1.找准切入点是提高产品市场占有率的关键
一是要制订实事求是的企业经营发展战略。要在市场研究上下功夫并舍得投入，建立一套适应市场变化的市场研究网络系统是很有必要的，这样可减少盲目性，使得深入市场、研究市场的工作处在一个长期运作中，就可激发我们想办法去适应市场、创造市场、发展市场。
二是要针对自身技术优势和产品特点进行市场的“两定位”（一个是商标定位，一个是产品定位）分析（按市场占有率的高低，产品在市场中的地位大致可分为：达到40%以上为市场“领先者”，达到30%~40%为市场“挑战者”，达到20%~30%为市场“追随者”，而在10%以下的则是市场“补缺者”等几种类型），力求正确的市场分析与预测，不失时机地向市场推出符合用户需求的产品，这就需要做好对市场的细分工作。根据用户需求与欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把产品的市场整体划分为若干个用户群体，并把不同的用户群体的不同要求与期望改变为产品的技术内容，进行有针对性的市场开发，使不同的用户对所提供的产品都真正满意，这是以用户需求进行的市场细分。另一个就是按产品用于不同的地域（场合）、不同的款式、不同的层次、不同的国别等情况进行市场细分，确定好目标市场，实行不同的市场开发策略。再就是在销售渠道上，采取普通性销售渠道策略和专营性销售渠道策略相结合的灵活方式，充分利用中间商主渠道，实行厂站（店）挂钩、工商联姻；在网点建设上应坚持“高知名度、高销量、高效益”的原则择优挂牌经销，逐步形成一个强有力的市场营销网络。
三是平衡产品销售，处理好产品销售与引导消费、新产品开发与市场开拓的关系，着力解决产品在市场上的淡旺季问题。在激烈竞争的市场上主要体现在科技上的竞争，现在畅销的产品要非常注重抓好新产品，一定要抓好后继产品的发展，要研究繁荣衰败期。目前效益好、产品畅销的企业在这个问题上应树立危机感、紧迫感。
市场有现实市场、潜在市场、未来市场之分。我们的责任不仅仅要抓住现有市场，更要主动挖掘、开拓潜在市场和未来市场。对于现实市场，主要是通过优质产品和优质服务进一步巩固和扩展，特别是当部分产品开发滞后的情况下，要通过领先科技进步，使现有产品在技术性能上“上伸下延”，尽力扩展其应用范围，努力延长其生命周期，使企业在市场竞争中平滑地度过开发低谷而稳步前进。对于潜在市场和未来市场，就要努力开发未来用户需求的新产品，尤其是当一些产品开发超前尚未被用户认识的情况下，企业的经营者，特别是销售人员不仅仅是推销现实的产品，重要的要在推销过程中了解需求与期望，积极引导用户，激发消费投向新产品，进而发现市场、创造市场。
四是以服务创造市场。服务是企业的第二次竞争，是争取用户、战胜对手，决定市场地位的有效方法。目前，一些单位向社会提供的产品与市场上同类产品相比，在技术、能力等方面几乎显不出什么优势，而唯有服务应该成为一种竞争优势。一般情况下，用户在选择产品时主要关注的是三件事：价格、质量、售后服务。价格一般可以从成本利润中挖潜，质量可以从生产环节的管理上加以严格控制，唯有服务涉及产品售前、售中、售后的各个环节，遍及海内外各个角落，稍有懈怠，就会在不经意中失去用户的信任，进而丢掉市场。
如何为用户服务，各企业都在研究并不断完善提高。按照“顾客生顾客”的说法，按照一种1∶25∶8∶1的比例关系启迪人们：服务好1个老用户就可以影响25个消费者，就会诱惑8个人产生购买欲望，其中就会有1个人产生购买行动。反过来讲，若有1位用户不满意，将会打消25个消费者的购买欲望。所以说，对用户的服务涉及面太大，并不是一朝一夕的易事，而是需要我们认真下功夫持之以恒地踏实做好，让用户真正确信我们是守信誉的。这其中就有不断提高服务质量和建立完善一套先进、完整的服务体系并且又涉及到是否舍得投入的问题。
五是加快企业国际化发展。企业国际化一般有三个标志：第一是市场的国际化，拥有与世界水平同步的高科技含量的产品并参与国际市场的竞争；第二是销售名牌化，在国际上拥有庞大的营销网络销售本企业的名优产品；第三是产品质量认证化，拥有国际认可的质量保证体系，取得产品进入国际市场的通行证。质量不仅要满足部标、国标，而且要满足用户需要，产品才有市场；还要有争第一的胆识和超出同行水平的能力，产品才有竞争力；更要不断创新，产品才有生命力。这就要求我们抓紧制订与国际接轨的经营发展战略，广泛开展合资合作，招商引资，大胆与外商“联姻”，引进技术、引入机制和管理，“借船出海”，扩展市场。特别是目前尚处“幼稚工业”的“新三类”民品，在当前国内市场竞争日趋白热化的情况下，通过“借船出海”和以外促内的经营，增强竞争实力，达到巩固和扩大市场占有的目的当是要认真研究的。
2.加快技术改造步伐
如同人一样，企业也是有生命周期的。企业的生命力在于坚持不懈地进行技术创新、技术开发、技术改造，不断壮大自身实力，不惜代价地实现企业经营目标。在这个过程中，应按照国家经贸委“三改一加强”的要求，努力抓好企业的改革与改组、改造和加强管理的结合。鉴于此，当前航空工业民品，尤其是“新三类”民品一项重要工作是要下功夫抓好已经纳入国家技术改造计划的“双加”工程项目的组织实施，加快步伐努力实现规模经济。以一期“双加”项目实施情况来看，总体上是比较好的，但也出现一些值得注意的问题：一是技改资金（专项贷款和自筹资金）到位比较低，致使一些项目达不到原设计能力，一些项目履约率低。二是个别的技改资金利用率低（挪用资金现象时有发生），拖了进度，导致某些项目成为“胡子工程”，有的企业也由此背上沉重债务。三是一些单位忽视市场开发，仍然是按老观念抓技改，忽视了产品的市场开发，造成个别技改项目在竣工之时便是停产之日。
（二）抓大放小，集约经营
党的“十五”大明确了国企改革的目标和任务，强调了抓大放小、集约经营的原则。抓大放小，首先是要放小。就“新三类”民品来说，项目品种多且分散在若干企事业单位，尚未形成强劲的龙头产品。对此，是否本着“支柱民品集约化、一般产品小型化”的原则，筛选出事关今后发展实力的关键性项目，集中力量加以重点扶持，尽快形成拳头产品；对那些一般性项目则拟采取多种经济成分组合的经营机制，彻底放开经营。
抓大放小，关键在于抓大。抓大，主要体现在几个方面：一是要集中力量抓好支柱民品的规模效益，加快技术改造步伐，决不能使技术改造项目成为包袱，要从资金、政策等方面给予支持，促进技改项目尽快竣工投产并形成效益。这是企业依靠技术进步，不断提高竞争力、拓展市场的重要途径。二是抓资产重组，营造大型企业集团。通过企业集团的有效运作和辐射作用，带动一批项目（企业）的发展。从环保产业、建筑建材业主要是以工程承包为特点的状况来看，“新三类”民品今后的一个重要举措应是：在自愿的原则下，推进集约经营，以集团的运作，承接更多的大型工程项目，加快经济增长步伐。三是抓紧结构调整，深化改革、转换机制、强化管理。四是抓资本营运，转变融、投资渠道和方式，加强财务管理，促进生产经营与资本经营的结合。五是抓扩大开放，招商引资广泛开展合资合作，加快与国际接轨。
总之，在推进“新三类”民品发展的过程中，要积极抓好市场开拓和产品开发工作，在此基础上认真做到抓大放小，集约经营，广泛开展国际合作，才能巩固和扩大“新三类”产品市场。
（此文写于1998年5月）
创新是航空工业民品生存与发展之本
随着改革的深化和市场经济的发展，以及市场对社会商品更新变化的消费需求，特别是各国都在为能在新世纪里占据优势地位而从多方面展开激烈争夺的情况下，技术创新的问题更被普遍重视。
一、创新是企业生存之源、发展之本
创新作为民族自立之本，是人类最有活力的行为，是科学研究的第一要义和生命线，它对于整个社会的发展和科学进步起到了灵魂和动力的作用。正如江泽民总书记早在1995年5月的全国科技大会上指出的那样：“创新，是一个民族进步的灵魂，是国家兴旺发达的不竭动力。如果自立创新能力上不去，一味靠技术引进，就永远难以摆脱技术落后的局面。一个没有创新能力的民族难以屹立于世界先进民族之林。作为一个独立的社会主义大国，我们必须在科技方面掌握自己的命运。”
作为一个企业，如果缺乏创新意识和创新精神，不进行经营管理上的革新，不实施产品开发上的创新，不突破固有的营销旧框框的束缚，就毫无前途可言。皮尔·卡丹之所以在世界服装界久负盛名，就在于它奉行“固有不如拓新”的经营主旨，其产品品种更替、款式更换、服务更新、质量增进之快令人咋舌；海尔之所以蒸蒸日上，就在于其以“不断探索新领域”为经营取向，继占领“白色家电”的大片江山之后，又以迅雷不及掩耳之势用“探索者”开道而进军“黑色家电”市场；海信集团的成功=向技术创新要市场；微软公司成功的诀窍=人才+创新，……很多企业成功的实践证明，任何一个企业拥有的市场优势，都是相对的、暂时的、可变的。要使企业保持优势，必须放眼未来竞争，超前思危、未雨绸缪不断提高自立创新能力，从而掌握市场竞争的主动权。但是，航空工业民品至今仍有一些企业没有真正树立这种超前思危的危机感：有的单位被眼前产品的“红火”障目，胸无大志，不思创新；有的企业则认为自己的产品首屈一指，“皇帝的女儿不愁嫁”，总抱着原有目标不放，沉醉于过去的成就之中。这种不思进取而沉醉于眼前优势的观念和做法，对企业生存与发展极为不利。美国著名企业家爱德温·兰德告诫人们：“淘汰你的人，不是你的竞争对手，而应是你自己。”
创新无止境。创新在总体意义上可以理解为毛泽东同志所说的“有所发现，有所发明，有所创造，有所前进”。创新，它涵盖了科学和技术方面的创新、文学和艺术方面的创新、国家管理制度和体制方面的创新，以及其他方方面面的创新。科学的创新，重要的是发现，抓住事物的内在及外在规律；科学上的创新除了兴趣与好奇心外，重要的是要有适应社会需求的事业心和历史责任感，在思想上、素质上具备探索精神和创新意识与能力。技术创新，是指新技术（包括新产品、新工艺等）从设想到生产再到市场应用的完整过程，它包括新设想的产生、研究、开发、商业化及扩散应用等有关经济技术的一系列活动，也就是把一种或若干种新思路、新概念发展到实际和应用的阶段，其中包括技术发明、技术改造、产品更新等等，它既有发明的生成过程，又有走向市场的全部。因而，技术创新一般具有以下基本特点：一是强调市场实现程度和获得商业利益是检验技术创新成功与否的最终标准；二是强调从新技术的研究开发到商业化应用全过程是一个系统工程；三是强调企业是科技与经济的结合点，是技术创新的主体，是使科技成果和生产过程转化并获得显著经济效益的完整过程；四是强调企业技术创新的动力来源于企业内部创新的主动力。
二、有碍航空工业民品创新工作的几种表现
1.长期以来，一些单位对民品依靠科技进步的作用缺乏真正的认识，仍然把相当的精力放在为主要项目争投资、铺摊子上，管理粗放，经营不计成本，使技术改造达不到预期目标而背上沉重的包袱，技术创新工作处在无人问津的状况。
2.有些企业由于经营不善，长期在低水平徘徊，企业经济效益不佳，无力加大技术创新费用的投入，技术创新队伍不健全，没有技术研发机构，人才流失比较严重，民品技术水平下降而导致后继产品匮乏。据不完全估计，全行业大约有10%的企业无完整的民品技术创新机构，即便有此机构的单位，也常处在任务、资金、措施等几不落实的状态，专职产品工艺开发人员和专职市场营销人员明显不足，这在一定程度上制约了民品技术创新工作的开展，以至于民品至今还没有形成“生产一代、发展一代、储备一代、研究一代”的发展新格局。
3.有些企业负担过重和缺少优秀的技术创新人员，只能从事小改小革或模仿引进等低水平工作，加上企业技术创新经费没有保证，而政府扶持引导的资金非常有限，从而造成这些企业的民品技术创新的能力十分薄弱。
4.科技成果转化率不高。产、学、研结合进行技术创新和利益机制尚未形成，民品创新存在较大风险，以及对从事民品技术创新人员缺乏强有力的激励政策与措施，结果造成一方面是企业急需发展民品新项目而“踏破铁鞋无觅处”，另一方面却是一些科研单位与院校的科研成果则是“养在闺中人未识”。
5.民品市场信息网络尚未建立，企业获取信息的手段方式和渠道相对单一和落后，极大地影响着企业技术创新的深入发展。一些企业上项目对市场分析论证不透，只图当前，不重视对引进技术和设备的消化吸收和创新，结果导致企业陷入负债的深渊。