林肯说：“我展开并赢得一场讨论的方式，是先找到一个一致的赞同点。”这也正是说服型演讲的秘诀之一。
一次，一群男士和女士发现自己竟置身于风暴口。虽然并不是真正的风暴，但也差不多。其实，这风暴是个名叫毛里斯·高柏莱的人制造的。以下是那群人中的一个人的描述：
“我们围坐在芝加哥一张午餐桌旁。我们素闻此人是个鼎鼎大名的演讲者。他起立讲话时，人人都目不转睛地注视着他。
“他缓缓地开始说了——他是个整洁、文雅的中年人——首先感谢我们的邀请。他说，他想谈一件严肃的事，如果打扰了我们，要请我们原谅。
“接着，他像龙卷风吹袭一般演讲起来。他身子向前倾着，双眼牢牢地盯住我们。他并未提高声音，但我却觉得它像一只铜锣骤然鸣响。
“‘往你四周瞧瞧，’他说，‘彼此互相看看。你们可知道，现在坐在这房间里的人，有多少将死于癌症?55岁以上的人4人中就有1人。4人中就有1个!’
“他顿了一下，脸上放出光亮，‘这是件平常却严酷的事实，不过却不会长久，’他说，‘我们可以想出办法。这个办法就是寻求先进的癌症治疗方法，以及研究癌症发生的原因。’
“他凝重地看着我们，眼光在我们脸上逐一移动。‘你们愿意协助朝向进步的努力吧?’
“在我们脑海中，这时除了‘愿意!’之外，还会有别的回答吗?‘愿意!’我想。事后我发现别人也和我一样。
“一分钟不到，毛里斯·高柏莱就赢得了我们的心。他已经把我们每个人都拉进了他的话题里，他已经使我们站在他那一边，投入了他的为人类造福的运动中。
“不论何时何地，获致赞同和有利的反应，都是每个演讲者的目标。高柏莱先生有很好的理由要我们做这样的反应。他和自己的兄弟拿桑一起白手起家，建起了一个百货连锁店，年收入超过一亿美元。历经多年艰辛之后，他们终于获得了不可思议的成功，不料拿桑却患了癌症，在很短的时间内，便去世了。事后，毛里斯特意安排高柏莱基金会捐出了100万元，资助芝加哥大学的癌症研究计划，并将自己的时间——他已从商场退休——全数致力于提醒大众对抗癌工作的关注。
“这些事实加上高柏莱的个性，赢得了我们的心。真诚、恳切、热情——这像火一样的决心，使他把自己交给我们几分钟，就如他多年如一日地把自己献给一个伟大的目标——所有这些因素感染着我们，让我们产生一种同意演讲者的思想的感情，一种对他的友情与一种甘为所动的意愿。”
一取得听众的信任
要获得人家的信任，最要紧的还是你自己应该先具有自信心。银行大王摩根说：获得信任的惟一要素是个性。我对敏慧的演说家有过不少次的留意，如果说，这是他的特点；那么，比较起来，还不及迟钝的演说者所得的效果大。
卡耐基的某一届演说班有一次请一位名人来演说，他讲得十分流利，所以讲完后大家都称誉他。可是，他仅留下了一个敏慧的表面的印象，不曾深刻到听众的心坎里。同时，有一位保险公司的代表，他起来说话，虽然他的身材矮小，语言不大流利，有时还要呐呐地一个字一个字很吃力地说出来。但是，在他那仁慈的目光和中肯的声音之中，确有一种深切的诚意流露出来，所以听众对他的演讲十分注意，对他有一种说不出的热诚的好感。
卡莱尔在《英雄与英雄崇拜》中说：“拿破仑、米拉波、克林惠尔以及别的英雄们，如果没有极高的热诚，那是决不会有如此成功的。所以人们最主要的就是诚恳。不论哪一位英雄他最需要的特点，便是深切而又纯正的诚恳。不过，诚恳并不是自己说说的。自夸而自觉的诚恳，大都是虚伪而自欺欺人的。伟人的诚恳，他们并不放在口头，而是极自然的流露出来，他们也并不感觉到的。”
有一位聪明的演说家死了。当他在幼年的时候，谁都对他有着很大的期望，预料他将来一定是有极大的成就的；谁知，他死了，并不曾留下了一些可观的成绩。因为他把他的聪明误用了，他只是注意怎样可以使自己发财就怎样做。他得不到真诚的名誉，所以他的事业完全失败了。
韦伯斯特说，装出来的同情是不会发生效力的。
林肯对人家向来是同情的，他和参议员道格拉斯辩论的时候，他的神情和言语都不及对方的漂亮，人家称道格拉斯是“小伟人”，称林肯是“诚实的亚伯”。道格拉斯是有着卓越的精神和活力、优美的个性的人，但他对真诚有一些欠缺。他常把智谋放到原则上去，使法理来迁就政策，所以结果他并没有多大的成功。林肯在讲话的时候，好像总有一些不加修正的风味，使他的字句有一种诚恳的力量。大家都能够感觉到，他是有着和耶稣基督一样的热切而诚实的特性。如果照法律的学识来讲，有很多的人胜过了他，可是对于法庭证人的影响力量，就不大有人能够赶上他了。
除此以外，要获得人家对你的信任，还有你自己的经验。如果你提出来的意见，可以让人家来质问：“你的谈话，只是现批现卖而完全从书本上看来的”，那你是一定要失败的。但是，如果讲述你自己的经验，那是一种真诚的力量和可靠的特质，而且也是听众所最欢迎的，那他们就会对你很信任，你就获得了成功。
二设法引起听众共鸣
美国前西北大学校长华特·狄尔·史柯特说：“凡进入脑子的意见、概念或结论，都会被认为是真实的，除非受阻于相反的意念，就另当别论了。”简而言之，就是要使听众保持对自己的赞同。卡耐基的好友哈理·奥佛斯锥教授在向纽约社会研究新校的演讲中，条理分明地分析了这种概念产生的心理背景：“有技巧的演讲者，一开始便获得许多听众的共鸣。他就借机为听众设下心理过程，使他们朝赞同的方向前进。听众的心理就像弹子游戏中的弹子那样，将它推向一个方向后，如果想使它偏斜，便需费些力量；而如果想把它推回相反的方向，则需费更大的力量。”
心理的形态在这方面表现得很明显。当一个人说“不”，而且真心如此时，他所做的则远远超过了所说的那个字。他的整个身体甚至包括腺体、神经、肌肉都收拢起来进入一个抗拒的状态。通常，他的身体会微微撤退，或有撤退的准备，有时甚至是显而易见的。简单地说，整个神经、肌肉系统都戒备起来要抗拒接受。相反的，一个人说“是”时，他的身体就绝无撤退的行为发生，而是处在一种前进、接纳、开放的状态中。因而，一开始我们能诱发愈多的“是”，便愈有可能成功地抓住听众的注意力，以为我们最终的建议铺路。
寻求这种“是”的赞同态度，是非常简单的技巧，然而却往往被人忽视。
人们似乎常常以为，如果一开始不采取敌对的态度，就不足以显出自己的重要性，于是激进派与自己保守派的弟兄一起开会时，片刻就惹得他们火冒三丈了。可是，这样究竟有什么好处?如果他这样做只是为了寻开心，还情有可原，可是如果他期望达到什么共识，就太愚蠢了。
如果一开始就让学生、顾客、孩子、丈夫或妻子说“不”，再想把这有增无减的否定逆转为肯定，恐怕得要神仙的智慧和耐心了。
如何一开口便获得期待中的“赞同反应”呢?这其实很简单。让我们再来回味这句话。“我展开并赢得一场讨论的方式，是先找到一个一致的赞同点。”林肯甚至在讨论矛盾尖锐的奴隶问题时，都能找到这种赞同点。“前半小时里，”一家中立的报纸《明镜》报在报道一场他的演讲时这样说道，“他的反对者同意他所说的每个词。他便从那一点开始领着他们往前走，一步一步地，到最后他似乎已把他们全都引到自己的围栏里了。”
这不是很明显吗?演讲人与听众争辩，只会使他们拼命防守，使他们更加固执己见，使他们几乎再不可能改变思想。一开口就说，“我要证明这样这样”是否明智?听众是否会认为这是一种挑衅而无声地说：“咱们走着瞧吧!”
一开始就强调一些所有听众与你都相信的事情，然后再提出一个恰当的问题，让听众愿闻其详，这样是否会有利得多?接着再引导听众一起去积极地寻找答案。在这个过程中，将你所见到的十分清楚的事实陈列在他们的面前，他们便会被你所引导，进而接受你的结论。对于这种他们自己所发现的事实，听众会有更多的信心。“看似一场解说的讨论，才是上上的讨论”。
1960年2月3日，大不列颠首相哈罗德·麦克米兰向南非联邦国会的两院发表演讲。当时，南非当局采行种族隔离政策，而他却必须在立法团体面前陈述英国无种族歧视的观点。他是否一开始便对这种基本的意见分歧评论一番?没有。他开始时强调南非在经济上有了不起的成就，对世界有重大的贡献。然后他巧妙地提出观点不同的问题。即使说到这里，他还是指出，他非常了解这些分歧都是因为大家坦诚相见才会提出来。他整场演讲十分精彩，可与林肯在苏姆特堡之前那些温和却坚定的言辞相媲美。“身为大不列颠国的一份子，”首相说，“我们恳切希望给予南非支持和鼓励，不过希望各位不介意我直言不讳：在我们自己的领土上，我们正设法给予自由人政治前途。这是我们至深的信念，我们无法在支持和鼓励各位的时候不违反自己的信念。我认为，我们应该像朋友一样，不论谁是谁非，都要共同面对一个事实，那就是，当前，我们之间存有歧异。”
在各种争议中，不论分歧多大、多尖锐，总是会有某一点是演讲者能让人人都产生心灵共鸣的。不论一个人多坚决地想和演讲者意见相左，像这样的言论，也会使他确信演讲人公正坦诚的心意。
假如麦克米兰首相一张口便强调双方政策上的差异，而不提出共同的赞同点，后果将会如何?詹姆士·哈威·罗宾生教授在其发人深省的《思想的酝酿》一书里，从心理角度对这个问题作出了答复：“有时，我们发现自己会在毫不抵抗、情绪毫不激动的状况下改变心思。但是如果有人告诉我们说我们错了，我们就会憎恨这样的谴责，固执起来。在我们信仰形成的过程中，我们并不非常留心的，可是当有人表示与我们有不同看法时，我们便会对自己的信仰满怀不适当的热爱。显然，我们所珍爱的并非意念本身，而是遭受威胁的自尊……这小小的‘我’是人类事务中最紧要的一个词，适当地加以考虑是聪明的做法。不论是我的晚餐，我的狗，我的家，我的信仰，我的国家，还是我的神，一样具有相同的力量。我们不只憎恨人家说我们的表走不准，或我们的汽车破烂；我们也痛恨人家说我们的火星运河论，或者我们的用词的发音，柳皮精的药用价值，或萨尔王一世的年代的概念需要修正。我们喜欢继续相信自己一向习惯于接受的事实，一旦我们的某一假设受到怀疑，其所激起的憎怒会导致我们寻求一切借口来坚定不移地保卫它。结果是，大多数我们所谓的‘讲理’，就是找出一大堆理由来继续相信自己已经相信的东西。”