——告诉对方你能带给他光明，哪怕你卖的只是火柴
模板：15：精雕细琢产品推介词
成交，是销售员最期待的一刻。但是，怎样才能把产品顺利地卖出去呢？你怎样向客户推介产品才能获得他的认可呢？你怎样罗列推介词才会使产品更具魅力呢？这就需要你拥有“自卖自夸”的本领，即可以在任何情况下都思维敏捷、妙语生花、有条不紊地向客户介绍信息，进而打动客户的心。
要想客户为你的产品推介术所倾倒，就需有一张能说会道的嘴。当然，还少不了一些独具特色的推销词，因为那就是一个招揽客户的引子。接下来，就让我们一起看看那些销售大师们是怎样来“收买”他们的客户的吧。
“产品的优势一定是客户最看重的那一点，介绍产品时，一定做到‘人无我有，人有我优’，因为别人无可比拟的才是你的产品的最大竞争优势。”——《世界图书》销售经理盖莉·弗里兰
“销售中8 0%靠的都是人际关系，还有沟通，只有剩下的2 0%才是产品知识、业务知识。但是如果只掌握那8 0%，而对自己的产品不了解，那也是于事无补的。”——世界营销学大师戴尔·卡耐基
“当客户面对纷繁复杂的产品时，会眼花缭乱，无从下手。此时，你就是他们最好的向导，他们的意识很容易受你支配。把握这个时机，把产品的关键点向客户介绍出来，你就能获得成功。”——日本寿险推销冠军、推销员协会会长原一平
“销售员在推销产品时，不但要为客户陈述产品信息，还要精雕细琢地陈述产品为客户带来的利益，达到暗示客户心理的目的，要让客户知道‘这种产品就是我需要的’，这样才能让客户放心购买。”——美国首屈一指的个人成长权威人士博恩·崔西
别人有的你也有，别人没有的，你也没有，那你怎样获得更多的客户呢？如果你对产品的信息不太了解，就无法将产品的关键点准确地传达给客户，无法表达产品为客户具体带来什么好处，又怎能让客户放心购买呢？
有时候，劝服一个人只需要一句话，这句话一定要很温暖，要像阳光一样撒满被劝者的心田。如此一来，销售员才有可能从“推销大军”中脱颖而出，顺利签单。
可在现实的销售活动中，你是这样来做产品推介的吗？
简单合理的介绍就能助你成功。
小李是一家机器公司的销售员，在一次大型的商品展销会上，他正在忙着摆放着自己公司的新产品，一位客户走了过来，很认真地观赏着他的产品。
小李是这样说的：“这是厂家刚生产的新产品，您可以仔细观察一下，质量和性能都很好，如果您能买到这款产品，它一定不会让您失望的。”
笼统而泛泛地介绍产品的功用，不但让客户觉得言辞乏味，自己都感觉没有说服力。如果能修饰一下自己的产品推介词，就会产生非同一般的效果。
小李：“这款是新出的产品，看上去，您对它很感兴趣。”
客户：“是的，这款看上去性能不错吧。”
小李：“您真是独具慧眼，这款是××型号的，它的性能非常好，而且效率高，比其他机器的工作效率要高出两倍。”客户：“听你这么一说，我感觉它真是挺好的。”小李：“而且这款是按照国家最新标准研发的，节能减排，能为您节省不少资源呢。”
客户：“我就要这一台吧。”
如果对于很多产品信息，你已经成竹于胸，那么只要详细地为客户介绍出来，就容易掌握主动权，轻而易举地带动客户的情绪。几句简单的介绍，说到了客户的心坎上。可谓简单之中有深意，推介之中有“黄金”。请看那些带有着重号的地方，代表什么呢？
没错，那些正是经过了精雕细琢的产品推介词。
另外，产品推介，你还可以这样来说。
汤姆是一位非常优秀的快销手，主要从事图书销售行业。他们公司销售的图书占到市场份额的6 0%，业绩非常好。
一天，他向一位客户推销他的图书，客户早已听过他们公司的大名。于是问道：“你能告诉我为什么你们的图书能卖得这么好吗？甚至好于《大不列颠百科全书》，这中间有什么秘密吗？”
他笑着说道：“一本书好不好，你首先了解的不是它的内容，而是它的出版社，如果出版社很著名，那书的质量必然在一般水准之上。”
客户：“你说得很有道理，可这只能猜测出它内容的好坏，不能以偏概全地说它就是一本好书啊，其他方面呢？”
汤姆：“这个问题问得很好，如此畅销，必然会有它吸引人的一面。我们看书的目的就是为了寻找自己想要的资料，而我们图书的最大优势就是为您解决这个问题，并在寻找的过程中为您节约时间，给您提供便利。如果这样的一本书摆在您面前，您会不选择它吗？”
客户：“这的确是个优势，好吧，我就要这本书了。”
无论从哪方面介绍，推销产品的目的就是为了说服客户并让他购买。所以在推销时，千万不要忘了介绍产品的优势和动人之处。
成功的销售员需要掌握方方面面的技能，虽然业务知识占据的比例不是很大，但是如果你对产品所知甚少，或是了解了却不能合理地说出来，就无法将销售的各个环节融会贯通。只有把产品的名称、型号、性能、作用加以润色后，一一向客户说明，客户从才会对你的产品有一个大致的了解，才能做出购买决定。下面我们就来看看销售员应该从哪些方面把握产品的推介词。
要点1：着重介绍产品的优势
随着商品经济的快速发展，品牌意识越来越深入人心。在客户心中，品牌的知名度甚至直接与产品的质量和性能相关，因此好的品牌自然是备受客户欢迎的。但是品牌的知名度越高，价位往往越高，并不是所有的客户都有能力购买，所以销售员要针对不同的产品选择不同的销售方式。
1 .对于一线品牌
一线品牌尽人皆知，所以在宣传产品时就没有必要提及名气了，而是要把产品背后的东西告诉客户，如产品信誉、产品质量、售后服务等，这样才能让客户买得舒心，用得放心。比如，“戴尔是著名的品牌，质量和服务都是一流的，无论你在世界的哪个角落，只要你有要求，我们随时都在为你准备着”。
2 .对于二线品牌
二线品牌为大部分人所熟知，质量绝对不次于一线品牌，而且价格优惠，很受客户欢迎。销售员在介绍这类产品时，就要将重点放在质量和价格上。例如，“我们的这款汽车的质量绝对是有保障的，而且和一线品牌相比，价格便宜了很多，可谓经济又实惠。”
3 .对于不知名的品牌
对于不知名的品牌，你首先要对自己有信心，对自己的品牌有信心。其次是做好市场细分，把自己最大的优势和最突出的特点展示给客户，打消客户对不知名品牌产品的偏见。比如“您看，这是国家产品质量认证书和信誉书，还有大家非常信赖的××名人为我们做的代言广告。”
要点2：用优势满足客户的需求
了解了客户的需求之后，销售员就应该把产品的优点和客户的需求结合起来做介绍。例如“你看我们的这款冰箱，采用了国内外的高新技术，经久耐用，制冷效果好，而且环保无污染，造型美观，是您的最佳选择。”对于有相关需要的客户，这样的介绍就会引起他们的注意。
当然在为客户介绍产品时，还要遵循诚信至上的原则，要把信誉和质量一并展现给客户。
要点3：售后服务是二次销售的保证
销售中有一个很著名的二八定律，就是销售中8 0%的业绩都是由2 0%的客户创造的。维护好这些老客户，为他们提供优质的产品、合理的价位和完善的服务，企业的营销利润才会有保障。
新客户在购买产品时，对售后服务和售后期限会十分关心，如果你在产品推介中告诉他们“我们售后服务很有保证……”，就会打消他们的后顾之忧。
请记住：介绍产品要说得动听，要说得有趣，还要说到客户的心坎上。
模板：16：站在对方的立场介绍
在销售中，能够站在客户的立场上介绍产品，为客户挖掘产品的深层价值，让客户明白产品的价值正是自己所需要的。优秀的销售员非常善用这种技巧，他们总是有的放矢地迎合客户的需求，满足客户的心理愿望，最终获得成交。
站在客户的立场上考虑问题，想客户所想，急客户所急，才能获得客户的支持，才能更快地达到成交目的。下面我们就来看看那些成功学大师们是怎样站在客户的立场上为他们着想的吧！
“如果你要想增加租金的话，我们来分析一下它的‘不利’之处，我们训练班将会吸引成千上万个受过高等教育的管理层人士来听课，对你来说这不是免费的广告吗？你如果单独做广告，又有多少人能看呢？而我的训练班却把他们邀请到了现场，这对你来说不合算吗？”——世界成功学大师戴尔·卡耐基
“通常情况下，客户关心和在意的是产品有什么优势，能为自己带来什么帮助，所以每个做公司的人都应该清楚自己的产品优势以及产品能为客户创造什么。”——著名演说家丘吉尔
“客户在购买产品时会产生两个动因：一个购买动因，一个拒绝动因。客户通过权衡这两个动因的得失而做出购买决定。销售员的工作就是找到客户拒绝的原因，帮客户解决问题，把拒绝的动因转换成购买的动因，最终让客户做出购买决定。”——世界第一推销训练大师汤姆·霍普金斯
“在和客户交往的过程中，不要总是扮演产品专家的角色，用一些专业术语向客户讲解说教，而是应该站在为客户服务的角度，帮助客户解决问题，让客户知道，你是他的产品顾问，而不仅是在向他推销产品。”——世界顶级管理与营销培训大师博恩·崔西
如果卡耐基这样告诉客户：“你怎么出尔反尔，之前同意了的，现在却要临时增加佣金，我们可是有合同签约的，现在我们马上就要开始培训了，你却乘人之危。”那么客户肯会立刻收回会场，不再留有任何商量的余地，这样给双方造成的损失都是不可估量的。
如果你不能用产品的优势帮助客户，如果你不能消除客户的拒绝诱因，如果你不能以产品顾问的形式出现在客户面前，向客户讲解产品，又怎么能让客户知道产品给他自己带来的好处呢，又怎么会让他们心甘情愿地购买呢？
事实就是如此，换位思考，站在客户的立场上，你才能知道他想要的是什么。
那么，见老客户也要用个新方法。
哈姆是一位很成功的粮油推销商，这一天他来到客户的商店为自己的产品铺货。进门后他就很高兴地说：“好久不见，老朋友，你很久都没铺货了吧，货物有没有出现短缺，今年的市场可是很缺货的，我那里货很多，可以给你送过来一点。”
这样的开场，你会觉得它有吸引力吗？如果是你，听完这样的介绍你想进货吗？但是站在客户的立场上来推销就会有与众不同的效果了。
哈姆：“好久不见，老朋友，现在有一笔能让您盈利几万美元的生意，有没有兴趣听一下？”
客户边忙边高兴地说：“好啊，你说吧。”哈姆：“根据市场推算，今年的粮油价格将会上涨：30%，不知您是否知道这个信息，今年的出售量将会达到这个数字。”说着将数字写在了纸上交给了客户。“不知您是否做好了储存工作？”
客户：“是吗？这个我不是很清楚。”
然后，哈姆开始为他详细地介绍市场的发展、国家政策的调整、人们的需求情况，最后帮他计算出应该储存多少货物。
就这样，当他为客户做好了计划工作之后，也得到了一笔很大的订单。
作为销售员，你应该充分发挥自己的创造力，针对不同的客户，采用不同的销售语言来满足他们的不同需求。请看那些带有着重号的地方，代表什么呢？
没错，那些正是出于为客户考虑的角度而设计的销售话术。
一位销售员，手中有一套很陈旧的老房子，想要出售。在很多人看来这并不是一件容易的事情，然而他却做到了，我们来看他是如何做到的。
当客户来看房子时，似乎对那陈旧的地板，衰颓的墙壁，和一些破旧的家具都不满意，不时地眉头紧锁。
客户：“这套房子比我想象得还要糟。”
销售员：“是的，时间久了，难免陈旧一些，不过您所看到的陈旧都是可以经过装修恢复原貌的，这个您不必担心。”
客户：“你说得没错，但是这样做也太麻烦了。”
销售员：“确实有点复杂，可是，您看看这套房子，采光效果好，外观古朴典雅，地理位置也很优越，您看中它的不就是这些吗？大行不顾细谨，这些您都满意了，还在乎那些可以解决的小问题吗？”
客户：“好吧，我决定买下了。”
我们也可以这样想，与其说是客户买下了这套房子，不如说是买下了他心中想要的那三个条件。销售员只字不提房子的缺点，只是迎合着客户的想法，一直在强调客户的心中所想，最后用这个“诱惑”点醒了客户，敲动了客户的心。
每个客户都有自己的需求目标，销售员要及时捕捉客户的内心想法，站在不同的角度、不同的立场为客户介绍产品，随时变换自己的销售词，不断探寻客户真正想要什么、真正想买什么，这样才能留住更多的客户。
要点1：抓住客户的需求目标
销售员想要得到的是产品的成交价值，客户想要得到的是产品的使用价值，如何才能达到两者的和谐统一呢？那就要找到客户对产品的真正需求，站在客户的立场上来推销产品，让客户感受到产品会为自己带来的便捷与利益，这样他们才会产生购买欲望。