“我真的很高兴你们今天能邀请我来参加这个会议，因为在20分钟后我走出这里时，我已经知道你们的决定是什么了。这正是我对你们这些顶尖主管的仰慕所在，也就是你们能将公司管理的如此成功的原因。我曾经见过一家大公司的主管们，”斯蒂温此刻将声音压低说道：“我不会说出他们的名字，但是你们绝对不相信我忍受了多大的不幸，全都因为他们无力做出决定。他们在完成任何一件事之前，都必须经过无数官僚程序的推诿搪塞。我发誓，我再也不会和这家公司共事，因为他的管理已经陷入了官僚主义中而无法自拔，以至于高层经理人无法做出重要的决定。我脑中有着许多写书的好点子，我的生命实在不需要这类的不幸。如果我意识到某家公司正令我陷入这种不幸的话，我会跨步离去，选择和其他的公司一起工作。”
斯蒂温紧接着逐章地说明这本书所要写的内容，这项解说耗费了10分钟。最后他又主持了5分钟的回答。
在他回答完数个问题之后，最高主管说话了：“我看不出我们不放手让斯蒂温写这本书的理由，他可以开始进行这本书了。有人不同意吗？”
每个人都点头表示赞同，当约翰关上他办公室的门之后，他对斯蒂温说：“如果我没有亲眼看到的话，我实在不会相信。我真的不认为在这场会议上，你的书会有任何机会能获得通过。我恭喜你完成了一项了不得的推销工作。”
开场白要有引人入胜、一鸣惊人的效果，你的话能成为大家的焦点，那么你的目的就能很快见效。
4.赞美的语言使交易迅速达成
乔治·伊斯曼因发明了感光胶卷而使电影得以产生，他积累了一笔高达1亿美元的财产，从而使自己成为世界上最有名望的商人之一。
伊斯曼曾经在曼彻斯特建过一所伊斯曼音乐学校。同时，为了纪念他母亲，还盖过一所著名戏院。当时，纽约高级座椅公司的总裁亚当森想得到这两座建筑里的大笔座椅订货生意。于是，他同负责大楼工程的建筑师通了电话，约定拜见伊斯曼先生。
为了使谈话更显效果，了解五伊斯曼的爱好和做事风格，他拜访了这两座建筑的建筑师，建筑比较了解伊斯曼，于是，建筑师向亚当森提出忠告：“我知道你想争取这笔生意，但我不妨先告诉你，如果你占用的时间超过了5分钟，那你就一点希望也没有了，他是说到做到的，他很忙，所以你得抓紧时间把事情讲完就走。同时，你要尽量多地运用世界上最动听的语言——赞美。”
亚当森被领进伊斯曼的办公室，伊斯曼正伏案处理一堆文件。
过了一会儿，伊斯曼抬起头来，说道：“早上好！先生，有事吗？”
建筑师先为他俩彼此做了引见，然后，亚当森满脸诚意地说：“伊斯曼先生，在恭候您的时间，我一直欣赏您的办公室，我很羡慕您的办公室，假如我自己能有这样一间办公室，那么即使工作辛劳一点我也不会在乎的。您知道，我从事的业务是房子内部的木建工作，我一生还没有见过比这更漂亮的办公室呢。”
伊斯曼回答说：“您提醒我记起了一样差点儿已经遗忘的东西，这间办公室很漂亮，是吧？当初刚建好的时候我对它也是极为欣赏。可如今，我每来这儿时总是盘算着许多别的事情，有时甚至一连几个星期都顾不上好好看这房间一眼。”
亚当森走过去，用手来回抚摸着一块镶板，那神情就如同抚摸一件心爱之物，“这是用英国的栎木做的，对吗？英国栎木的组织和意大利栎木的组织就是有点儿不一样。”
伊斯曼答道：“不错，这是从英国进口的栎木，是一位专门同细木工打交道的朋友为我挑选的。”
接下来，伊斯曼带亚当森参观了那间房子的每一个角落，他把自己参与设计与监造的部分一一指给亚当森看。他还打开一只带锁的箱子，从里面拉出他的第一卷胶片，向亚当森讲述他早年创业时的奋斗历程。
伊斯曼情真意切地说到了孩提时家中一贫如洗的惨状，说到了母亲的辛劳，说到了那时想挣大钱的愿望，讲了怎样没日没夜地在办公室搞实验等等。
“我最后一次去家具城时买了几把椅子运回家中，放在我的玻璃日光室里。可阳光使之褪了色，所以有一天我进城买了一点漆，回来后自己动手把那几把椅子重新油漆一遍。你想看看我漆椅子这活儿干得怎样吗？好吧，请上我家去，咱们共进午餐，饭后我再给你看。”当伊斯曼说这话的时候他俩已经谈了两个多小时了。吃罢午饭，亚当森看了那几把椅子，每把椅子的价值最多只有1.5美元，但伊斯曼却为它们感到自豪，因为这是他亲自动手油漆的。对伊斯曼如此引以为荣的东西，亚当森自然是大加赞赏。最后，亚当森轻而易举地取得了那两幢楼的座椅生意。
世界上没有人能拒绝赞美的语言。令别人感到开心和快乐，并不会使我们有半点损失，仅而受益无穷，何乐而不为呢？如果你照这一准则办事，你几乎不会再遇到麻烦，如果你对此信守不渝，它会给你带来大量的生意，让你的事业突飞猛进。人性中最强烈的欲望是成为举足轻重的人，人性中最根深蒂固的本性是想得到赞赏，人类最终最深切的渴望是成为一个重要人物的感觉。人之所以区别于动物，也正是因为有这种欲望。可以说，你如果能对别人进行赞美，你就满足了他内心深处最急切的欲望，那还有什么事情办不成呢？
赞扬是一种精明、隐秘和巧妙的奉承，它从不同的方面满足给予赞扬和得到赞扬的人们。
——[法]拉罗什科夫
5.运用引语来处理反对意见
克鲁兹是一家车行的推销员，对于推销成功中语言的运用独有心得，引语的使用给他的销售起到了画龙点睛的作用。
有一次，一对夫妇来车行看车，克鲁兹说：“你们选中自己喜欢的车了吗？”他们说还需要考虑考虑，克鲁兹给出一个比较好的答复：“你们知道吗？我跟我太太也和你们两位一样。”
“一样，那怎么会呢？”这对夫妇说。
“在作决定前，我跟我太太也是常常需要商量半天。正因为这样，我在做销售时，我愿意让顾客考虑，是因为我不喜欢我的顾客感受到强迫。说实话，要是那样的话，我宁可不和你们做生意。请别误会，我真的很想同你们合作，但对我来说，更重要的是，你们能够在离开时有一种好心情、好感觉。”克鲁兹非常真诚地说。
“先生，我们很高兴你这么想。不错，我们从不向那种企图强求的推销员购买任何东西。”那对夫妇说。
“讲得对，我很高兴听你们这样讲。我请求两位花点时间，好好想一想。”然后，克鲁兹就闭上嘴，坐到我的椅子上去。
几分钟过后，“先生，你不会介意吧？”那对夫妇中的一位对克鲁兹说：“我们没有想过现在就得……”
“啊，真对不起。是的，是的，我懂您的意思，你们想私下商量，对吧？”克鲁兹连忙应下去。
“是的，先生。”
“那好吧，你们谈吧。”克鲁兹回答说。“我去隔壁办公室打个电话，要是需要的话，请叫我一声。你们二位慢慢商量，不用急。”
当然，克鲁兹知道“想一想”的含义对他们来说不会仅仅是几分钟，他们原来打算的可能是好几天。10分钟后，克鲁兹回到了原办公室，若无其事地对他们说：“我有一些好消息告诉两位，我刚刚得知我们的服务部最迟今天下午就能把你们的车预备好。”就这样，克鲁兹达成了又一笔交易。
一条恰到好处的引语常常能够激励顾客做出购买决定。引用得及时，效果就会更突出，因为引语就像是一位第三者充当了仲裁员，促使顾客下定决心。当然，这种引语一定要符合你的观点。
使用引语，要收集和选择一些自己感到满意的引语，以备后用，是非常重要的。下面这些引语就传达了很好的信息。
“如果必须先克服所有可能出现的异议的话，那我们永远也别想当机立断。”
“不要等待，时间永远不会‘正是时候’。从你站的地方开始行动，不管什么方法，只要能用就行。当你朝着前方迈进的时候，自然就会找到更好的方法。”
“哪里缺乏想象与魄力，哪里的人们就会走向衰败灭亡……”
“第二天决不会比前一天好到哪里去。”
“如果你了解所有真相，决策应该毫不费力。”
“千里之行，始于足下。”
“好的开端是成功的一半。”
引语会起到“名人名言”的效果，也是一种捕捉客户的网，欲擒故纵，使客户下定决心。
6.高超的说服技巧使买卖顺利
要想使买卖顺利，就要想办法说服别人，把不可能的事变成可能。至于能不能变，全在一张嘴上，掌握一定的说话与说服技巧，一切皆有可能。
1.用赞扬满足对方的自豪
感华克公司承包了一件建筑工程，预定在一个特定日期前完工。在费城建立一幢庞大的办公大厦，一切都照原定计划进行得很顺利。大厦接近完成阶段，突然，负责供应大厦内部装饰用的铜器的承包商宣称，他无法如期交货。如果真是这样的话，整幢大厦都不能如期交工，公司将承担巨额罚金。
长途电话、争执、不愉快的会谈，全都没效果。于是杰克先生奉公司之命前往纽约，当面说服铜器承包商。
“你知道吗？在布鲁克林区，有你这个姓名的，只有你一个人。”杰克先生走进那家公司董事长的办公室之后，立刻就这么说。
董事长吃惊：“不，我并不知道。”
“哦，”杰克先生说，“今天早上，我下了火车之后，就查阅电话簿找你的地址，在布鲁克林的电话簿上，有你这个姓的，只有你一人。”
“我一直不知道，”董事长说。他很有兴趣地查阅电话簿。“嗯，这是一个很不平常的姓，”他骄傲地说。“我这个家族从荷兰移居纽约，几乎有二百年了。”一连好几分钟，他继续说到他的家族及祖先。当他说完之后，杰克先生就恭维他拥有一家很大的工厂，杰克先生说他以前也拜访过许多同一性质的工厂，但跟他这家工厂比起来就差得太多了。“我从未见过这么干净整洁的铜器工厂。”杰克先生如此说。
“我花了一生的心血建立这个事业，”董事长说，“我对它十分感到骄傲。你愿不愿意到工厂各处去参观一下？”
在这段参观活动中，杰克先生不断恭维他的组织制度健全，并告诉他为什么他的工厂看起来比其他的竞争者高级，以及好处在什么地方。杰克先生还对一些不寻常的机器表示赞赏，这位董事长就宣称是他发明的。他花了不少时间，向杰克先生说明那些机器如何操作，以及它们的工作效率多么良好。他坚持请杰克先生吃中饭。到这时为止，杰克先生一句话也没有提到此次访问的真正目的。
吃完中饭后，董事长说：“现在，我们谈谈正事吧。自然，我知道你这次来的目的。我没有想到我们的相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们所有的材料都将如期运到，即使其他的生意都会因此延误也不在乎。”
赞扬和恭维的力量是无劣的，杰克先生甚至未开口要求，就得到了他想要的所有的东西。那些器材及时运到，大厦就在契约期限届满的那一天完工了。
用赞扬的方式开始，就好像牙医用麻醉剂一样，病人仍然要受钻牙之苦，但麻醉却能消除苦痛。
要想顺利说服对方，保证生意的通畅，应该学会从称赞和让对方感到满足着手。
2.刺激对方的关键情绪
美国钢铁公司总经理卡里，有一次请来美国著名的房地产经纪人约瑟夫·戴尔，对他说：“老约瑟夫，我们钢铁公司的房子是租别人的，我想还是自己有座房子才行。”此时，从卡里的办公室窗户望出去，只见江中船来舶往，码头密集，这是多么繁华热闹的景致呀！卡里接着又说：“我想买的房子，也必须能看到这样的景色，或是能够眺望港湾的，请你去替我物色一所相当的吧。”
约瑟夫·戴尔费了好几个星期的时间来琢磨这所相当的房子。他又是画图纸，又是造预算，但事实上这些东西竟一点儿也派不上用处。
不料，有一次，他仅凭着两句话和5分钟的沉默，就卖了一座房子给卡里。
不用说，在许多“相当的”房子中间，第一所便是与卡里钢铁公司相邻的那幢楼房，因为卡里所喜爱眺望的景色，除了这所房子以外，再没有别的地方能与它更接近了。卡里似乎很想买相邻那座更时髦的房子，并且据他说，有些同事也竭力想买那座房子。
当卡里第二次请约瑟夫去商讨买房之事时，约瑟夫却劝他买下钢铁公司本来住着的那幢旧楼房，同时还指出，相邻那座房子中所能眺望到的景色，不久便要被一所计划中的新建筑所遮蔽了，而这所旧房子还可以保全多年对江面景色的眺望。
卡里明确反对这样的建议，并找出各种理由为之辨解，一再表示自己不喜欢这个旧房子。但约瑟夫·戴尔并不申辩，他只是认真地倾听着，脑子中飞快地在思考着，究竟卡里的意思是想要怎样呢？卡里始终坚决地反对买那所旧房子，这正如一个律师在论证自己的辩护，然而他对那所房子的木料，建筑结构所下的批评，以及他反对的理由，都是些琐碎的地方。显然可以看出，这并不是出于卡里的意见，而是出自那些主张买相邻那幢新房子的职员的意见。
约瑟夫听着听着，心里也明白了八九分，知道卡里说的并不是真心话，他心里实在想买的，却是他嘴上竭力反对的他们已经占据着的那所旧房子。
由于约瑟夫一言不发地静静坐在那里听，没有反驳他，卡里也就停下来不讲了。于是，他们俩都沉寂地坐着，向窗外望去，看看卡里非常喜欢的景色。
这样的沉默持续了好长时间。