第二十一章 求人办事的八个博弈门道 (1)
门道一：放长线，钓大鱼
万事求人难，相信只要求过人的人，心中都有这样深刻的体会。现实生活中，为了求人办事，人们运用各种各样的方法，可以说无所不用其极。当然其中有的方法可取，有的方法不可取。虽然各种各样的方法都有一定的效果，但运用人情效应有预见性地进行感情投资，放长线钓大鱼，却可以起到事半功倍的博弈作用。
唐代京城中有位窦公，聪明伶俐，极善理财，但他却财力薄弱，难以施展赚钱本领。没有办法，只好先从小处赚起。
他在京城中四处逛荡，寻求赚钱门路。某日来到郊外，却见青山绿水，风景极美，有一座大宅院，房屋严整，一打听，原来是一权要官宦的外宅。他来到宅院后花园墙外。但见一水塘，塘水清澈，直通小河，有水进，有水出，但因无人管理，显得有点零乱肮脏。窦公心想：生财路有了。于是他就想买下那块地，水塘主人觉得那是块不中用的废地，就以很低的价钱卖给了他。
窦公买到水塘，又凑借了些钱，请人把水塘边砌成石岸，疏通了进出水道，种上莲藕，放养上金鱼，围上篱笆，种上玫瑰。
第二年春，那位权要宦官休假在家，一天逛后花园时闻到花香，于是到花园后一看，水塘美景真让他羡慕得流口水。窦公知道鱼儿上钩了，立即将此地奉送。
这样一来，两人成了朋友。一天，窦公装作无意地谈起想到江南走走，宦官忙说：“我给你写上几封信，让地方官多加照应。”
窦公带了这几封信，往来于几个州县，贱买贵卖，又有官府撑腰，不几年便赚了大钱。
在这个故事中，窦公采用的就是“放长线，钓大鱼”的感情投资策略。事实证明，这种策略很有效。所以，平时我们应当尽量把眼光放长远一点，多进行人缘方面的感情投资，即便在短期内这种投资不能获得收益，但总有一天我们得到的回报会成倍地翻滚。
用“放长线，钓大鱼”的博弈方法，求人办事需要有耐心，这和钓鱼的道理有点相似。可通过下面的“三部曲”做简单介绍：
第一，做饵与下钩：这时候你需要掌握要钓的鱼爱吃什么食(即要针对的人用什么能够激起其欲望)，鱼饵是否更能奏效，等等。下钓要找对合适的“鱼塘”(即场合)及合宜的时机。
第二，守竿：此阶段一要有耐心，为人不可急功近利，不要“一下钓就想见到鱼”；二要冷静，给“鱼”一点点“甜头”还不足以使其上当，也许对方是在试探是否安全。
第三，收钩：这是最关键的时刻，到嘴边的肉却没吃到的情况大都发生在这个时候。此时务必要深藏不露，一旦稍露峥嵘或过于急促，便会功亏一篑。老于世故者，定会随机收放，张弛相宜，吊足对方胃口，让钩进嘴更深，钓得更牢。
只有掌握了上面三点才能钓到大鱼。
善于“放长线、钓大鱼”的人，看到大鱼上钩之后，总是不急着收线扬竿，把鱼甩到岸上，而是按捺心头的喜悦，不慌不忙地收几下线，慢慢把鱼拉近岸边；一旦大鱼挣扎，便又放松钓线，让鱼游窜几下，再又慢慢收钓。这样一收一弛，待到大鱼筋疲力尽，无力挣扎，才将它拉近岸边，用提网兜拽上岸。求人办事也是一样，如果追得太紧，别人反而会一口回绝你的请求，只有耐心等待，才有可能成功。
门道二：声东击西，出乎对方的意料
在这个世界上，没有人是不求人的。比如说，小时候对不会做的功课，我们求人讲解；长大后，为成家，我们求人说媒；工作时，我们求人合作，求人推销……我们生活中需要求人的事太多了。
但求人请托要想获得好的效果也不是件容易的事，所以，要使对方心甘情愿地为你帮忙，你必须练就一副铜牙铁齿。如果你没有口才，只一味地谈自己的事，并不停地对对方说“劳你大驾，请你帮忙”之类的话，只会让人感到不耐烦。
巧妙地说服别人帮你办事有很多技巧，其中有一种很重要的方法就是声东击西。明说是“东”，其暗示的却是“西”，让人从中领悟到你的用意，从而接受你的意见。
春秋时期，齐景公非常喜欢打猎，于是让人养了很多老鹰和猎犬。有一次，负责养老鹰的烛邹不小心使老鹰逃走了一只。齐景公大怒，要把烛邹杀掉。晏子听说后想劝说齐景公不该杀烛邹，但他没有直接劝，而是采用了声东击西的方法，暗示景公不该杀烛邹。晏子说：“烛邹有三条大罪，不能轻饶了他。让我先数说他的罪状再杀吧!”景公点头称是。
晏子就当着齐景公的面，一边指着烛邹，一边扳着手指数说道：“烛邹，你替大王养鸟，却让鸟逃了，这是第一条大罪；你使大王为了一只鸟的缘故而要杀人，这是第二条大罪；杀了你，让天下诸侯都知道我们大王重鸟轻士，这是你的第三大罪。三条大罪，不杀不行!大王，我说完了，请您杀死他吧!”齐景公听着听着，听出了话中的味儿。停了半晌，才慢吞吞地说：“不杀了，我已听懂你的话了。”
其实晏子列举的三大罪状表面上是在指责烛邹，实际上是说给齐景公听的，说烛邹犯了三大罪，但暗示如果因鸟杀死烛邹会给齐国带来不好的影响，人人都能听明白，齐景公自然也不例外。
在有些场合，相同意思的话用不同的语言来表达，效果迥异。有时言在此而意在彼，令人回味无穷。
所以，当你在求人办事遇到阻碍时，完全可以采用这种背道而驰、明指东暗说西的博弈方法，让对方从你的话中领悟出内在道理，从而改变决定。
门道三：暗中智取，让对方为你办事
有事情需要求人时，也可以暗中智取，让对方不知不觉地为你办事。博弈兵法中有这样一条：堡垒最容易从内部攻破。明里强攻不成，就暗中智取。
钟隐是五代十国时南唐的一位著名画家。他虽家道殷富，却倦于俗事，便学习前辈陶渊明先生做起隐士来，隐居山林，除了修身养性，练练气功外，钟隐最爱做的一桩事就是画画儿。
不过，画了一段时间，钟隐就犯了“眼高手低”的毛病。经过冷静的反思，他认识到毛病就在于自己画技贫乏。于是，他决定下山求师学艺。
下山后一打听才知道，当时画花鸟的高手叫郭干晖，此公笔墨天成，取尽物性之妙，尤其擅长画鸷鹞。钟隐非常高兴，立即前往郭府拜师。
不料，郭干晖并非世俗中人，虽然身怀绝技，却不肯轻易授人，老先生作画总吩咐下人把门关上，唯恐府前过往行人或是私闯进来的宾客，窥见一招一式。因此，钟隐兴冲冲地来到郭府，却连大门也没跨进，就被轰了出来。
钟隐想了想拜师学艺应该有规矩才是，于是叫家人准备了一些银子，风风光光地再次登门求见。谁知门房仍挡住不让进，还冷嘲热讽道：“你认为我们家老爷缺银子花吗?告诉你吧，我们家老爷用毛笔画个圈，能够你小子吃个一年半载的。还想到这儿摆谱儿，也不看看是谁家!”
没办法，钟隐只好灰溜溜打道回府。
拜师不成，钟隐茶饭不思，夜不能寐。终于，他想出一条妙计，既然明着求他不行，何不来暗的呢？于是，他乔装打扮成一个小厮，毛遂自荐地跑到郭府要当奴仆，且一再强调只混口饭吃，不要工钱。他毕竟是个画家，化装后连门房都没认出他来。由于他要求不高，郭府又正缺人手，于是就被收下了。
钟隐进入郭府后，得到了郭府上下的一致信任，就连郭老先生也撤除了对他的所有防线，作画时竟然点名要他站在一旁磨墨，根本没料到他其实是来学画的。
此时，钟隐就可以尽情地观看郭老先生作画时的笔法用彩，没过多久，就把老先生那套密不示人的技艺烂熟于心了。
谁知，画技学得越多，越是技痒难熬。有一天，钟隐实在忍耐不住，乘兴在墙上偷偷画一只鸽子，神形俱佳。有人将此事向郭老先生报告，老先生闻讯前去观看，一看就吓了一大跳，知道这绝非外行所能画出来的。于是，召来钟隐盘问。
钟隐见纸包不住火，只好和盘托出，郭老先生听罢并没生气，反而大受感动：“相公为了学画，竟然不惜为奴，这叫老夫如何敢当?如此求学，真乃天下少见，老夫就破例把你收在门下吧。”
从此，郭干晖老先生与钟隐以师徒相称，一个纵论画道，密授绝技；一个潜心苦学，仔细揣摩。果然，钟隐深得其旨，技艺猛进。画有《鹰鸽杂禽图》、《周处斩蛟图》等名作传于后世。
正是钟隐暗中智取，才让郭干晖答应了收他为徒。假如当初钟隐没采取这个办法，恐怕事情就没有那么好办了。
所以，求人办事一定要做好暗中智取的准备，尤其对于一些比较固执或有某方面偏好的人来说更应该考虑用这种方法求人办事。
门道四：请将不如激将
求人办事，如果遇到正面恳求难以达成目的的情况，就不妨从反方向上努力，采取激将法。求人办事者为了让对方动摇或改变原来的立场和态度，利用一些略带贬损意义的、不太公正的话给对方罩上一顶“帽子”，而对方一旦被罩上这顶帽子，就会激起一种极力维护自我良好形象的欲望，从而用语言或行动表示自己不是这样，自动地去改变原来的立场和态度。 在中国历史上，诸葛亮就是运用激将法的大师。
汉献帝十三年(公元208年)，曹操率大军攻打江南。刘备为了避免灭顶之灾，派孔明去东吴游说，试图说服东吴联合抗曹。
当时，孙权是一个年仅26岁的将军，血气方刚，自尊心很强。而诸葛亮正是利用孙权这个弱点，用言语刺激孙权的自尊心，让他按照自己的意志转变了立场。
诸葛亮见到孙权时，说：“如今天下大乱，将军在港东举兵，刘备在港南集结，目的都在与曹操争夺天下。眼下曹军势如破竹，威震天下，空有英雄气概是无法抵挡曹军南下的。加上刘备之军渐渐败退，将军您宜早做应对，仔细斟酌才是。如果贵部实力能够与曹操对抗，就应对抗；如果无力与其对抗，不如迅速解除武装、俯首投降算了。可依我看来，将军只是表面上服从曹操，内心却犹豫不决。但是目前形势急迫，不容您费时考虑，希望马上定夺，否则后果不堪设想。”
孙权听到此话不禁一愣，反问道：“按你所说形势如此严峻，刘备怎么不赶快投靠曹操呢?”
孔明回答说：“此言差矣。齐国壮士田横您应该知道，他在道义上不能投靠汉高祖，宁可结束自己的生命。而刘备是汉室后裔，具有帝王资质，目前虽然困顿，仍有八方壮士慕其英名，纷纷前来投奔。起兵抗曹，天之所命，至于事成与不成，只有靠天命而定。岂可向曹贼投降呢?”
孙权听后大叫一声：“我吴国拥有十万大军，承父兄之业，更岂可轻易言降?”
孙权虽然大叫不降，其实内心也很不踏实，事实上他没有足够的实力抗击曹操。
于是又向诸葛亮问道：“眼下除了刘备之外再找不到能与曹操抗衡的军队，可刘备最近连吃败仗，不知是否有军力与其再战?”
对此，诸葛亮早有准备，他说：“刘备确实吃了败仗，但现在军力仍不少于一万。而曹操之军虽众，但长途南下，早已人困马乏。而此次为了追击我们，曹军的骑兵一昼夜竟跑了300里，早已成为强弩之末，这种力量就是连鲁国最薄的绢布也无法穿透。再者，曹军士兵多为北方人士，不习惯南方水战，我方占有地利。荆州之民虽然表面上服从曹操，内心却是时时准备反抗。如果将军集精兵猛将与刘备之军配合，联手作战，一定会击败曹军，此为人和。天时、地利、人和俱在，剩下的就只有看将军您的决断。”
孔明这一番精辟的分析，指出强敌之短处，强调刘、吴联合的潜力所在，最后把事情成败的关键又推给了孙权自己，可谓步步高招，神机妙算，使原本主意不定的孙权下定决心，联蜀抗曹，最后发生了三国时期的大决战——“赤壁之战”。