我们一旦决定和一位特殊的客户联系，做附加生意，或者我们尝试同以前的客户做生意，如果是这样，那么认准4种合格客户的特征就非常重要了。
这4种特征可代表一个组织内部不一样的人。在很多小公司中，4个特征都会在同样的人身上有所体现。在较大的组织内部，我们会发现1～2个人可能具备其中1～2个特征。在公司内，我们需要同五六个或者七八个人见面，依次了解我们身边那些可以代表公司做决策的人。让我们逐个看这些特征。
一位合格的决策者的第一特征就是有能力判断他们是否需要我们的产品和服务。最重要的是，这个人有能力来帮助下属更快、更安全、更简单地完成工作，确保公司没有落后于同行业的竞争者。
第二特征是权威高低。他是有足够的能力做出有助于推动公司发展的人吗？他是公司的所有者或是在公司某一特殊领域的最高级别的决策者，此人可作出重要决定，从战略上推动公司发展吗？
此人通常对大生意感兴趣，他从更高水平看待生意，并非对每天的琐事喋喋不休。此类决策者经常问“这样决策可以使公司发展得更快、更好、得到更多利益吗”此类问题。
第三特征就是那个人是否掌控财政。他们通常是买单人。这种类型的人对能让公司的财政取得最大的价值的方案感兴趣。可这也并不能说明他一直寻找便宜的解决之道或最低的价格。通常，此人明了你该付多少，他只是确定使公司投资的每一元钱都花得明智，以实现它的价值最大化。
第四特征是能想到那些我们没有立即想到的人。他们堪称“斗士”。他们的确是没有足够的权威使事情在公司内部得到解决，但他们可能会愿意把我们的主张带进公司，促使事情发展，同决策者相比，他们是影响决策的人。
销售金言
精准定位客户的前提就是对客户要有非常全面的了解，只有了解了客户，销售员才能对客户进行判断，并且通过正确的判断采取正确的态度和行动，最终使生意能够成功。