但是一个聪明的销售员却想到了问题的症结。他见到客户时，并没有像其他销售员那样夸夸其谈，而是当场就为客户做了示范，用事实向他们证明了产品的实力。
他来到会场前台，当着会长和一些会员的面说道：“大家看我手中的这根铁管，我稍一用力弯曲，它就会反弹回来，但是如果我用力过度超过了它的承受能力，就会被折断。同样，我们的眼睛也是一样，如果我们疲劳过度或是光线不合适，就会造成视力下降，甚至无法恢复。而我们的这种设备，就是为了解决这种问题而制作的。”
所有的人都在认真地听着他的介绍，似乎产生了一点兴趣。
他继续说道：“我们先安装上这种设备，让大家来感受一下这种光度，和以前相比眼睛是不是感觉舒服很多……”
在场的人都体验到了这个设备的效果。
演说结束后，他接到了一大批订单。
百闻不如一试，现场演示，能让客户亲眼看到产品的好处，能让客户更深刻地理解产品的效用。请看那些带有着重号的地方，代表什么呢？
没错，那些就是高明的演说结合方式。
你或许会有疑问，产品演示真的有那么神奇的效果吗？如果你看了下面的例子，就会发现，一个恰当的演示真的抵得过销售员的千言万语。
有一个卖胶水的商店，几天下来，门可罗雀，老板急得团团转。这时店内的一个销售员，为老板想了一个办法。
他把一枚价值万元的金币粘在涂有胶水的地方，然后告诉大家：“如果谁能把这枚金币拿下来，这枚金币就归谁。”
这引来了许多人，大家都尝试了一把，但是没有一个人能拿得下来，甚至大家把当地最有名的大力士请了过来，也没能完成这个“任务”。结果大家怏怏不乐地离开了。然而这家店和这个胶水却美名远扬了。
销售员生动而又富有诱惑力的现场演示，直观地表达了产品的性能，让客户相信了产品的质量。这一项操作，胜过了无数绘声绘色的描述。
销售员在向客户介绍产品时，遇到的最大麻烦莫过于客户不相信自己，浪费一番口舌，客户却不能接受，甚至没有兴趣了解产品的信息。此时的你应该怎么办？如果你真的束手无策，那么不妨试试在客户面前演示一下产品的效用，因为产品演示永远比语言介绍更有效。
要点1：产品演示要切中要害
销售员在向客户做产品演示时，一定要重点突出，把产品最大的优势、最符合客户利益的地方展现出来。包括产品的高效性能、先进技术、节能无污染、高效率等，并对客户的异议做出现场解释，让客户亲身感受到产品所带来的“神奇力量”，这比绞尽脑汁为客户介绍产品的作用大得多。
当然，在产品演示中还有一些问题需要我们注意。对于不同的产品，要选择不同的演示方法。比如一些贵重物品，你要轻拿轻放，触摸时也要谨小慎微，切不可损伤产品，以此来显示产品的尊贵。而当你向客户推销洗衣液时，那就是多说无益，直接让客户亲自试一下，就是最好的说服方法。
要点2：产品演示要引发客户的兴趣
想让客户更深刻地认识产品的用途，就必须让客户看到产品的优势和特点，让客户亲自体验到产品给他们带来的好处，激发他们对产品的好奇心。比如一位卖打字机的销售员，如果能在现场为客户做打字演示，突出操作简单、高效快捷的特点，就会让客户更好地了解产品。
要点3：产品演示要注意与客户的互动
在为客户做产品演示的过程中，销售员只是一个人在台上单独操作而缺乏和台下的客户互动，这是产品介绍的大忌。这样的演示根本达不到介绍的效果。你可以适当地使用一些设问，让客户参与到其中来。比如让客户帮你忙，为你拿东西，或是借用客户的东西等，都可以有效地产生“台上台下相互呼应”的效果。
请记住：产品演示是一个向客户介绍产品的好方式。抓住产品的关键点和客户最感兴趣的地方着重“用功”，客户就会喜欢上你的产品。
模板21：适度说一些“小缺点”
在销售中，用事实说话比那些避实就虚的一味夸奖更容易让客户相信。实事求是地陈述，不要只把产品的优点如实地介绍给客户，更不要夸大其词，而是要既说优点，也说不足。适度将一些缺点暴露给客户，让客户根据自己的需求做出正确的购买选择，这样才能提升产品的信誉，为自己积累更多的忠诚客户。
产品的缺点并不是让客户拒绝购买的原因，你应该明确的是，客户究竟想得到什么？他在乎的也许并不是产品的缺点，而是一些其他方面。产品有不足有时候不是坏事，在一定条件下还有可能会转化为卖点。所以那些著名的销售大师们都是很善于运用产品的缺点来做推销的。
“客户最想听到的是你对产品的真实介绍，说尽产品的优点，不如暴露一点点真实。保持对产品的客观性介绍，反而更容易让客户接受你的产品。”——美国首屈一指的个人成长权威人士博恩·崔西
“正确地传达产品的特点，客户才愿意听你的指导。我们的产品虽然价格高一点，但是一分价钱一分货，绝对是正规厂家生产的名牌产品，质量有保证，使用安全，不会像那些低价品一样，给您带来危害。”——著名户外品牌曼哥夫
“任何一种东西都不是两全其美的，正如产品也都会有自己的缺陷一样。这些缺点为我们推销产品时带来了诸多不便，甚至造成产品无法出售。其主要原因还是在于我们自己，如果能够充分地利用和转化这些因素，你自然能够化腐朽为神奇，把缺点变为优点，让客户高兴地购买。”——世界第一推销训练大师汤姆·霍普金斯
“为客户介绍产品时，要简单、客观地分析产品的优点，不刻意隐瞒产品的缺点。针对不同的客户采用不同的应对方法。这样的介绍才能打动客户的心。”——世界顶级管理与营销培训大师博恩·崔西
在为客户介绍产品时，真实地评价产品特点，适当地暴露产品的小缺点，是很多销售员“因祸得福”的途径。
一分价钱一分货，贵有贵的理由。贵不代表没有缺点，只是说明比便宜货缺点更少，更有保证。
很多销售员都是这样，不但能够把产品的缺点介绍给客户，还能让客户愉快地购买。如果不是正确地传达产品的特点，适时地阐明产品的性价比，客户又怎么会完全信任你呢？
缺点不可怕，可怕的是刻意回避缺点。
两位销售员都想要把公司名下的一块土地销售出去，我们来看他们是怎么做的。
小A：“这块地方总是环境优美，空气清新，道旁有漂亮的银杏树……可以说是完美无瑕。”
客户：“既然你把这块地方说得如此完美，我在这里住了很长时间了，怎么没听说过啊？”
产品有优点就会有缺点，如果你始终强调产品的优点，对产品的缺点只字不提，只会让客户降低对你的信任程度。但如果像小B这样说，结果就大不相同了。当小B了解到这位客户就是当地人后，在销售之始他就这样告诉客户：
“这块地四周工厂环绕，如果重新建房，恐怕会有一些噪音，所以我们报出的价格会便宜一些。”
听到这样的介绍，客户心里反而平静了很多，甚至感觉销售员很诚实，值得相信。
当参观地块时，客户说：“还可以，不是太吵。”
就这样，客户买下了这块土地。
在这个案例中，销售员小B并没有浪费什么口舌，只是把事实告诉了客户，但他用了“一些噪音”“价格便宜”等词汇，适度缩小了缺点，结果就得到了客户的认可。请看那些带有着重号的地方，代表什么呢？
没错，那些就是适度暴露缺点，以此换取客户信赖的话术。
“缺点销售法”在很多交易中都被广泛应用着，不信？就看看下面的售房传奇吧！
有18套房子因为每天有4分多钟的火车噪音污染，已经搁置了两年多还未出售，于是汤姆·霍普金斯来找开发商洽谈。
“我会在这个月将这18套房子全部售完，并希望一套房子的价格增加30美元，来为每套房子配备一些家用电器。”
“你疯了吗？这些房子无法卖出去，就是因为火车的噪音，你怎么能够全部售完，还要为它们配备设施？”
“请听我说完。”汤姆·霍普金斯冷静地答道，“我们每天可以在规定的时间内对房屋进行开放，让游人进行参观，并且在房子的正前方写上几个引人注目的字‘此屋内放有神奇的礼物，参观之后便知它的奇特之处’，这样就会引发人们的好奇心，引进很大一部分人。”
于是，开发商同意了他的要求。每次，当汤姆·霍普金斯带领着游人参观几分钟后，就开始向他们介绍房间的特色。
“你们静静地听，能听到什么？”
“火车开动的声音。”
“对，但是如果我不提醒你们，你们能听得到这个声音吗？恐怕是早已习惯了，对这个声音早已不在意了，因此它不会干扰到你们。”
汤姆·霍普金斯继续带领人们来到中厅，指着那些家电对游客说：“如果这些房子可以出售的话，开发商会将这些家电一块送给你们。因为你们每天要经受几分钟的火车噪音，但是很快就会习惯的。”
他继续说道：“想象一下拥有一套房子还带有一套家电设备的感觉，几分钟微乎其微的噪音算什么呢？”
两周之后，他售出了全部的房子。
18套房子不是小数目，但是汤姆·霍普金斯却在一个月内将它们售罄了，他是怎么做到的呢？是的，正是他诚实地讲出了房子的优点和缺点，让客户在心里做好了权衡，才完成了交易。
在销售过程中，正视产品的缺点，真诚地对待客户，你才会受到客户的青睐。如果客户发现你在介绍产品时虚情假意、言不由衷，试图隐瞒产品缺陷，无论你的介绍多么完美，他们也会产生警惕，甚至放弃购买。
要点1：承认产品的小缺点
世界上没有完美的事物，有利必然有弊。对于产品来说，同样如此。如果销售员只是一味地介绍产品的优势，对产品的缺点只字不提，那么，你把产品说得越是完美无缺，客户心中的顾虑就越大，就会越发不相信你。
告诉客户一些小缺点是必要的。如果你的产品真的很实用，那么这些无关紧要的缺点将不会影响产品在客户心中的形象，甚至还会让客户更加喜欢你的人品，从而对产品产生好感。
要点2：巧妙说出小缺点
在向客户介绍产品时，销售员要实话要说，但是并不是每句实话都要说，要看什么时候说、什么时机说、说什么。这些需要销售员事先做好准备，因为一旦说得不恰当、不到位，就会让客户对购买产生逆反心理。所以，要做到话一出口既能让客户相信，又能让客户接受，最后让客户高兴地购买，购买后还要不停地赞赏你，为你介绍新客户。
要点3：对产品的缺点要服务到位
真诚相告可以让客户信任你的产品，但是作为销售员，首先要对自己的产品负责，对客户负责。
如何对售出的产品负责任呢？销售员可以追踪产品的使用过程，以防产品的不足之处给客户带来不必要的麻烦。对于客户在产品使用过程中产生的异议，销售员要及时了解情况，并帮助客户解决问题。
请记住：遮掩产品的缺点并不是让客户购买产品的良策，甚至有时还会得不偿失。如实地介绍产品，适度地说一些小缺点，反而让客户心里踏实，能够放心购买。