在商业竞争中，博弈无时无刻不在进行着。在这场以利益为最高目标的博弈中，怎样才能获得博弈优势？什么是你的占优策略？麦当劳与肯德基为什么总是做邻居？强强怎样联合才不会事倍功半？学习本章内容，能让你看透商业竞争的本质，学会审时度势，最终分得最大的一块蛋糕。
价格战中的纳什均衡
只有价格下降到和边际成本相等的时候，才能达到真正的均衡。但对企业来说，这时的均衡是极其悲哀的——双方都是几乎无利可图的。
从囚徒困境中我们可以知道，在个体与环境的博弈中，个体经过理性思考作出的最有利于自己的选择所导致的结果却可能是对整体利益而言最坏的结果，这就是典型的负和博弈。
当然，在现实世界里由于双方能够彼此信任与合作。所以很少会面临这样的困境，谈判、人际关系、强制性的合同和其他许多因素都会左右当事人的决定。但毫无疑问的是，囚徒的两难境地确实体现了博弈双方的不信任和需要相互防范背叛的这一面。像冷战时期美、苏两个超级大国将自己锁定在一场40年的军备竞赛中以至于双方都饱受拖累，以及现在各国的贸易保护主义的永恒倾向等现象都是这方面的例子，其中价格战体现得尤为明显。
在各个行业的价格竞争中，企业之间不断达到纳什均衡，又不断打破这一均衡。在不断反复的过程中，产品的价格不断下降，直到产品价格接近企业的边际成本。这就是所谓的“价格战”。
价格战是有先后次序、重复进行、完全信息的博弈，因为企业的定价行为是公开的，最终要面向消费者，企业也是很容易获得竞争对手的价格信息的。虽然现在很多企业意识到了竞争与合作都是很必要的，但实际上在相关领域仍然以竞争为主，合作则退居次要地位，双方的这种博弈可以说是一种典型的零和博弈甚至是负和博弈。
比如有两家公司A与B，他们在某一领域里展开了竞争，一开始双方产品的价格都是Pn。其中A公司是老牌企业，实力非常雄厚，占据了绝大多数的市场份额；B公司刚刚成立不久，实力还很弱，但因为采用了某种新技术所以成本相对较低。为了争夺市场份额，两个公司展开了激烈的价格战。
由于成本低廉，又为了吸引顾客，所以成立伊始，B公司就采取了低价销售的策略，其价格比Pn低10％。因为A公司的根基很牢固，B公司的这一举措对A公司不会产生多大的影响。在这样的市场分配下，A公司、B公司可以达到均衡状态，但由于B公司在价格方面有充分的优势，所以该公司逐步壮大，其市场份额也不断扩大，并对A公司造成了影响。这时候，如果在竞争对手采取措施的基础上进行决策的话，A公司就会有不同的选择，我们可以假设如下：
如果A公司降价而B公司不降价，那么A公司将会获利15，B公司将会损失5，双方的整体获利为10；
如果A公司与B公司都不降价，那么A公司就可以获利5，B公司就可以获利10，双方的整体获利为15；
如果A公司不降价而B公司降价，那么A公司就会损失10，B公司则可以获利15，双方的整体获利为5；
如果A公司与B公司都降价，那么A公司就会损失5，B公司也将会损失5，双方的整体获利为-10。
在概率均等的情况下，A公司降价的总体收益为15×50％-5×50％＝5，而维持原价的总体收益为5×50％-10×50％＝-2．5。B公司降价的总体收益为15×50％-5×50％＝5，而维持原价的总体收益为-5×50％＋10×50％＝2．5。很显然，对于A公司来说，降价要比维持原来的价格好，至少不会让B公司获利更多。在这样的情况下，为了使自身利益最大化，A公司必然会降价，这样的分析过程对于B公司来说是同样适用的。于是，我们就会看到这样的结果：为了追求利益的最大化，A公司、B公司都将降价作为策略，但他们的总体收益却是所有方案中最糟糕的一种。这是典型的囚徒困境现象，每一个博弈者都会努力寻求利益的最大化，而一旦他们都从自身的角度考虑而选择了最有利于自己的策略，他们所得到的整体利益就不会是最优，甚至是最差的。可以说，这种行为就是“损人不利己”的。
我们假定A公司和B公司的降价幅度是一样的，当他们都降价后，A公司的产品价格为P1（1下标），B公司的比P1（1下标）低10％，双方的利益都受到了损害。而与此同时，由于两家公司价格下降，客户从中得到了实惠，所以两家公司的业务量就会增加，但他们整体利益是受损的，这也就是我们常说的“增量不增收”现象。在这样的情况下，A公司、B公司盲目价格战的行为就有可能终止。双方在协调后就有可能达成保证不降价的协议，这时，双方就有可能暂时达成新的平衡。但追求最大利益几乎是所有企业的根本目的，所以这种保证在现实生活中根本没有长期存在的土壤。渐渐地，他们就会采用打折、优惠、套餐等诸多变相手段降价以达到同样的目的。这时，平衡就会被打破，从而使双方再次受到损失，而且要等到价格下降到与边际成本相等时，新一轮的博弈均衡才会出现，而这时的均衡也正是稳定的平衡态。而以前的互相降价行为不过是市场规律作用以及为了自身利益最大化的必然行为。
在价格竞争中，不管是从企业发展的角度来看，还是从行业发展的角度看，为了保证总体利益，企业都必须让利益次优，在适当的范围里牺牲一些次要利益。这样，双方才能实现均衡。
麦当劳与肯德基的默契
这两位快餐业市场的龙头老大，实际上在进行着一种类似于常春藤联校橄榄球比赛的博弈，从而形成了一种相互合作的竞争关系。他们共同的目标是消费者以及那些虎视眈眈的后起之秀。
我们知道，在智猪博弈中，当小猪踩动踏板时，大猪就会在小猪跑到食槽之前吃掉大量的食物，使小猪得不偿失，所以小猪自然就不愿意去踩动踏板。但小猪不踩，大猪就得挨饿。若是大猪踩动踏板，由于小猪吃得慢，大猪在踩动踏板后还有机会跑到食槽前，争吃一点小猪没吃完的食物。所以智猪们会采取下面的策略：小猪将舒舒服服地等在食槽旁，而大猪则为这一点食物而不知疲倦地奔忙于踏板和食槽之间。
从这个故事中我们可以看出，任何对手既是你的竞争者，也是你的合作者。如果仅仅只把对手看成竞争者，那么，你就无法实现双赢的局面。但如果你从不把对手看成竞争者，又有可能被对手占尽便宜。最好的策略是，既竞争又合作。就像大猪和小猪一样，如果为了竞争，都不去踩那块踏板，则两只猪都只能挨饿。如果采取合作的策略，大猪踩完后，不赶紧跑下来争食，那也永远吃不到食物。如果一直让小猪去踩，即使小猪跑得快，也赶不上大猪吃得快。到头来，还是小猪挨饿。但如果采取合作的策略，大猪去踩踏板，那么小猪虽然难免要被大猪抢去一些食物，但两猪都能吃到足够的食物，从而免于挨饿之苦。
其实，这种博弈游戏不仅在历史上频频出现，即使在现代商业竞争中，类似的例子也比比皆是。
在一般的消费者看来，麦当劳和肯德基是两个水火不相容的对手，两家的市场竞争也可谓你死我活。麦当劳店开在哪里，肯德基店很快就会出现在附近，形成一种十分默契的“遥相呼应”。但是多年来，这种局面让这两家快餐企业都赚了个盆满钵盈，而且从来没有因为两方忙于竞争而无暇他顾使第三者异军突起。
这里面的真正原因就在于：这两家快餐业市场的龙头老大实际上在进行着一种类似于常春藤联校橄榄球比赛的博弈，从而形成了一种良性的相互竞争关系，他们共同的目标是消费者以及那些虎视眈眈的后起之秀。只要有其他快餐企业想参与对快餐市场份额的争夺，他们就必然会展开一场心照不宣的攻势，让其他企业知难而退或者一败涂地。
这个现象在生活中非常普遍，比如在每个大大小小的城市街道上，常常会出现一些地段上的商店十分拥挤并形成一个繁荣的商业中心区，但另一些地段却十分冷僻，没什么商店的局面。更有意思的是，同类型的商家常常聚集在比较靠近的地方，比如肯德基、麦当劳之间总是紧紧相邻。再如超市现象，如果一条街上有2～3家超市的话，这几家超市一般情况下会“相依为邻”，彼此之间离得很近，使得其他同类超市很难再立足。
国内各省级电视台的节目播放也会遵照类似的规律。如果仔细观察的话就会发现，大部分电视台常常在相同的时间段播放最精彩的节目，甚至会在相同时间段播放类似的节目。比如其中一家电视台播“快乐大本营”，另一家电视台就播“超级总动员”；其中一家电视台播“玫瑰之约”，另一家电视台就播“单身男女”。
博弈论能够对这个现象作出科学的解释。首先让我们来了解一个简单的博弈模型：
假设有一条笔直的公路连接了城市A和城市B。在这条公路上，每天都有大量的车辆分布均匀地行驶着。假设靠高速公路起家的麦当劳与肯德基要在这条公路上各选择一个位置开店以招揽来往车辆。
一般来说，司机们常常乐意到距自己最近的快餐店购买食物。按照人们的这种心理，麦当劳、肯德基出于资源的最佳配置就应该分别在1／4、3／4处开店，这样每家快餐店都会拥有1／2的顾客。对于开车的人们来说，这种策略的选择也是最方便的。
但获取更多的利益无疑是所有商家的共性，身为百年老店的肯德基与麦当劳也不例外，只要手段合法，无论其他人的生意怎样，他们都希望自己的生意尽可能地红火。于是肯德基会自然而然地想将店铺从3／4点处向左移一点，那么与1／4点之间的中点不再是1／2点处，而是位于1／2点的靠左边一点。这样，自己就会从麦当劳夺取部分顾客，这对于肯德基单方面来说无疑是一个好主意。作为一个“理性人”，麦当劳自然也会想到以同样的方式来争取更多的顾客。这样，双方之间的博弈就会出现一个均衡状态：他们的店铺设置在1／2中点附近，两家相依为邻且相安无事地做各自的快餐生意。这一点同样适用于多家竞争者共同存在的状态，在1／2处设店同样是均衡状态，而这也是很多城市商业中心形成的原理，我们也称之为位置博弈。
从实质上来说，电视台之间在时间段上的重叠问题也可以用位置博弈的原理来解释。当我们将时间替换为上面的公路，我们很容易就会发现：市场竞争的结果就是观众青睐的精彩节目将会集中在同一黄金时段，这样，各个电视台之间的收视率之争就会更加激烈。为了获得更高的收视率，电视台就必须在制作质量上下功夫，最终使得广大观众成为最终的受益者。
买一辆送一辆的诡计
在商业竞争中，在面临博弈时你一定要客观冷静地分析清楚什么是属于你的优势策略，什么是你的劣势策略，并将你的优势策略发挥到最大限度，这样才可以极大地提高你的竞争力。
买一送一或者买一送二是很多商家在促销的时候都会用的策略。不要以为商家在做出这么大牺牲的同时就会赔本了，事实上，他们之所以这样做，不过是因为在所有的策略中，买一送一只是他们的优势策略中的一个而已。
美国康涅狄格州有一家叫奥兹莫比尔的汽车厂，它的生意曾长期不振，使工厂面临倒闭的局面。该厂总裁决定从推销人手，扭转危机。
采用什么样的推销方法最好呢？总裁认真反思了该厂的情况，针对存在的问题，在对竞争对手以及其他商品的推销术进行了认真的比较分析后，最后决定博采众长，大胆设计了“买一送一”的推销方法。该厂积压着一批轿车，未能及时脱手，资金不能回笼，仓租利息却不断增加。所以广告中便特别声明——谁买一辆“托罗纳多”牌轿车，就可以免费得到一辆“南方”牌轿车。
买一送一的推销方法由来已久，使用范围也很广。但一般做法只是免费赠送一些小额商品，如买电视机送一个小玩具，买录像机送一盒录像带等。这种给顾客一点小恩惠的推销方式，最初的确能起到很大的促销作用。但时间一久，使用这个方法的商家多了，消费者也就慢慢不感兴趣了。
给顾客送礼或给回扣的做法，也是个推销老办法。但是，所送礼品的价值或回扣数目同样都较小，不可能起到引起消费者震动的效果。
奥兹莫比尔汽车厂对各种推销方法的长处兼容并蓄，尽可能克服因方法陈旧而无法引起消费者购买兴趣的缺点，大胆推出买一辆轿车送一辆轿车的“出格”办法，果然一鸣惊人，使很多对促销广告习以为常的消费者为之侧目，到处传告。许多人闻讯后不辞辛苦亲自跑来看个究竟，该厂的经销部一下子门庭若市。过去无人问津的积压轿车很快就以21500美元一辆的价格被顾客买走，该厂亦一一兑现广告中的承诺，免费赠送一辆崭新的“南方”牌轿车。
如此销售，等于每辆轿车少卖了5000美元，是不是亏了血本？
其实不然，奥兹莫比尔汽车厂不仅没有亏本，反而还由此得到了多种好处。因为这些车都是积压的库存车，仅以积压一年计算，每辆车损失的利息、仓租以及保养费等就已接近了这个数目。而现在，不仅积压的车全卖光了，而且资金迅速回笼，可以扩大再生产了。另外，随着“托罗纳多”牌轿车使用者的增多，该品牌的市场占有率也迅速提高，其名声日益响亮。同时另一个新的牌子“南方”牌也被带出来了——这一低档轿车以“赠品”问世，最后开始独立行销。
奥兹莫比尔汽车厂从此起死回生，生意兴隆。
可见，对于奥兹莫比尔汽车厂而言，买一送一正是它的优势策略，采用这种方法虽然可能不会给公司带来最好的结果，但它所带来的收益无疑远远大于公司所面临的风险。这也告诉我们，在商业竞争中面临博弈时，你一定要客观冷静地分析清楚什么是属于你的优势策略，什么是你的劣势策略。将你的优势策略发挥到最大限度，这样才可以极大地提高你的竞争力。
在商业竞争中，并不是所有的人都能找到自己的最优策略。有些是因为对现有知识，对信息的认识、掌握和运用不够，有些则是因为在实践中遇到了新的问题。但无论如何，当许多相互联系的因素存在并且很难从各种判断中选择正确的决策时，博弈论能有效地提供帮助，并能彻底改变人们对商业认知的潜在能力。
少数派策略，商机在哪里
任何事物都有一个临界点，超过这个临界点事物之间的平衡就会被打破，从而引起新一轮的发展变化。