演讲不单是一种以讲为主的宣示活动，同时又是一种以演为辅的活动。演讲是有声语言与态势语的统一，再加上演讲者的形象来作为传播信息的手段。只有演与讲两个要素和谐地、有机地统一起来，才能构成完整的演讲，这是演讲的本质属性，是它区别于其他现实口语表达形式的关键所在。
2.演讲的准备
戴尔·卡耐基说过：“只要按照正确的方法，做周密的准备，任何人都能成为杰出的演讲家；反之，不论年龄多大或者经验多么丰富，如果没有适当的准备，都有可能在演讲中露出窘态。”卡耐基的这番话，道出了演讲准备的重要性。演讲主要从以下三方面来进行准备。
1）了解听众
亚里士多德曾经说过：“演讲有三个要素——演讲者、主题和听众，而后者决定演讲的成功与否。”可见，听众在演讲中的重要作用。
（1）了解、把握听众的心理特点
听众心理指的是听众对演讲主观反应的一种特殊心理活动。听众心理具有以下4个特点。一是他们对信息的接收具有选择性。他们一般只注意那些他们熟悉、有兴趣、与他们有关或者他们渴望了解的部分，在记忆信息时也有明显的感情色彩和倾向，容易记住自己愿意记住的信息。二是听众心理是独立意识与从众心理的矛盾统一。演讲中经常出现数人鼓掌而皆鼓掌、数人笑而皆笑的现象就是具有独立意识的听众在从众心理作用下的结果。三是“名片”效应与“自己人”效应。由于交流双方存在相似性和共同处，使得各自的信息容易被对方接受，交流双方容易彼此沟通。“名片”效应主要指双方观点一致；而“自己人”效应不仅是观点一致，而且增强了亲密感，信息传播者对接收者的影响更大。四是首因效应与近因效应。首因效应是指第一印象在人际知觉中所具有的主导性质。因为在人的潜意识中，总认为第一印象是正确的。近因效应是指新形成的印象对人际知觉所具有的重要意义。
（2）了解听众的意愿、要求
演讲者还必须了解听众的意愿、要求，以便有针对性地做好确定主题、选择材料等准备工作。听众参加演讲的意愿要求一般有5种：慕名而来、求知而来、存疑而来、欣赏而来和不得不来。慕名而来者一般抱有潜在的崇拜心理，不太注意演讲者水平的高低；求知而来者为获取知识与能力而来，如果演讲的内容充实，条理清楚，这类听众一般不会过分挑剔演讲者的演讲技巧；存疑而来者对自己想了解的演讲话题非常感兴趣，他们只要求演讲者把演讲内容交代清楚，并不在乎演讲者的身份、地位；欣赏而来者在潜意识中隐藏着对高水平演讲者的崇拜和学习演讲的欲望，他们不在乎演讲的内容而在乎学习、欣赏演讲技巧；不得不来者往往是由于纪律约束或礼貌而来的，他们对演讲内容并不关心，反应冷漠。
（3）分析听众的构成
演讲者一般要从以下几个方面来分析听众的构成。听众的人数有多少？人数越多，越容易受“群体影响”的支配；听众的性别，男性多还是女性多？男女比例的变化，一般决定演讲用语和声调的变化；听众的年龄，年龄不同，价值观念和思维方式都有很大的不同；听众的教育程度，演讲者的语言和词汇应该适合听众的教育水平和以前所接受的学校教育及职业背景。
2）确定目的
作为一种沟通方式，演讲同其他沟通方式一样，目的在于告知、说服和娱乐。告知性演讲主要用来传递信息，而不是为某一特定的观点辩护。演讲的主题应该是没有争议的，力求做到清晰、易于理解和有趣。说服性演讲是为了说服一些持有反对意见或态度冷漠的听众赞同或支持某一观点，进而激励听众为信仰而采取行动，常常使用感情感染力、逻辑感染力和激动人心的语言，使听众相信、行动并受到激励。娱乐性演讲的中心议题由一系列风趣幽默的话语构成，偶尔也涉及一些真实可靠的内容，目的是使听众感到轻松愉快。
3）演讲的论题
演讲者在选定演讲题目时必须认识到，演讲题目是大多数人都普遍关心的问题，必须指向听众的兴趣，满足听众的需要；或是先选取能够带给听众新的信息、新的知识、新的思想观点。除此之外，演讲者在选定论题时，还要注意到以下三个问题。一是题目富有建设性。
在实事求是的基础上，标题要选择那些能给人以希望的、积极向上的、令人振奋鼓舞的文字；而在内容上，要能引起听众的兴趣，满足其求知欲望。二是题目要新奇、醒目。演讲的题目也应能像磁石一样，一下子吸引住听众。三是远离冗长、深奥、空泛的标题。演讲的主题应有针对性，对存在的问题有的放矢，而不能泛泛而谈。
3.演讲技巧
1）演讲的结构安排
合理的结构安排是成功演讲的基础。古希腊着名演说家克拉克斯提出一个好的演讲结构，应包含开场白、正文、结尾。
（1）开场白要巧妙
常言道：“良好的开端是成功的一半。”一个良好的开端，应该达到两项目的：迅速和听众建立良好的关系；迅速使听众抓住演讲的主题。在演讲中，常用的开头方法有以下几种：利用举例；展示题目的重要性；概述主要内容；提出问题；使用引用语；发布惊人消息。文无定法，无论采用哪种形式，都要注意开头要力求简洁。另外，还要周密计划，不要将所有内容都在开头中讲出来，使演讲失去了解释悬念的过程，使听众失去继续听讲的兴趣。
（2）层次或段落的安排
层次安排就是决定哪部分内容先说哪部分后说，它表示的是演讲者思路展开的先后顺序。如果是事迹性演讲，其层次安排一定要符合事件发展的基本规律，即按照发生、发展、高潮、结局的顺序安排结构；如果是说理性演讲或说明性演讲，其层次安排一定要符合人类认识事物的基本过程，即提出问题、分析问题、解决问题的顺序安排结构。结构层次的表现形式则主要有总分总式、并列式、递进式和正反对比式4种。层次安排的目的是使演讲条理清晰，便于理解、记忆。
（3）结尾要精彩
写文章讲究凤头、猪肚、豹尾，演讲也是如此。精彩的开头能够引起听众的注意力，成功的结尾则能够起到言已尽而意无穷的感觉，给听众留下深刻的印象。或提出问题令人深思，或深化主题加深认识，或总结观点揭示主题，或鼓舞士气促使行动，或抒发感情感染情绪，或运用幽默在听众的笑声中说再见。成功的结尾必须达到使听众把握演讲的主题，明晰解说事项，提供行动目标；而草草收兵，画蛇添足，废话套话都是结尾的大忌。
2）演讲时间安排
演讲者要依据总的时间限制，有效分配时间，调整发言结构增加或减少发言内容。一般而言，开头和结尾部分只占整个发言时间的20%，其余80%的时间用于主体部分的发言。
值得注意的是，尽管大部分时间都分配在主体部分，但发言的开头和结尾部分与中间的主体部分同等重要。
3）情绪控制技能
在演讲的过程中，演讲者需要同听众保持交流，同时对他们的情绪施加影响，使之理解和有所反应。以下因素对于演讲非常重要。
①印象风度。即演讲者的举止应该反映出自信和有自制力，从而进一步加强这一印象。
②举止得体。演讲者需要具有一定的礼节，大多数听众都喜欢一种友好和不拘泥的气氛，但绝不能好得过分。
③演讲过程要控制节奏，不能说话含糊或太快。
④具有激情。演讲一定要具有激情，但不能过分，听众并不喜欢装腔作势。
⑤适度幽默。有效的幽默能够融洽发言者和听众的关系，增添情趣，使其发言令人难忘，也可以消除紧张和分歧。
⑥切勿傲慢。演讲者必须尊重听众，如果该演讲者对听众有更多的礼貌和尊重，他们也会给予演讲者更多的礼貌和尊重。
4）仪表控制技能
研究表明，演讲者的发言可被听众接受的程度将决定于其怎样表示他的仪表。所以作为演讲者，一定要穿着得体，要适合当时当地的场合，不要穿可能分散注意力的服装，并在演讲的过程中保持衣着整洁。
5）噪声控制
有效控制噪声可以生动、合理、全面地传递信息。
①发声技巧。演讲时，明朗浑厚的中低音比较受人欢迎；演讲的语速以每分钟150字左右为宜。同时演讲者还应注意加强声音的共鸣。
②要根据演讲者的目的、理解、心境和感情等因素，巧用重音和停顿。
③把握节奏。演讲者要根据演讲内容的需要和感情的需要而在叙述过程中做到抑扬顿挫、轻重缓急的对比关系。
6）体态语言控制
运用非语言形式进行交流可能产生较好的效果。
①善用表情和眼神。在演讲中要尽量看着听众说话；多和听众的目光构成实在的接触；注意眼神运用的灵活多样，以便“眉目流溢，顾盼生辉”。
②姿势和手势的运用技巧。站立的姿态，一般提倡两腿略分开，前后略有交叉，身体的重心放在一只脚上，另一只则起平衡作用。这样，便于站立，也便于移动，身姿和手势也可以自由摆动。长时间的演讲也可以采取坐姿和站姿相结合。在演讲中，手势的运用要有变化，要服从内容的需要，符合听众的习惯，简单明了，适度有节。自然而端详的手势，可以帮助演讲者平静地陈述和说明；急剧有力的手势可以帮助升华情绪；柔和、平静的手势可以帮助抒发内心炽热的情感。
7）克服怯场
通常，发表演讲时经常是在一些较大的场合，演讲者会产生紧张情绪，其表现为面红耳赤，说起话来声音颤抖变调，心里发慌。可以从以下方面着手来克服怯场：选择自己熟悉的题目进行演讲；熟悉讲稿；要有充分自信；不要把听众看作专来取笑你的“捣蛋鬼”，而要把他们看作是自己的朋友；多多进行预演，减轻紧张情绪。
9.5.3谈判技巧
1.谈判的含义与分类
1）谈判的含义
所谓谈判，就是有关组织或个人对涉及切身利益的分歧或冲突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议来满足各自需要的沟通协调活动。谈判是以满足自身的利益需要为目的的。
通过谈判，可以改善原来的社会关系，建立起和谐的氛围；同时谈判也是信息的传递和沟通过程，是谈判双方彼此交流思想的过程，是一门语言艺术。