（二）目标明确
谈判的核心是交易的条件。包括：品名和质量、数量、包装、商检、价格、装运、保险、支付、索赔、仲裁等。目标明确，就是一种在主观分析基础上的预期与决策，是谈判所要争取和追求的根本因素。谈判目标，是谈判者为满足自身的需要而确定的指标或指标体系。
它分为三个层次：
一，最优期望目标。是对谈判者最有利的理想目标，即在满足其实际需求利益之外，还有一个额外值或增加值。这个目标实质是按一方意愿行事，是可望不可即的理想点。在实际谈判中，经常被老练的谈判者所放弃。
二，实际需求目标。是反复研究后的预算目标，是要努力达到的目标。
三，可接受目标。即可交易目标，是经过综合权衡、满足谈判方部分需求的目标，对谈判双方都有较强的驱动力。在谈判实战中，经过努力可以实现。但要注意的是不要过早暴露，被对方否定。这个目标具有一定的弹性，谈判中都抱着现实的态度。另外，谈判前通常还需设定一个最低限度目标——放弃谈判的底线。
（三）选择适当的谈判场所
谈判地点的选择，往往涉及一个谈判的环境心理因素问题。有利的场所能增加自己的谈判地位和谈判力量。人们发现动物在自己的“领土”内，最有办法防卫。人也是一种有领域感的动物，他与自己所拥有的场所、物品等有着密不可分的联系。离开了这些东西，感情上就会有产生一种无所依附感。实验证明，许多人在自己的客厅里谈话，比在别人的客厅里更能说服对方。因为人们有一种心理状况：在自己的所属领域内交谈，无需分心于熟悉环境或适应环境；而在自己不熟悉的环境中交谈，容易变得无所适从，导致出现正常情况下不该有的错误。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特？贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。对一些决定性的谈判，若能在自己选择的地点内进行，则最为理想。但若争取不到这个地点，则至少应选择一个双方都不熟悉的中性场所，以减少由于无“场地优势”导致的弱势，避免不必要的损失。最差的谈判地点，则是在对方的“自治区域”内。假如某项谈判将要进行多轮，谈判地点就应该依次轮换，以示公平。
二、营造氛围，巧妙开局
开局是谈判双方面对面接触，开始谈判的阶段。谈判开局的主要任务是营造氛围，增进了解。谈判一般谈的是有形的因素，如品种、规格、价格和计划书。但资深的谈判专家观察到，大多数的买卖达成的要素，50％是感情上的，50％是经济方面的。决定性的利益往往是无形的，主观的，如谈判中的感受，对方的信誉，沟通理解的程度等。因此，这个阶段时间很短，虽然不涉及实质问题，但给整个谈判定下基调。气氛源自于人的情绪和行为方式，所以谈判人员的第一印象或表现至关重要：彬彬有礼、适当的公关手段、轻松愉快的话题，都是良好的开局方法。不宜开门见山，急于进入实质性谈判。
三、交换磋商，创造价值
磋商谈判阶段是谈判双方真正坐在一起，进行沟通、交换的过程，包括双方提出各自的条件，就各自希望实现的目标和相互之间的分歧进行实质性谈判。这一过程，有的可能只需一次会谈就可以完成；有的则可能要经过多轮的洽谈才能完成，因而经常会出现僵持与让步的情况。这是一个双方明里磋商、暗中较量，充分展现其实力与谈判技能并创造性地寻求解决方案的过程。而最终往往通过双方的妥协让步，消除了彼此间主要障碍和分歧，达成一致，使谈判基本成功，进入签约阶段。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽人意，没有能够达到“赢”的感觉，或者总有一点遗憾。也就是说，利益在此并往往并不能有效地达到平衡，因而并不是最佳方案。此阶段的着重点是弄清对方的真正需求，运用语言技巧探询对方的实际需要，并根据情况申明我方的利益所在。只有双方都了解对方的真正实际需求，才能知道如何满足对方的利益要求。因此，谈判中双方需要从全局的角度出发去比较与衡量，想方设法去寻求使谈判双方利益最大化，从而创造出最佳的解决方案。这是一个创造价值的阶段。
四、妥协成交，协议认可
经过一段实质性磋商以后，如果双方认为基本问题解决，就进入成交阶段了。这是关键性阶段，即决定是否成交的最后一轮谈判。这一阶段，谈判的内容都是此前多轮谈判中遗留下来的个别难点或棘手问题。例如，在直接涉及双方利害得失的报价、质量标准、验货方式等敏感条款上的争执、拒绝、让步、变通、妥协等。这些难题的解决与否，意味着最后谈判结果的产生，要么签约，鼓掌，干杯；要么宣布谈判终止，双方分道扬镳。
此阶段往往是谈判的攻坚阶段，需要双方以诚意和智慧克服障碍。谈判的障碍通常源自两个方面：一是谈判双方彼此利益存在冲突；二是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。成交阶段必须经过上面的磋商，其中包括激烈的交锋，也包括明智的妥协和让步。只交锋不妥协，就不能成交。因此，在谈判中，双方都会对自己的立场、要求等作出必要的调整，使双方立场逐渐接近，终于妥协而达成协议，最后达到成交的目的。所以在这个意义上说，谈判的过程，实际是谈判双方相互妥协的过程。最后就是通过签订书面文本协议，给予最终认可的阶段。认可阶段是经过双方磋商、交锋、妥协，认为基本达到各自的期望，满足了自己的需要，最终才拍板同意的；然后双方在协议书上签字，互致祝贺，谈判过程宣告结束。
案例3：日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。按理来说，日本人的谈判者应该到澳大利亚去谈生意。但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。澳大利亚人到了日本，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显着的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了日本之后不几天，就急于想回到故乡海滨别墅、妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的讨价还价，他们掌握了谈判的主动权。结果日本方面以区区招待为“饵”，就钓到了“大鱼”，得到了大量谈判桌上难以获得的东西。
案例4：1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都作了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在红色中国的首都听到这支曲子——国宴达到了高潮，一种融洽而热烈的气氛深深感染了美国客人。因为，这是他平生最喜爱的并且指定在其就职典礼上演奏的家乡乐曲。
案例5：有时候，在和谈判对手你来我往之间，常会感到自己置身于不利处境中。比如，突然的噪音，不良的环境，容易使人疲劳；更有甚者，利用外部环境形成压力，感觉似乎对手故意设计的，用来干扰我方的注意力，可一时又找不出什么明显的依据。像座位阳光刺眼，看不清对手的表情；会议室纷乱嘈杂，常有干扰和噪音；疲劳战术，连续谈判；或者在我方疲劳和困倦的时候提出一些细小但比较关键的改动让人难以觉察。例如，我国知识产权代表团首次赴美谈判时，纽约好几家中资公司都“碰巧”关门，忙于应付所谓的反倾销活动，美方企图以此对我代表团形成心理压力。
案例6：1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司作了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
第三节谈判进程中的语言方式
在谈判中，能不能取得成功，事前准备与态度固然重要，但途径与方式更不容忽视。需要找出合作的最佳途径，进而选择适当的语言方式。如前所述，双方能够坐到谈判桌前，就不至于鸿沟相隔。即便有利害冲突，也要积极地寻找利益矛盾的具体原因，好比中医的“望、闻、问、切”之术。在仔细研究双方的意见分歧，分析问题的实质所在之后，通过多重利益分析，充分发挥合作的诚意与智慧，总能找到一条解决的最佳途径，进而确定谈判的语言策略。
一、纡徐导入
商务洽谈，开谈之前的一种重要策略手段，就是需用一定的时间形成一种相互合作的洽谈气氛。因此，不能一碰面就急急忙忙地进入实质性谈话，而要善于运用松弛的、非业务性的舒缓而坦然的语言来沟通。比如，双方可以随便聊聊以下内容：私人问候。表现出真正关心他人的情况，不带任何威胁的语调，不进行业务性试探。
对于从外地来的，可以介绍一下当地的名胜古迹，人情风俗和旅游胜地。对于彼此有过交往的，可以叙谈一下以往的共同经历和取得的成功。也可以畅谈一些彼此感兴趣的问题，如钓鱼、球赛、媒体或娱乐圈等。这种泰然自若的开场白可以使双方找到共同语言，为心理沟通做好准备。
如果对方急于试探业务性问题，则应施展“王顾左右而言他”的口才技巧，努力避开锋芒，使双方先酝酿一种和谐的交流氛围。在谈判的开始阶段，有几点需要注意。
1.讲话不快不慢，舒缓有致
谈判开始，如果谈话速度过快，那么即使是滔滔不绝，也可能给人以慌里慌张的印象。反过来，如因为缺乏对对手的了解，过于缓慢的语速，会给人吞云吐吐、很拘束的感觉，影响谈判的进程。
2.开价一定要高于实际需求目标
在谈判过程中，双方都会试图不断的扩大自己的谈判空间，报价越高意味着谈判空间越大，也会有更多的回报。谈判是一项妥协的艺术，成功的谈判是在自己让步的过程中得到其所需要的。一个较高的报价会使后面的让步游刃有余。
二、“同意”导向
如果说在洽谈开始时，施展口才技巧意在建立起一种具有合作前景的洽谈气氛，那么在开谈阶段，施展洽谈口才技巧的目的则在于迅速创造一个能够趋于一致的意向。就是把握“双方或多方思想趋同”，并逐步使它转变成为一致的观点，让大家从内心到口头都萦绕“同意”二字。这一过程的把握，关键在下述两个方面。
（1）在行动上必须遵循四个原则：①让双方享受均等的发言机会。努力做到谈话时间与倾听时间基本相等。②提问与陈述要尽量简洁。在开谈阶段，双方要轮流做简短的陈述，切忌某一方滔滔不绝。③要具有合作精神。既要给对方足够的机会发现不同意见，提出不同设想，又要乐意接受对方的意见，只要是合理可行的；通常赞赏对方的观点比反对对方的观点，效果会更好些。④要尽量造成趋向一致的洽谈意向——在开谈阶段，只要有可能就应尽量多提些使双方意见趋向一致的问题，反复重申已取得的一致意见并不断予以加强。
（2）在口才技巧上必须把握好一个要点这就是要注意用“你是否同意”来发问，避免提出估计对方不会同意的问题。
例如：“我们是否先就程序取得一致意见？我希望与你商量一下今天下午要取得的进展及应该采取的方法，你同意吗？”
“好的，我同意。”洽谈一旦这样开场，就会立即给对方一种印象——即会谈有达成一致意见的前景，而且洽谈中所形成问题，有以“是的，我同意”的方式得到解决的可能。
或者开谈以后可以提出一个共同的会议议程，注意口才策略仍沿着同一个意向发挥，以求得一致的意向：“好的，我们知道这次会谈完全是摸底性质的——是为了了解一下各自的立场，你是否也这样认为？”
“是的，我们也有同样的想法。”
“我想，除了交换意见，还应该进一步讨论我们业务合作的一些可能项目。”
“好的，如有时间，我非常愿意。我估计会议要进行一个小时，你的意见如何？”
“同意。”
“那么，时间就这样定了。我们能不能用40分钟的时间介绍一下各自的情况，再用剩下的20分钟时间讨论一下双方共同关心的问题？”
“可以，我们同意这一安排。”
如此等。