例子中的谈判专家则是采取了在结束时假装让步的策略，使用这个策略的目的在于，让犯案的警察感到对方已经就之前讨论的问题作出了让步，从而达成他所希望的结果。但事实上，谈判专家最终让犯案的警察迷失了目标和最终目的，从而找出漏洞。
FBI说服术
控制谈判结束的节奏
一场成功的谈判必须是从头到尾每个细节流程都是可控的，就算偶有疏漏也在己方的控制范围内，可以及时调整与成功补救。
谈判准备，谈判代表要拥有良好的综合素质，妆容整洁，提前布置好谈判会场，注重谈判礼仪，作好对谈判主题、内容、流程的充分准备，计划好谈判目标和策略以及想要达到什么样的谈判结果。谈判准备做好之后，整场谈判下来会让对手觉得你是一个逻辑严密、思维清晰的说服者，侃侃而谈，不慌不乱，这对说服力的提升有很大帮助。
谈判初始，给对方的第一次印象非常重要，言谈举止要尽力营造出友好和谐的谈判气氛。自我介绍大方简洁，询问要客气，首先可选择双方都感兴趣的话题稍作沟通，放松气氛。其次，谦逊的姿态很重要。使对方感到被关注而避免让对方觉得傲慢无礼，此时的任务就是探测对方的底线和目标，注意观察对方的举止神态，并给予合适的回应。
谈判过程中，是谈判的实质性阶段，说服者要做到明确要求、诚信待人。在磋商、解决矛盾、提出要求等方面言辞不可过激，以免引起不必要的冲突。说服者应保持心平气和，本着求大同存小异的原则，就事论事，耐心冷静地进行探讨。处理方式要灵活机智，说服者要学会主动抛出话题，在实质性问题上保持客观理智。
谈判结束，签约或者达成共同的意向。说服者一步步按照既定流程，在每一个步骤进行控制，直至谈判结束双方达成书面或口头协议。所以，控制谈判节奏，是每一个成功的说服者都要会的。
达成一个明智的协议
谈判就像下一盘棋，需要一开局便占据主动位置。无论过程多么艰辛复杂，但谈判的目的最终还是要达成一个双赢的方案。然而谈判双方所处的位置决定了各自代表着不同的利益走向，想要最终达成明智的协议，就必须要运用强力说服手段。同样和下棋一样，强力说服的技巧运用也必须遵循一套规则，但不同的是，谈判时对手并不知道你的这些规则，只能预测你接下来的走向。开局让形势有利于你，中局保持己方的优势，终局利用己方的优势，将死对手，这便是强力说服方式的运用。
开局，抢占有利地位，为成功说服布局。为谈判留有周旋的余地，提出的要求要高于对方的预期。对对方了解得越少，提出的要求就要越高。理由有二：其一，你的假设可能会有误差，在对对方了解不深的情况下，或许他能够接受你的高价格；其二，如果你们首次合作，那么你在说服中所能作出的让步越大，就越让对手觉得你有诚意，也就能够促进协议的完成。反之，如果你对对手了解得越深，就越能调节你的要求，这时就需要你具备灵活的说服能力，让对方觉得就算是不太满意但双方还有继续商谈的必要。开局占优，就是成功了一半。
中局，稳扎稳打，保持优势。谈判进入中期，问题会变得更加清晰，双方的意见也更加的明确尖锐。这时，作为主动说服者，你就要保持稳定发挥，不能出现强烈的对抗性情绪。如果双方的意见冲突十分激烈，建议采用先退后进的方式扭转局面。任何时候对方要求你作出让步时，你也应该以同等的利益方式要求对方。这样既能遏制对方的无理要求，也能够保持己方的优势。
终局，互有退让，达成协议。强力说服高手深知一个道理，那就是让对方乐于接受的重要招数就是最后时刻作出一点小小的让步。尽管这种让步很小，但却是屡试不爽的招数。因为重要的不是让步的幅度，而是时机。为何不可以在一开始就直接让步让谈判快快结束呢？这便是想要让对方接受协议的重要缘由。如果你在整个说服过程结束之前便逐步退让，最后时刻你的手中便没有妥协与要求的砝码，交易的最后时刻很有可能改变一切。
作为一名成熟的说服者，应该明白强力说服技巧，便是能够掌控整场说服流程，直到最后一刻达到目的。
选用恰当的方式结束谈判
FBI谈判专家告诉我们，恰当的谈判结束方式有多么重要。有可能让你一败涂地也有可能让你起死回生。其中，根据不同的对手和谈判进程，说服者需要选用恰当的方式来结束谈判。下面就来介绍几种结束谈判的方式以供说服者选用。
1.时间压力
这种方式分为主动和被动，说服者可以主动采取表示不可能与对方再次发生会谈的方式来给对方施加时间压力，但如果是对手采取了这种方式，切记不能够让对手迫使自身同意你所不愿同意的事情。
2.佯攻方式
佯攻的精髓在于迷惑对方，当你主动对新的意见进行探讨之后，提出这个新意见的一方应该作出让步。这种说服策略会让对方从心理上认为自己应该作出让步，从而达成你的利益目标。此种方式需要注意的地方是要坚守自己的想法，以免迷失己方的目标。
3.反悔方式
此处的反悔并非不守信用、不重承诺的意思，而是在谈判开始就明确指出，如若不能够完全达成协议，那么之前达成的协议便有权作废。如果后面的协议对己方利益伤害极大，那么说服者便可以采用反悔的方式而不用担心名誉受损。此种方式往往能够达到给对方施加压力以促成协议的效果。
4.撤销方式
撤销方式竟然被用来结束谈判，完成交易。是因为人们的逆反心理，也就是说人们常常想要得到不能得到的东西，在这种策略下，谈判桌上正在讨论的对方提出的意见主张很有可能被撤销。而这种策略想要达到的目的是，迫使对方想到可能会失去的利益。需要注意的是，撤销方式在谈判即将结束、双方只剩下很小一部分分歧时尤为管用。
5.结束性让步
通常来说，谈判越是接近尾声，说服者能够作出的让步就越小。而此前你所作出的让步应该每一次都建立在对方已有的让步之上。当你在某一问题上能够达到双方的接受范围内时，你应该采取结束性让步策略，从而得到双方的合理妥协。
适当的结束方式对一个成功的说服者来说尤为重要，但在选择何种方式之前，一定要具体情况具体分析，从开始到结尾，做一个说服过程的掌控者，做一个思路清晰的洞察者，最终的成功也会属于你。
）第六节 谈判结束后应有必要的对话
情景再现
“杰克先生，谢谢你对我们工作的支持，虽然你之前犯了一些错误，但是我们的本意还是希望你以后能努力更正这些地方，避免再犯类似的这些错误。”看着杰克在认罪书上签下自己的名字后，谈判专家客套地说道。
“谈判专家先生，我想请教一下，我这种罪行一般会被判处监禁多久呢？”杰克小心翼翼地问道。
“通常是监禁一个星期到十年不等，然后处以五千至一万美元的罚金，因为泄露国家机密的罪行也分好几等，对于像你这种在无意中犯下罪行的，最多也只有几个月的时间。”谈判专家解释道。
“几个月啊……”杰克一脸苦恼地说道，“如果我能提供一些和本案相关的有用信息，是不是能获得减刑呢？”
“噢？那要看是多重要的信息了。”根据杰克的神情，谈判专家猜测没准还能挖出案中案。
“当时我是在午休的时候上了一个私人论坛浏览业内新闻，然后接收到一封私人邮件，里面是高价向我们收购业内信息的通知。这点我已经和你们说过了，而且听你们说，那个邮件来源的地址已经被销毁了，是吗？”杰克支支吾吾地说。
“是的，我们的网络专家想通过这个地址追踪他们的具体位置，但是痕迹早已经被他们清除掉了。”谈判专家说得简洁明了。
“是这样的，我以前喜欢使用不同的帐号在论坛里和人聊天，我依稀记得我曾经的帐号里面也收到过类似的邮件，那是去年的事了，我想他们也许会疏忽一个去年的帐号也说不定。”杰克忐忑地说道。
“很好，这确实是一条有用的信息，如果能够根据你提供的帐号追踪到发件者的具体位置的话，不仅能彻底免除监禁的刑罚，甚至还有可能获得局里的协助调查奖！”谈判专家鼓励道。
“是这样吗？那快点吧，这是我的帐号，你们赶快去看看里面发件方的地址还在不在。”杰克连忙写下帐号和帐号密码，交给了谈判专家。
事实证明，在谈判专家事后的客套下，杰克提供的邮箱中还真的找到了犯罪分子的发件地址，从而将犯罪分子一网打尽。所以，谈判结束并非真的结束，如果细心挖掘，很有可能再次收获有利信息，从而促使双方再次友好合作。
无论是FBI谈判专家整日面对的犯罪嫌疑人、证人以及罪犯，还是销售总监带领着销售团队面对的一场场商务谈判，实质都是相同的，那就是寻求己方最大的利益。其中最大的利益包括和良好的对手持续的合作，而持续的合作则需要在每场谈判结束后进行有必要的对话。
FBI说服术
谈判结束后整理有效信息
谈判结束后对有效的信息进行整理，有利于说服者对对手资料的收集和认识的加深，从而在再次合作的时候，能够清晰地预判出对手的下一步将走向哪里，从而大大地增强自身的防御反击能力，最终将利益实现最大化。
每个说服者都有自己的信息整理方式，而下面会为大家推荐一个按阶段进行信息整理的方式。
1.导入阶段
谈判双方参与者通过简单轻松的语言进行介绍，彼此熟悉，用来创造一个有益于谈判的良好氛围。
2.概说阶段
谈判双方清晰简要阐述自己的基本想法、意图和目的，以求为对方所了解。
3.明示阶段
根据上一阶段谈判双方表述的要求、观点和意见，特别是互相存异或有疑问的地方，谈判双方会就此进一步明确各自的利益、目标和观点。
4.交锋阶段
谈判双方的目的都是为了获得己方所需的利益，自然就会有分歧，而分歧的激化就会导致对立的状态出现，这一阶段，谈判双方互相交锋，紧张交涉，讨价还价。
5.僵局休局阶段
在激烈的交锋不能达成一致意见时，进入休局阶段，目的是让双方在休息过程中理清一下思路，平息一下自己的情绪，并为下一步的谈判商议对策。
6.妥协阶段
交锋的结束，意味着寻求妥协途径时刻的到来。妥协阶段就是双方寻求让步，寻求一致，最终达成妥协。
7.协议阶段
这一阶段，谈判双方经过激烈交锋和小心妥协，选择求同存异或求同去异，基本上或一定程度上在双方都可接受的范围内达到自己的目的，于是便拍板定案，各自在协议书上签字，合作愉快，握手言欢，谈判宣告结束。
谈判结束后进行总结
在整理完有效的谈判信息后，需要对此次谈判的过程进行总结。谈判结束后进行总结的目的在于，加深对谈判步骤的理解，加深对对手的估算，得到经验和教训。每一个成功的说服者都应该有一颗善于学习总结的心，所以，结束后的总结尤为重要。那么如何来进行总结呢？可以从以下几个方面来进行。
1.制订谈判计划
这是第一步，是基础工作。
2.建立谈判关系
树立诚实守信的形象，让对方相信自己的诚意，并且努力用行动表现出来。
3.达成谈判协议
在各自的意见表达中说服对方达成谈判协议。
4.履行谈判协议
对对方遵守协议约定的行为应给予充分的、适时的、良好的情感回应。要清楚地知道，当我们要求别人信守承诺的时候，自己首先要信守承诺。
5.维持良好关系
只有经常保持联系，才能有下次合作。
谈判结束后巩固关系，促成再次合作
成功的谈判结果是双赢，而谈判成功的前提还要看以下几个标准。
1.要将此次谈判看成双方之间的一种协商活动，而不是你死我活的角逐。
2.谈判双方之间的利益关系是一种基于互助合作上的关系，而不要当成敌对关系。
3.人际关系是保障双方实现利益关系的基础，因此一定要处理好说服过程中的人际关系。
4.参与谈判的人员要有一定的战略眼光，将眼前利益和长远利益相结合，抓住当下，放眼未来。
5.谈判应当避虚就实，要在本质问题上多努力，而不是在非实质性问题上大动干戈，将精力集中在双方各自的要求和意见上。
6.谈判的结果双方都是胜利者。
如果谈判结束时，这场谈判包含了以上六点，那么说服者就需要努力地巩固双方的关系，努力促成再次合作，在持续良好的合作中，实现共赢。