当一个推销员出现在任何一个客户面前的时候，无论这个客户是一个没有教养的粗人还是一个彬彬有礼的绅士，都会对推销员的外表有一个印象。而且无论客户脾气暴躁、傲慢无礼，还是善解人意、谦和文雅，都没有什么区别——如果销售人员根据正确的基本原理来准备自己的外在举止和神态表情，那么他们给所有的客户留下的印象都是一样的。这就如同一个优秀的演员给不同的观众留下的印象一样。客户是否表现出对销售人员具有好感并不重要。因为客户有可能有意识地掩盖自己的真实感受，所以只要做了正确的准备，并且觉得自己表现适当，就不要太在意客户的外在反应。如果销售人员已经根据正确的基本原理准备好了自己的外在举止和神态表情，那么，他们也许就完全可以确信自己能给客户留下良好的印象。
销售人员的外在举止和神态表情可以从内心里感染和影响客户——客户的内在感受也恰恰是他们是否购买商品的决定性因素。相反，客户的外在表情并不是购买商品的决定性因素。他们的外在表情也许非常明朗，也许让人捉摸不透，还可能同内心所想的完全相反，所以，对销售人员来说，客户的外在表情并不太重要，或者说根本不重要。永远不要把它当成是一个真正的障碍。它只是一个参照，或者说是一个完全可以忽略的因素。要知道，很多客户出于自尊的考虑，往往会在销售人员的面前摆出一副矜持的神态。
那么，对推销员来说，究竟什么样的外部特征才是最合适的呢？起码应该包括以下四个方面：
（1）恰当的举止
一个人的举止风度并不一定跟他的身高和体型有必然的关系。在马克·吐温的小说《王子与贫儿》当中，真正的小王子爱德华尽管身材矮小，但是却有一种庄严高贵的举止，看起来就如同是君临天下的帝王。在如今的国家体系之下，帝王和王子虽然早已成为历史的烟云，但是无论社会发展到什么程度，当你对一个美国人说他像一个王子的时候，他都会觉得那是对他的最高赞赏。一个推销员的举止风度就应该像美国的王子一样，在他的身上，既没有目空一切的傲慢，也没有盛气凌人的霸道——那是声名狼藉的霍亨索伦王室（德国普鲁士王室，1701～1918年）所具有的特征——有的只是一种无论在任何人的面前都不会改变的坦然和从容。
仅仅是假装的高贵并不能让自己真的变得高贵起来。模仿的东西终究还是冒牌货——你必须要在骨子里做一个真正的美国王子，否则，你不可能在任何情况下、在所有人的面前都能够始终如一地保持从容的举止。但是，仅仅具备内心的高贵也不能让你拥有美国王子般的风度。要想如愿以偿，你还必须进行大量的实践和训练。认真地研究一下那些举手投足之间显示出高贵气质的人们，仔细地分析一下他们的举止：他们站立的姿势、他们的动作等等。不要试图让自己在一举一动上同他们做得一模一样，而是要把他们作为自己训练上的参照和向导。
你知道，无论一个人的身材多么矮小，或者多么的弱不禁风，只要他有着高贵的风度和从容的举止，那么不管他走到哪里，都会令人肃然起敬。请认真地训练自己，让自己在销售工作中始终保持这种风度和举止。如果能够做到这一点，在同你打交道的时候，不管是什么样的客户，都会对你生出由衷的敬意。
（2）良好的容貌
也许你认为自己的容貌是上帝“强加”给你的，没有办法改变，也许你认为自己的脸像《汤姆叔叔的小屋》里的小托普西一样，是“自然而然地长成这个样子的”。当然，由于造物主的失误，有时候人们的容貌会存在某种缺陷，但是，并非所有的缺陷都会成为销售工作的实际障碍。事实上，有很多容貌不佳的推销员在销售工作中把自己的丑陋变成了一种优势，因为丑陋让他们变得更有个性。而且，男性的英俊已经使得成千上万的推销员痛苦不堪，因为他们认为这种英俊让他们显得缺乏大丈夫气概。
其实人们的容貌是非常容易变化的。要知道，一个人眉宇之间的皱纹往往是自己经常满面愁容、双眉紧锁带来的后果，而一个人“轻蔑的鼻子”“傲慢的嘴巴”也同样是习惯成自然的结果。一个推销员即使长着一对扇风耳、两片厚嘴唇、一双小眼睛或者一个大鼻子都没有什么关系，真正成为销售障碍的却是对自己五官的人为扭曲。即使一个人的下巴过分突出，就它本身来说也不是什么严重的问题。推销员的容貌应该真实自然，否则就将扭曲他们真实的自我。只要不是极度的残疾，任何人都可以通过训练获得令人愉快的容貌。当客户看到这种容貌的时候，将会对推销员产生良好的印象。
为了改善你的相貌以便提高销售工作的效率，你无需去看医生，也无需去找美容专家，你自己就可以做好这项工作。首先要仔细地研究一下你目前的现状。如果你发现自己存在着某些不良的习惯，请马上予以改正。然后，开始尽可能地将它们做得最好。要在内心深处经常保持一种乐观和愉悦，这样，你的脸上就会时时挂着灿烂的笑容。要让自己变得和蔼可亲，并充分地将它展示出来。但是，要注意亲切的微笑必须是发自内心的，而不能是矫揉造作的，否则，微笑就成了傻笑。当你做这一切的时候，请记住你的目标并不是要取悦自己，而是为了给客户留下最好的印象——当然这种最好的印象也是你应该得到的。
（3）得体的服饰
即使一个人会根据服饰来评判销售人员，但是，人们却很少对销售人员服饰的重要性给予更多的关注。几乎所有的推销员在服饰上都会犯同样的错误：他们穿衣打扮是为了取悦自己，而不是为了给客户留下良好的印象。为了学习推销，一位观察力敏锐的学生在最近做了一项相关的调查。他在一个大型制造企业的接待室里呆了一个小时，在那里，每天都会有成百上千、形形色色的销售人员前来造访。在上午九点至十点之间，他们一共接待了94名销售人员。尽管是在上午，但是他却发现在这94个人当中，大多数人的皮鞋都布满了灰尘，而只有12个人的鞋子是干净的，也就是说在当天早上只有12个人擦了自己的皮鞋。另外，他还发现，在这94个人当中，只有3个人的衣着非常得体，没有穿戴过分花哨的服饰，这3个人服饰的选择完全是为了给客户留下一个良好的印象。
对自己的衣着打扮一定要慎之又慎。演员的服饰是为了给所有的观众来欣赏的，而不是为了给任何个人来欣赏的。同样，一个推销员的服饰也是穿给所有人来看的，而不是穿给某一个人或某一类人来看的。
在某种程度上，能够让所有人产生好感的衣着都有一些共同的特点。比如干净、整洁等，但是这些特点也并不绝对都是好的。假如一个推销员对穿衣打扮的兴趣超过了自己的本职工作——销售商品，那么，即使他的衣着非常干净、非常整洁，我们也不能说他是一个称职的推销员。下面我们举一个例子来说明如何做到衣着的干净整洁。
有一个铸造厂的老板喜欢别人把他看成是一个外粗内秀的人，所以在心血来潮的时候，他总是向别人展示他那肮脏的手、脸和衣服——这些都是他辛勤劳动的证明。而且，每当有穿着非常干净整洁的销售人员前来拜访他的时候，他最乐意做的事情就是同他们亲切握手，因为那样可以把他们洗得干干净净的手弄脏。然后，他会带着这些推销员去参观他的铸造车间，以便再把他们漂漂亮亮的衣服也染上点灰尘和油污。总之，一看见那些光鲜亮丽的销售人员，这个古怪的老人就会心生怒气。
这位老板打算为他的铸造厂再增设一家大型的机械修理店。一个代理机床设备的推销员得知了这个大好的商机。这个推销员觉得只要通过特殊的着装就可以搞定那个古怪的老板。于是，他就穿了一套褪了色的衣服和一件皱皱巴巴的衬衫——上衣的领口处满是污垢，而且裤子膝盖处的部分微微隆起，像口袋一样松弛地下垂着——去拜访那位老板。果然，铸造厂的老板一看见这位“具有远见卓识的战略家”就感到非常亲切。然后他们一起去参观铸造车间。在车间里，这位推销员这里摸摸，那里蹭蹭，把自己弄得满身污垢，但却做出一副毫不在乎的神情。参观完了铸造车间，他们又回到了办公室，开始讨论机床的价格问题。这个推销员根本没有要洗手的意思，只是随便地在自己的裤子上抹了抹，就掏出了铅笔填起了报价单。在整个过程当中，他们的谈话一直十分融洽，如同亲密的朋友。
正在这时候，又来了一个推销员。这个推销员穿着天蓝色的哔叽面料的套装——套装经过了精心的熨烫，因此袖子和裤子上都没有任何的褶皱。他的领带十分洁净，但却并不艳丽俗气。他的鞋子虽然不是闪闪发亮，但也是一尘不染。他的左手拿着刚刚脱下来的羊羔皮手套。
在看到这个“自讨苦吃”的推销员之后，铸造厂老板眼睛里闪过一丝坏笑。他忍不住又要故伎重演，准备再搞一次恶作剧了。他回过头悄悄地对坐在他身边的那个浑身脏兮兮的推销员说：
“等我一个小时，我要耍一耍这位娇气的公子哥。”
这位推销员听后会心地一笑，然后马上离开了。于是，铸造厂老板就走过去接待那位新的来客，并热情洋溢地同他握手寒暄。但是，热情的握手并没有获得预期的效果。也就是说，那个推销员并没有拿出他的手帕来擦拭自己那被弄脏了的手指。尽管知道自己的右手被弄脏了，但是他似乎根本就没有在意。在听完这位推销员的来意之后，铸造厂老板立即就以自己要到车间里检查工作为由，建议他们边走边谈。
在接下来的15分钟时间里，那位喜欢搞恶作剧的老板想尽各种办法作弄他的“猎物”。最后，终于成功地将这个推销员弄得灰头土脸、狼狈不堪：干净整洁的衣服上到处都是铁锈，一尘不染的鞋子上沾满了泥浆。但是，这个推销员对这一切却毫不在意，他关心的只是自己的机器设备能否满足铸造厂老板的需要。而那个古怪的老板为了从这个“倒霉蛋”那里获得更多的乐趣，就假装对推销员推销的产品非常感兴趣，不停地刨根问底。但是，无论他使用什么办法，都不能让这位推销员产生丝毫的反感和不悦。
最后，怀着满腹的狐疑，铸造厂老板粗暴地带着推销员返回了他的办公室。一直等走到办公室门口的时候，推销员才开始注意到了自己衣服上的灰尘。他说了一声：“请稍等。”然后，又转身回到大门口，在台阶上迅速地刮了刮自己鞋子上的泥浆。接着，他又脱下了外套，抖了抖上面的铁锈。另外，他还摘下了帽子，弹了弹上面的灰尘。片刻之后，他又回到了办公室。然后，径直走向墙角的盥洗台，洗干净了双手，拿过铸造厂老板肮脏的毛巾随便擦了两下。一切收拾利索之后才开始落座，准备进一步的商讨——这时候铸造厂老板早已坐在自己的办公桌前了。
此时此刻，连铸造厂老板自己也不得不承认他已经对这位推销员产生好感了。他认识到：当这位推销员第一次来到他的办公室的时候浑身上下收拾得干净整洁并不是因为他自己有这种洁癖，而是出于对他的目标客户的尊重。之所以这样说，是因为不是在刚刚握手之后，也不是在参观生产车间的途中，而是直到再次回到办公室的时候，这位推销员才开始不厌其烦地打扫自己身上的灰尘。在参观铸造厂的时候，他并不太在意自己的仪表，因为在那里灰尘和污垢是不可避免的。但是，在开始坐下来正规地谈论业务之前，这位推销员却刮去了自己鞋子上的泥浆、抖去了衣服上的灰尘，而且还洗去了手上的污垢——这充分表明了他对自己客户办公室的尊重。而且，在清除身上灰尘、泥垢的过程中，这位推销员是本着实用和高效的原则，并没有表现出过分的讲究和挑剔。
一会儿功夫，这个古怪的老板从心理上来了个180度的大转弯：刚开始他很反感这个推销员，但是现在却对他充满了敬意。他不再试图作弄这个推销员，而是怀着真正的兴趣去聆听他的建议。而且，他对这个推销员所说的一切都深信不疑，因为在刚才那苛刻的考验当中，这位推销员已经充分地展现了自己的诚恳和真实。一小时的时间很快就过去了，当那个矫揉造作的推销员带着满身的污垢和一脸的傻笑再次回到办公室的时候，却惊讶地发现自己的如意算盘落空了，这个巨大的订单已经被那个真实诚恳的推销员拿走了。后者由于自己的服饰而取得了成功——尽管这样的服饰似乎根本不可能打动那个挑剔的客户。但是，他毕竟取得了成功，因为他的服饰既不是过分朴素，也不是过分讲究。他的服饰并不是那种令人生厌的标新立异，而是经过了精心的挑选和搭配之后的和谐与完美，这样的服饰能够给任何一个人留下良好的印象。
（4）正确地使用双手
前面我们已经说过，推销员合适的外表特征包括四个方面。现在，我们要讨论的是最后一个方面：推销员在销售工作中如何正确地使用自己的双手。
因为在销售工作中推销员双手的使用处于非常显著的地位，所以推销员的手也很重要。不过，仅仅是把指甲修剪得非常整齐、把手洗得非常干净还远远不够。除此之外，要知道推销员的双手其实也是一个工具，在使用这个工具的时候应该给客户留下一个技能娴熟的良好印象。
我们在前面已经说过，一个人脸上的表情都是天长日久养成的习惯，同样，如何使用自己的双手也完全是后天养成的习惯。因此，即使你的手显得笨拙和粗俗，你也可以通过一定的训练使它们变得灵巧而优雅。我们也说过，推销员的服饰应该平和整洁，而且应该展示而不是掩盖他们真实的内心。同样，推销员的双手也不应该过于引人注目，而应该作为一个销售工具来充分地展示自己的从容和熟练。如果你能够灵巧而熟练地使用自己的双手，那么，即使你的手不是很美观也没有多大关系了。一定要从容地使用自己的双手，要通过大量的训练使它们变得敏捷灵巧，然后，你就可以随心所欲地使用它们但却意识不到它们的存在。而且，你的目标客户也不会因为你笨拙的双手而分心，相反他们会将注意力专注到你的商品上或者专注到你对商品的介绍上或者专注到你的身上。
销售金言
并非所有的客户都会对推销员做出同样的反应，但是，如果一个推销员的外表能够对人类基本的天性产生适当的感染力和吸引力，那么，所有的客户毫无疑问都会对这个推销员产生良好的印象。