他最爱说的话是：“我知道我们财产的价值。我知道公司赚多少钱。如果我们以两千万出售我们的股票，我会认为这是个好价钱，我会直视买主的脸，因为他没有被敲诈。现在，我毫不怀疑布兰森·巴恩斯公司将每股以30或35美元卖出，但我看不出你们有能力将它卖到那个价格。此外，如果你每股出售30美元，你会发现股价很快就会下跌到20美元左右，这就是它的真正价值所在。成千上万的人会因为购买杰金斯股票而亏钱，不是吗？当他们指责罪魁祸首，那会是谁？巴兰森·巴恩斯公司仅仅是经纪人，还是杰金斯兄弟公司这个主要负责人？请回答，温先生！”我可以看到他注视我的方式，他认为他终于难倒我了。然而，我诚恳地对他说：“杰金斯先生！我向你保证：如果布兰森·巴恩斯公司向我们赖以生存的客户出售价高的股票，我们会比你更焦急。我们认为，以100万股的总资本为基础，每股30美元是值得的。我们通过公正的检查以及专家对你的公司及其记录、前途的评估，我们得出了那个数字。我们肯定，公众会同意我们的，而不是你们的价值评估。我们仔细地研究了我们的公司，正如你们仔细研究了你们的公司一样。我坦白地告诉你，如果你以太低的价格发行你的股票，你将受到伤害。普通的投资者害怕讨价还价。他不会说：‘这是一个很好的机会！’他会问：‘它要价如此便宜，出了什么事？’这就是公众！”“我考虑的公众是我的公众，包括购买商品的人。”乔治·杰金斯说，“他们按照公道的价格付款，我给他们最好的东西，物有所值。这就是他们来找我，而且不停地来的原因。如果你告诉广大公众，杰金斯公司支付红利的股本是3000万美元，他们会不停诅咒我赚了太多的钱，这就意味着我的收费太高。现在，我不能从他们那里赚太多的钱，我从来没有。我们要求合理的利润和巨大的产量。这就是我为什么不高估资本的原因。”我们召开了第四次会议。现在，我站起来告诉他：“好了，杰金斯先生！
看来我们对股本达不成一致意见，而在这个问题上，我们是专家，而你不是。
如果你坚持认为我们应该以2000万股本为基础，我们现在退出。我们知道我们的业务，我们出售证券的价格应该让我们的客户获利，这样他们就能继续成为我们的客户。我们自然希望自己能成功。我们努力达成这笔交易，同时考虑我们的客户。如果出售看上去太便宜的证券，这并不能吸引客户，这笔生意也就不是一笔好交易。他们会问：‘如果持有人认为这只股票每股只值20多美元，为什么我们要以这个价格来购买它？什么是诱因？’我告诉你，每股20美元对于股票来说，是一个很差的价格，杰金斯先生！如果你坚持这个价格，我们就不能做生意了。杰金斯先生！”我可以看出这位光明正大、谨慎稳当的商人的脑海正在进行思想斗争。
这给我留下了很深的印象，这很难让人相信，那时的制造商如此不喜欢定价过高。
最后，他说：“好的，温先生！我希望你出售股票。我不同意你的价格。
但我告诉你，我将这样做：我卖给你每股20美元，你必须同意，出售给公众的价格不得超过23美元。我愿意迁就你。”我大笑起来，并与这个不同寻常的人的握手。他在几年前成立了公司，我们对它的估价是3500万。然而，他却非常焦虑，认为不应该要价太高，他愿意以令公众担忧的低价来出售股票，这就意味着他的收益减去了100万美元至1500万美元。
“我们接受！”我告诉他，为了做到公平合理，我打算修改条款。事实上，在最后的一次会议上，我们进一步达成了妥协方案。我促使杰金斯家族接受总资本为1000万美元的40万股无面值股票，每股的股价为21美元，我们被允许以每股25美元出售该股票。
我们适时发行了杰金斯点火装置的股票。它一会儿就全部售完了，因为价格不是太低，不足以引起公众对它的价值的怀疑。从一开始，杰金斯家族的收入或声望，或者公司的历史都不是秘密。股票发行的三个月内，股票在公开市场的自由售价是每股37美元。
一天，当一位办事员将写有我们公司所发行的一些股票的最新股价的纸条给我时，乔治·杰金斯先生正好在我的办公室。在我的私人办公室里没有股票行市自动收录机，外面办公室的一个办事员就把他认为我会感兴趣的股票抄送给我。因此，我看了纸条，并告诉杰金斯：“杰金斯点火装置，3634美元每股，非常活跃！”“是的！”乔治·杰金斯说。
我忍不住说道：“公众似乎对杰金斯公司和杰金斯首脑的评价高于杰金斯本人！”
“是的！”乔治·杰金斯说。
“好了，”我安慰道，“毕竟，对于布兰森·巴恩斯的客户来说，以25美元的价格购买杰金斯，然后看着它涨到37美元是件好事，远远胜过以35美元的价格买进，然后看到它跌到20美元。这是非常值得的！你是否这样认为？”
“是的！”乔治·杰金斯柔和地说。
我大笑起来。他责备地看着我，我说：“好了，价格是一位谦虚者的同胞付给他的最好的恭维。公众愿意支付37美元来购买杰金斯说明了他们对杰金斯点火装置的信心，因为杰金斯仍然在经营公司。”“你这样认为吗？”他问我，看上去非常开心。它让我想到，对于一个拥有上千万美元的人来说，或多或少的数百万并不重要，重要的是他的公司的信心和商誉。
在1923年年初，整体股市的价格开始下跌，杰金斯和其他股票一起下跌。它的最高股价是38美元。它缓慢下跌，最低股价是30美元。对于这种情形，金融作家喜欢将其描写成是银行家的支持。
事实上，我们没有支持股价。我们所做的事情就是为我们的一位客户买进，他的名字叫乔治·R·杰金斯。我们没有建议他说，这将是一件很好的事情。但他和他的弟弟们拥有很多钱，对他们的家族拥有极大的自豪感，他们都一致同意，杰金斯股票卖得如此之高，因为公众都看好它，它就不应该下跌得很厉害。他们不希望它跌破30美元，所以乔治兄弟给我们打电话，让我们在30至31美元之间大批买进。这阻止了下跌趋势。
几天后，他来拜访我。
我们握手之后，我告诉他：“好了！我们为你买到了你的股票，很便宜。
我们的买价未超过31美元。这只股票就是你以21美元卖给我们，而我们想让你卖30美元的同一只股票。”
“是的！”他简单地答道，“你是对的，我错了。然而，我们已经通过公司赚了很多钱，并从中获得了很大的乐趣。因此，美元对于我们来说，并不像外人那么看得多。当股市开始暴跌，我没有任何理对杰金斯股票撒手不管。
在我看来，点火装置每股价值30美元，而前不久，别人认为它价值38美元。
只要我认为股票便宜了，我就花钱来买它，股票的最初买主绝不会在他的杰金斯股票上亏钱的。”
从那以后，当股票高达45美元时，乔治·杰金斯就抛掉它；当股价下跌时，他就买进。最近，总的来说，他是一位买家。价格在40美元左右。过多的附加税以及支付遗产税的需求促使他吸纳公众成为一家成功公司的初级合作伙伴。公众从这只股票中获得了10%的投资回报。
我认为，关心公司控制性利益的股票在股市上的市场纪录是很寻常的一件事情。海涅曼发酵粉公司多年来的经营就像一人公司。公司由亨利·海涅曼创办，然后传给自己的独生子威廉姆。老人是一位非同寻常的人物，就如同剃刀一样锋利，具有独创精神，工作勤奋，在财务上非常大胆。他成立了规模相当巨大的公司。他的儿子同样是一位能力非凡的商人，他负责海涅曼发酵粉公司的发展，直到公司的销售总额达到上千万美元。公司的个人专有权属于威廉姆·亨利·海涅曼，公司非常盈利。最后，甚至对于超级富翁W·H·海涅曼先生来说，公司都成了相当昂贵的奢侈品。当公司的繁荣达到鼎盛时，他面临着与杰金斯家族相同的问题。他同样决定吸纳公众来作为合伙人。在某种方式上，股票持有人是公司的合作伙伴，但海涅曼继续控制公司，并精明地管理并扩大公司，以前他拥有百分之百的股份，现在则拥有75%的股份。
当出售股票时，海涅曼与一家非常出名的经纪人公司作交易，支付给他们佣金来让向公众提供大批的海涅曼股票。就他来说，他同意抬高价格，并为新股票打造市场。他的股票相当便宜，每股售价为30美元，每股收入超过了4美元。当股票暴跌时，他大量地买进，让公众相信他的股票是价值30美元的便宜股。当股票涨得太高或太快，他就抛掉；当股票疲软时，他就再次买进。结果是，在一年半内，他不仅成功地让自己的巨大财富更易具有流动性，而且成功地将著名的海涅曼公司的价值增长了5000万美元。他是在股市上赚的这些钱并不是以相信他的寡妇和无助的孤儿的钱为代价，而是因为他以公道的价格与公众一起分享他的公司，这样他就更容易以比卖给公众的第三股份更高的价格来处理全部财产。反之，部分公众，包括原始的认购者同样挣了很多钱，因为股票上涨，而且海涅曼先生变得更加富有，其中部分财富来自于一流的免税债券。
这就是美国大多数成功的商人发展自己的方式和原因。通过让公众加入公司的共同所有权，原始持有人减轻了他们的税收负担，让他们的财富更加具有流动性，并为支付沉重的遗产税提供了很好的方法。这是一个解决问题的好方法。不要忘记，持有股票的公众变成了支持者，而非投弹手。
我列举的这些事例足以说明证券经纪人业务在当今和十年以前的区别。
商誉的资本化并不新颖。人们一直都在这样做。然而，新颖之处在于各种各样的公司和企业通过股票所有权承认了公众的合作伙伴关系。吸引公众的不是股票赌徒，而是抓住机会的投资者以及这些相同公司的大多数持有人。公众愿意加入造纸公司、石蜡公司或土豆粉公司，只要这家管理良好的公司拥有良好的红利记录。
请记住，这里有一点重要的区别：我们不购买控制性股份来出售给我们的客户。我们坚持让成功地经营企业的老板或老板们来持有大多数股份。我们不向客户出售任何银行家拥有或银行家经营的公司的股份。对于我们出售股票的客户来说，这是不公平的。我们的目标公司必须拥有专家管理，它远胜于盈利公司的管理。我将告诉你我们失败的一次事例。这家公司拥有取得巨大财务成功所需的所有条件。它生产的产品非常畅销；它拥有现代的工厂、充足的机械设备及巨大的销售力量。这个领域的每一家公司都做得很好。而这也正是我们公司缺少的领域，当我们发行股票后，我们发现管理很差。它的业务很大，但不支付红利。因为它不能赚取红利，我们召回所有卖出的股票，并试图找一个合适的人选来经营它。我们始终没有找到这样的人。
我们曾经以每年100万美元的高薪聘请了一个人来管理我们高价购买的公司，但他被束缚住了，达不到我们的要求。我们拒绝了那个建议。后来，同一个人成为了同一家企业的另一个公司的首脑，他自由地发挥，在五年内将产值提高了将近3000万美元。这就是管理的问题。我把那个人称为每年价值100万美元的上好投资。当我坚持让成功的所有者兼管理者继续控制绝大多数股票的实际持有权时，我的头脑中总是想着这一点。
事实上，公众通过持有股票获得了直接股份，特别是我国各行各业的商业各具特色。正如拉里·利文斯通所说，要想对当今的股票保持消息灵通是非常困难的，因为它们种类繁多，涉及各行各业。甚至于最聪明的、消息灵通的交易者也很难战胜市场。去年秋天，正好在柯立芝选举之后，当时大约有600只发行的股票在交易。另一方面，机智的投机者拥有较小的机会来赢取合理的利润，尽管他知道得更多，他更加科学地炒股。
当一个人声称，没有人能战胜华尔街的游戏规则时，在某种程度上，他是对的，没有人能够习惯性地从无到有。经验能轻而易举地反驳错觉或者大多数人对来得容易的快钱的错觉。
无知是无人能跳过的障碍之一。我发现，在我们建议当今的客户买卖某只股票或在市场中抢占某个位置时，他们要求知道原因和目的。这就是我们设立并发展我们数据部的原因。我们向客户提供操作的事实，并把我们所持观点的原因告诉他们，如果客户发现我们的原因不可靠，他们就不会接受我们的观点而老式的经纪人就不会遇到这样的麻烦。
我相信自己已经清楚地揭示这个事实：与过去相比，证券经纪人业务的动作更加机智。它的成功跟客户的成功有着密切的关系。关于大师级操纵者玩打了记号的扑克的故事大部分都是纯属虚构的。当今的公众比过去消息更加灵通。我希望，人们应该早日摒弃谴责证券经纪人的长期习惯。煽动性政治家和蛊惑人心的社论撰稿人必须有攻击的对象，华尔街的诱惑在今天仍然是大受欢迎的娱乐。关于我的自身经历和我的公司从事业务的故事同样也是我的同事的故事。请不要忘记，我们是在36年前得到第一位客户的，那时公司刚刚成立，如今，他仍然通过我们在从事业务。