销售是一种说服、暗示,也是一种沟通、要求。我们经常会看到很多充满创意,同时效果极佳的销售故事,他们都把销售的本质运用得淋漓尽致,是那些聪明的销售员创造了聪明的销售方法,难道你不想学学吗?
一天上午,有个提着一只皮箱的男人,在纽约市区对着天空张望良久,过路的人好奇也跟着往天空望,以为天上有什么东西。
没多久,聚集了大批好奇的人,那位男人觉得时机已到,在路边打开皮箱拿出他要出售的望远镜摆着卖,果然生意不错。
一个销售员正在销售“折不断”梳子,他折了一把梳子的两端使它弯曲起来,突然“啪”的一声,梳子断了,销售员将折断的梳子高高举起,对围观的人群说:“女士们,先生们,请注意看,这就是这种柔软梳子的内部结构。”
作为销售员,灵活的头脑是少不了的,想要获得成功,重要的一点是站在别人想不到的角度去工作,一旦你吊起了客户的胃口,那么你也就接近了成功。
美国寿险销售大王坎多尔弗说:“美国有四十多万人寿保险代理人,其保险项目与我的基本相同,然而,我不与他们竞争。知道这是为什么吗?因为他们出售的是繁杂且陈旧的保险单,而我向人们销售的是思路、概念和解决问题的方式,从我首次与保户接触至签订合同,我始终在销售思路。”
任何事情都不能缺乏创新,销售也是一样。要想在销售事业上有所建树,就要设法使自己成为一个聪明的销售员,就要具备专业的销售手法和崭新的销售思路。
我们可以举个简单的例子:大多数刚开始从事销售的人往往在展示过商品后,才对客户谈论买不买的问题,其实这样做既缺乏创意,又不明智。销售员必须清楚,从与顾客见面的第一分钟起,任何时刻都是签订单的最佳时机,而且时间愈提早愈好。
那么,聪明的销售员会怎么做呢?
比如有人来问空调的价钱,聪明的销售员就会说:“这种空调起码比以前的机型省10%的用电量,你对这应该有兴趣吧?”
聪明的销售员只是在解说过程中提到一个重点,但其实已经试图要完成交易了。顾客如果觉得这省下的10%用电费对他很重要,那么他也早已准备好掏腰包了。
除此之外,聪明的销售员还会随时掌握顾客的心理状态或暗示。要知道,有时顾客的一个简单的动作,像身体往前倾等,都可能透露出“我想买”的信息。当那些聪明的销售员听到、感觉到或见到这样的暗示时,就会立刻停止解说,尝试与顾客完成交易。
在这个时候,销售员只要简单地说“我知道你做了最正确的决定”,或是“你的未来一定会因为这样的决定而获利无穷的”。这些就够了,如果顾客喜欢你的产品便会毫不犹豫的买下来。
最后,在确定访问目标时聪明的销售员都知道,如果去的是一个机构,那么,就要了解客户单位的权力分配状况,对不同的客户要制订不同的目标。他们知道在很多时候,销售这个行业的成功之道不是刻意销售,而是打动人心。
促使顾客订货,是销售员所要达成的最终目的,但并非是每次去访问顾客的特定目的。很多时候,生意成不成当然视产品或服务的品质而定,但销售员的性情和个人特质也是关键因素。
日本有一位销售百科全书的销售员,有一次,他去拜访一位外科医生,有很多同事在这位医生面前束手无策,而他只拜访一次就成功了。在拜访前,他先对这名医生做了一番了解,知道了医生的母亲经营一间浴场。
当医生得知他的身份后,毫不客气地下了逐客令。这名销售员一点也不感到意外:“我已到你母亲经营的浴场里洗得干干净净才来,应该有资格与你谈谈吧。”这么一句话让医生对这名销售员有了好感,当销售员离开时自然又得到一笔订单。
经常会有销售员抱怨顾客心理很难琢磨,事实上有些简单的信息正显示出顾客的购买欲。这些信息通常会有这样的表现,譬如“我很想买一个,但价钱这么贵……”“过一段时间再说”等等,一般的销售员可能觉得这样的反应是一种拒绝,而聪明的销售员却不这么想。
聪明的销售员都知道如何分辨拒绝和购买信号之间的差异,这两者的差距通常很小,很可能只是一句简单的话或是音调不同。如果顾客的回答包括“我想、我认为、我相信、我应该”等一类的话,通常就是有购买的欲望。
当顾客一直说不,就表示他还没准备好,你必须提供更多的产品细节,或是要对他所提及的问题进一步说明,才能再试探顾客的购买意愿。
销售金言
想要获得销售上的成功,必须要在销售方法上有所创新,只有拥有创新的销售员,才能够让自己的销售业绩不断飙升。能够在创新方面下工夫的销售员,无疑都是聪明的,因为他们抓住了销售的关键因素。