望值都会发生改变，且有必须迅速达成协议的压力。甚至有资深的谈判者预言，共同的最后期限的存在，使彼此在内心都会与自己进行一番较量，会迫使他们在意愿范围之外更快让步而损及自己，从而惠及对手。
在谈判中，失败的人往往是没有顶住最后时限这个巨大压力的人。
一旦顶不住压力，就只能跟着别人的要求走。很多时候，在谈判结束前，某一方出现一些大的让步便是由于这个原因。这也是为什么日本人对于自己要与人谈判的最后时限，往往视为机密，但却想办法探得对方预定的最后时限的原因。
那么，如何知道对方的最后时限呢？
第一，最简单的最后期限，莫过于利用对手在一天快结束时急于打道回府的心理。Pacific Cycle公司负责运营的执行副总裁伊波利托（Robert Ippolito）在《MBA Jungle》杂志中讲了这么一个故事：“我 最早几回去亚洲某国出差时，有一次要和一位厂长会谈，完成一单大采购。
我早上9点到的，到下午5点之前几分钟，他才开始让步，我们才得以签约。我问自己的翻译，为什么非得熬到下午5点，而不在9点半就完成交易。他告诉我，时辰尚早之时，这位官员还没有了结事情的动机，而现在他想回家了。第二次造访该厂，我把会谈定在下午4点钟，事情解决得既快且易。现在不管参加任何谈判，我都宣称自己一个小时后还有别的预约。如果一个小时过去后，我觉得留下来对我有利，我就借个电话打给自己的秘书，让她另外安排我‘别的预约’。这样只会增强我的谈判力度，因为对方会把这当作有诚意的表现，甚至觉得是种让步。”
第二，一般而言，可以从对方的各种细节信息中寻找、判断。比如，谈判桌上，对方的言谈举止以及谈判的速度；谈判桌外，对方回程机票的时间、宾馆预定日期。
最后时限不仅可以用在谈判上，还可以用在非正式的谈判场合，让反对者变成赞成者，让悬而未决的问题得以解决。比如说，你是一位领导，刚和某家公司签订合同，帮助他们加工一批零件，如果按照正常的上班时间，很可能不能如期完成任务，于是你需要工人们每天留下来加班1个小时。当你向工人们提及此事时，他们表示反对，此时你可以这样说：“反正对方给我们的最后时间是某年某月某日，如果你们反对每天留下来加班1个小时，那么每个星期我们少休息一天，星期六继续上班。”此话一出，保证很多反对的人都表示赞同。因为星期六是一家人出去游玩的最好时间。
小让步，大文章
战国时候，有一次，赵王派孔青率领大军救援廪丘。孔青是员猛将，加上足智多谋的宁越辅佐，所以，赵军大败齐军，杀死齐军统帅，缴获千余辆战车，同时留下3万具齐军尸体。
孔青要把齐军尸体埋成两个大丘，以此彰显赵国的武功。宁越劝阻道：“这样做太可惜，那些尸体另有用处。我们把尸体还给齐国人，这样可以从内部打击他们，从而让齐军不敢再侵犯我国。”
“死人又不能复活，怎么能从内部打击齐国呢？”孔青想不通。
宁越说：“战车、铠甲在战争中丧失殆尽，府库里的钱财在安葬战死者时用光，这就叫做从内部打击他们。古代善用兵者，该坚守时就坚守，该后退时就后退。我军后退30里，给齐国人一个收尸的机会。”
孔青大致明白了宁越的用意，但转念一想，问道：“如果齐国人不来收尸，那又该怎么办呢？”
“那就更好。”宁越胸有成竹地说，“作战不能取胜，这是他们的第一条罪状；率领士兵出国作战而不能使之归来，这是他们的第二条罪状；给他们机会他们却不收尸，这是他们的第三条罪状。老百姓将会因为这三条而怨恨齐国的高官、将领，居于高位的人也就无法役使下面的人，这样也能做到从内部打击齐国。”
孔青终于完全理解了宁越的良苦用心。宁越的主张看起来好像并不是那么咄咄逼人，相反，似乎还有点软弱，像是在向齐国让步。殊不知，这“让步”里面却大有文章。
是呀！在生活、工作中，我们要想获得更多，就必须学会向朋友、向父母、向上级、向竞争对手让步……只有这样才能最终赢得他们的心。
有人说让步是一种智慧，是赢得人心的一个高明策略。因为，人心是很微妙的，有时哪怕是你作出一点点的让步，也能取得很大的收益。
那种一往无前、有进无退的人不过是村夫莽汉，表面上英勇，实则成事不足，败事有余。
让步是智慧，同时也是艺术。我们与人交往的过程，就是一个谈判的过程。那么，我们不妨用谈判这一人类行为来阐释让步给我们带来的良好效果。
谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。大凡谈判高手都懂得利用让步规则取得谈判的成功。心理学家认为，微小的让步比很大的让步更有效。对这一点“微小让步定律”是最好的解释。
美国心理学家切可夫和柯里曾经做过这样一个实验：在模拟的谈判环境中，他们把主试者和受试者分成三组，然后让每组的主试者和受试者进行谈判。在第一组中，切可夫和柯里让主试者对受试者作出了较大程度的让步；在第二组中，切可夫和柯里让主试者和受试者之间做出程度相当的让步；在第三组中，切可夫和柯里让主试者对受试者作出微小的让步。
实验结果表明：第一组中，虽然主试者的让步程度较大，受试者却连低的价格也不愿意付出了。相反，尽管第三组中主试者做出的让步程度很小，但受试者更愿意付出较高的代价去达成协议。
也许很多人都想不通这是为什么，我们不妨看看心理学家的解释：人的猜疑心理很重，在与别人谈判的时候，如果对方做大幅度的让步，这势必会让你产生怀疑，以为对方开始的条件是故意抬高的，或者你的东西品质不好。相反，如果对方的态度强硬，在一番激烈的争论下，才勉为其难地作出很小的让步，反而易取得你的信任，更易达成协议。
事实确实如此。如果你在买肉的时候，通常价格是11块一斤，突然对方报价每斤8.5元，你肯定会认为这家的肉是不是放了很长时间，变质了，还是注水了？猜疑之后，我想很多人都会放弃购买。相反，如果对方报价每斤10.5元，你会觉得这家比其他的店便宜，进而多买几斤。
在谈判桌上，微小让步策略可以起到以牺牲局部小利益来换取整体利益的作用，甚至在有些时候可以达到“四两拨千斤”的效果。
1972年12月，在欧洲的一次首脑会议上，英国首相撒切尔夫人表示，英国在欧洲共同体中负担的费用过多。她说，英国在过去几年中，投入了大笔的资金，却没有获得相当的利益，因此，她强烈要求将英国负担的费用，每年减少10亿英镑。当然，她的真实目标并不是10亿英镑，只不过她想提出高额费用，来改变各国首脑的预期心理。
无疑，这个高得惊人的要求使各国首脑的脸色大变，他们认为撒切尔夫人的真正目标是减少3亿英镑（事实上这也是撒切尔夫人的目标）。
于是，他们提出只能减少2.5亿英镑。可是，撒切尔夫人仍然坚持原有的立场，于是，谈判陷入了僵局。当然，这一切早在撒切尔夫人的预料之中。
撒切尔夫人告诉下议院，一定要坚持她提出的方案，暗示对手并无选择的余地，同时警告各国，并对法国施加压力。
针对英国的强硬态度，法国也予以了回应。他们在报纸上大肆刊登批评英国的文章，说英国在欧共体中采取高姿态，乃是别有企图。面对法国的攻击，撒切尔夫人一点也不示弱，她让对方知道，无论他们采取什么手段，英国都不会改变自己的立场，绝不妥协。最终，撒切尔夫人做出了一个微小的让步，欧共体同意每两年削减英国的费用8亿英镑。
撒切尔夫人一开始就提出苛刻的要求，然后作出了小小的让步，就轻而易举地达到了自己的目的。可见，微小让步的背后，其实是为了获取更大的收获。
其实人际交往就是一场谈判，只不过不是在室内摆一张桌子，然后大家争得面红脖子粗。在这场没有固定环境的谈判中，为了达成赢得人心的协议，必要的让步是必需的。但这不是意味着做出轻率的行动，必须慎重处理。因为我们做出让步是为了获得更大的回报，但并不是所有的让步都能赢得对方的感激，并使其作出善意的回报。可见让步也是有策略的。《如何赢得人心》这本书中是这样说的：
第一，声明你所作出的让步。
成功的谈判者所作的让步，通常都会比对方作出的让步幅度小，但他们善于“放大”这种让步，善于渲染夸张让步的艰难性。但这种渲染也要遵循以下几个原则：
1.不要轻易放弃最初的要求。如果对方觉得你最初的条件是很不负责任的，那么当你放宽条件时，他们可能不把你的行为看作是一种让步。相反，如果对方认为你最初的条件是严肃而合理的，你作出的让步才更有意义。
2.强调其给对方带来的利益。你作出牺牲，就应该有回报。
3.让对方知道你放弃的东西有很高的代价，以此表明自己实际上作出了巨大的让步和妥协。
第二，告诉对方，你需要得到什么。
尽量明确告诉对方你想要的，这样对方才能积极回应你。要记住，没有谁比你更了解自己的需求。如果你不说出来，你将只能得到对方认为的你想要的东西，或者更糟糕的是，对方最方便提供的。如果你还是不明白，就参考一下下面这个案例：某IT服务商和客户进行谈判。客户认为IT公司的成本预算高得离谱。IT公司的项目经理则认为成本预算很准确（可能还是比较保守的），因为要考虑到项目的复杂性和很紧张的工期。为达成协议，该项目经理只能作出一些让步，但是他的回答就很有策略：“这对我们来说太困难了，但是考虑到您的情况，我们还是在价格上作出了调整。您现在又得到了优惠，我希望您能将工期再延长一些。每一步都延长一个月对我们的帮助会非常大。”
我们具体分析一下，该项目经理的让步达到了三个目的：①声明了自己的让步行为（“这对我们来说太困难了，但是我们还是做出了一些调整……”）。②巧妙地表达了对回报的要求（“既然您得到了优惠，希望您能改变一下工期要求……”）。③说明了回报的具体形式（“每一步延长一个月……”）。
第三，尽量只作微小让步。
一次微小让步不行，就作出多次微小让步，可以让对方感觉你是非常变通的，非常愿意考虑他的需求。而且每次让步，你也就有声明并表达你意愿的机会。
疲劳能降低对方的判断力
1944年，法西斯德国败局已定，美、苏、英各国军队在多条战线上取得重大战果。为了研究如何处理战后一系列遗留问题，特别是如何处理战败国德国，苏、美、英三国领导人决定再次举行最高首脑会晤。
最高首脑会晤的时间、地点和会议程序的选择与确定，历来是一个重要的问题。当时，美国总统罗斯福身体状况已严重不佳。因此罗斯福提出，会晤是不是可以订在1945年春天，这时天气已暖，他的身体可以吃得消。
老谋深算的斯大林早已了解到罗斯福的病情，他知道，一个疲惫不堪、精力不支的首脑在谈判中是不会保持坚强的意志和耐力的，是无法与一个体魄强健的对手较量的。在罗斯福这种身体状态下，他很容易感到厌倦、焦躁、虚弱，从而轻易地向对手让步。于是斯大林电告罗斯福：由于形势发展急速，一系列问题迫切需要解决，因此最高首脑会晤不能拖延，最迟应该在1945年的2月份内举行。
无可奈何之下，罗斯福只好同意这个日期。他又提出，因为健康原因他只能坐船去开会，这样旅途要花很长的时间，所以他希望会谈地点不要选得太远。另外，最好开会的地点和气候能温暖一些，对身体有利。
斯大林则拒绝去任何苏联控制以外的地方，而坚持会议必须在黑海地区举行，并且具体提出在黑海边上克里米亚半岛的雅尔塔小城镇举行。这样，斯大林可以逸待劳，并可随时与莫斯科保持联系。
罗斯福再没办法讨价还价，他只好拖着病躯，硬着头皮，前往冰天雪地的雅尔塔。当罗斯福经过十几天艰辛跋涉到达雅尔塔的时候，人们发现这位总统面色憔悴，几乎精疲力竭。
斯大林、罗斯福、丘吉尔到达雅尔塔后，无休无止的会晤、谈判开始了。日程安排得极为紧张，首脑会谈多达20次。每次罗斯福都得参加。另外还有大量的宴会、酒会、晚会。这一切使罗斯福疲惫不堪。在谈判中，罗斯福强打起精神，与斯大林讨价还价，但终因体力不支，注意力分散，争辩不过斯大林，最后不得不草草结束会谈，按苏联的意思签订了协议。
罗斯福回到美国后几周，就逝世了。美国人强烈批评罗斯福与斯大林签订的《雅尔塔协定》，认为它对苏联做了大幅度的妥协，是对美国与西方利益的“背叛”。
罗斯福为什么会按照斯大林的意思签订了协议？斯大林赢得谈判靠的是什么呢？毫无疑问是心理战。他让身体原本虚弱的罗斯福在谈判前就疲惫不堪，令其在谈判过程中因体力不支而不得不妥协。
我们知道，人的身心处于正常状态时，头脑会清醒，注意力也会更为集中和警觉，同时判断能力会正确，表达也会更有条理。心理学家丹尼尔·吉尔伯特在这方面进行研究发现：人在疲惫时，难以集中精力，思路也不清晰了，即使听到假话也会信以为真，更容易被他人欺骗。
比如，某位经理正在为产品找经销商，由于一天的劳累，缺乏适当的休息，这时任何一个经销商对他说“我们的销售体系是全球最好的”，他都想不到要去分辨真假，只会不假思索地接受字面信息。
这也是为什么在很多经济谈判中，谈判伊始，一旦甲方发现乙方精神饱满，说话有条不紊，咄咄逼人，便借无关的话题避其锋芒，虚与委蛇。待乙方锐气全消，用脑过度感到疲劳时，才反守为攻，后发制人。
人的精力、体力总是有限的，经不住磨的。耐心与对方周旋，会让对方焦头烂额，灰心丧气，把对方拖疲、拖烦，对方一疲惫、一焦躁，判断力就降低了，就容易丧失理智，不知不觉地作出让步。
其实，利用对方的疲劳，让其做出错误的判断，和《孙子兵法·军争篇》中“以近待远，以逸待劳，以饱待饥，此治力者也”，“善用兵者，避其锐气，击其隋归”是如出一辙的。这种方法看上去似乎很原始很消极，其实并非如此。一位著名的政治家说过，政治的较量到了最后就是身体的较量、意志的较量。优秀的政治家善于充分利用和强化对手在身体上、意志上的劣势，从而使自己在政治较量中较容易地击败对手。
在日常生活中，我们也可以利用这一战术为自己服务。比如买衣服，那些经验丰富的购物者就知道如何让自己想要的衣服变得便宜。
这些购物经验丰富的人在商店看到自己喜欢的衣服，他们不会上来就问这件衣服多少钱，而是不厌其烦地向售货员询问其他衣裳的价格，并仔细观看，然后试完了这件接着试那件。售货员陪着他们一件又一件地看，一件又一件地试，但始终搞不清楚他们是否真心要买，或者想买哪一种。这样时间长了，售货员不论是在肉体上还是精神上都疲惫不堪。这时，这些购物者再指出他们喜欢的衣服，要求售货员给个卖价，并告之如果价格不合理，会接着看其他的衣服。经不起再这样折腾，售货员便毫不犹豫地说出了最低价。
对这一策略，我们不妨放开了思想，推而广之，其实它就是分散别人的注意力，让别人做出错误的判断。一般来说，注意力不集中，哪怕只是一小会儿，也会影响人们的质疑能力。
芭芭拉·戴维斯和艾瑞克·诺里斯教授发现，上门兜售圣诞卡的人，如果用美分为自己的商品报价，然后再大喊一声，“这是大减价”，那么购买人数立马会上升一倍。此处销售上涨的原因并不仅仅是用了小数报价法，那句突如其来的“这是大减价”也起了不少作用。可见，短暂的注意力分散让销售人员钻了空子。
温和的方式才是致命的
“青蛙效应”源自19世纪末，美国康奈尔大学曾进行过一次著名的“青蛙试验”：他们将一只青蛙放在煮沸的大锅里，青蛙触电般地立即蹿了出去。后来，人们又把它放在一个装满凉水的大锅里，任其自由游动。然后用小火慢慢加热，青蛙虽然可以感觉到外界温度的变化，却因惰性而没有立即往外跳，直到后来热度难忍而失去逃生能力而被煮熟。
科学家经过分析认为，这只青蛙第一次之所以能“逃离险境”，是因为它受到了沸水的剧烈刺激，于是便使出全部的力量跳了出来，第二次由于没有明显感觉到刺激，因此，这只青蛙便失去了警惕，没有了危机意识，它觉得这一温度正适合，然而当它感觉到危机时，已经没有能力从水里逃出来了。
“青蛙效应”让我们从中学到什么呢？这个实验给了我们这样一个启示：温和的方式才是致命的。
在处世中，如果我们总是习惯直言直语，对方不一定能够接受，这时，我们不妨运用“青蛙效应”，用温和的方式，不知不觉地去说服他人。在和别人说话时，尽量使用温和的方式，用委婉的语气来表达自己的目的，这样别人既容易接受你的话，也赢得了许多人的友情。
宋朝益州的张咏，听说寇准当上了宰相，对其部下说：“寇准奇才，惜学术不足尔。”这句话一语中的。张咏与寇准是多年的至交，他很想找个机会劝劝老朋友多读些书。因为寇准身为宰相，关系到天下的兴衰，理应学问更多些。
恰巧时隔不久，寇准因事来到陕西，刚刚卸任的张咏也从成都来到这里。老友相会，格外高兴，寇准设宴款待。在郊外送别临分手时，寇准问张咏：“何以教准？”张咏对此早有所考虑，正想趁机劝寇公多读书。可是又一琢磨，寇准已是堂堂的宰相，居一人之下，万人之上，怎么好直截了当地说他没学问呢？张咏略微沉吟了一下，慢条斯理地说了一句：“《霍光传》不可不读。”
当时寇准弄不明白张咏这话是什么意思，可是老友不愿就此多说一句，言讫而别。回到相府，寇准赶紧找出《汉书霍光传》，他从头仔细阅读，当他读到“光不学无术，谋于大理”时，恍然大悟，自言自语地说：“此张公谓我矣！”
是啊，当年霍光任过大司马、大将军要职，地位相当于宋朝的宰相，他辅佐汉朝立有大功，但是居功自傲，不好学习，不明事理。这与寇准有某些相似之处。因此寇准读了《霍光传》，很快明白了张咏的用意，感到从中受益匪浅。
寇准是北宋著名的政治家，为人刚毅正直，思维敏捷，张咏赞许他为当世“奇才”。所谓“学术不足”，是指寇准不太注重学习，知识面不宽，这就会极大地限制寇准才能的发挥，因此，张咏劝寇准多读书加深学问的意思，既客观又中肯。然而，说得太直，对于刚刚当上宰相的寇准来说，面子上不好看，而且传出去还影响其形象。张咏知道寇准是个聪明人，给了一句“《霍光传》不可不读”的赠言让其自悟，何等婉转曲折，而“不学无术”这个连常人都难以接受的批评，通过教读《霍光传》的委婉方式，使当朝宰相也愉快地接受了。
其实，“青蛙效应”不仅强调了“温和的方式才是致命的”，还强调了“生于忧患，死于安乐”的道理。人天生就是有惰性的，总愿意安于现状，不到迫不得已多半不愿意去改变已有的生活。若一个人久久沉迷于这种无变化、安逸的生活时，就往往忽略了周遭环境的变化，当危机到来时就像那青蛙一样只能坐以待毙。
要未雨绸缪、居安思危、有危机意识，是我们应该从中领悟的。在生活和职业上都是如此，逆水行舟，不进则退。回顾一下过去，当我们遇上猛烈的挫折和困难时，常常激发了自己的潜能；可一旦趋向平静，便耽于安逸、享乐、奢靡、挥霍的生活，而不断遭遇失败。
一个人就像一个公司，如果他陶醉现在已有的“卓越”中，那么他就只会走下坡路。可口可乐，作为世界软饮料行业最卓越的公司，当罗伯特·戈伊苏埃塔（Rober to Goizueta）接任可口可乐的CEO时，他向高层主管们提出了这么几个问题：
“世界上44亿人口每人每天消耗的液体饮料平均是多少？”
“64盎司。”（1盎司约为31克）
“那么，每人每天消费的可口可乐又是多少呢？”
“不足2盎司。”
“那么，在人们的肚子里，我们的市场份额是多少？”
Rober to Goizueta这一系列问题正是说明一个公司和个人都应该时刻充满危机感和不满足感。今天的成功并不意味着明天的成功。你只有不断地保持自己的饥饿意识，设定远大的目标，才不会在生活中各个方面的竞争中被打败；你只有时刻保持面临着危机的心态，才能在真正的危机到来时，临危不乱。“青蛙效应”告诉我们：居安思危，给自己设定一个远大的、不断追求的目标。
比对方早到交涉场所，让其产生歉意
如果你请你的朋友看电影，你是习惯比她早到，还是按时到，或者比她晚到？想一想，在这些情况下，你的心理状态有何不同？如果你觉得早到、按时到和晚倒都无所谓，请看看下面的故事：彭芳本来住在北京的大兴区，由于工作调动，需要在朝阳区租房。
某日，她和一位房主约好晚上9点半去看房。彭芳估算到达看房的地点，只要道路畅通，一个半小时足够了。她想，8点以后不是下班高峰期，于是，决定7点40分从家里出发。
8点整，她准时坐上了公交车。可是，事实和她想象的相差甚远，公交车半个小时才走了3公里。原来，高速上两车追尾，一车主大打出手，正等着交警来处理。结果，彭芳赶到目的地时，已经10点了，而房主准时到达，足足等了她半个小时。
一见面，彭芳就向房主解释了迟到的原因，并道歉。虽然房主脸上没有表现出不悦，但彭芳心里总觉得过意不去。
看完房后，彭芳觉得房子不管从装修还是地理位置，都不错，就是价格有点贵。彭芳想房主适当减点月租，但房主以各种借口婉言拒绝了。彭芳心想自己已经让别人等了半小时，而且月租也只比别人贵150元。于是，彭芳先付了一个月的定金，并答应明天晚上签合同的时候，余额一并付清。
在回家的路上，彭芳总是觉得和房主交谈时，忘记了什么，但又想不起来。等到签合同的时候，彭芳才发现，慌乱中，自己完全忘了其他的费用，比如暖气费、物业费，房主希望她全部承担，后来两人协商了半天，房主还是寸步不让，彭芳只好放弃租房的打算，白白送给对方一个月的房租，要知道这些费用加起来可不是一个小数目。
试想，如果把彭芳租房看作一次交易，这次交易的输家是谁？毫无疑问是彭芳。
为什么彭芳会白白损失一个月的房租？因为她迟到了，心理上产生了对房主的歉意，导致自己慌慌张张，原本该争取的却没有勇气去争取或忘了去争取。
从心理学出发，如果一个人在办事或者约会时迟到了，心理容易处于劣势，如果相反，心理则容易处于优势。
一般而言，一个人在与人交往时，如果由于某种原因迟到了，哪怕只是一会儿，他心里也会产生歉意。这样一来，很容易就被对方牵着鼻子走，结果，想说得不好意思说，该坚持的不好意思坚持。相反，如果自己比对方早到，则会心安理得，还能产生一种难以言表的优势感。因为你比别人提前到达目的地，那么就有时间让自己静下来，并对即将进行的谈话做深思熟虑，在深思的过程中，成功应对对方的信心也就增强了。
先到的人有心理优势，体现在生活的方方面面。比如，部队里的“新兵蛋子”和“老兵”之说；在单位里，老职员在新职员面前总有一种心理优势。
先到的人由于对环境、规章制度、潜规则都比较熟悉，因此，他们的人脉比较广，说的话有分量，遇到事情时也有人愿意帮。与之相比，新兵蛋子和新职员，刚到一个陌生的环境，人生地不熟，人脉又不广，也没有什么业绩，哪怕你在学校的成绩再好，心理上也矮了三分。
先到为大，先来后到，这是人际交往中的一条规则。我们应该深谙此道，并充分利用它。所以，不管是谈判，还是与人约会，我们都要争取比对方提前到达，哪怕只是一点点，都能让我们在心理上占据优势。
在谈判、约会时，如果对方晚到了，你也可以采用某些技巧，利用心理优势，故意增强对方的不安，牢牢把握主动权。要知道，人人都不想迟到，更不想放人鸽子，他们迟到了，失约了也是无奈之举，你就是要最大限度地利用对方这种无奈。比如，在对方急匆匆地赶到目的地时，你只字不提他迟到的事，在对方还没来得及道歉的时候直接进入主题；对方解释自己为什么迟到了，你故意表现出爱听不听，或者根本不吭声。如此做法会让对方心里更加不安。带着某种不安来参加讨论和交涉时，心中总在挂念这种过失，精力也不集中，对自己的迟到和对方的态度总感到歉疚和委屈。这样，对于本来可以力争的事往往也不想提了。当然也不能表现得太过分，如果对方调头就走，你就得不偿失了。
不过话又说回来，谁也不敢保证每次都能提前到达。如果你迟到了怎么办呢？这里也有一个方法，不仅能让你不会产生歉意，而且还能愉悦对方。这个方法就是前面提到的冷热水效应——缩小对方心中的“秤砣”，化被动为主动。
勇于直言，不做好好先生
美国总统林肯在上任后不久，有一次召集几个幕僚开会讨论一项他新近提出的法案。开始时，众人七嘴八舌，讨论热烈。林肯仔细听取了大家的意见，将他们的意见集中在一起。最后，林肯根据众人的意见修改了一些条款，众人皆点头称赞，惟独还有一个人仍坚持自己的意见。
此人意见与众人相反，他压根不支持这项法案。林肯此时十分恼火，众人也觉得此人太不识时务。这时，只见他不慌不忙，慢慢说明了自己不支持的理由，原来法案中存在一个致命的缺陷，一旦被别有用心的人利用后果不堪设想。此时，林肯才恍然大悟，对此人也是刮目相看。最后，众人一起动手将法案重新进行了修订，这名仗义执言者也成了林肯最信任的智囊团成员。
生活中我们常常遇到好好先生——人云亦云、毫无自己的观点，人家说什么他都说是。这种人往往在人群中并不受欢迎；相反，大家更喜欢那些勇于直言、敢于说出不同想法的人。当大多数人都赞成时，再多加一个赞成的其实毫无作用，此时如果出现一个不同的声音，而且有独特的道理，这种反对意见却显得更有价值。有价值才会被人所重视，才有可能赢得人心。
东汉末年的司马徽从来不谈论别人的短处，美丑都说“好”。有人问司马徽：“身体好吗？”他回答说：“好”。有人告诉他自己儿子的死讯，他回答说：“很好。”
他太太责备他说：“人家是认为你有德行，才把儿子的死讯相告，哪有听说别人死了儿子，反而说很好呢？”司马徽说：“像您刚才的话，也很好！”“好好先生”一语也来源于此。
像这样的“好好先生”，你会喜欢吗？我相信大家都不会喜欢。因为他根本就没有是非观念，自己毫无见解，只会人云亦云。美国社会心理学家哈罗德·西格尔曾做过一个出色的研究，题目是“改宗的心理学效应”。他的研究表明，当一个问题对某人来说是十分重要的时候，如果他在这个问题上能使一个“反对者”改变意见而和自己的观点一致，他宁愿要那个“反对者”，而不要一个同意者。换言之，“改宗效应”证明，人们喜爱改变观点者甚于喜爱一向忠实于自己观点的人。显然，人们在批评某人、诱使某人改变观点时，感到自己是有能力的，从而克服了因为此人最初持有某种“可怕的”观点而不喜爱他的倾向。
这个结果看起来不可思议，为什么我们会更喜欢那些“反对者”？
从心理学的角度来看，一个人能够诱使他人改变观点会给自己带来很大的成就感；而能够与之争辩的“反对者”也必是一些有能力的人，他们比单纯的同意者更能让自己开拓思维、增长能力。而能够说服这些有能力的人，则表明你更有能力。那些曾经的反对者会让人们感觉自己能力的发挥，所以相对于好好先生，人们更喜欢反对者。
人际交往中，不可能每个人的意见都相一致。对同一个事物，存在不同的看法也是正常的。对于那些勇于站出来表达自己的观点或者不赞成你的观点的人，我们应该怀着敬佩的心情。敢于提出自己的看法至少说明他是经过思考的，即使他是错的，他也比那些人云亦云的家伙强一百倍。没有人能保证自己的见解一定就是对的，也没有人会因为你不同意他的观点就认为你是“异己”，真正的朋友会感激你指出他的不足。
那么，是不是反对者一定就能得到别人的赞赏呢？俗话说：“良药苦口利于病，忠言逆耳利于行。”虽然是良药，如果太苦了我们有时候也难以下咽。既然是忠言逆耳利于行，那我们何不给它穿上一层糖衣呢？如何给忠言穿上糖衣的外套，不妨参考下面的意见：
1.迂回战术
对于他人的批评，人们总会本能地反抗，甚至会引起强烈的反感。
如果对方一下子很难接受你的批评，此时你不妨先回避一下。等到他心情平静之时再和他讲。这种方法既保留了对方的面子，又让你的意见得到了表达。
2.登门槛法
“登门槛效应”我们也可以用到这里。当我们需要批评对方时，不妨先批评一些不疼不痒的小问题，使对方乐于接受，然后再循序渐进，一步一步登堂入室，直至指出其核心的错误。
3.以彼之道，还施彼身
宋代有个文人叫宋祁，写文章爱用冷僻字词。大学问家欧阳修很想批评他的这一毛病，但宋和比欧阳修大20岁，碍于面子，不便直说。
怎么办呢？欧阳修毕竟是个聪明人，一次他去探望宋祁，宋不在家，他就在门上写了一句话：“宵寐匪贞，札闼洪休。”宋祁回来看到觉得莫名其妙，就问欧阳修。欧阳修说：“你忘了？这8个字就是‘夜梦不祥，题门大吉’啊！”宋祁埋怨他不该用冷僻字眼。欧阳修大笑说：“这就是您老修唐书的手法呀！‘迅雷不及掩耳’，多明白，您编写成‘震雷无暇掩聪’，这样写出的史书谁能读懂呢？”宋祁听了，深感惭愧，表示今后改掉这个毛病。
4.通过别人的口，说出你的话
当别人无法接受我们的意见时，我们不妨通过第三个人的口转述我们的意见。这第三个人可以是他的朋友、他的老师、他的长辈。通过这些人的口，自然效果就不一样。
5.一定要给对方留个台阶
有些时候，对方心里虽然知道自己错了，但是碍于情面，死不承认。此时，如果我们还是据理力争，逞口舌一时之快，对方必会恼羞成怒。给对方留个台阶，对方自然会顺水推舟，你的目的自然也就达到了。