在人们的印象中，美国人随意，英国人绅士，犹太人聪明，法国人浪漫。在国内，我们经常把南方人归于谨慎细致的一类，把北方人视为粗犷豪放的一群。警察威武，教师严肃，模特高挑，罪犯猥琐等等。这种把某一人群的特征概念化以后，又反过头来，用概念化了的眼光看待这一人群里的每一个人的心理，在心理学上被称为“刻板印象”。
“刻板印象”最早从印刷工人的工作中来，指印刷工人把经常出现的字符组合放在一起刻板印刷。后来引申为人们在考虑问题时把个体按一定的类别放在一起加工。社会心理学对刻板印象的定义是：人们对某个社会群体形成的一种概括而固定的看法。
在很多时候我们可以将“刻板印象”理解为“以全概偏”。
为什么大家都会有这种刻板印象心理呢？主要是我们在人际交往过程中，没有时间和精力对群体中的每一个成员进行深入的交往和了解，而只能用成型的印象去解读其中的个体。不是“以偏概全”，而是“以全概偏”；不是“由部分推及全部”，而是“由全部推及部分”。
刻板印象一经形成，就很难改变，因此，在日常生活中，一定要考虑到它的影响，例如，市场调查公司在招聘入户调查的访员时，一般都选择女性，不应该选择男性，因为在人们心目中，女性一般来说比较善良、较少攻击性、较单薄，因此对入户访问主人的威胁较小。而男性，尤其是身强力壮的男性登门访问，则很容易被拒绝，因为他们更容易使人联想到一系列与暴力、攻击等相关的事物，使人们增强防卫心理。但是，在招聘门卫人员的时候，就不要招女的了，则尽量选男性，尤其是魁梧的。好使不好使，管用不管用，先有个样子也起到威慑作用吧。
一个吹牛的人很懂得心理学，他十分明白刻板印象这回事。他曾对朋友说：“我姐姐是中央歌舞团的。”听见的人肯定会认为他姐姐会唱歌会跳舞。其实他姐姐只是中央歌舞团的一个打字员。
“刻板印象”既然是客观存在的，那么就应该正视它，并很好地利用之。在社会交往中，在商务谈判中，在谋职应聘中等等都可利用。
一名优秀的销售业务员应该学会把这种“刻板印象”心理应用得恰到好处。比方，作为销售人员，如果你正好是山东人，就应该向客户突出说明这一点，因为大家对山东人的刻板印象是忠诚老实，从而更加信赖你所推销的产品质量。
同时，我们还要谨防“刻板印象”给我们带来的负面作用。有时候，“刻板印象”影响着客户的判断，甚至会欺骗客户的思维，导致客户不能客观地评价我们销售的产品质量。
如果你正好推销的是从韩国进口的汽车，客户可能会拿德国的汽车去打压韩国的汽车。无端地对韩国的汽车提出质疑甚至达到挑刺的程度。提前研究汽车消费者对韩国车的“刻板印象”，掌握客户可能提出的对韩国车的质疑，尽快澄清客户的疑虑以消除客户的“刻板印象”，才能达到成交的目的。
销售金言
优秀的销售员会很好地利用“刻板印象”来提高销售的成功率。同时，也能够很恰当地避免“刻板印象”，使自己产品的不良印象得到改善。善于利用“刻板印象”的销售员，能够让销售更加成功。