任务描述
面对品种繁多的银行理财产品，如何选择适合客户的产品，这既关系到理财专业人员的业绩，更关系到客户的切身利益。目前，可供投资者选择的理财产品层出不穷，人民币理财产品、代理保险、基金、券商集合理财产品、信托产品等，令人眼花缭乱。理财专业人员的指导方法多种多样，观点各不相同，为如何给投资者挑选理财产品带来一定的困惑和难度。通过学习本模块，要求掌握挑选银行理财产品的方法，能够为不同客户挑选银行理财产品。
步骤一 熟悉选择银行理财产品应考虑的因素
一、选择银行理财产品应考虑的关键因素
（一）是否能确保本金安全
不同的投资者对于产品的风险承受能力存在着很大的差异，是否具有保本设置，便是判断产品风险程度高低的一大依据。通常来说，在设置了保本条款的产品中，银行往往会通过“安全垫”的设置，即将大部分资金投入到一些固定收益类的标的中，如债券等，以保障投资者到期时本金的安全，而小部分的资金则投向一些高收益高风险的标的，这部分投资理想的话，可以提升整个投资计划的总收益率。反之，如果这部分投资收益不显著，或是出现亏损情况，有了安全垫这层保护网，投资者也可以保证本金安然无恙。在一些理财产品中进行的是部分保本设计，如保障92%本金，这一条款的意思是产品在运行的过程中，至少可以保证92%的本金安全。以此为目标，银行可以减少无风险投资的比例，多投入一些资金到高风险的产品中去。对于投资者来说，以可能牺牲一部分本金作为前提，希望换得实现更高收益的机会。如果产品没有说明具有保本或是部分保本设计，也就是说，本金可能出现亏损，且可能出现的亏损幅度要视市场的情况来决定。相对来说，这样的产品风险就会高一些。
（二）该产品是如何获取收益的
保本的设计迎合了部分投资者追求本金安全的愿望，但是对于任何一个投资者来说，保本显然是不够的，他们更加希望自己进行的投资能够获得满意的收益回报。在理财产品的投资过程中，收益率是投资者最为关心的一个问题，但事实上，最关键的问题并不是某一个预期数字，而是我们所投入的资金是通过怎样的模式获得收益的，这是投资者最需要了解的一个问题。如对于一些投向于货币市场工具的理财产品，它们获得收益的途径是，将募集来的资金用于购买各种货币市场产品，如国债、银行间票据等，这些债券、票据的收益便可为投资者带来资金的增值。一些投向于信托计划的理财产品，往往是将募集来的资金用于某一项目的贷款计划，获得略高于市场水平的利息收益。直接投资于证券市场，则是近来银行理财产品的主要方向。如一些新募集的理财产品计划，投资标的为A股市场的股票与基金，这种理财产品的收益主要由所投资股票和基金获得的收入来体现。当市场表现不佳时，这种产品会遭受到较大的损失。
在理财产品中，收益最为复杂的莫过于一些挂钩型的理财产品。挂钩型理财产品能够获得的收益，并不以一定直接取决于所投向的市场，而是与顶先设定的挂钩前提条件相关，只有市场的走势与前提条件的设定密切结合，投资者才有可能获得理想的收益。反之，如果市场的走势背离了前提条件，挂钩型产品的收益可能就要大打折扣。
（三）最坏结果是什么
明白了理财产品获得收益的原理，最现实的问题便是，投资者所准备投入的这款产品可以获得的预期收益大约是多少。尽管大部分银行会在产品的说明书上标出某一个预期收益的区间，但这并不说明销售人员可以对最高预期收益进行强化和吹捧。实践也证明，很多投资者在选择理财产品时，往往是冲着那个最吸引眼球的最高预期收益而来，但事实上，弄清楚在最糟糕的情形下所获得的收益，要比了解最优状况下可能获得的最高预期收益有意义得多。
除了预期最高收益之外，一些银行在进行理财产品的介绍时，也会引用一些历史的数据作为测算的依据，得出的结果往往非常理想。对于测算结果，投资者同样应当客观对待，一方面历史数据可以反映出产品投资中一些变量之间的关系，对于未来的投资具有一定的参考意义，但另一方面，投资外部环境不断发生变化，以历史推测未来并不完全可靠，因此与其关心最高预期收益与测算结果，倒不如关心这款产品最糟糕的收益是多少，会在什么样的情形下发生。如果客户对于可能发生的最糟糕的情形也可以泰然处之，那么不妨请他继续关注这款产品。
（四）产品的流动性如何
投资期限与产品的流动性同样也是投资者所关心的问题之一。在理财产品中，比较典型的一类产品是投资期限固定，如1年、2年，但每隔一段时间，例如每3个月提供一次提前赎回的机会，如果投资者观察到产品收益的走势并不理想，可以提前离场以减少自己的损失和机会成本。相对来说，这一类产品在流动性上具备优势，便于投资者作出进退自如的选择。
有一些产品，只给出一个预期的投资期限，在这个投资期限内，如果触发到某个条件，产品便会提前终止，即主动权掌握在银行的手中，这个时候客户就应该多考虑一下，如果满足条件，终止自己的这项投资，是不是会给自己造成不利的影响。
（五）怎样获取产品的相关信息
由于大部分理财计划的期限为半年以上，期限较长的理财产品存续的时间甚至长达3～5年。在这段期间之内，随时了解到产品的确切信息，以对投资策略及时进行调整，也是投资者必备的一项功课。在一些客户对于理财产品的投诉中，由于信息披露不透明而引发的矛盾也不在少数。银行的网站是了解产品信息的主要平台。对于一些基金类的理财产品，大部分银行会在网站上按周公布产品的净值状况，部分理财产品则按月公布产品的收益情况，但对于一些挂钩型产品，由于采用的是与“一揽子”产品挂钩的方式，往往没有直接的渠道了解到产品的最新情况。就此类产品而言，投资者需要了解到挂钩标的数据的来源，如挂钩股票的产品，股票价格从哪些终端可以进行查询。如何获取挂钩利率、汇率产品的准确相关数据等。
二、分析理财产品合约和理财产品说明书应关注的条款
1.预期收益。产品的资金投向不一样，其收益情况会有所不同。如果投资人想得到确定的收益，一般收益也不会太高；如果敢于冒收益较低甚至本金亏损的风险，那么投资人将有机会获得远高于固定收益的利润。
2.产品币种。产品的币种不同对应的收益率的差异较大，因为币种相互之间除了利率差异之外，还有相互兑换的差价问题。所以投资人在投资的时候不仅要看收益率，而且要看投资的是哪种货币。例如：由于目前美元贬值的预期较大，所以美元理财产品的预期收益率一般会比较高。
3.管理期限。管理期限与投资人的流动性需求直接相关。如果3个月以后会用到这笔钱，就不要去选择6个月期的理财产品，因为即使这款产品允许提前赎回，但由于高额的赎回费用会使投资者得不偿失。
4.保本条款。一般投资人会比较关注保本条款，毕竟保本是大多数投资人的心理底线。但是应该明白的是风险与收益是成正比的，保本产品的收益率一般不会太高。
5.产品期限和最低认购额度。有的银行理财产品有最低认购额度和期限要求，并且在理财期内，不允许提前支取，产品的质押率也不超过70%～90%，因此手头没有闲钱的投资人不宜购买。
6.变现性如何。流动性是投资理财产品不可忽略的重要问题，投资人要明确资金的闲置期大概有多长，根据资金用途不同在变现性不同的产品中配置相应的比例。例如：信托类产品中，信托贷款类产品占其大多数。这类产品收益较为稳定，预期几乎全部都能实现，但时间一般也比较长，适合闲置资金较多的投资人，而对变现性要求较高的投资人可以关注新股申购类产品。
7.产品终止权。投资人要弄清楚，终止权掌握在银行手中还是在自己手中。若由银行掌握终止权，则产品的收益相对会高一些。
8.选择银行。投资人应选择形象佳、硬软件好、地理位置优越、可以大区域通存通兑的银行。注意是否开设“提醒服务”、“自动续存”、“夜市储蓄”等特色服务。
9.仔细阅读合同条款。大部分认购者在申购时只关心收益率能达到多少，是否保本等，并没有认真研读要达到预期最高收益的苛刻条件。各款理财产品的说明书投资人要认真看，要关注的内容有：“产品类型和风险等级”、“募集期和起息期”、“到期日和返还日”、“认购费、手续费”、“投资方向和终止条款”等。
10.知晓风险。如果央行再次加息，获得购买人民币理财产品的收益，可能要面临低于未来的储蓄收益的风险；人民币理财计划往往有期限限定，在理财期投资人不能提前取款，因此，投资银行理财产品要知晓可能发生的风险，做到心中有数。
步骤二 银行理财产品的购买和赎回
一、银行理财产品的购买
银行理财产品可以采取银行柜台购买、电话银行购买和网上银行购买等方式。
柜台购买是传统的方式，也是众多中老年人和一些不太熟悉其他操作方式的客户的习惯方式。由于柜台办理业务的时间成本高、效率低，特别是排队等待的现象长期得不到消除，让很多人宁愿不投资也不想去银行。因此，专业理财人员应提醒客户在顾客比较少的时间段前来银行办理，主动指导客户采用ATM机进行自助操作，或开办网上银行在家办理业务。
投资人利用ATM柜员机购买理财产品要掌握柜员机使用常识，提高防范意识，可有效避免资金被盗。使用ATM机时，不要轻信ATM机旁张贴的所谓“告示”或“通知”，更不要按照通知、告示的要求进行操作，必要时可拨打银行服务热线咨询。在任何情况下都不要将自己的密码泄露给他人，即使对方宣称自己是银行工作人员也不能告知。在输入密码时最好是用手或身体遮挡住键盘区，以防密码泄露。不法分子往往会一边冒充“好心人”，帮助持卡人操作ATM机，一边偷窥密码或乱按键盘造成ATM机吞卡假象，伺机盗取密码或银行卡。一般来说，ATM机发生吞卡是因为如下原因：信用卡超过有效期限或账户已被冻结；持卡人在ATM机上操作完毕后限定时间内没有把卡取回；输入错误密码达到三次；操作失误或机器故障等。ATM机吞卡，机器会吐出吞卡凭条，屏幕也会有吞卡提示，持卡人可持凭条到管理行领取。
网上银行是指银行通过互联网向客户提供开户、销户、查询、对账、行内转账、跨行转账、网上证券和投资理财等传统服务项目的一种服务方式。客户选择最常使用的银行账户，到该家银行的柜台办理网上银行，可以把同一家银行所有的账户维护进来。使用网上银行可以自己进行账户查询、转账、把活期存款设定为定期存款、交电话费、还贷记卡上的款、购买或收回理财产品等。网上银行可以办理除现金业务外的几乎所有业务，各种理财业务都可以通过网上银行办理，例如：网上汇市、网上基金、基金产品信息、网上国债、记账式国债、国债产品信息、网上黄金、网上保险等，还提供各类理财产品的信息查询、购买理财产品、终止理财产品、查询理财产品份额以及查询理财产品交易明细等业务功能。网上银行开户需要投资人到银行现场办理，银行一般会为客户提供一个加密用的U盘，此后，办理理财业务一般不需要到银行。
二、银行理财产品的赎回
银行产品的赎回期限一般有两种，一种是按照合同规定的期限赎回，一种是提前赎回。
如果在升息背景下，部分理财产品的收益有可能出现低于银行存款利率的情况，从而影响投资人的收益。这时如果理财产品设有客户提前赎回权，投资人就可以通过提前赎回产品，避免升息带来的利率风险，保障投资收益。因此，投资人应注意银行理财产品是否设有“客户提前赎回”的权利。
多数银行理财产品都不能提前赎回，这主要是由理财产品的投资目标来确定的，例如：信托类理财产品，资金进入大项目后就很难提前赎回。不能提前赎回，对人民币理财产品来讲，是为了规避加息的风险，而对外汇产品来讲，是为了规避人民币升值带来的汇率风险。有的理财产品为客户设置了“提前赎回”条款能够满足客户短期闲置资金的理财增值和流动性的双重需求，开放式理财产品则允许客户在开放期间随时赎回。
一般来说，银行会对赎回日期有一个明确规定，例如：每月的某一天或者列出具体的日期。这些信息在网上会有相关的公布，也会有参考的赎回价格。对赎回价格的规定各银行、产品之间会有差异。投资人可以联系银行查询赎回价格。
投资人提前赎回时，银行要求缴纳提前赎回费。有些保本理财产品在投资人提前赎回时，银行将不提供资金保本。所以投资人在提前赎回时，最好先计算一下提前赎回的成本，避免因提前赎回对投资造成不必要的损失。如果投资人对产品的投资收益不满意，且觉得有其他更好的投资途径，也可以将产品赎回。
知识要点
1.我国银行理财业务发展现状。
2.银行理财产品和银行代理理财产品。
3.银行储蓄产品的特点。
4.银行卡产品的特点。
5.个人银行贷款的特点。
6.人民币理财产品的种类。
7.外汇理财产品的特点。
8.QDII的特点。
9.熟悉选择银行理财产品应考虑的因素
10.银行理财产品的购买和赎回
操作要点
1.分析当前各银行推出的各类储蓄业务及其特点。
2.分析主要的银行理财产品类型、风险和收益特点及适应人群。
3.分析人民币和外汇理财产品的特点及当前各银行推出的产品。
4.分析当前各银行推出的各类银行卡的特点。
5.分析当前各银行推出的结构性理财产品及其各自的特点。
6.为不同风险偏好的客户选择合适的银行理财产品。
问题讨论
针对当前在售的银行产品分小组分别提出一种组合，由大家讨论向特定客户推荐的策略。